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Dossier de ressources sur le "Social Selling, la prospection en B2B appliquée aux médias sociaux".

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Social selling - Médias sociaux et B2B - Dossier de ressources

  1. 1. Social selling, médias sociaux et B2B Dossier de ressources – Adeline LORY – http://communitymanagers.fr - 2016 Social Selling La prospection en B2B appliquée aux médias sociaux Votre équipe commerciale se heurte un peu trop souvent au mythique « barrage de la secrétaire », quasi infranchissable ? L’approche « Social Selling » peut faire partie des pistes à explorer pour stopper le « cold calling ». "Cold calling is dead" : https://business.linkedin.com/sales-solutions/c/14/3/cold-calling-is-dead Ce dossier est proposé en licence Creative Commons BY NC ND http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/fr
  2. 2. Social selling, médias sociaux et B2B Dossier de ressources – Adeline LORY – http://communitymanagers.fr - 2016 Contenu du dossier : Entretien autour du « Social Selling » avec Mathieu-Claude CHABOUD................................... 3 Définitions........................................................................................................... 6 Qu’est-ce que le Social Selling ? .............................................................................................................................6 Qu’est-ce que le Personal Branding ?.....................................................................................................................7 Qu’est-ce que le Marketing par le Contenu ? .......................................................................................................7 Quels collaborateurs participent à la création de la stratégie de Social Selling ?.........................................7 Mettre en place la démarche de Personal Branding......................................................... 8 Quel profil pour vos collaborateurs ? .....................................................................................................................8 Benchmark ................................................................................................................................................................11 Eviter les erreurs .....................................................................................................................................................11 Visibilité ....................................................................................................................................................................13 Formation..................................................................................................................................................................13 Générer des leads grâce au marketing par le contenu ....................................................15 La stratégie du pot de miel....................................................................................................................................15 Lead nurturing..........................................................................................................................................................16 La veille et la curation............................................................................................................................................16 Les employés ambassadeurs : le « crowdspeaking » à l’échelle de l’entreprise .........................................16 La recommandation client .....................................................................................................................................17 Quels médias sociaux pour la prospection ? .................................................................17 LinkedIn.....................................................................................................................................................................17 Autres réseaux sociaux utiles en Social Selling ..................................................................................................20 Mesurer le ‘R.O.I.’ ................................................................................................21 Retour sur…...............................................................................................................................................................21 Quelques ressources..............................................................................................23 D’autres outils pour le Social Selling....................................................................................................................23 Quelques blogs spécialisés:....................................................................................................................................23 Biblio/Webographie du dossier :...........................................................................................................................24 Ce dossier de ressources n’a pas vocation à être exhaustif. Il s’agit d’abord d’un travail à usage personnel, que j’ai souhaité partager avec vous et qui, j’espère, vous donnera des pistes concrètes pour vous lancer ou améliorer votre stratégie…
  3. 3. Social selling, médias sociaux et B2B Dossier de ressources – Adeline LORY – http://communitymanagers.fr - 2016 Entretien autour du « Social Selling » avec Mathieu-Claude CHABOUD, de l’ESC Dijon Diplômé en Langues, International MBA et Docteur en Management, Mathieu-Claude Chaboud est Professeur associé du Département Marketing du Groupe ESC Dijon Bourgogne (www.escdijon.eu). Il a précédemment effectué une carrière dans diverses industries (jeu vidéo, informatique de gestion, secteur de la défense), avant de devenir consultant, puis professeur. « Mon parcours a été marqué par beaucoup d'international, en gestion de projets et de prestataires, en vente et organisation de projets industriels complexes plutôt B2B ». Quels sont les enseignements que vous proposez actuellement aux étudiants de l'ESC Dijon ? Enseignant et chercheur au département Marketing, je suis actuellement responsable des spécialisations Marketing du programme Bachelor de l'ESC Dijon, où je supervise également les cours d'études de marché. Pour ma part, je donne, outre des cours fondamentaux de Marketing, des cours plus spécialisés notamment liés à mon expérience professionnelle tels qu'International Marketing Management ou Video Game Markets and Marketing, ce dernier dans le cadre du semestre "Excellence in Pedagogy" qui regroupe des enseignants experts internationaux (venant du monde entier et d'institutions prestigieuses telles que Harvard, Lomonosov Moscow State University, ou encore L'université de Ferrara en Italie pour ne donner que quelques exemples), sélectionnés pour donner à nos étudiants accès à des ressources rares sur des sujets pointus. Utilisez-vous les médias et réseaux sociaux ? J'utilise les réseaux sociaux uniquement dans un but professionnel, principalement Linkedin. Celui-ci me sert notamment à trois choses : 1- Garder le contact avec l'ensemble des contacts professionnels qui ont émaillé ma carrière, pas besoin de conserver des données de contact (toujours changeantes) pour plusieurs centaines de personnes ce qui serait une gageure. 2- Ensuite, obtenir des informations en continu, pertinentes, sur les mouvements de chacun, ou sur l'actualité des sociétés et des sujets que je désire suivre. 3- Finalement, c'est un très bon relai de communication qui me permet d'annoncer des évènements à condition de ne pas en abuser. Je ne suis pas en charge de cours sur ces sujets précisément et, donc, mes préconisations pour mes étudiants sont relativement liées aux domaines spécifiques que j'aborde. L'un des éléments importants à mes yeux
  4. 4. Social selling, médias sociaux et B2B Dossier de ressources – Adeline LORY – http://communitymanagers.fr - 2016 néanmoins, est l'atteinte d'une masse critique de contacts et les mesures actives sans désir, ou besoin, de retours immédiats avant l'usage instrumental des réseaux sociaux afin de bénéficier de leur impact. C'est le cas pour les campagnes de crowdfunding par exemple, mais aussi de communication dans les projets de produits à forte visibilité et implication communautaire comme les jeux vidéo. Dans ce dernier exemple, il n'est pas rare que la communication se fasse dès la conception du jeu, avec des visuels très préliminaires, on peut alors tenter de construire sa communauté en même temps que le produit. Le produit, lorsque cela est possible, peut ainsi bénéficier des apports de la communauté, la difficulté (classique en Marketing) est alors de ne pas déplaire à tous en essayant de satisfaire des demandes inconciliables, mais de gérer avec finesse la satisfaction pour passer d'une relation communautaire à un acte final d'achat. J'imagine que vous entendez de plus en plus parler de "Social Selling" ou de prospection via les médias sociaux, notamment en B2B. Quelle est votre vision d'enseignant sur le rôle que peuvent jouer la direction, les équipes marketing et la force de vente dans une stratégie de "Social Selling" ? Les médias sociaux sont un formidable outil de prospection, par contre, si l'on n'est pas en mesure de bénéficier de solutions de gestion de ces contacts, on se heurte à la problématique traditionnelle de la prospection : l'accès à de très nombreux clients potentiels peut devenir en lui-même un péril faute de pouvoir qualifier ces prospects. De même, l'instrumentalisation du réseau social dans un but de ventes pourra se heurter, et se heurtera de plus en plus, à l'habitude des contacts de ce type d'instrumentalisation. Confrontés à de plus en plus régulières demandes à visées commerciales de l'ensemble de leur réseau de contacts, les professionnels risquent de banaliser négativement ceux-ci, qui se transformeront de facto en 'spam'. C'est là que des stratégies sont nécessaires avec des actions de qualification permettant de ne réellement attaquer que les bons contacts, en nombre raisonnable, au bon moment, et non pas tous, tout le temps. La direction et les équipes Marketing et Ventes doivent rester sur leurs fondamentaux en termes de campagnes de prospection et de capacités d'exploitation ultérieures. Il faut donc refuser la tentation de considérer le Social Selling comme une solution nouvelle et magique à la question de la prospection et de la vente ; c'est plutôt, et c'est déjà beaucoup, un formidable facilitateur dont la culture, incluant la pérennisation et la gestion sociale de ces contacts, doit faire partie intégrante des métiers de la vente. Les étudiants vous semblent-ils ouverts à l'utilisation des médias sociaux pour prospecter ? Oui, les étudiants sont totalement en prise et en phase avec les médias sociaux. Cependant, ils sont aussi dans l'illusion de la toute-puissance de ces moyens. Il faut donc orienter leur énergie et leur expertise, qui est réelle, dans des schémas de fonctionnement qui intègrent ces moyens tout en restant gestionnaires des autres paramètres du marketing et de la vente qui restent assez incontournables. Je donnerais comme exemple celui des retours très nombreux qui sont rendus possibles par l'utilisation des réseaux sociaux et de la difficulté parfois extrême des entreprises à servir les marchés ainsi créés. C'est certes là un problème que de nombreuses entreprises aimeraient avoir, mais ce cas de figure, classique des préventes dans le cadre des campagnes de crowdfunding, peut être très dommageable en termes de réputation, en générant de la frustration et des preuves négatives concernant les capacités de l'entreprise.
  5. 5. Social selling, médias sociaux et B2B Dossier de ressources – Adeline LORY – http://communitymanagers.fr - 2016 Auriez-vous un exemple "d'astuce" ou d'entreprise dont la stratégie "online" vous a interpellé ? Principalement utilisable par les start-ups, dont la légitimité n'est pas mise en péril par leurs changements rapides, assimilés à de l'agilité, les annonces de modification de stratégie sur les réseaux sociaux professionnels sont d'assez puissants outils. En effet, elles donnent une visibilité à l'entreprise, à son agilité, tout en informant la clientèle, B2B donc, d'une offre qu'elle ignorait souvent. Les 'likes' et commentaires sont autant d'occasions de toucher des deuxièmes et troisièmes degrés de relation qui pourront découvrir une solution innovante à des problèmes qu'ils rencontrent. Le 'recentrage' de la start-up est alors potentiellement ressenti comme une compréhension supérieure des problèmes rencontrés, ressenti un peu erroné bien entendu, mais psychologiquement puissant: "Ils ont compris mon problème (ce que personne, même pas eux ne faisait avant), ils changent en fonction de cette nouvelle vision, ils correspondent à mon besoin très précisément, ce que ne font (sans doute) pas les autres (qui n'annoncent pas un tel changement d'orientation)"… Votre avis : le retour sur investissement et les réseaux sociaux, trop compliqué ? Doit-on vendre à tout prix ou profiter des médias sociaux pour mieux connaître, mieux échanger avec sa cible ? Non, le retour sur investissement n'est pas trop élevé, à condition que l'investissement soit raisonnable et que les fondamentaux du Marketing et de la Vente ne soient pas oubliés. Les réseaux sociaux sont des outils bien trop puissants pour être ignorés, faute de quoi on perd ce qui n'est plus un avantage concurrentiel mais bien une nécessité absolue. On ne peut simplement plus en faire l'économie. Vendre à tout prix n'est jamais la bonne solution, plus d'information, plus de contact, donc les réseaux sociaux, doivent permettre de vendre mieux et plus efficacement, et au final, de vendre plus. Le plus, c'est bien sûr l'interaction, si celle-ci doit être raisonnable afin de ne pas s'enferrer dans une illusion d'écoute totale de son réseau, illusion qui sera inévitablement trahie, les bénéfices de la co-construction de l'offre seront immanquablement de réels avantages lors de la démarche de vente, spécialement en B2B. - Mathieu-Claude CHABOUD sur LinkedIn : https://fr.linkedin.com/in/mathieu-claude-chaboud-07947555 - ESC Dijon : www.escdijon.eu
  6. 6. Social selling, médias sociaux et B2B Dossier de ressources – Adeline LORY – http://communitymanagers.fr - 2016 Définitions : Plutôt récent et encore peu utilisé en France, le « Social Selling » consiste à se servir des médias sociaux (professionnels ou généralistes) pour se connecter à des acheteurs potentiels. Il s’agit d’une démarche de détection, puis d’écoute des leads et prospects afin de synchroniser le processus de vente de l’entreprise avec le parcours d’achat des futurs clients. Le travail des commerciaux est certes plus long, mais plus ciblé et qualitatif. L’approche des acheteurs potentiels se fera donc via les médias sociaux, avec un discours basé sur la « valeur » : « Stop selling, start helping » (Zig Ziglar) « Don't sell me something... solve me something » (Gunnar Simonsen) Les grandes étapes d’une approche Social Selling pourront être : 1. Personal Branding : replacer l’humain au cœur de la vente 2. Marketing par le contenu et/ou curation : forte culture du contenu 3. Mise en relation, engagement Vous souhaitez en savoir plus sur le Social Selling ? - « Qu’est-ce que le Social Selling ? » https://www.linkedin.com/pulse/quest-ce-que-le-social-selling-philippe-burgain?trk=prof-post - « Social Selling, 16 statistiques pour vous convaincre » http://business-on-line.typepad.fr/b2b-le-blog/2015/05/social-selling-16-statistiques-pour-vous-convaincre.html - « Digitalisation de la force de frappe commerciale : zoom sur le Social Selling » http://communitymanagers.fr/digitalisation-de-force-de-frappe-commerciale-zoom-social-selling-mickael-reault - « Les 4 C du Social Selling » : contacts, contexte, contenu, conversion http://blog.c-marketing.eu/les-4-c-du-social-selling-vers-une-prospection-connectee-efficace « Le social selling expliqué à mon boss - Comment développer les ventes en utilisant les médias sociaux? » (éditions Kawa) Hervé Kabla, Sylvie Lachkar (sous la dir. De Xavier Wargnier) « Le Social Selling expliqué à mon boss » : fiche de lecture de l’ouvrage http://communitymanagers.fr/jai-lu-social-selling-explique-a-boss
  7. 7. Social selling, médias sociaux et B2B Dossier de ressources – Adeline LORY – http://communitymanagers.fr - 2016 Qu’est-ce que le Personal Branding ? Le Social Selling vise à replacer l’humain au cœur de la vente. Les commerciaux auront donc tout loisir de relayer la parole de l’entreprise, mais également de prendre eux-mêmes la parole. Pour cela, une démarche de « Personal Branding » sera mise en place en amont. Il s’agit de promouvoir un individu et son image, en utilisant des techniques marketing similaires à celles permettant de promouvoir une marque. L’individu devient une marque. Vous souhaitez en savoir plus sur le Personal Branding ? - La fiche de lecture de l’ouvrage de Dan Schawbel (adapté par Fadhila Brahimi) « Moi 2.0 » http://www.poledocumentation.fr/fiche-lecture-2-0/ Qu’est-ce que le Marketing par le Contenu ? Les membres de votre équipe commerciale devront donc créer leurs propres profils et leur propre « marque personnelle » pour être en mesure de prendre la parole sur les médias sociaux. Mais que doivent-ils dire ? Une grande majorité des acheteurs, et plus encore en BtoB, expliquent mener leurs recherches eux-mêmes avant d’accepter de parler à un commercial (« self educated buyer »). Grâce au Social Selling, les commerciaux peuvent donc se positionner en experts au début du cycle d’achat, en partageant des contenus pertinents adaptés aux besoins des futurs clients. 3 étapes à prendre en compte dans l’élaboration de contenus pour le Social Selling : - Le prospect prend conscience de son problème, et réalise des recherches sur Internet pour trouver des pistes. Il a à ce moment principalement besoin de contenu informatif ; - Plus avancé dans sa réflexion, le prospect veut désormais obtenir une liste d’options pour résoudre son problème. Il va donc consulter du contenu explicatif, et peut-être commencer à s’intéresser à une solution particulière ; - Le prospect a décidé de la solution qu’il veut mettre en place. Il est prêt à passer à l’achat et cherche donc un fournisseur. Il a désormais besoin de contenu démonstratif : des preuves que la solution proposée par votre entreprise fonctionne, et lui apportera ce dont il a besoin. Vous souhaitez en savoir plus sur le Marketing par le Contenu ? Pourquoi ne pas consulter : - « Comment faire aujourd’hui pour améliorer la performance commerciale avec du Content Marketing B2B ? » http://tonics.fr/blog/2015/11/24/content-marketing-b2b-commerciaux Quels collaborateurs participent à la création de la stratégie de Social Selling ? A la lumière de ces premières explications, vous comprenez qu’il est nécessaire d’inclure au minimum :
  8. 8. Social selling, médias sociaux et B2B Dossier de ressources – Adeline LORY – http://communitymanagers.fr - 2016  les dirigeants, pour initier la démarche de Social Selling ; Ressource : #SocialSellingForum 2015 « Dirigeants, exploitez le Social Selling – Atelier » : http://socialsellingforum.blogspot.fr/2015/08/dirigeants-exploitez-le-socialselling.html  les commerciaux, pour mettre en oeuvre ces nouvelles méthodes ; Ressource : #SocialSellingForum 2015 « Vendeurs, maîtrisez le Social Selling – Atelier » : http://socialsellingforum.blogspot.fr/2015/08/vendeurs-maitrisez-le-socialselling.html  l'équipe marketing, pour créer du contenu et l'adapter au cycle de vente ; Ressource : #SocialSellingForum 2015 « Marketeurs, alimentez le Social Selling – Atelier » : http://socialsellingforum.blogspot.fr/2015/08/marketeurs-alimentez-le-socialselling.html  « J’ai fait un tour au Social Selling Forum. Le debrief » http://balises.info/2016/05/20/jai-tour-socialsellingforum Mettre en place la démarche de Personal Branding Quel profil pour vos collaborateurs ? Quand je dis « profil », je parle ici de « profils » sur les réseaux sociaux… la ‘page’ personnelle qui présente le nom, la photo, le titre et le parcours d’une personne.
  9. 9. Social selling, médias sociaux et B2B Dossier de ressources – Adeline LORY – http://communitymanagers.fr - 2016 Vous pensez à ce stade aux réseaux sociaux professionnels, comme LinkedIn, Viadeo, Xing… mais vous auriez tort de vous arrêter là. Il est en effet possible de créer un profil optimisé pour le Social Selling sur tous les médias sociaux autorisant la création d’un ‘profil personnel’ (et, bien sûr, correspondant à votre stratégie de communication online).  harmoniser Les collaborateurs de la suite de Social Media Management Hootsuite, par exemple, disposent de profils Twitter présentant des similarités. Ils sont ainsi plus facilement identifiables… Ils arborent tous une photo de profil sur laquelle ils se montrent détendus, souriants. Leur photo de couverture affiche soit le logo de l’entreprise, soit son animal fétiche : la chouette. Le nom du compte reprend une partie de la dénomination de l’entreprise @HOOTeleonore, @HOOTjonathan, @HOOTadrien. Chacun cite dans sa bio le compte de l’entreprise @hootsuite, et utilise des mots-clefs ou hashtags en lien avec l’activité de l’entreprise (mais aussi en lien avec son propre poste, pour permettre la différenciation). Et bien sûr, chacun propose un lien vers le site web d’Hootsuite. A la lumière de cet exemple, et en fonction de ce que chaque réseau social proposera pour personnaliser un profil, vous pourrez ainsi conseiller à vos collaborateurs d’harmoniser :  leur photo de profil L’astuce LinkedIn :  leur photo de couverture  le titre de leur profil, l’intitulé du poste occupé  la phrase d’accroche  le lien renvoyant vers le site web de votre entreprise  les hashtags et mots-clefs utilisés …  pour qui ? Frédéric Bascuñana, spécialiste des écosystèmes B2B et, entre autres, fondateur de cafeine.tv, nous l’explique dans cette vidéo : le Social Selling, c’est pour tous les collaborateurs : http://bascunana.com/5min-social-selling-fred-bascunana1 Extrait : ‘Un enjeu, pour qui ? « Quand je dis Social Selling, on peut penser que ça va concerner les directions commerciales et les directions marketing. Attention, non seulement les directions commerciales et les directions marketing vont devoir apprendre à travailler ensemble d’une manière qui est totalement inhabituelle, […] mais qui plus est, il y a là un enjeu d’employabilité pour la totalité des collaborateurs de l’entreprise ».’
  10. 10. Social selling, médias sociaux et B2B Dossier de ressources – Adeline LORY – http://communitymanagers.fr - 2016  quelles équipes former ? Sur quelles équipes doivent se porter principalement les efforts ? En fonction de vos objectifs, il y a fort à parier que les collaborateurs ayant le plus de ‘contacts’ avec l’extérieur seront prioritaires pour être formés à l’utilisation des réseaux sociaux et aux démarches de social selling. Par exemple : L’équipe commerciale Les commerciaux devront non seulement suivre les conseils d’harmonisation de leurs profils online, mais également bénéficier d’une formation aux fonctionnalités des réseaux sociaux utilisés par l’entreprise… cela facilitera leur approche en ligne, leurs recherches de leads, etc. Les responsables commerciaux pourront aider à l’identification des prospects dans une même entreprise, grâce à un accès premium à certaines fonctionnalités de recherche. Il sera donc important de leur proposer une formation, mais également un budget pour accéder à toutes les possibilités des réseaux sociaux. S’ils sont amenés à recruter pour leurs équipes, ils devront être en contact avec l’équipe RH et la communication-marketing, pour suivre les directives liées à la « marque employeur » de l’entreprise. L’équipe communication / marketing Si l’initiative « Social Selling » ne vient pas d’elles, ce sont ces équipes qu’il faudra peut-être former en priorité. Elles sont là pour définir la stratégie de communication et marketing de l’entreprise, laquelle sera ensuite déclinée sur les médias sociaux… et donc dans la méthodologie de Social Selling. Elles créeront le contenu que vos commerciaux pourront diffuser sur les réseaux sociaux et faire parvenir à leurs leads et prospects pour les convaincre, ainsi qu’à leurs clients pour les fidéliser. L’équipe de direction Les dirigeants de l’entreprise peuvent aussi disposer d’un profil sur les réseaux sociaux (et même communiquer ! C’est par exemple ce que fait Carlos Ghosn sur LinkedIn. Mais ce type de communication n’est pas innée, et doit être pensée en amont ainsi que sur le long terme).  quelles équipes sensibiliser ? Toutes les autres ! Les responsables des autres services, de la R&D, de l’activité industrielle, des finances, des ressources humaines (avec un autre volet « marque employeur »), les experts, les apprentis et stagiaires, etc.
  11. 11. Social selling, médias sociaux et B2B Dossier de ressources – Adeline LORY – http://communitymanagers.fr - 2016 Benchmark Dans le cadre de l’analyse de la démarche de Social Selling de vos concurrents, il faudra bien sûr inclure les profils en ligne de leurs collaborateurs pour ainsi déterminer les possibilités de différenciations. Analysez notamment : - Les mots-clefs utilisés - L’apparence générale : photo de profil, de couverture, phrase d’accroche, différents contenus du profil… - Liens cliquables ajoutés au profil (vers quels sites web ou blogs du concurrent pointent-ils ?) - Les groupes de discussion auxquels ils participent - Les internautes qui leur ont laissé une recommandation écrite - etc. Eviter les erreurs  Headline La première chose que les autres internautes voient d’un profil sur les réseaux sociaux, avant même d’aller visiter la page profil complète, se résume à peu de choses. Le nom et prénom, la photographie et la « headline ». Copie d’écran «Invitations en attente » sur LinkedIn :
  12. 12. Social selling, médias sociaux et B2B Dossier de ressources – Adeline LORY – http://communitymanagers.fr - 2016 Copie d’écran « Recherche avancée » sur LinkedIn : La plupart des utilisateurs de réseaux sociaux professionnels utilisent ce champ pour indiquer l’intitulé du poste qu’ils occupent ou souhaitent occuper, puisque beaucoup le voient comme un CV en ligne (or l’intitulé du poste peut être inscrit dans un autre champ du profil). Les prospects refusent souvent d’entrer en contact avec un « commercial ». La headline est donc le champ idéal pour préciser la « proposition de valeur ».  Résumé De la même manière, si le commercial voit son profil LinkedIn comme un CV en ligne, il utilisera le champ « résumé » pour décrire ses succès commerciaux, ses années d’expériences ou même ses hobbies… Peu efficace pour retenir l’attention d’un prospect ! Dans une démarche de Social Selling, le champ « résumé » servira à donner du contenu explicatif et démonstratif.
  13. 13. Social selling, médias sociaux et B2B Dossier de ressources – Adeline LORY – http://communitymanagers.fr - 2016  Mise en relation Peu de personnes pensent à personnaliser leur demande de mise en relation… D’ailleurs, il est également difficile de ne pas tomber dans l’excès inverse en déclamant un argumentaire de vente dès le début… L’objectif ici est d’entamer une conversation. Vous pouvez par exemple partager une ressource à votre futur contact, en sollicitant son avis sur le sujet traité ou encore lui demander s’il se rendra à tel ou tel événement professionnel, etc. Une première approche « douce » aura plus de succès ! L’extension Discover.ly (http://discover.ly) peut également vous apporter une aide pour vos approches « douces ». Installé sur le navigateur Chrome, l’outil vous permettra de savoir quels sont les amis que vous partagez avec une personne (lead, prospect ou influenceur) sur plusieurs médias sociaux, et ainsi de demander à vos contacts communs de vous soutenir dans votre démarche en vous présentant à ce contact… ou en confirmant qu’il/elle vous connaît. Visibilité Comment être « vu » sur LinkedIn ? Pour augmenter votre visibilité : - Visitez des profils (attention aux paramètres de confidentialité, vous devez pouvoir être visible). Les prospects et clients dont vous visitez le profil verront votre nom dans la liste des personnes qui ont jeté un œil à leur profil. - Interagissez avec les statuts de vos contacts : likez, commentez, partagez… - Publiez : sur votre fil de nouvelles, dans les groupes de discussion ou encore sur LinkedIn Pulse et Slideshare. Formation Au-delà du Personal Branding et du Marketing par le Contenu, il est important de former vos équipes :
  14. 14. Social selling, médias sociaux et B2B Dossier de ressources – Adeline LORY – http://communitymanagers.fr - 2016 - aux fonctionnalités des médias sociaux utilisés pour le Social Selling - aux moyens de diffuser le contenu de votre entreprise, ou d’en diffuser par elles-mêmes en respectant les objectifs de l’entreprise - à entrer en contact de manière « douce » avec les prospects, et à détecter les moments opportuns pour le faire… Pour ce dernier point, vous pouvez vous appuyer sur ce document de Gerry Moran (https://twitter.com/gerrymoran/status/578912875919585280) pour MarketingThink.com : « 30 social selling sales triggers to give you permission to reach out to a current or future member of your network » Source : https://marketingthink.com/30-linkedin-social-selling-sales-triggers/ Un autre document utile : La « mini-formation au social selling : 12 minutes pour vous lancer » de Frédéric Canevet pour ConseilsMarketing : http://www.slideshare.net/conseilsmarketing/formation-au-social-selling-par-frederic-canevet-efficy-crm Extraits : - Diapo 5 - Avant de se lancer : optimisation du profil (photo, nom de la société, présentation des services, recommandations) - Diapo 7 - Activer son réseau personnel (synchroniser son email pro/perso avec LinkedIn ou Viadeo ; exporter les contacts) - Diapo 11 - 1 à 2 fois par an, donnez de vos nouvelles - Diapo 14 - Identifiez les contacts par société - Diapo 15 - Sauvegardez vos recherches en alertes - Diapo 16 - Le "Sales Navigator" de LinkedIn
  15. 15. Social selling, médias sociaux et B2B Dossier de ressources – Adeline LORY – http://communitymanagers.fr - 2016 Générer des leads grâce au marketing par le contenu Vos collaborateurs disposent de profils optimisés pour le Social Selling. Maintenant, il faut appliquer quelques méthodes décrites ci-dessous. L’objectif est de créer et/ou diffuser du « contenu expert », interagir avec des personnes exprimant un besoin via les médias sociaux, participer à des groupes de discussion et utiliser les solutions publicitaires… pour détecter des leads grâce à vos actions en ligne. Ici, l’objectif n’est pas de conclure une vente dans la foulée, mais d’attirer les internautes qui s’intéressent aux mêmes sujets que vous, qui pourraient un jour avoir besoin de vos solutions, ou vous recommander un collègue, un ami qui a besoin de vos services, etc. 1-Constituer du « contenu expert »… La stratégie du pot de miel Décrite lors du BtoB Summit 2015 par Laurent Ollivier, Directeur général d'Aressy, la « stratégie du pot de miel » consiste à repenser la stratégie digitale. Le site web devient le support de présentation des produits et services, tandis que le blog permet de répondre aux besoins des prospects et clients. Ici, l’objectif est de transformer les lecteurs en contacts, en capturant leurs coordonnées via l’inscription à une newsletter, le téléchargement d’un ebook gratuit ou d’une infographie, la demande d’une démo ou d’un essai gratuit… pour animer puis convertir. Vous souhaitez en savoir plus sur la stratégie du pot de miel ? : - « Stratégie du pot de miel » par Aressy https://www.youtube.com/watch?time_continue=221&v=oo1oJzfMdn4 - « Content marketing: la co-création, votre stratégie gagnante » http://www.webmarketing-com.com/2016/05/24/47671-creer-contenu-perdre-millions-roi-quadruple
  16. 16. Social selling, médias sociaux et B2B Dossier de ressources – Adeline LORY – http://communitymanagers.fr - 2016 Lead nurturing Le « lead nurturing » est une technique permettant de maintenir une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore prêts pour une action de vente. Il faut définir en amont des « personas » ou « buyers personas » pour mieux connaître vos cibles et leurs attentes… Vous souhaitez en savoir plus sur le « lead nurturing » ? : - « Les personas en Community Management » : http://journalducm.com/2014/10/16/les-personas-en-community-management-4914/ - « Comment bâtir une mécanique de Lead Nurturing efficace ? » : http://tonics.fr/blog/2015/12/10/lead-nurturing-b2b/ La veille et la curation Il est bien sûr important de créer et diffuser votre propre contenu. Mais pour vous imposer comme expert de votre secteur, et éviter le « personal branLing », il est de bon ton de diffuser des contenus complémentaires de qualité, trouvés en ligne. C’est de la veille et/ou de la curation. Vous souhaitez en savoir plus sur la veille et la curation ? - « Entre curation et veille : quelles différences ? » : http://www.bretagne-innovation.tm.fr/Actualites/Entre-curation-et-veille-quelles-differences « Partager le contenu d’autres plateformes ne m’apportera aucune visite ! », objecterez-vous. Et vous aurez raison. Une parade ? Un outil comme Snip.ly (http://snip.ly) devrait vous plaire. Celui-ci vous permet d'ajouter un "call to action" à chaque lien que vous partagez. Concrètement, quand l'internaute clique sur le lien que vous avez partagé, il voit bien sûr le contenu d'origine, mais celui-ci est agrémenté d'un bandeau présentant votre message (par ex: "ce sujet vous intéresse ? nous avons publié un livre blanc, cliquez ici pour le lire"). Idéal pour re-diriger des leads vers vos plateformes ! 2-Diffuser du contenu… Les employés ambassadeurs : le « crowdspeaking » à l’échelle de l’entreprise Partager votre contenu sur la page de l’entreprise est évidemment la base d’une communication online. Réussir à faire partager votre contenu par vos collaborateurs permet par contre de disposer d’une caisse de résonnance bien plus importante. A l’instar du crowdspeaking (concept inspiré du crowdfunding dans le cadre duquel des internautes soutiennent un projet grâce à leur « réseau » en ligne, en permettant à une marque de diffuser son message via leurs profils), il est possible de faire participer les collaborateurs à une démarche d’amplification du message de l’entreprise sur les médias sociaux… cette amplification donnera bien sûr les moyens de toucher un nombre plus important de contacts et de futurs clients.
  17. 17. Social selling, médias sociaux et B2B Dossier de ressources – Adeline LORY – http://communitymanagers.fr - 2016 Vous pouvez tout simplement les prévenir de vos publications et leur demander de les partager. Vous pouvez aussi choisir d’automatiser le processus avec des outils comme :  Hootsuite Amplify : La suite de Social Media Management Hootsuite.com propose une solution dédiée à « l’employee advocacy » pour que les collaborateurs permettent à l’entreprise de publier via leurs profils : https://hootsuite.com/products/amplify  Limber et la délégation de canal : Sur Limber, les collaborateurs donnent accès à leur compte mais restent maître du contenu qui y sera diffusé. Une étape de validation par les collaborateurs est en effet ajoutée : http://www.limber.io/tarifs  LinkedIn Elevate : une application de LinkedIn permettant à ses utilisateurs de partager du contenu de qualité sur LinkedIn et sur Twitter, en provenance de la société qui les emploie. https://business.linkedin.com/elevate Vous souhaitez en savoir plus sur les employés ambassadeurs ? - « Le pouvoir des Employés Ambassadeurs : 18 statistiques convaincantes qui montrent en les employés ambassadeurs sont la nouvelle tendance majeure sur les médias sociaux » : https://hootsuite.com/fr/ressources/white-paper/le-pouvoir-des-employes-ambassadeurs - « Comment encourager vos employés à partager le contenu de votre organisation ? » https://hootsuite.com/fr/ressources/guide/encourager-vos-employes-a-partager-le-contenu-de-votre-organisation - « 7 façons d’améliorer l’engagement de vos employés » : http://www.frenchweb.fr/7-facons-dameliorer-lengagement-de-vos-employes/227296 Simon Dubois et Maxime Belliart, étudiants en Licence professionnelle Communication et Médiation Numériques à Dijon (promotion 2016), proposent l'idée de mettre en place un challenge pour inciter les collaborateurs à appliquer la stratégie Médias Sociaux et Social Selling de l'entreprise. La recommandation client Une recommandation client sur un service ou un produit a plus d’impact sur les réseaux sociaux que sur la rubrique dédiée de votre site web. Elle paraît notamment plus crédible, plus spontanée. En outre, un client qui vous a recommandé est plus enclin à partager votre contenu… devenant ainsi l’ambassadeur de votre marque. Vous souhaitez en savoir plus sur les recommandations clients ? - « Références clients : faire de vos clients vos meilleurs commerciaux ? » : http://www.my-marketing-manager.com/promotion-des-ventes/references-clients/ - « Le Social Selling, ce n’est pas de la vente » http://business-on-line.typepad.fr/b2b-le-blog/2016/03/le-social-selling-ce-nest-pas-de-la-vente.html - « L’importance de ne pas faire de faux témoignages clients » https://www.1min30.com/brand-marketing/limportance-de-ne-pas-faire-de-faux-temoignages-clients-37101 Quels médias sociaux pour la prospection ? LinkedIn
  18. 18. Social selling, médias sociaux et B2B Dossier de ressources – Adeline LORY – http://communitymanagers.fr - 2016 Il est difficile de ne pas parler de LinkedIn dans le cadre du Social Selling. En amont, il faudra toutefois vérifier qu’il s’inscrit dans la stratégie générale de votre entreprise, car d’autres réseaux sociaux peuvent également être utilisés dans une démarche de social selling. Quelles sont les fonctionnalités utiles pour le social selling ? La recherche avancée pour obtenir des listes de contacts - « Quels sont les opérateurs booléens qui fonctionnent dans LinkedIn ? » : http://www.linkhumans.fr/quels-sont-les-operateurs-booleens-qui-fonctionnent-dans-linkedin/ - « Le hack LinkedIn pour trouver des mots-clés et des entreprises » http://www.linkhumans.fr/comment-utiliser-linkedin-pour-trouver-des-synonymes Coupler Linkedin à Evernote, pour conserver une trace des profils intéressants - « Optimiser la recherche de profil grâce à Evernote et Linkedin » : http://mathieulaferriere.com/evernote-linkedin-recherche-de-profil/ Pulse - « Avec Pulse, valorisez votre expertise sur LinkedIn ! » : https://chroniquesdunecm.com/2016/01/27/avec-pulse-valorisez-votre-expertise-sur-linkedin/ D’autres fonctionnalités à explorer : Slideshare est la solution de publication de présentations (type Powerpoint) de LinkedIn. L’outil dispose d’un moyen, payant, de capturer des leads. C’est un excellent outil pour prouver votre expertise en partageant vos présentations professionnelles. Les Groupes thématiques ou géographiques sont également très utiles pour échanger avec des internautes sur les thématiques qui les préoccupent. Selon LinkedIn dans son ebook (https://business.linkedin.com/content/dam/business/sales- solutions/global/en_US/c/pdfs/linkedIn-insidesales-ebook.pdf) : « you are 70 percent more likerly to get an appointment with someone on an "unexpected sales call" if you are in a common LinkedIn group than if your aren't ». « Comment trouver les bons groupes LinkedIn » http://business-on-line.typepad.fr/b2b-le-blog/2016/05/comment-trouver-les-bons- groupes-linkedin.html
  19. 19. Social selling, médias sociaux et B2B Dossier de ressources – Adeline LORY – http://communitymanagers.fr - 2016 Le flux de nouvelles, que ce soit le vôtre -pour publier les actualités de votre entreprise ou celles dénichées lors de votre veille), ou encore celui de vos contacts (pour interagir). Les projets collaboratifs, sur le profil, mettent en valeur des projets réalisés en équipe et permettent d’indiquer quels autres membres du réseau social ont participé à leur mise en œuvre. Social Selling Index Ce service gratuit permet aux commerciaux de mesurer l’efficacité de leur présence et de l’utilisation de LinkedIn. - « The Social Selling Index » : https://business.linkedin.com/sales-solutions/social-selling/the-social-selling-index
  20. 20. Social selling, médias sociaux et B2B Dossier de ressources – Adeline LORY – http://communitymanagers.fr - 2016 Le Premium : « Sales Navigator » : (env. 50€/mois : https://business.linkedin.com/sales-solutions/sales-navigator) Vous souhaitez en savoir plus sur le « Sales Navigator » et ses possibilités ? : - « Tout savoir sur le compte premium Linkedin Sales Navigator » http://mathieulaferriere.com/tout-savoir-sur-le-compte-premium-linkedin-sales-navigator - Les « Sales Navigator Resources » de LinkedIn https://premium.linkedin.com/sales/resources - « Comment exporter les emails de ses contacts Linkedin ? » http://www.leptidigital.fr/reseaux-sociaux/comment-exporter-emails-linkedin-6633 Autres réseaux sociaux utiles en Social Selling Viadeo, Twitter, Facebook, Pinterest, Snapchat… peuvent également être utiles dans une démarche de social selling… en fonction de votre objectif et du contenu que vous êtes en mesure de proposer. Mais ce sujet pourrait faire l’objet de plusieurs ebooks complets ! Quelques liens sympathiques à consulter pour une première approche :  « How to Prospect Using Twitter, LinkedIn, and Facebook » http://www.socialmediaexaminer.com/how-to-prospect-using-twitter-linkedin-and-facebook
  21. 21. Social selling, médias sociaux et B2B Dossier de ressources – Adeline LORY – http://communitymanagers.fr - 2016  « How to Automate the Discovery of Twitter Leads » http://www.socialmediaexaminer.com/how-to-automate-the-discovery-of-twitter-leads  « Lead ads de Facebook : quand les utiliser? » http://www.thomadaneau.com/lead-ads-de-facebook-quand-les-utiliser Mesurer le ‘R.O.I.’ Retour sur… Dans ce billet d’Actionco.fr (http://www.actionco.fr/Thematique/outils-1021/Breves/social-selling-outil-vente- demain-253675.htm), le Directeur développement ventes CRM d’Oracle Pascal Hary déclare que « les réseaux sociaux peuvent suffire dans le cadre d'une simple constitution de fichier prospects. Mais pour obtenir un véritable ROI, il faut transformer ces informations et les intégrer à la stratégie commerciale de l'entreprise ». Expert CRM chez Microsoft, David Solal ajoute « en effet, ce genre d'informations, qu'elles proviennent de l'interne ou de l'externe, ont un usage limité tant qu'on n'y ajoute pas l'intelligence humaine ». Il existe 4 types de « retour sur » applicables sur les médias sociaux :  ROI (ou retour sur investissement), le plus cité, qui permet de mesurer le nombre de ventes conclues grâce aux actions réalisées en ligne  RONI (ou retour sur non investissement), vise à mesurer les inconvénients et risques à ne pas avoir de stratégie (voire même pas de présence du tout) sur les médias sociaux  ROO (ou retour sur objectif). Par exemple : l’objectif d’entrer en contact avec n prospects par mois via les médias sociaux  ROE (ou retour sur engagement). Par exemple : obtenir des internautes qu’ils effectuent une action, comme s’inscrire à une demande d’essai gratuit Comment mesurer ? Il faudra déterminer en amont quels sont les objectifs de votre démarche de Social Selling, et intégrer à cette réflexion vos équipes commerciales et marketing notamment. Au-delà des statistiques proposées par les outils, spécialisés ou non, que vous utiliserez… les codes pour des offres spéciales et les liens « trackés » feront partie de vos meilleures armes au quotidien, pour mesurer l’impact de vos efforts. Vous souhaitez en savoir plus sur le « reporting d’activité » ? - « How to Measure Your LinkedIn Activities » http://www.socialmediaexaminer.com/how-to-measure- your-linkedin-activities
  22. 22. Social selling, médias sociaux et B2B Dossier de ressources – Adeline LORY – http://communitymanagers.fr - 2016 Social CRM* *Consumer Relationship Management Il existe plusieurs outils. Dans l'idéal, mieux vaut se tourner vers un logiciel pouvant être synchronisé avec les solutions de gestion de la relation client que vous utilisez déjà. Se doter de ce type de solutions permettra : - d'enrichir la connaissance client ou prospect ; - d'éviter d'orienter vos clients vers votre canal de prédilection pour leur répondre : s'ils changent de canal, vous pourrez toujours interagir avec eux. Sur des réseaux sociaux professionnels, il est généralement assez simple de mettre en correspondance l'identité réelle avec les identifiants des prospects et clients. Mais pour des réseaux plus généralistes comme Facebook et Twitter, cela devient plus compliqué à cause de l’utilisation de pseudos. Quelques solutions existent : - demander l'identité de l'internaute en lui proposant de répondre en privé à ses questions - utiliser des applications (ex : sur Facebook) pour permettre aux internautes de s'identifier via des formulaires, etc. - tester les services de type "Facebook Custom Audience" ("Qu’est-ce qu’une audience personnalisée créée à partir d’une liste de clients ?" https://www.facebook.com/business/help/341425252616329) Vous souhaitez en savoir plus sur le Social CRM ? - « Réseaux sociaux : intégrer le social CRM au CRM traditionnel » http://www.almavia.fr/medias-sociaux - « Quatre bonnes pratiques pour identifier clients et prospects sur les réseaux sociaux » http://www.crm-digital.net/quatre-bonnes-pratiques-pour-identifier-clients-et-prospects-sur-les-reseaux-sociaux - « Intégrer les réseaux sociaux dans son service client : du pourquoi au comment » http://www.journaldunet.com/ebusiness/expert/61520/integrer-les-reseaux-sociaux-dans-son-service-client---du-pourquoi-au-comment.shtml Vous n’avez pas de budget pour la recherche de contacts ? Deux ressources : - « Comment trouver des profils LinkedIn dont l'email est public ? » http://www.linkhumans.fr/comment-trouver-des-profils-linkedin-dont-lemail-est-public - « Astuces et outils numériques pour trouver l'email d'un contact » http://www.poledocumentation.fr/candidater-par-email-quels-outils
  23. 23. Social selling, médias sociaux et B2B Dossier de ressources – Adeline LORY – http://communitymanagers.fr - 2016 D’autres contenus « Social Selling » à lire http://communitymanagers.fr Quelques ressources D’autres outils pour le Social Selling Au-delà des outils cités dans ce guide, vous pouvez également tester : - GetPlus : cet outil vous indique qui a visité votre site - Salezeo : un réseau social de commerciaux pour les échanges de cartes de visite - Open2leads : un réseau social des professionnels du marketing B2B - Swabbl : une application pour faire du business en équipe avec vos partenaires d'affaires - (liste non exhaustive) Quelques blogs spécialisés: - « B2B: Le Blog » (Cyril Bladier) http://www.business-on-line.typepad.fr - Mathieu Laferriere http://www.mathieulaferriere.com - « My Social Selling.com » (Jean-François Messier) http://mysocialselling.com - « SocialSellingForum » (Loïc Simon) http://www.socialsellingforum.fr/blog - « WSI » (Gilles Dandel, Alex Benoehr…) http://www.wsi-marketing-internet.fr - (liste non exhaustive)
  24. 24. Social selling, médias sociaux et B2B Dossier de ressources – Adeline LORY – http://communitymanagers.fr - 2016 Biblio/Webographie du dossier : - « Qu’est-ce que le Social Selling ? » https://www.linkedin.com/pulse/quest-ce-que-le-social-selling-philippe-burgain?trk=prof-post - « Social Selling, 16 statistiques pour vous convaincre » http://business-on-line.typepad.fr/b2b-le-blog/2015/05/social-selling-16-statistiques-pour-vous-convaincre.html - « Digitalisation de la force de frappe commerciale : zoom sur le Social Selling » http://communitymanagers.fr/digitalisation-de-force-de-frappe-commerciale-zoom-social-selling-mickael-reault/ - « Les 4 C du Social Selling » : http://blog.c-marketing.eu/les-4-c-du-social-selling-vers-une-prospection-connectee-efficace/ - Le social selling expliqué à mon boss - Comment développer les ventes en utilisant les médias sociaux? https://www.amazon.fr/social-selling-expliqué-mon-boss-ebook/dp/B01DUO8F90 - « Le Social Selling expliqué à mon boss » (fiche de lecture de l’ouvrage) http://communitymanagers.fr/jai-lu-social-selling-explique-a-boss/ - « 5 minutes pour comprendre le Social Selling » http://bascunana.com/5min-social-selling-fred-bascunana1 - « Lancez vous dans le Social Selling en B2B - 15 minutes suffisent ! » http://www.conseilsmarketing.com/livres-de-marketing-gratuits/mini-guide-gratuit-lancez-vous-dans-le-social- selling-en-b2b-15-minutes-suffisent - « Social Selling, cette nouvelle arme commerciale » http://www.management-commercial.fr/2015/06/15/social-selling-nouvelle-arme-commerciale/ - « Moi 2.0 » (fiche de lecture de l’ouvrage) http://www.poledocumentation.fr/fiche-lecture-2-0/ - « Comment faire aujourd’hui pour améliorer la performance commerciale avec du Content Marketing B2B ? » http://tonics.fr/blog/2015/11/24/content-marketing-b2b-commerciaux/ - « Dirigeants, exploitez le Social Selling – Atelier » http://socialsellingforum.blogspot.fr/2015/08/dirigeants-exploitez-le-socialselling.html - « Vendeurs, maîtrisez le Social Selling – Atelier » http://socialsellingforum.blogspot.fr/2015/08/vendeurs-maitrisez-le-socialselling.html - « Marketeurs, alimentez le Social Selling – Atelier » : http://socialsellingforum.blogspot.fr/2015/08/marketeurs-alimentez-le-socialselling.html - « 30 social selling sales triggers to give you permission to reach out to a current or future member of your network » https://twitter.com/gerrymoran/status/578912875919585280) - « Mini-formation au social selling : 12 minutes pour vous lancer » http://www.slideshare.net/conseilsmarketing/formation-au-social-selling-par-frederic-canevet-efficy-crm - « Stratégie du pot de miel » https://www.youtube.com/watch?time_continue=221&v=oo1oJzfMdn4 « Les personas en Community Management » http://journalducm.com/2014/10/16/les-personas-en-community-management-4914/ - « Comment bâtir une mécanique de Lead Nurturing efficace ? » http://tonics.fr/blog/2015/12/10/lead-nurturing-b2b/ - « Entre curation et veille : quelles différences ? » http://www.bretagne-innovation.tm.fr/Actualites/Entre-curation-et-veille-quelles-differences
  25. 25. Social selling, médias sociaux et B2B Dossier de ressources – Adeline LORY – http://communitymanagers.fr - 2016 - « Le pouvoir des Employés Ambassadeurs : 18 statistiques convaincantes qui montrent en les employés ambassadeurs sont la nouvelle tendance majeure sur les médias sociaux » https://hootsuite.com/fr/ressources/white-paper/le-pouvoir-des-employes-ambassadeurs - « Comment encourager vos employés à partager le contenu de votre organisation ? » https://hootsuite.com/fr/ressources/guide/encourager-vos-employes-a-partager-le-contenu-de-votre-organisation - « 7 façons d’améliorer l’engagement de vos employés » http://www.frenchweb.fr/7-facons-dameliorer-lengagement-de-vos-employes/227296 - « Références clients : faire de vos clients vos meilleurs commerciaux ? » http://www.my-marketing-manager.com/promotion-des-ventes/references-clients/ - « Le Social Selling, ce n’est pas de la vente » http://business-on-line.typepad.fr/b2b-le-blog/2016/03/le-social-selling-ce-nest-pas-de-la-vente.html - « Quels sont les opérateurs booléens qui fonctionnent dans LinkedIn ? » http://www.linkhumans.fr/quels-sont-les-operateurs-booleens-qui-fonctionnent-dans-linkedin/ - « Le hack LinkedIn pour trouver des mots-clés et des entreprises » http://www.linkhumans.fr/comment-utiliser-linkedin-pour-trouver-des-synonymes - « Optimiser la recherche de profil grâce à Evernote et Linkedin » http://mathieulaferriere.com/evernote-linkedin-recherche-de-profil/ - « Avec Pulse, valorisez votre expertise sur LinkedIn ! » https://chroniquesdunecm.com/2016/01/27/avec-pulse-valorisez-votre-expertise-sur-linkedin/ - « The Social Selling Index » https://business.linkedin.com/sales-solutions/social-selling/the-social-selling-index - « Tout savoir sur le compte premium Linkedin Sales Navigator » http://mathieulaferriere.com/tout-savoir-sur-le-compte-premium-linkedin-sales-navigator - Les « Sales Navigator Resources » de LinkedIn https://premium.linkedin.com/sales/resources - « How to Prospect Using Twitter, LinkedIn, and Facebook » http://www.socialmediaexaminer.com/how-to-prospect-using-twitter-linkedin-and-facebook - « How to Automate the Discovery of Twitter Leads » http://www.socialmediaexaminer.com/how-to-automate-the-discovery-of-twitter-leads - « Lead ads de Facebook : quand les utiliser? » http://www.thomadaneau.com/lead-ads-de-facebook-quand-les-utiliser - « Réseaux sociaux : intégrer le social CRM au CRM traditionnel » http://www.almavia.fr/medias-sociaux - « Quatre bonnes pratiques pour identifier clients et prospects sur les réseaux sociaux » http://www.crm-digital.net/quatre-bonnes-pratiques-pour-identifier-clients-et-prospects-sur-les-reseaux-sociaux - « Intégrer les réseaux sociaux dans son service client : du pourquoi au comment » http://www.journaldunet.com/ebusiness/expert/61520/integrer-les-reseaux-sociaux-dans-son-service-client---du- pourquoi-au-comment.shtml - « 10 outils de Growth Hacking indispensables & 6 outils pour les commerciaux - Bonus : les 4 étapes du Social Selling » http://www.conseilsmarketing.com/techniques-de-ventes/un-electrochoc-pour-votre-business-10-outils-de-growth- hacking-indispensables-5-outils-pour-les-commerciaux-bonus-les-4-etapes-du-social-selling - « How 4 Startups Successfully Launched Their Business Through Content Marketing » http://neilpatel.com/2016/04/04/how-4-startups-successfully-launched-their-business-through-content-marketing/
  26. 26. Social selling, médias sociaux et B2B Dossier de ressources – Adeline LORY – http://communitymanagers.fr - 2016 - « LinkedIn sous-exploité pour le Marketing Content » http://www.zdnet.fr/actualites/linkedin-sous-exploite-pour-le-marketing-content-39833376.htm - « How is Social Selling different from Social Media Marketing » http://blog.trap.it/blog/how-is-social-selling-different-from-social-media-marketing - « 7 ways for B2B companies to rock lead gen via Social Media » http://blog.act-on.com/2016/01/7-ways-for-b2b-companies-to-rock-lead-gen-via-social-media/ - « Les nouveaux moyens d'interactions avec les acheteurs BtoB - Comment utiliser le Social Selling pour parvenir à convertir les prospects en clients » https://business.linkedin.com/content/dam/business/sales- solutions/regional/French/Site%20Assets/PDF%20Files/linkedin-interagir-avec-les-acheteurs-btob.pdf - « 4 Tools to Simplify Social Selling » http://www.socialmediaexaminer.com/4-tools-to-simplify-social-selling - « How to Measure Your LinkedIn Activities » http://www.socialmediaexaminer.com/how-to-measure-your-linkedin-activities - « 11 outils pour les commerciaux pressés qui veulent dépasser leurs objectifs ! » http://www.comparatif-crm.com/10-outils-pour-les-commerciaux-presses Ce dossier est proposé en licence Creative Commons BY NC ND http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/fr

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