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B2B et IA : quelles sont les approches qui fonctionnent ?

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“Back to the future” : Etat de l’art de l’I.A. Perspectives en France et dans le monde par Karen Strugnell, Marketing Leader sur l’IA pour IBM France

Quelles applications opérationnelles pour le marketing ?
– L’usage du Natural Language Processing (NLP) pour la production de contenu, par Maurice NDiaye, Synomia – Club Adetem Data & IA
– La génération de contenus en masse et variabilisée pour du SEO, par LabSense
– Contacter de nombreux contacts de façon ciblée et envoyer des centaines de messages personnalisés en un simple clic, par Aizimov

Témoignage client

De l’intelligence artificielle à l’Intelligence humaine : Quels micro-ciblages au service du ROI des campagnes ? Par Stéphane Py, Nomination & Laurent Ollivier, Aressy.

Publié dans : Marketing
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B2B et IA : quelles sont les approches qui fonctionnent ?

  1. 1. IA & B2B : entre mythe et réalité, quelles sont les approches qui fonctionnent ? Avec le soutien de Club Adetem - Team B2B Club Adetem Data & IA Jeudi 10 octobre 2019
  2. 2. IA & B2B : entre mythe et réalité, quelles sont les approches qui fonctionnent ? Matinale animée par l'équipe Adetem - Team BtoB Elie Liberman - MarketCoach.fr Brigitte Robin Le Nézet - KSB
  3. 3. L’I.A. est sortie de la fiction pour devenir une science ! 3IA & BtoB
  4. 4. Les fantasmes autour de l’I.A. 4Thématique
  5. 5. Parlons mise en pratique de l’I.A. en 2019 5Thématique
  6. 6. Pour débattre ... Le premier réseau des Professionnels du Marketing 6
  7. 7. #1“Back to the future” : Etat de l’art de l’I.A. Perspectives en France et dans le Monde.
  8. 8. Karen Strugnell, Marketing Leader sur l'IA IBM France
  9. 9. Le premier réseau des Professionnels du Marketing 9
  10. 10. Le premier réseau des Professionnels du Marketing 10
  11. 11. Le premier réseau des Professionnels du Marketing 11
  12. 12. #2Quelles applications opérationnelles pour le BtoB ?
  13. 13. Quelles applications opérationnelles pour le marketing ? Maurice NDiaye
  14. 14. Le premier réseau des Professionnels du Marketing 15 L’IA sémantique, une infinité de possibilités Stratégies Digitales Connaissance clients et collaborateurs Stratégies de Marque Etudes et Perspectives Anticiper les personae de demain Imaginer de nouvelles Offres Tester des hypothèses d’innovationMieux comprendre les parcours d’achat
  15. 15. L’IA au service de 3 Objectifs UNE RÉPONSE EN 3 DIMENSIONS 1 Productivité Gain de temps Impact / Découverte NOUVELLES EXPERIENCESOPTIMISATION Interfaces 3 AUTOMATISATION RPA Agent conversationnel 2
  16. 16. USECASE N°1 : ENGIE Permettre à ENGIE de faire évoluer sa stratégie de contenus afin de la rendre plus pertinente auprès de la cible des Professionnels
  17. 17. Le premier réseau des Professionnels du Marketing 18 #StrategieMarque : les enjeux d’Engie Etre perçu comme le partenaire de référence des professionnels sur les questions Energies et Business dans un écosystème saturé « Proximiser » / rendre concret le discours macro d’un acteur du CAC 40 afin de le légitimer auprès des communautés visées
  18. 18. Le premier réseau des Professionnels du Marketing 19 #StrategieMarque : la méthodologie Définition Univers Sémantique Cartographie de l’écosystème Zoom Concurrence Insights & Recos 3 thématiques passerelles permettant de réconcilier les moments de vie des Professionnels avec les problématiques autour de l’énergie : - Un axe business lié au prix de l’énergie, déjà investi par les acteurs métiers - Un axe réglementaire, où s’exprime un besoin de clarification et d’accompagnement face à la transition énergétique - Un axe opportuniste, où l’énergie verte devient le moyen d’obtenir des aides et subventions.
  19. 19. Le premier réseau des Professionnels du Marketing 20
  20. 20. Le premier réseau des Professionnels du Marketing 21 #StrategieMarque : création d’une WEBSERIE
  21. 21. USECASE N°2 : COOP DE FRANCE Communiquer sur l’attractivité du modèle coopératif auprès des agriculteurs et de cibles spécifiques (futurs agriculteurs, jeunes agriculteurs)
  22. 22. Le premier réseau des Professionnels du Marketing 23 #StrategieDigitale : les enjeux de Coop de France Identifier les recherches des agriculteurs avant de rejoindre une coopérative Quelles premières informations ? Quelles modalités techniques ? Avantages et désavantages à rejoindre une coopérative Différence entre une coopérative et une entreprise non coopérative
  23. 23. Le premier réseau des Professionnels du Marketing 24 Que recherchent les agriculteurs ? Quels sont les sites présents ? Quelles sont les opportunités pour COOP DE France Insights & Recos CONSTAT : Coop de France est bien positionné sur son cœur de métier : ses actualités, ses évènements, son offre, ses initiatives, son contenu, etc.. Pourtant, cela représente un volume de recherche très faible – 44 120 recherches mensuelles Donc, en gros, si quelqu’un cherche une information sur les coopératives, il rencontrera la Coop, mais s’il ne connait pas les activités d’une Coopérative, il passera à côté de la Coop. IDEE TROUVER DANS LA DEMANDE DIGITALE : Pour augmenter son attractivité auprès des agriculteurs, il faut s’intéresser à ce que recherchent les agriculteurs – 156 320 recherches mensuelles Coop de France doit prendre la parole sur les moments de vie propices au choix d’une coopérative pour gagner en visibilité auprès de son audience.
  24. 24. #StrategieDigitale : les moments de vie Grâce à l’IA, on identifie dans les recherches Google des moments de vie. 2 bénéfices : - Ouvre le champ des possibles - 156 320 recherches mensuelles - Cible mieux les Agriculteurs
  25. 25. #StrategieDigitale : la typologie des acteurs L’offre est très informationnelle, elle est portée par les médias et les institutions publiques : Terre-net.fr est le média de référence (40% des sujets traités). Il propose une large variété de conseils (marché, météo, machinisme, élevages, forums…) Agriculture.grouv.fr est l’institution la plus présente (38% de sujets traités), elle aborde les questions administratives et les démarches à effectuer pour s’installer
  26. 26. #StrategieDigitale : Focus sur 1 moment de vie L’offre est très informationnelle, elle est portée par les médias et les institutions publiques : Terre-net.fr est le média de référence (40% des sujets traités). Il propose une large variété de conseils (marché, météo, machinisme, élevages, forums…) Agriculture.grouv.fr est l’institution la plus présente (38% de sujets traités), elle aborde les questions administratives et les démarches à effectuer pour s’installer
  27. 27. Le premier réseau des Professionnels du Marketing 28 Coop de France doit prendre la parole sur les moments de vie propices au choix d’une coopérative pour gagner en visibilité auprès de son audience De fort potentiels résident sur des thématiques pour asseoir la visibilité des apports des coopératives : #StrategieDigitale : Reco Synomia TOPIC 1 Conseil et formation agricole 34% du volume de recherche TOPIC 2 Tendances de l’agriculture 20% du volume de recherche TOPIC 2 Risques agricoles 14% du volume de recherche
  28. 28. USECASE N°3 : DELTA NEU Faire du site www.delta-neu.fr un moteur de business pour l’entreprise
  29. 29. Le premier réseau des Professionnels du Marketing 30 Comprendre la demande : un potentiel de business sur le digital 6x plus important Du business Plan à la stratégie de moyen Résultats #StrategieDigitale : Enjeux et méthodologie Accompagner dans la digitalisation de son business, c’est-à-dire concrètement définir et mettre en place une stratégie de moyens pour faire levier sur le digital Quels sont les sujets et centres d’interêt des internautes pour rechercher un produit, un service ou des informations en rapport avec l’activité de Delta Neu ? Comment optimiser le parcours client sur le site de Delta Neu et optimiser les conversions ?
  30. 30. Le premier réseau des Professionnels du Marketing 31 #StrategieDigitale : la méthodologie Comprendre la demande : un potentiel de business sur le digital 6x plus important Découverte du Potentiel Marché
  31. 31. Le premier réseau des Professionnels du Marketing 32 Du business Plan à la stratégie de moyen #StrategieDigitale : la méthodologie CARTOGRAPHIE POSITIONNEMENT DELTA NEU OPPORTUNITES EDITORIALES FEUILLE DE ROUTE DIGITALE LEVIERS D’ACQUISITIONPARCOURS DIGITAL
  32. 32. #StrategieDigitale : Reco Synomia +15% de visites +70% de leads +20% de commandes
  33. 33. Quelles applications opérationnelles pour le marketing ? Guillaume Desombre LabSense LA PUISSANCE DE l’IA AU SERVICE DES CONTENUS
  34. 34. Constat LE CONTENU EST TOUJOURS ROI… +30% de contenus publiés par an* Articles, SEO, posts RS, text2speech... …MAIS IL EST LONG, CHER ET DIFFICILE À PRODUIRE… Entre 50 et 300€ par article De 1 à 4 heures pour 1 article Problèmes * Sources : IDC, Smart Insghts Data à analyser x 8 d’ici 2025* Journalistes déjà très occupés …ET LES SOLUTIONS HUMAINES ACTUELLES SONT PEU SATISFAISANTES
  35. 35. LabSense développe une plateforme qui automatise la génération de contenus en langage naturel et la valorisation éditoriale de data Météo Sports Guide TV Elections Shopping Open data Données éco... DATA • Articles • Fiches produits • Rapports • Textes SEO • Post réseaux sociaux.... • En texte formaté, “text to speech” et bientôt vidéo RÉSULTATS •des règles sémantiques •des corpus linguistiques •des algorithmes •du machine learning avec apprentissage par renforcement (8 ans de R&D) IA BASÉE SUR :
  36. 36. RAPIDE > 10K contenus / min. LabSense révolutionne les standards économiques, qualitatifs et temporels associés à la production de contenus ÉCONOMIQUE < 1€ par contenu QUALITATIF - Gestion niveau de langage - Optimisation SEO (sémantique, balises, linking & duplicate) - Multilingue (10 langues)
  37. 37. +100 millions de textes générés et +100 cas clients +10 langues Bénéfices clés Media, retail, e-commerce, tourisme, banque, assurance, immobilier... GAIN DE TEMPS GAIN DE REVENUS GAIN DE TRAFIC 37M de “jours homme” économisés eCPM / CRO / Ad in text entre +20% et +500% de trafic Reconnaissance, sélection tech, start-ups
  38. 38. USE CASES
  39. 39. Landing pages locales /SEO : Sur la base d’informations clients couplée ou non à d’autres sources (opendata…), production de contenu pour landing page SEO / native ads.. Quel est le meilleur opérateur mobile à Dijon (21000) ? Orange offre la couverture mobile la plus performante à Dijon Orange, Bouygues, SFR et Free mobile offrent tous une couverture 3G/4G optimale aux 154 000 Dijonnais. Cette dernière approche en effet les 100 % pour les deux types de réseau ! L’ARCEP a toutefois effectué un calcul qui permet d’affirmer que la qualité de service la plus performante dans la ville est celle du réseau Orange. À Dijon, le meilleur indice de performance est obtenu par Orange Avec un indice de performance global évalué à 8,27/10, Orange est l’opérateur qui propose aux habitants de Dijon la meilleure expérience sur téléphone mobile en termes de streaming, de navigation web, de téléchargement et d’upload. Il s’agit d’une moyenne : en intérieur, cette note s’élève à 8,33 tandis qu’en extérieur elle est de 8,21. Ces notes sont obtenues suite à des tests sur le temps de chargement d’une page ou le débit moyen constaté lors du téléchargement par exemple. Ainsi, à Dijon, une page met en moyenne 1,91 seconde à charger en extérieur et 1,94 seconde en intérieur. .. ... Use cases (trafic SEO & services / proximité) Météo Sports Guide TV Data clients Shopping Automatisation > Visuel (programme) > Texte (200-800 mots)
  40. 40. SEA / variation et tests A/B de contenus : génération dynamique d’annonces pubs (textes et visuels) sur des produits ou services Use cases (trafic, engagement & services) Météo Evénéments Lieux Promo Photos
  41. 41. Petites annonces B2B : Gagner du temps sur la rédaction d’annonces de qualités (emploi, immobilier, services…) Emploi comptable général, un métier en pleine évolution Le poste de comptable général, même si assez récent, est devenu essentiel dans beaucoup de domaines comme celui de la comptabilité. Le contrat le plus fréquemment proposé est, pour ce poste, le CDI. Néanmoins, d'autres sortes de contrats sont envisageables. Votre souhait est de vous diriger vers la profession de comptable général et vous vous demandez quelle est la rémunération annuelle ? Elle est en moyenne de 30 613 € net mais peut être plus ou moins importante selon les compétences ou encore l'expérience des individus. Les comptables généraux sont en effet très recherchés en Provence-Alpes-Côte d'Azur, dans le Nord-Pas-de-Calais et en Aquitaine. Cependant, notez que les régions qui recrutent le plus dans ce secteur sont le Rhône-Alpes et l'Ile-de-France. Boulogne-Billancourt, Marseille et Lille sont des villes qui recherchent divers comptables généraux. Toutefois, ce sont bel et bien Lyon et Paris qui emploient le plus dans ce domaine. Les métiers conformes à votre recherche dans le secteur de la comptabilité sont nombreux. Concernant les plus répandus, il y a entre autres les chargés de reporting, les comptables clients recouvrement ainsi que les comptables débutants. Quand vous effectuez des recherches pour dénicher un emploi de comptable général, évitez les requêtes trop vagues. Privilégiez des intitulés précis. Automatisation > Visuel (offre + prix) > Texte (300-800 mots) Tourisme & Voyage Immobilier Automobile Santé Emploi & RH Local & SEO
  42. 42. Commerce : récapitulatif des créations d’emplois dans le secteur pour le mois de septembre 2018 Pour le mois de septembre 2018, ce sont pas moins de 1 430 postes non-localisés qui ont été créés dans le secteur d’activité du commerce (APE 45/46/47). Parmi ces créations de postes, on note un important recrutement du Groupe Würth France (250 emplois), de la Société Alsacienne de Meubles - SALM (200 emplois) ainsi que de Chausson Matériaux (150 postes créés). Les sociétés Frans Bonhomme ; Rexel France ; Euromaster et Action France créent pour leur part 100 postes dans leurs sites respectifs. Au nombre de ces 1 430 postes créés en septembre 2018, on distingue 132 emplois de cadres, dont 53 chez Würth France et 21, respectivement chez Rexel France et Frans Bonhomme. Data éco Data leaks Opendata Automatisation > Graph (évolution) > Texte (300-2000 mots) Rapport et analyse : Rédaction d’analyse sur les créations de poste par secteur / zone....
  43. 43. En septembre 2018, 56 sociétés françaises annoncent avoir procédé à des levées de fonds, pour un total de 395,55 millions d’euros. Les plus importantes opérations ont été enregistrées dans le secteur d’internet et de l’édition de logiciels, avec une levée de 70 millions d’euros chez le portail Evaneos et 43,2 millions d’euros pour la start-up Launchmetrics. Le détail des investissements du mois de septembre 2018 dans cet article. Le secteur de l’information en tête des investissements Avec 207,9 millions d’euros sur le total de 395,55 millions d’euros levés pour ce mois de septembre 2018, c’est le secteur de l’information, communication et des activités informatiques (NAF 62 & 63) qui profite en priorité de ces investissements. Dans ce secteur, outre les deux opérations précitées, on note une belle opération chez la start-up Kayrros, qui lève 21 millions, ainsi que chez Cosmo Tech : cette société de Lyon réalise la plus importante levée de fonds hors Île-de-France, avec 18 millions. 70,8 millions investis dans le secteur du conseil Avec 14 opérations portant sur des montants allant de 1 à 15 millions d’euros, le secteur du conseil & services spécialisés lève plus de 70 millions d’euros. Parmi ces levées, deux opérations se distinguent : la start-up TheFamily, basée à Paris, lève 15 millions d’euros et la société toulousaine Delair-Tech, spécialiste des drones, annonce pour sa part une levée de 13 millions d’euros…. Data éco Data leaks Opendata Automatisation > Graph (évolution) > Texte (300-2000 mots) Baromètre : Rédaction de baromètres réguliers sur l’évolution des levées de fonds selon pays, secteur...
  44. 44. Posts Réseaux Sociaux : Sélectionnez les datas et le contexte souhaité et LabSense pré-produit les posts Articles Evénéments Lieux Data Photos Why not add a little magic to your marketing strategy like John Doe, CEO of Rocket X ? Watch until the end to have your mind blown ✨ Discover multiple #AI applications, which one could be yours ? https://bit.ly/2ud2hND #innovation #tech #futureisnow 📱Un Internaute Français consulte son smartphone plus de 200 fois par jour☀ 👉Alors ayez un site web compatible sur petit écran ● #SEO #MarketingDigital #mobile
  45. 45. www.lab-sense.io Rencontrons-nous ! guillaume.desombre@lab-sense.io +33 6 14 74 81 04
  46. 46. Quelles applications opérationnelles pour les sales ? Jérôme Devosse Aizimov
  47. 47. Le premier réseau des Professionnels du Marketing 48 Cold Calling vs Warm Calling
  48. 48. Le premier réseau des Professionnels du Marketing 49 Automatiser la prise de contact plugin.aizimov.com
  49. 49. Le premier réseau des Professionnels du Marketing 50 L’Intelligence Artificielle dans tout ça ? Connexion automatisée Suivi de prospects Messages personnalisés Scénarios d'automatisation
  50. 50. #3De l’intelligence artificielle à l’Intelligence humaine : quels micro-ciblages au service du ROI des campagnes ?
  51. 51. Quelles applications opérationnelles pour le marketing ? Stéphane Py Nomination Laurent Ollivier Aressy.
  52. 52. 2 exemples concrets, faciles à mettre en oeuvre et efficaces : Rebondissez sur l’actualité de vos comptes et contacts 1 lead = 3 opportunités Plus de marketing dans l’IA que d’IA dans le marketing ? A défaut de vraies applications d’IA en B2B, comment automatiser l’Intelligence Humaine pour automatiser des scénarios d’engagement contextualisés et personnalisés ? Le premier réseau des Professionnels du Marketing 53
  53. 53. Rebondissez sur l’actualité de vos comptes et contacts Sources externes Base Client Nomination 3 scénarios possibles Arrivée chez un client d’un nouveau décideur qui travaillait avec un concurrent DEFENSIF DEVELOPPEMENT Arrivée chez un client d’un nouveau décideur, pour tenter upsell ou cross-sell CONQUETE Arrivée chez un prospect d’un nouveau décideur, qui va prendre des décisions
  54. 54. 1 lead = 3 opportunités Lead Appel du N+1 Appel des autres décideurs
  55. 55. Exemple dans l’automobile
  56. 56. Exemple dans les logiciels 2 31 4 5
  57. 57. Exemple dans les solutions IT Email 1 Email 2 Email 3 Email 4 2 31 4
  58. 58. Un lead n’est pas une vente Construisez des scénarii de relances personnalisés SCOREZ VOS CONTACTS A4 B4 C4 D4 Profil A3 A2 A1 B3 C3 B2 B1 C2 D3 C1 D1 D4 Engagement
  59. 59. Un lead n’est pas une vente IDENTIFIEZ LES INTENTIONS AU DELA DES INTERACTIONS
  60. 60. Un lead n’est pas une vente Vos scénarios doivent être compris et adoptés par les commerciaux. FAITES SIMPLE
  61. 61. Un lead n’est pas une vente Aidez vos commerciaux à transformer les leads en RV : équipez-les ! ● avec des données (Smart CRM) ● des outils (scripts, modèles) ● et des méthodes (Sales Intelligence) ALLEZ JUSQU’AU BOUT
  62. 62. Prochains Rendez-vous mercredi 13 novembre ABM Account Based Marketing : quelle stratégie data et média au service de la conquête des cibles à hauts potentiels ? au Kube Epoka - Paris www.aressy-events.com mardi 19 novembre Palmares de entreprises les plus performantes en communication auprès des décideurs Au Karé - Boulogne Billancourt www.entreprises-performantes.com
  63. 63. 11h00LinkedIn Live

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