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OBJECTIFS DU PROJET    ● Augmenter la performance des campagnes    ● Maitriser la pression commerciale    ● Pérenniser le ...
LES AXES DE TRAVAIL POUR RÉUSSIR LE PROJET     ● Améliorer la qualification de la personne physique     ● Proposer des act...
Augmenter la qualification à la Personne Physique                               Formation et     Révision des process de  ...
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Faire évoluer l’organisation       Clients internes                                             Fonctions supports     AFN...
Adapter le Système d’Informations Clients     ► Projet de Datamart pour une vision cross canal et      multi BU du client ...
Quels facteurs clésde succès pour ce     projet ?                      16
RECETTE POUR LE PILOTAGE DE LA PRESSION   MARKETING ET COMMERCIALE                       OrganisationTechniques marketing ...
PILOTER LA PRESSION MARKETING EN PARTANT DU      CLIENT                  PARTICIPATION                                   A...
PRIVILEGIER LA PRESSION MARKETING POSITIVE                                  Toucher la bonne personne au bon              ...
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Club B to B du 17 avril 2013 - Comment optimiser la pression marketing et commerciale en B to B à l'ère du crosscanal ?

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Didier LAGARDE, Responsable Marketing Innovation, AFNOR Groupe - Laurence EVRARD, Dirigeante et co-fondatrice, MISSION CAPITAL.

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Club B to B du 17 avril 2013 - Comment optimiser la pression marketing et commerciale en B to B à l'ère du crosscanal ?

  1. 1. Comment piloterla pression commerciale touten optimisant le ROI descampagnes à l’ère du crosscanal ? Club B to B Mercredi 17 avril 2013 Didier Lagarde Responsable Marketing Innovation Laurence EVRARD Dirigeante et co-fondatrice
  2. 2. Le cross canalQuoi de neuf ? 2
  3. 3. HYPER CONNECTIVITE DES CLIENTS 3
  4. 4. DE NOUVELLES ATTENTES DES CLIENTS B TO B Immédiateté Interactivité Autonomie du client 4
  5. 5. De nouveaux enjeux pourles entreprises 5
  6. 6. MAITRISER LA PRESSION MARKETING TOUT AU LONG DU PARCOURS CLIENTS Contractuali preparationAvant vente Devis livraison Après vente Fidélisation sation Livraison Sur quel canal avec quelle pression marketing je communique avec mon client à quel moment ? 6
  7. 7. COORDONNER LA PRISE DE PAROLE EN FONCTION DES EMETTEURS ADHERENTS COMMERCIAUX COMMERCIAUXBUSINESS UNIT 1 BUSINESS UNIT 2 REGIONAUX PREMIUM GRANDS COMPTES Comment adopter une Prise de parole coordonnée vis-à- vis du client ? Clients / prospects Personnes morales et physiques 7
  8. 8. Projet Marketing raisonné8
  9. 9. OBJECTIFS DU PROJET ● Augmenter la performance des campagnes ● Maitriser la pression commerciale ● Pérenniser le portefeuille client ● Développer CA Groupe et croissance du CA des Business Units9
  10. 10. LES AXES DE TRAVAIL POUR RÉUSSIR LE PROJET ● Améliorer la qualification de la personne physique ● Proposer des actions en réaction au comportement client ● Piloter la pression marketing ● Faire évoluer l’organisation ● Adapter nos Systèmes d’informations et nos outils Introduire le client/prospect au centre du dispositif10
  11. 11. Augmenter la qualification à la Personne Physique Formation et Révision des process de sensibilisation des Mise en place saisie des données & acteurs en contact avec d’indicateurs de suivi formulaires de contact le client11
  12. 12. Proposer de nouvelles actions en réaction au comportement des clients ● Au-delà des campagnes liées aux événements liés à la marque AFNOR et à l’actualité des thématiques sur lesquelles travaille AFNOR, ● Développement des actions liées aux événements de la relation client : welcome pack, enquête de satisfaction, … ● Développement des actions liées au comportement du client : cross sellong, up selling, relance abandon de panier .. Passer d’un plan marketing produits à un plan marketing client12
  13. 13. Piloter la pression marketing 3 instances d’arbitrage et d’anticipation Anticiper et planifier les ● CMO / Semestre campagnes ● Point hebdomadaire de production (MOP) ● Point REX (TOP FLOP) ● 3 emails maxi par semaine et par personne physique Paramétrage de règles de Pression Marketing dans ● Délai minimum de 24 h entre 2 emails pour une même l’outil de gestion de PP campagnes ● Priorité 1 > Campagnes déclenchées sur le Classification & comportement client (rebonds, cliqueurs, Priorisation des adhérents, résultats d’enquêtes,…) campagnes ● Priorité 2 > Campagnes nouveautés, Newsletters ● Priorité 3 > Campagnes thématique / marché / métier / secteur géographique, …13
  14. 14. Faire évoluer l’organisation Clients internes Fonctions supports AFNOR Garantit la COMPETENCES STUDIO cohérence des Développe la actions et de la AFNOR connaissance pression CERTIFICATION clients marketing ETUDES DATA AFNOR EDITION Pilotage FICHIERS & AFNOR coordination NORMALISATION clients WEB CAMPAGNE DEPARTEMENT CHARGE DE ADHESIONS Analyse, conseille COMMUNICATION et recommande DIRECTIONS REGIONALES Pilote coordonne et anime les instances d’arbitrage14
  15. 15. Adapter le Système d’Informations Clients ► Projet de Datamart pour une vision cross canal et multi BU du client ► Enrichissement DATA et automatisation par Web service ► Outils de reporting / analyse du CA par campagne ► Tracking des données de navigation15
  16. 16. Quels facteurs clésde succès pour ce projet ? 16
  17. 17. RECETTE POUR LE PILOTAGE DE LA PRESSION MARKETING ET COMMERCIALE OrganisationTechniques marketing Outils 17
  18. 18. PILOTER LA PRESSION MARKETING EN PARTANT DU CLIENT PARTICIPATION ACHAT NORME DEMARCHE EVENEMENT ACHAT FORMATION EBOUTIQUE CERTIFICATION DECOUVERTE NORMECanaux de contactsCanaux de sollicitations Pression marketing et commerciale personnalisée au client 18
  19. 19. PRIVILEGIER LA PRESSION MARKETING POSITIVE Toucher la bonne personne au bon moment : Identifier le bon contact dans l’entreprise Identifier ses besoins en fonction de son comportement d’achat passé, de ces centres d’intérêts déclarés, de sa navigation sur le sitePrivilégier les campagnes liées auxévénements clients Personnaliser les messages Adapter le contenu, le ton et le canal au secteur d’activité, à la taille, à la qualité du client 19
  20. 20. Mercide votre attention Mission Capital clients pour L’Adetem Laurence Evrard levrard@mcclients.fr 06 25 73 16 59 20

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