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International B2B : les enjeux marketing et les clés du succès

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International B2B : les enjeux marketing et les clés du succès

  1. 1. International B2B : enjeux marketing et clés du succès Club B2B Jeudi 3 avril 2014 !"#$%
  2. 2. Schneider electric examples of global assets International B2B : les enjeux marketing et les clés du succès Majella Nolan VP Customer experience Industry Business Club B2B Jeudi 3 avril 2014
  3. 3. ECO2.0 Software tool Attention Interest Desire Action Sample integrated campaign assets to promote EC02.0 energy management Assets: Apps on mobile devices Assets: Web banners on websites Tweets & linked-in mssg on social medias Assets: Roll-up Animated demo Assets: Press release Infographics
  4. 4. Supported by ECO2.0 promo on Social Media after 2 weeks • (47+) tweets on Global and country Twitter accounts • Retweeted for over 175,000 views • QR code used in tweets for easy access to app Twitter Word cloud showing main keywords found in online conversations Schneider Electric – Intelligent Energy •  Promo and Discussion post ECO2.0 •  Members: 27,600 LinkedIn Blogs ECO2.0 Promoted in blog: Energy Efficiency for Financial People 243 views in 4 days
  5. 5. - Infographic on social medias - Digital ad - Digital roll up Pointing to AR movie that customer can see on PC, tablet and smart phone Augmented reality articulates a complex message https://www.dropbox.com/s/dqdmz9to59cfgjq/PlantStruxure_PES.mp4
  6. 6. Key points for global assets •  Tell the story in clear unambiguous language •  Ensure minimum text and voice over to facilitate localisation •  Launch global assets with sufficient time for localisation •  Provide a range of assets for different budgets – not all countries have the same marketing spend. •  Be inventive and creative – but be sensitive to possible local sensitivities •  Ensure any images used are inclusive – different ethnicities, non specific locations etc.
  7. 7. Marketing International B to B Le directeur marketing, maître du monde? Oubliez… International B2B : les enjeux marketing et les clés du succès Bernard Richard-Canavaggio Global Marketing Director Bureau Veritas Club B2B Jeudi 3 avril 2014
  8. 8. !  Pays à forte croissance: 54% !  64.000 employés !  1.330 bureaux et laboratoires dans 140 pays Asie Pacifique! 21.700 employés! 390 bureaux et laboratoires" Europe ! 14.000 employés! 380 bureaux et laboratoires" 24% 27% 14% Moyen Orient, " Afrique, " Europe Orientale! 9.600 employés! 290 bureaux et laboratoires" 35% Amériques " 16.300 employés! 270 bureaux et laboratoires" Chiffre d’affaires de ! 3.9 Mds en 2013 Bureau Veritas: une vaste empreinte géographique
  9. 9. Qu’est ce que le marketing chez BV ? •  Heterogène •  Manque d’expérience •  Pas d’action coordonnée •  Pas de RÉELLE interaction entre les ventes et le marketing, (le marketing « aide » les ventes) •  Au niveau local, un seul objectif: Vendre! Vendre! Vendre! •  Enjeu: Penser avant de vendre, être proactif plutôt que réactif •  Que faut-il vendre? •  A qui? •  Comment?
  10. 10. Qu’est ce que le marketing chez BV ? •  Au niveau global(HO*): trouver une vision commune pour impacter le business! •  Pas de concept trop fumeux ! une approche pratique •  Quels seront les résultats ? •  Vous êtes dans un groupe international! Parlez aux entreprises internationales (Grands comptes, projets, services, marchés tout doit être global! …) *Head Office
  11. 11. Les mauvais exemples •  Editer une brochure sans l’apport d’une équipe internationale (mais avec le risque de ne jamais la sortir ou hors délai) •  Organiser un événement local par le HO •  Être professoral: comment générer des contacts, comment vendre, comment créer une campagne, etc.: Boîte à outils commerciale
  12. 12. Les bons •  Digital: Contenu, SEo •  Campagnes: •  Apport du HO sur les bonnes pratiques, la création de contenu, la réalisation d’un livre blanc, etc. •  Qui est “acheté” par les pays et relayé au travers d’événements, e-mailing locaux, social media, etc.
  13. 13. Le projet « Légalité du Bois » Europe: première destination pour le bois illégal !  Le bois récolté illégalement représente => Le même montant que le trafic mondial de drogue ! !  entre 15 et 30% du commerce global du bois !  40% du bois tropical est récolté illégalement !  15 à 20% du bois importé en Europe Qu’est ce que le bois illégal? Le bois récolté en infraction avec les règlementations locales sur la forêt et le commerce du bois et des matériaux en bois.
  14. 14. Nouvelle obligation légale Nouvelles obligations qui s’appliquent à toute entreprise négociante en produits bois: bois, pulpe et papier, packaging, meubles & deco, combustibles ENT. IMPORTATRICESENTREPRISES EXPORTATRICES1 2 !"#$%&'()*+,-.'(,)"/0,-1)"23-"45" Service : Evaluation d’Origine Légale Service : Gestion des fournisseurs en conformité EUTR * •  Interdiction d’importer du bois illégal •  Exigence d’un diagnostic (“due diligence”) avant expédition •  Obligation de démontrer l’origine légale de tous les produits pour le marché européen *European Union Timber Regulation
  15. 15. Objectifs "Reconnaissance: Bureau Veritas est leader dans les services de certification du bois "Acquisition Client : Générer des leads pour générer des ventes "Relation client et Fidélisation: Une majorité de nos clients FSC/PEFC/OLB sont concernés par cette règlementation Mix Campagne marketing
  16. 16. Campagne EUTR Campagne PR Global/ Local CP en France (HO) Partenariat avec PR Newswire pour lancement dans les pays pilote Contenu sur le bois sur BV.com et dans les pays pilotes Stratégie SEO Google adwords Campagne emailing clients et prospects Adaptation locale Plans offline en local Salons locaux, séminaires client, rendez-vous client Livre Blanc Page dédiée pour téléchargement du Livre Blanc Campagne Digitale Global/ Local MIX 2014: http://www.building-in-one.com
  17. 17. Global Leads Generation (1) Google Adwords + Search Engine Optimization (2) Landing page (2) Web Page (BV.com) (3) Formulaire (4) Collecte des Leads et qualification en accord avec critères de choix (5) Centralisation des Leads puis gestion dans le CRM et attribution des actions aux pays concernés (6) Actions Vente en Local - Contact des prospects - Telemarketing - RV clients - Offres (7) TRACKING résultats (won/ lost/no answer) dans le CRM Rapport de ventes CONTRATS
  18. 18. Résultats après 10 mois &'(')(&'%*$%+,$-.$,%,/0$"1%2$0%3,45$00.466$70%21%8",9$:6;% &<% •  25.000 visiteurs de la landing page •  1.000 Livres Blancs téléchargés •  >300 leads qualifiés •  Avec 51% de demande de service
  19. 19. Faites nous savoir votre intérêt de déployer une campagne internationale dans votre pays! Campagne e-mailing Intranet Téléconférences Promotion Interne
  20. 20. Résultats sur l’interaction dans le réseau •  6,37"4$'&8'9:";"&<'91,-93=/93&" •  >/9?39(,",9.,-)"&,")'@:,"2/$-"322/-1,-"8,"&3".3&,$-" 3A/$1B,"2/$-"8,)"3(=/9)"73-C,=9:"/2B-3=/99,&&,)" •  D,38)"E91,-93=/93$F"G"D/(3$F" •  #3)"),$&,7,91"2/$-"&,"73))H73-C,1%
  21. 21. Penser global, agir local Choisissez vos batailles! Dernières astuces •  =6%>,".%$6?$1"E91,-93=/93&"% •  =6$%@"-+";6$%+41,%:3:9,-%2$0"D,38IIII" A+710%B1$%7"%,$@466".00"6@$%2$%7"%-",B1$C%D7"%D7"E% •  +$'.'%2$0%7$"20%A">$@%2$0%,/017#"#0C%@$%0$,"%+710%5"@.7$%2$%,$@,1#$,% 2$0%+",#$6".,$0%.6#$,6$0%7"%+,4@F".6$%54.0E% •  G,">".77$,%">$@%2$0%+"H0%./&/913'-,)%A$#%-4:>/0E%A$#%;,40IE% 2014: http://www.building-in-one.com
  22. 22. 10 recommandations Cécile DELETTRE, Coordinatrice internationale Membre du conseil d’ Administration ADETEM Twitter : @adetem Club B2B @CecileDELETTRE Cecile.delettre@adetem.net Marketing B2B a l’ international : Comment marier stratégie globale et succès local ? 'J('K(L'&K%
  23. 23. Faut-il dupliquer son J(/)K)1@7,"L 1. Comprenez les cibles, les usages et les nouveaux marchés “Sont ils identiques” ? 2. Différenciez la culture Business Valeurs clefs et différences – aspects légaux… 3. Internationalisez votre équipe et votre communication 4. Identifiez les acteurs locaux et les influenceurs Industries leaders, Think Tanks, Fédérations, Clubs, Universités, …et vos concurrents. LJ%*$%+,$-.$,%,/0$"1%2$0%3,45$00.466$70%21%8",9$:6;%M%%GN.O$,%P"2$#$-%PQ$@.7$!R*RGGSR%%%
  24. 24. Quel est le « Homework » ? 5. Clarifiez votre proposition de valeur La plus accessible possible 6. Associez les équipes locales - Donnez des critères mesurables - Devenez un centre de ressources - Soyez présent 7. Définissez les objectifs ensemble : KPI, ROI, CRM, Leads … LK% *$%+,$-.$,%,/0$"1%2$0%3,45$00.466$70%21%8",9$:6;%M%%GN.O$,%P"2$#$-%PQ$@.7$!R*RGGSR%%%
  25. 25. LT% Source: BtoB magazine: Content Marketing Research, August 2013 UV% &'V% &KV% &UV% &WV% &<V% L'V% L'V% L&V% LLV% LUV% J&V% JLV% JTV% T'V% T'V% TWV% T)V% U'V% U&V% UTV% UTV% WLV% W<V% X"-$0%A.Y$YC%%;"-.Z@":46%45%@46#$6#E% [.,#1"7%Q465$,$6@$0% !.;.#"7%8";".6$0% 342@"0#0% G"D7$#%]++0%A$Y;Y%%.3"2C%]62,4.2C%^.627$C% RM_4490% _,"62$2%Q46#$6#%G4470% 84D.7$%Q46#$6#% 84D.7$%]++0%A$Y;Y%.3F46$C%0-",#+F46$0C% _H7.6$%],:@7$0% S$0$",@F%S$+4,#0% `654;,"+F.@0% 8.@,40.#$0% a67.6$%b1,>$H0% c$N07$O$,0% d$D.6",0% _74;0% Q"0$%b#12.$0% dF.#$%3"+$,0% RMc$N07$O$,0% `6M3$,046%R>$6#0% [.2$40% ],:@7$0% b4@."7%8$2."% +,&,(1"MN'(N"(/91,91"73-C,=9:"7,1N/8)"K/$"3-,"$)'9:"1/"'72-/.,"K/$-")3&,)"398" 73-C,=9:",0,(=.,9,))"/-"'9'=3=.,)O""" Quel contenu par pays ? 8. Choisissez les bons réseaux par Pays . Ex: Xing Chine Allemagne *$%+,$-.$,%,/0$"1%2$0%3,45$00.466$70%21%8",9$:6;%M%%GN.O$,%P"2$#$-%PQ$@.7$!R*RGGSR%%%
  26. 26. Comment obtenir des leads qualifies? 'J('K(L'&K%*$%+,$-.$,%,/0$"1%2$0%3,45$00.466$70%21%8",9$:6;% LU% 9. Adaptez votre Marketing par pays. Ex EAU et E-mailing
  27. 27. Comment s’ assurer du succès ? % % % % LES ACTIVITES ADETEM DE VEILLE A L’ INTERNATIONAL : - En savoir plus e%Cecile.delettre@adetem.net Twitter : @CecileDELETTRE - CR CeBIT : http://www.adetem.org/xwiki/bin/download/AditemActualites/ 5x9iMU9ESIuV55Ir/AdetemauCeBIT2014.pdf % LW%*$%+,$-.$,%,/0$"1%2$0%3,45$00.466$70%21%8",9$:6;%M%%GN.O$,%P"2$#$-%PQ$@.7$!R*RGGSR%%% 10. Personnalisez la relation, créez des moments inoubliables et partagez-les avec vos clients, vos équipes marketing et commerciales, vos partenaires, vos prescripteurs… - Blog Adetem International : http://blog.adetem.org/index.php/retour-dexperience-ladetem-au-cebit-2014
  28. 28. &'(')(&'% *$%+,$-.$,%,/0$"1%2$0%3,45$00.466$70%21%8",9$:6;%L<% #adetemclub Questions

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