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La proposition de valeur : les facteurs clés pour se différencier

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La proposition de valeur permet à vos clients de répondre à la question “Pourquoi acheter vos produits ou vos services ?” plutôt que ceux de la concurrence. C’est la promesse de marque, la garantie que vous répondez spécifiquement à leurs besoins en vous différenciant du marché.

Pilier incontournable d’une stratégie marketing au long cours, la proposition de valeur guide vos réflexions marketing et vos campagnes de promotion.

Comment définir cette proposition et construire une marque et une offre fortes ?
Comment attirer – et retenir – l’attention de vos prospects en les éclairant sur ce qui fait votre spécificité, et ainsi faciliter le processus d’achat ?
Comment faire de la proposition de valeur le moteur de l’innovation produits ou services ?

Publié dans : Marketing
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La proposition de valeur : les facteurs clés pour se différencier

  1. 1. Le 1er réseau des professionnels du MARKETING en France
  2. 2. 80 ateliers-conférences 4 événements phare 1300 membres pour échanger UN PRODUCTEUR DE CONTENUS UN VRAI RESEAU HUMAIN UN STIMULATEUR D’INTELLIGENCE Des experts sur VOS sujets Veille sur les nouvelles tendances L’Adetem c’est…
  3. 3. Pourquoi être MEMBRE ? Pour s’inspirer des meilleures pratiques marketing & digitales Pour progresser et s’oxygéner Pour accélérer sa carrière
  4. 4. ADETEM AGENDA 2018 25 janvier 2018 4 juillet 20184 avril 2018 15 novembre 2018
  5. 5. La vocation du Club B2B Au travers de retours d’expérience et de paroles d’experts, nous échangeons sur les nouvelles pratiques et l’évolution de notre mission, pour un marketing B2B différentiant et efficace. Le Club B2B est le point de rencontre des passionnés du marketing B2B.
  6. 6. Sophie Lavaur Directeur Marques & Communications Air Liquide sophie.lavaur@gmail.com Club B2B - Nouvelle équipe Béatrice Loriot Fondatrice Béautiful Numbers Spécialiste des marketing Ops & et du pilotage de la performance marketing B2B bloriot@beautifulnumbers.fr Valérie Geneyton Fondatrice Abiléo Conseil Marketing B2B / Marketing de l’Innovation v.geneyton@abileo.com Tamara Grunebaum VP Development & Operations Theory Global tamara.grunebaum@theoryglobal.com
  7. 7. CLUB B2B AGENDA 2018 Les Matinales •  La proposition de valeur - 27 mars 2018 •  Alignement ventes et marketing - 7 juin 2018 •  La parole aux 3 gagnants du prix Marketing B2B 2018* - 13 septembre 2018 Nouveau : des rencontres conviviales 100% réseautage : •  Les déj du Club B2B - tous les 1ers vendredi du mois : Table ouverte au Novotel des Halles : 02 mars, 6 avril, 4 mai, 6 juin, 6 juillet •  Le Summer Cocktail: le 28 juin à partir de 18h – lieu à préciser Aidez-nous à faire de ce club un espace de partage, d’entraide et d’excellence marketing B2B ! * Prix remis lors de la nuit du marketing
  8. 8. LA PROPOSITION DE VALEUR : DANS LES COULISSES DES MARQUES Julian Galli Head of Strategic Development Elie Liberman Professeur Marketing B2B CNAM Fondateur Marketing Coach Christophe Mayet VP Marketing Claude Joulet Responsable Business Unit @ADETEM CLUB #B2B @ADETEM # ADETEM CLUB ADETEM B2B – MARDI 27 MARS 2018
  9. 9. Une proposition de valeur ça sert à quoi ? Synthétiser votre vision stratégique & La traduire en communication (interne et externe) CLUB ADETEM B2B – MARDI 27 MARS 2018
  10. 10. De quoi est composé sa recette ? CLUB ADETEM B2B – MARDI 27 MARS 2018
  11. 11. Définir sa proposition de valeur •  Les « golden circles » de Simon Sinek CLUB ADETEM B2B – MARDI 27 MARS 2018
  12. 12. Définir sa proposition de valeur •  Le modèle des « 4 V » VALUED CUSTOMERS VALUE PROPOSITION VALUE NETWORK VISION WHO do we want to serve WHAT do we want to offer WHY do we exist HOW do we create / capture value CLUB ADETEM B2B – MARDI 27 MARS 2018
  13. 13. Définir sa proposition de valeur •  Le « value proposition canvas » de Alex Osterwalder CLUB ADETEM B2B – MARDI 27 MARS 2018
  14. 14. La proposition de valeur comme vecteur de communication Alimente votre plateforme de marque Et votre plan de communication CLUB ADETEM B2B – MARDI 27 MARS 2018
  15. 15. La proposition de valeur comme vecteur de transformation de l’offre produit Energéticien Pétrolier CLUB ADETEM B2B – MARDI 27 MARS 2018
  16. 16. La proposition de valeur comme vecteur de transformation de l’expérience client De fabricant d’outils à fournisseur de solutions CLUB ADETEM B2B – MARDI 27 MARS 2018
  17. 17. La proposition de valeur comme vecteur de transformation des ressources humaines De «Call-Center» à «Customer Expérience Manager» De SSII Call center + Contact center Services de C.E.M. CLUB ADETEM B2B – MARDI 27 MARS 2018
  18. 18. Conclusion La transformation digitale aussi est avant tout … Une question de proposition de valeur ! CLUB ADETEM B2B – MARDI 27 MARS 2018
  19. 19. 20 La proposition de valeur, comment en faire un facteur clé pour se différentier ?
  20. 20. 21 !  1972 !  1975 !  1993 !  2003 !  2014 !  2016 Fusion de Essel et Silor pour créer Essilor Naissance d’Intercast à Parme (Italie), fabricant de verres organiques et de filtres optiques conçus pour protéger et améliorer la vue Création de BNL Eurolens à Bellegarde-sur-Valserine (France), spécialisée dans les verres solaires non correcteurs pour les fabricants de lunettes de soleil Le Groupe Essilor rachète BNL Eurolens Le Groupe Essilor rachète Intercast Intercast et BNL Eurolens fusionnent pour devenir Essilor Sun Solution Repositionnement stratégique majeur des principaux acteurs solaires Mode Contexte
  21. 21. 22 B2B Ophtalmique Lunettes Soleil Production ESSILOR Réseaux ESSILOR Opticiens Porteurs Essilor Sun Solution Marques Distribution
  22. 22. 23 Le Groupe Essilor est n°1 mondial de l'optique ophtalmique et acteur majeur dans le domaine de la santé visuelle. Il s’engage chaque jour à corriger, protéger et prévenir les risques pour la santé visuelle des 7,4 milliards d’habitants de la planète. Seuls 19% de cette population portent des lunettes de soleil. Et 80% des modèles vendus dans le monde ne protègent pas suffisamment. C’est pourquoi Essilor a décidé de créer la marque Essilor® Sun Solution™, une division spécialement tournée vers les technologies avancées de verres solaires non correcteurs destinés aux fabricants de lunettes de soleil. Son expertise a été éprouvée dans un premier temps par les exigences du domaine sportif. Essilor® Sun Solution™ a, par la suite, souhaité toucher davantage d'utilisateurs en explorant d’autres horizons. Dans cette optique, l’univers de la mode est apparu comme un axe stratégique de développement. Contexte
  23. 23. 24 CREATION DE VALEUR ? PROBLÉMATIQUES !  Création et positionnement d’une nouvelle entité ? !  Comment occuper le secteur de la mode quand on est une marque référente dans l’univers du sport ? !  Comment garder une position de leader dans le secteur du sport ?
  24. 24. 25 Essilor Sun Solution Problématique 1
  25. 25. 26 !  Essilor !  Sun !  Solution Crédibilité interne et externe Mais pas sans difficulté en interne « See better in the Sun », un message « trop Essilor » Le domaine historique de BNL et de INTERCAST Évident La volonté de « cibler large » avec ou sans S Pourquoi Essilor Sun Solution
  26. 26. 27 Notre mission auprès des Marques Solaires No Ordinary Sunwear for No Ordinary People™ Réinventer chaque jour la magie des verres solaires ! Améliorer la performance des verres solaires -  Sport -  Mode ! Devenir un partenaire des marques solaires -  Passer du statut de fournisseur de verres à celui de fournisseur de concepts -  Passer d’un positionnement BtoB à BtoC dans l’offre produits ! Ouvrir le « gate to Essilor Rx world » aux marques solaires -  Permettre aux marques solaires de proposer une offre solaire à tous les consommateurs. Verres non correcteurs et verres correcteurs -  Mettre en place des programmes Rx
  27. 27. 28 Essilor Sun Solution FASHION Comment occuper le secteur de la mode quand on est une marque référente dans l’univers du sport ?
  28. 28. 29 • S’entourer d’experts de la couleur mais aussi de spécialistes de l’analyse des tendances • Imaginer des collections de verres avec des gammes de couleurs qui répondent aux tendances de demain •  Créer des collections saisonnières « printemps été 2018 »… •  Concevoir des outils d’aide à la vente en accord avec l’univers de la mode •  Définir une campagne de communication « No ordinary » FASHION Comment devenir un acteur ?
  29. 29. 30 Des partenariats « No ordinary »
  30. 30. 31 Des créations « No ordinary » ! Nuancier de couleurs ! Collection saisonnière Printemps Eté 2018…
  31. 31. 32 Des visuels « No ordinary » Élaboration de visuels créatifs et novateurs
  32. 32. 33 Des designs « No ordinary » Concours de design en partenariat avec l’IED Remise des prix lors du SILMO 2017
  33. 33. 34 Pérenniser le concept Collection Printemps-Été 2019
  34. 34. 35 Pérenniser le concept Collection Printemps-Été 2019
  35. 35. 36 Essilor Sun Solution SPORT Comment garder une position de leader dans le secteur du sport ? Une approche scientifique BtoC de la couleur
  36. 36. 37 What is color? Color is subjective. Indeed, it depends on the brain analysis AND on:
  37. 37. 38 Human eyes have 3 visible photoreceptors for the Red, Green and Blue (RGB) colors recognition. The human eye color sensitivity is very high for yellow and green wavelengths near to where the red and green photoreceptors overlap. By attenuating light in this zone, E-SUN™ KOLOR UP™ sun lenses act like an equalizer to enhance the perception of colors while reducing overall light to a comfortable level. By combining polarization and selective absorption of light in the area where the eye is the most sensitive, a higher level of comfort and glare reduction is achieved while enhancing the overall color experience. EXPERIENCE COLORS LIKE NEVER BEFORE! Standard lens
  38. 38. 39 Remember When you choose a Kolor UP color: Choose the environment, Select your activity, Decide what are the most important colors,
  39. 39. 40 MERCI ! Questions Réponses
  40. 40. LA PROPOSITION DE VALEUR COMMENT EN FAIRE UN FACTEUR CLÉ POUR SE DIFFÉRENCIER? Julian Galli Head of Strategic Development CLUB ADETEM B2B – MARDI 27 MARS 2018
  41. 41. •  Numéro 1 en Amérique Latine et d’origine Uruguayenne. •  Editeurs de logiciels pour Centres de Contact. Qui est inConcert ? •  Elu 2 fois de suite meilleure solution dans son secteur. CLUB ADETEM B2B – MARDI 27 MARS 2018
  42. 42. 1980’s Fondateur Enersto Puñales. Montevideo, Uruguay. Génie précurseur en technologie téléphonique. inConcert est la 1ère entreprise à proposer l’unification de la téléphonie traditionnelle et la téléphonie internet. 2001 2008 Cloud. Evolution de la technologie dans le nuage. 2011 Pionnier en intégration des réseaux sociaux. Innovations en Intelligence Artificielle, Chatbot, Marketing Automation & Sales, WorkForce Management, Contact Center of Things, etc… 2017 Uruguay exportateur de Software nº1 en Amérique Latine CLUB ADETEM B2B – MARDI 27 MARS 2018
  43. 43. Qui servons-nous ? •  Les entreprises ayant à gérer des interactions clients. •  les professionnels des centres d’appels et des centres de contact. •  Les entreprises souhaitant exceller sur les canaux traditionnels tout en prenant le virage de la transformation digitale et devenir Expert en Expérience Client. Call Center Contact Center CLUB ADETEM B2B – MARDI 27 MARS 2018
  44. 44. Clients finaux / un constat, pivot de notre transformation •  Clients usés par la prospection téléphonique <> usure de la marque. •  Une stratégie marketing/commerciale trop souvent basée sur le canal historique, la téléphonie ! coûts élevés vs des solutions alternatives. •  Une frustration toujours présente quand il s’agit de contacter un service client (temps d’attentes/identifications trop long(ues), svi interminables, manque de ressources, etc..) Les clients se sont adaptés. CLUB ADETEM B2B – MARDI 27 MARS 2018
  45. 45. •  Transformation numérique. •  Externalisation des outils. •  Evolution de la sécurité des infrastructures. •  Aller plus loin dans le « try and buy » •  Marketing et Ventes travaillent en vases clos. On attendait plus d’un Editeur de solutions pour centres de contact ! Marques et Outsourcers / un constat, pivot de notre transformation CLUB ADETEM B2B – MARDI 27 MARS 2018
  46. 46. Nous différencier = Nous transformer nous même "  Aller au-delà des frontières sur l’offre inConcert, au-delà du classique. "  Le monde des ventes est lié au marketing, pourtant ces deux mondes sont encore complétement séparés et cloisonnés. "  Il fallait un outil unique pour créer du lien sur toute la chaine de valeur de l’entreprise. "  Mettre « tout le monde autour de la table » pour permettre une meilleure communication entre : les directeurs d’opérations, les directeurs des ventes, de marketing et de services informatiques. CLUB ADETEM B2B – MARDI 27 MARS 2018
  47. 47. En concret •  La Suite Marketing & Sales Le mode de consommation évolue et la gestion de la relation client change. Cette année encore, notre centre de recherche et développement a conçu un nouveau module permettant à nos clients d’adopter la transformation digitale de manière simplissime et totalement intégrée à leurs opérations actuelles. Un nouveau besoin a été détecté : unir les département de marketing, de vente et de service client pour assurer une gestion intégrale des leads d’une entreprise, de la création de l’opportunité à la fermeture de la vente. Gestion de tout le cycle de vie d’un lead De sa génération à sa fermeture dans le centre de contact. Favoriser l’inbound marketing ! CLUB ADETEM B2B – MARDI 27 MARS 2018
  48. 48. Cas Clients AVIANCA Avianca est la compagnie aérienne leader en Amérique latine. • 20 000 collaborateurs • 3000 mails/jour • 1000 conversations chat/jour • SLA - 72h Le plus grand défi résidait dans la gestion de grands volumes d’interactions. inConcert a rendu possible la visualisation de toutes les interactions venant de tous les canaux et tous les rôles d’utilisateurs sur une interface unique permettant de gérer efficacement le pilotage du centre de contact et d’en amoindrir les coûts. Directlines Directlines est un prestataire de service marketing, dont l’une des activités repose sur un centre d’appels internalisé. • 580 collaborateurs • 36 lots de 2000 contacts à traiter / jour. • Pilotage en temps réel Ils cherchaient à avoir une vision claire, à 360º de leur activité et un pilotage en temps réel. La facilité d’utilisation, la flexibilité, la réactivité d’inConcert ont été un vrai plus. « Nous avons gagné 21% de productivité, et sommes plus concurrentiels désormais, grâce à inConcert. » Hichem Ben Aicha, directeur d’exploitation chez Directlines, a constaté qu’un logiciel peut changer la donne. CLUB ADETEM B2B – MARDI 27 MARS 2018
  49. 49. Résultats Qu’avons-nous obtenu ? o  Une position de leader en Amérique Latine o  Une croissance de 20% sur les 5 dernières années en Espagne o  Un positionnement croissant en France, Italie, Portugal o  Récompense Frost & Sullivan Qu’ont obtenu nos clients ? o  Meilleur pilotage de leur opérations business o  Augmentation de la performance o  Réduction des coûts o  Ils atteignent l’excellence en Expérience Client (prix de l’excellence aux Contact Center Awards) CLUB ADETEM B2B – MARDI 27 MARS 2018
  50. 50. MERCI !
  51. 51. Le prochain rendez du Club B2B – 7/6/2018 ALIGNER MARKETING ET VENTES – MISSION IMPOSSIBLE ? Les entreprises qui indiquent avoir aligné leurs équipes commerciales et marketing reportent une croissance de revenus supérieure à celles dont les équipes ne travaillent pas en harmonie. Si la relation entre ces deux équipes se révèle souvent contentieuse, comment arriver alors à coordonner les actions sur l’ensemble du cycle de vie du prospect au client ? Avec la participation de Sophie Stanton Chief Marketing, Communications & Citizenship Officer - IBM

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