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Mode d'emploi du succès à l'international à destination des PME

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Club Marketing PME du 29 janvier 2016

Publié dans : Marketing
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Mode d'emploi du succès à l'international à destination des PME

  1. 1. Mode d'emploi du succès à l'international à destination des PME 29 Janvier 2016 En partenariat avec
  2. 2. Le 1er réseau des Professionnels du Marketing en quelques chiffres 1954 année de création 1500 adhérents de tous secteurs et tous métiers du marketing 80 conférences par an à Paris et en région 30 Clubs d’Echanges Professionnels, dont le Club Marketing PME 4 grands événements annuels : Journée Nationale des Etudes, Journée des Clubs, Trophées et Nuit du Marketing, Journée Nationale du Marketing 3 publications : RFM, Marketing @ la Une, Guide internet des Sources 2 sites Web : adetem.org et pme-marketing.org 1 blog : blog.adetem.org 1 annuaire des membres Le premier réseau des Professionnels du Marketing 2 L’Adetem, c’est …
  3. 3. ADETEM et la CCI pour construire son réseau Le premier réseau des Professionnels du Marketing 3
  4. 4. ADETEM et la CCI pour construire son réseau Le premier réseau des Professionnels du Marketing 4 #adetem @PortierG @Elie_Liberman @CecileDELETTRE @AVETA_GLOBAL
  5. 5. Aujourd’hui : Mode d'emploi du succès à l'international à destination des PME Le premier réseau des Professionnels du Marketing 5 Where ? Vous êtes ici !
  6. 6. Trop de projets à l’Export sont plantés dès le début
  7. 7. Comment construire avec les bons éléments ?
  8. 8. Nos intervenants du jour: Cécile DELETTRÉ Le premier réseau des Professionnels du Marketing 8
  9. 9. Nos intervenants du jour : Sébastien LE COZ Le premier réseau des Professionnels du Marketing 9
  10. 10. Nos intervenants du jour : Matthieu ROUSSEL et Ugo RAILOT Le premier réseau des Professionnels du Marketing 10
  11. 11. EUROPEAN RETAIL TECH COMPANY Founded in 1992 in Paris Nos intervenants du jour : Guillaume PORTIER
  12. 12. Shelf-Edge Automation Shopper connectivity Channel Synchronization
  13. 13. SMART DISPLAYS 1
  14. 14. ULP WIRELESS INFRA 2
  15. 15. SOFTWARE 3
  16. 16. WE HELP RETAILERS LEVERAGE DIGITAL
  17. 17. TO BUILD CONNECTED STORES ULTRA-EFFICIENT STORES TO BUILD SEAMLESS OMNICHANNEL TO BUILD
  18. 18. 60% INTERNATIONAL SALES 2010 2011 2012 2013 2014 2015 SES-imagotag sales in M€ 113 M€ +39% WE ARE A GLOBAL LEADER N°1 VENDOR OF ELECTRONIC SHELF LABELS n°1
  19. 19. 100RETAIL CHAINS IN 54 COUNTRIES
  20. 20. 06/02/2016 7 fausses idées & 10 conseils pour réussir
  21. 21. 7 fausses idées à briser pour réussir à l’export C’est comme en France ! Nr 1
  22. 22. Passez dans Une Autre Dimension 06/02/2 016 Le premier réseau des Professionnels du Marketing 23 Le Monde Vu d’Australie
  23. 23. La Marque France 06/02/2 016 Le premier réseau des Professionnels du Marketing 24
  24. 24. Choisissez votre Ebranding 06/02/2 016 Le premier réseau des Professionnels du Marketing 25 Le Café du Cycliste à Nice
  25. 25. 1. Le contexte: illustration • Le premier case où les différence culturelles on La Culture Le mirage de l’occidentalisation par la consommation U&M
  26. 26. 1. Le contexte: illustration « Fondamentalement, le monde est en train de devenir plus moderne et moins occidental. » - Samuel P. Huntington
  27. 27. 1. Le contexte: illustration "Ce n’est pas la plus forte ni la plus intelligente des espèces qui survivra, mais celle qui sera la plus apte à changer." - Charle Darwin
  28. 28. 1. Le contexte: illustration Les Directions Marketing & Export, rapprocher vous devez
  29. 29. 1. Le contexte: illustration Des talents bi-culturels, recruter il faut.
  30. 30. 1. Le contexte: illustration Un « mix » par culture, façonner il faut
  31. 31. 1. Le contexte: Focus le marché chinois Respectez le prisme Chinois
  32. 32. Le concept : « créer un Hermès chinois, proposer une vision du luxe à la chinoise et non pas simplement transposer une image de luxe à la française sur le marché chinois ». 1. Le contexte: Focus le marché chinois
  33. 33. 1. Le contexte: Focus le marché chinois
  34. 34. 1. Le contexte: Focus le marché chinois
  35. 35. 1. Le contexte: Focus le marché chinois Oubliez la génération Y nous sommes déjà dans la génération Z
  36. 36. 1. Le contexte: Focus le marché chinois Le conformisme au cœur des modes de consommation
  37. 37. 1. Le contexte: Focus le marché chinois Oubliez la TV, pensez e-publicité et devenez annonceurs
  38. 38. 4. Le contexte: Focus le marché chinois Les consommateurs chinois souhaitent apprendre
  39. 39. Nr 2 7 fausses idées à briser pour réussir à l’export Les marchés sont simples à comprendre
  40. 40. 06/02/2 016 Le premier réseau des Professionnels du Marketing 42 2. Comprendre votre Consomm-Acteur, exemple :
  41. 41. 2. Comprendre votre Consomm-Acteur S
  42. 42. 2. Comprendre votre Consomm-Acteur
  43. 43. Nr 3 7 fausses idées à briser pour réussir à l’export Notre produit se suffit à lui même
  44. 44. 3. Ce que vous vendez c’est une expérience / une solution ! • De la vente de produits à celle de solutions, • Les bénéfices clients, • Vous vendez une Expérience, C
  45. 45. 3. Le produit au sens large ! • Faire évoluer le produit et son emballage pour permettre au produit de se démarquer ? • Quelles références du catalogue à exporter ? • Comment gérer le SAV à l’international ?
  46. 46. La France en pointe dans un domaine stratégique ASIE 9% AMERIQUE 14% EUROPE 45% FRANCE 32% Total = 22 000 magasins équipés Dont 40% par SES France : 7 000 magasins 1 EEG / habitant L’Europe accélère le rattrapage depuis 4 ans Reste du monde encore embryonnaire (hormis le Japon) La migration de ce parc vers des étiquettes intelligentes permettra de connecter des millions de consommateurs en magasin Une partie essentielle de l’économie numérique se joue dans la digitalisation des points de vente physiques 3. Le produit au sens large : le cas SES G
  47. 47. Un marché mondial à fort potentiel associé à des enjeux importants dans le numérique Aujourd'hui : 250 millions d’EEG dans le monde Dans 5 ans : > 1 milliard Raisons de ce développement exponentiel : Hausse des coûts de main d'oeuvre Accélération sans précédent de la fréquence de changement de prix Réglementation Innovation et développement des applications / valeur ajoutée L’enjeu du numérique dans le commerce physique est considérable : x10 par rapport au e-commerce C’est un des enjeux prioritaires de Amazon aujourd’hui 0 200 400 600 800 1 000 1 200 1 400 1 600 1 800 2 000 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 (US$Millions) Management Replacements Infrastructure ABI Research ESL World Market ForecastMarket to grow from US$268m in 2013 to US$1.7 billion by 2019 ESL Total Market Revenue Source: ABI Research, September 2014 3. Le produit au sens large : le cas SES
  48. 48. Un plan stratégique articulé autour de 3 programmes de transformation : i3 INNOVATION Connected Store INDUSTRIALISATION Top Op Performance INTERNATIONAL Expand 1 International Sales: X2 in 3 years 12 countries > €1m and 100 stores #World N°1 Connected Store Apps NFC, Dynamic, Color ESLs Multicom IT : New ERP & CRM Sourcing & Supply chain ISO Certification Profitability > competition 2 3 3. Le produit au sens large : le cas SES
  49. 49. Accelerating Adoption Rate Unpredictable 1-3 years Time Global ESL adoption is about to begin Growth drivers  Price volatility   Multi-channel   Labor cost   Regulation   Technical maturity   ESL added value   Retailer margins  New market segments: Conv Stores, non-food retail, healthcare, room signage Examples Incubation / Pilot schemes 1st roll-out by leading retailer Ripple effect SES estimates its market potential > €1 billion in 4 years (x5)(2) ESL adoption cycle  (1) France is currently at 1 label per capita. Potential estimated at 2-3 label per capita (including food and non food retail segments) (2) ABI Research estimates the total market potential to be $1.7bn in 4 years’ time China India Philippine Thailand … UK USA Brazil Australia New Zealand Taiwan Chile … Spain/Portugal Canada Mexico Argentine Russia Central Europe Eastern Europe …. France Scandinavia Germany Italy Belgium Japan Singapore … 3. Le produit au sens large : le cas SES
  50. 50. International : 10 marchés prioritaires ciblés Leadership local Maîtrise relation clients stratégiques Maîtrise sous-traitance Taille critique Maturité Potentiel Prospects actifs Positions et atouts SES Implantation locale Force de vente Partenaires Couverture services Pivot de la stratégie régionale Temps Adoption 3. Le produit au sens large : le cas SES
  51. 51. R&D : un programme ambitieux pour créer des avantages concurrentiels décisifs et durables Etendre la gamme produits pour adresser tous les marchés attractifs Entrer dans des partenariats de co-innovation avec nos comptes stratégiques Enrichir la valeur ajoutée logicielle Préparer les innovations disruptives à moyen terme 3. Le produit au sens large : le cas SES
  52. 52. R&D : un programme ambitieux pour créer des avantages concurrentiels décisifs et durables Propriété intellectuelle Sécurisation amont Multi-technologies Standards Co-innovation Industrialisation & design 3. Le produit au sens large : le cas SES
  53. 53. Organisation & Processus Création de la Direction des opérations et amélioration des process et du pilotage Systèmes d’information Implémentation Salesforce.com + Cadrage ERP (projet 2013) Qualité Renforcement support + Externalisation SAV Mise en place démarche Qualité Totale (produit & service) Mesure satisfaction client BFR Stocks : projet supply chain et prévision Créances clients : renforcement des process et ressources Sécurité Diagnostic et plan de prévention des risques Gestion RH Formation, montée en compétences, management de la performance, optimisation interne / externe, gestion internationale Programme TOP (Top Operational Performance) Actions 3. Le produit au sens large : le cas SES
  54. 54. Business update 2015 2014 2015 2014 2015 113 Order Entry (M€) 240 8180 Sales (M€) + 39% 3. Le produit au sens large : le cas SES
  55. 55. Think out of the box ! ... • Nouveaux usages, expériences, contraintes,….pour le produit • Faut-il le faire homologuer localement ? Et surtout comment? • Faut-il intégrer des services associés au Produit ? S
  56. 56. 3. Le produit au sens large ! S • Au-delà du produit, le client a peut-être d’autres attentes !
  57. 57. Nr 4 7 fausses idées à briser pour réussir à l’export Sur un nouveau marché, un produit est toujours neuf !
  58. 58. 06/02/2 016 Le premier réseau des Professionnels du Marketing 61 4. Promotion : Le story telling de votre marque fonctionne-t-il pour l'ensemble des marchés cibles ?
  59. 59. 4. Promotion : Le story telling de votre marque fonctionne-t-il pour l'ensemble des marchés cibles ? Pratiquer la sémiologie, nécessaire il est. U&M
  60. 60. 4. Promotion : Le story telling de votre marque fonctionne-t-il pour l'ensemble des marchés cibles ? Choix du « blanc divin » dès 2002
  61. 61. 4. Promotion : Le story telling de votre marque fonctionne-t-il pour l'ensemble des marchés cibles ? Sur l’image perçue de la marque France, capitalisez vous devez.
  62. 62. Nr 5Nr 5 7 fausses idées à briser pour réussir à l’export La question logistique n’est qu’un détail
  63. 63. 5. La “logistique” dans un monde connecté S • Quel est le meilleur montage juridique pour maximiser la compétitivité ?
  64. 64. Nr 6 7 fausses idées à briser pour réussir à l’export Le prix n’est qu’une histoire de calcul !
  65. 65. 6. Un pricing adapté ! S • Est-il nécessaire d'ajuster le prix à la hausse afin de rendre le produit plus "luxe" aux yeux du consommateur ciblé ? • Les coûts logistiques, de dédouanement, de prix de transfert et tous les enjeux fiscaux sont-ils bien pris en compte ?
  66. 66. Nr 7 7 fausses idées à briser pour réussir à l’export Les 4 P sont inchangés
  67. 67. 7. Stratégie Marketing dans un monde digital C. • Ce que le monde digital change ? • Les opportunités crées pour les PME ?
  68. 68. 7. Stratégie Marketing dans un monde digital C. • Quel est le meilleur canal de distribution ?
  69. 69. 7. Stratégie Marketing dans un monde digital C. • Peut-on profiter de la puissance des réseaux sociaux pour développer notre e-commerce ?
  70. 70. Echangeons !
  71. 71. 06/02/2016 Le premier réseau des Professionnels du Marketing74 Merci de votre attention !

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