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Les business models dans la distribution• La notion de business model• Les spécificités du commerce• Quelques enjeux et dé...
La proposition de valeur                                       Quelques axes qui structurent l’assortiment                ...
Les canaux et les relations• Du e-commerce au commerce connecté• L’évolution nécessaire du rôle des magasins   – Un magasi...
Les activités et les ressources• L’activité d’un distributeur est-elle de vendre ?   – Etre commerçant ne signifie pas for...
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Club Adetem Distribution du 17 janvier 2013

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Pierre VOLLE, Professeur de Marketing à l’Université PARIS-DAUPHINE : "La notion de Business Model et son application pour les distributeurs."

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Club Adetem Distribution du 17 janvier 2013

  1. 1. Les business models dans la distribution • La notion de business model Les business models dans la • Les spécificités du commerce distribution : enjeux actuels • Quelques enjeux et défis actuels Pierre Volle, Professeur ADETEM – Club Distribution – 17 janvier 2013 Pierre Volle © Université Paris DauphineLes business models dans la distribution• La notion de business model• Les spécificités du commerce• Quelques enjeux et défis actuels Pierre Volle © Université Paris Dauphine Pierre Volle © Université Paris Dauphine Choisir « le » bon niveau d’analyse • Le business model… de quoi ? – De l’entreprise ? – Du groupe ? – De l’enseigne ? – Du format ? – De la business unit ? Pierre Volle © Université Paris Dauphine Pierre Volle © Université Paris Dauphine
  2. 2. Les business models dans la distribution• La notion de business model• Les spécificités du commerce• Quelques enjeux et défis actuels Pierre Volle © Université Paris Dauphine Pierre Volle © Université Paris DauphineLes segments de clients• L’évolution des critères de segmentation• Existe-il encore des concepts non segmentés ?• Le renversement segmentation / ciblage• La micro-segmentation Pierre Volle © Université Paris Dauphine Pierre Volle © Université Paris Dauphine Une offre plus technique pour une cible de sportifs Le leader mondial en CA par référence (98 Md $ pour 4 000 références) Pierre Volle © Université Paris Dauphine Pierre Volle © Université Paris Dauphine
  3. 3. La proposition de valeur Quelques axes qui structurent l’assortiment • Niveau de gamme• Une proposition plus sophistiquée, complexe à comprendre… et à délivrer ! – Exemple : quartiles de prix – Exemple : disponibilité de l’offre • MDD vs. marques nationales – Exemples : reconnaissance, rapidité, sécurité – Exemple : < 25% pour Monoprix mais > 40% pour Casino – Exemple : Decatlhon vs. Intersport• Une proposition moins centrée sur les produits ? • Produits de destination vs. produits d’impulsion• Une proposition de moins en moins homogène au sein d’un groupe / d’une enseigne • Produits « hard » vs. produits « soft » – Exemple : console / jeux – Multi-format et géomerchandising – Exemple : lave-vaisselle / lessive Pierre Volle © Université Paris Dauphine Pierre Volle © Université Paris Dauphine eBay’s mission “We help people trade anything on earth. We will continue to enhance the online trading experiences of all – collectors, dealers, small businesses, unique item seekers, bargain hunters, opportunity sellers, and browsers.” Pierre Volle © Université Paris Dauphine Pierre Volle © Université Paris Dauphine Pierre Volle © Université Paris Dauphine Pierre Volle © Université Paris Dauphine
  4. 4. Les canaux et les relations• Du e-commerce au commerce connecté• L’évolution nécessaire du rôle des magasins – Un magasin purement « expérientiel »• La relation, au-delà d’acte de vente Pierre Volle © Université Paris Dauphine Pierre Volle © Université Paris DauphineLes sources de revenu• Le revenu model (à ne pas confondre avec le business model)• Les sources de revenus sont plus variées• L’explosion des modèles « relationnels » – Exemple : les marketplaces• Les modèles par abonnement Pierre Volle © Université Paris Dauphine Pierre Volle © Université Paris Dauphine Activités de conception, R&D, marketing, assemblage, vente, personnalisation, réparation… Pierre Volle © Université Paris Dauphine Pierre Volle © Université Paris Dauphine
  5. 5. Les activités et les ressources• L’activité d’un distributeur est-elle de vendre ? – Etre commerçant ne signifie pas forcément « tenir boutique »• La dialectique recentrage / diversification• Les ressources… et les compétences !• La valorisation des ressources – Exemple : la marque-enseigne (MDD, formats, franchise) Pierre Volle © Université Paris Dauphine Pierre Volle © Université Paris Dauphine Pierre Volle © Université Paris Dauphine Pierre Volle © Université Paris DauphineLes partenaires stratégiques But externalise son SAV• L’explosion des chaînes de valeur – La notion de réseau de valeur• Des alliances de plus en plus fréquentes Le 2 avril 2012, les 165 employés du service après-vente électrodomestique de But passeront, avec armes et bagages, à la Compagnie du SAV. Licenciements, réduction deffectif déguisés ? Pas du tout, la crise na rien à voir dans tout ça. « Pour les employés, il ny a que le nom de lentreprise sur la fiche de paye qui va changer », promet Régis Schultz, le directeur général de But. Pierre Volle © Université Paris Dauphine Pierre Volle © Université Paris Dauphine
  6. 6. Pierre Volle © Université Paris Dauphine Pierre Volle © Université Paris DauphineLa structure de coût• Des coûts plus élevés dans le commerce physique – Plus élevés qu’il y a quelques années – Plus élevés que ceux des pure players• Des structures de coûts plus variables• Des coûts partagés entre plusieurs formats Pierre Volle © Université Paris Dauphine Pierre Volle © Université Paris DauphineLes modèles B2S (Business-to-Suppliers) Les business models dans la distribution• Un renversement de perspective… qui est le client ? • La notion de business model• Quelle proposition de valeur ?• Reconsidérer les remises et coopérations • Les spécificités du commerce• Les défis pour analyser ce nouveau business model • Quelques enjeux et défis actuels Pierre Volle © Université Paris Dauphine Pierre Volle © Université Paris Dauphine
  7. 7. Quelques enjeux et défis actuels• L’économie des effets utiles• La consommation alternative• La domination des modèles low-cost Les business models dans la• La tension entre revenus et valeur distribution : enjeux actuels• La concurrence avec les pure players• Le rôle des magasins Pierre Volle, Professeur Pierre Volle © Université Paris Dauphine ADETEM – Club Distribution – 17 janvier 2013

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