Ce diaporama a bien été signalé.
Nous utilisons votre profil LinkedIn et vos données d’activité pour vous proposer des publicités personnalisées et pertinentes. Vous pouvez changer vos préférences de publicités à tout moment.

Peut-on encore séduire les pharmaciens ?

125 vues

Publié le

Marketing et distribution des produits en pharmacie, comment trouver sa voie ?

A la croisée des évolutions du parcours santé, le Pharmacien et l’équipe officinale sont plus que jamais au cœur de l’actualité.

Contexte réglementaire & économique, mutation de la distribution, innovation technologique…

Autant de facteurs, sources de menaces potentielles mais aussi d’opportunités pour la Pharmacie et les Marques Santé.



Dans ce contexte, l’accompagnement des Pharmacies peut alors devenir une véritable source d’engagement pour les laboratoires.

Dès lors, de nombreuses questions s’imposent aux marketeurs :
• Quelles actions trade-marketing mettre en œuvre ?
• Comment travailler la relation Marque-Officine ?
• Quelles sont les attentes des Pharmaciens ?
• Quel positionnement adopter ?
• Existe-t-il un parcours patient-shopper unique ?

Publié dans : Marketing
  • Soyez le premier à commenter

  • Soyez le premier à aimer ceci

Peut-on encore séduire les pharmaciens ?

  1. 1. Jeudi 6 juin 2019 «Peut-on encore séduire les Pharmaciens ? »
  2. 2. #adetem
  3. 3. #adetem :
  4. 4. #adetem : Rejoignez l’ADETEM www.adetem.org
  5. 5. Nos intervenants #adetem Valérie Trouillet, Co-Présidente du Club Santé - Directrice associée Sirius-Customizer Karim ZINAÏ, Co-Président du Club Santé - ALMEDYS LIFE Eric Phélippeau, Co-Président du Club Santé - BY AGENCY Group Animateurs du Club Santé MBA Marketing & Communication Santé de l’IAE de Paris Sorbonne En partenariat académique avec Lydia Lebrun Marques Responsable marketing et Services laboratoires PHOENIX Pharma France Anne Vaillant-Keller Directeur marketing SANDOZ Groupe NOVARTIS Pascal Brossard Vice Président de l’AFIPA (Association des industriels des produits de santé disponibles en pharmacie sans ordonnance) et Directeur Général Laboratoires Zambon Stéphane Pham Pharmacien titulaire - Pharmacie du Nouveau Boucicaut Paris 15 Membre du Groupement Leader Santé Mathieu Guilland Consultant Trade Marketing et Directeur Conseil By Agency Lyon David Syr Directeur Général Adjoint GERS SAS
  6. 6. David Syr Directeur Général Adjoint GERS SAS #adetem
  7. 7. #adetem Une précision augmentée du Sell Out GERS Une vision unique grâce au Sell In GERS Une précision augmentée du Sell Out GERS Entreprises de santé Ventes Grossistes 100% Ventes directes 100% 100% des ventes aux Pharmacies d’officine 100% des pharmacies •  Médicaments remboursables •  OTC •  Dispositifs médicaux •  Compléments alimentaires •  Diététique •  Dermo-cosmétique •  Etc… Ventes aux patients Données panel 10 632 Pharmacies sous contrat CEGEDIM •  Achats •  Ventes Sur 100% des références « marché » vendues en pharmacie 2
  8. 8. #adetem Des inégalités grandissantes et la diagonale du désert 3
  9. 9. #adetem Des inégalités grandissantes et la diagonale du désert 4
  10. 10. #adetem Une même zone de chalandise ne préfigure pas un même profil d’officine 5 Aix en Provence 1 M€ >3 M€ >7 M€
  11. 11. #adetem 6 segments pour décrire l’univers des officines Pour l’inclination entrepreneuriale, nous comprenons : la volonté de développement la capacité à anticiper la demande la volonté de distinction Par situation, nous entendons : Son environnement rural, urbain ou périphérique La densité et la qualité de la concurrence L’indice de richesse vive en proximité Son nombre de patients, de clients et de chalands (la demande sous ses différents aspects) L’espace de présentation et de stockage 6 D’une façon générale, le pharmacien est soluble dans l’économie de son officine. L’inclination entrepreneuriale de son titulaire et la situation de l’officine préfigurent l’essentielle de son développement économique.
  12. 12. #adetem Activité++ Activité-- Ethique ++ Cons ++ 9 Parcours patients Conseil Santé Type 1 (1+2+3): 3 449 officines (16,2% de l’univers) En milieu rural, et 18% sur Paris. Le CA remb. sur le CA total est supérieure à 75%. Avec un chiffre d’affaires en moyenne inférieur 800 K€ (81%), Situation économique qui si elle ne stagne pas (16%) est en régression pour 50% d’entre elles. Pour ce qui les concerne, l’aromathérapie échappe à cette règle, en proportion de leur chiffre d’affaires au moins. Officine de proximité
  13. 13. #adetem Activité++ Activité-- Ethique ++ Cons ++ 10 Parcours patients Conseil Santé Type 2 (4+5): 2 981officines (14,1% de l’univers) Par beaucoup d’aspects ressemble au Type 1, à une différence : entre 1500 à 2500 clients par mois. Naturellement sa santé économique, bien que fragile, sera meilleure. Cette situation est en partie imputable au fait de la rareté relative de concurrents. Pour autant, la concurrence devient rude dès lors qu’un centre commercial régional s’ouvre En termes de référencement, son ouverture reste limitée par une part remb. > 75%. Une part remb. probablement voulue par des titulaires qui souhaitent plus rester fidèles à leur vocation médicale. Ainsi beaucoup d’entre eux ont été volontaires pour la vaccination de leurs patients. Ethique
  14. 14. #adetem Activité++ Activité-- Ethique ++ Cons ++ 11 Parcours patients Conseil Santé Type 3 (6+7+8+9): 7 896 officines (37,3% de l’univers) Plutôt rurale qui a pris le tournant du référencement des produits de conseil ; Ainsi profite-t-elle du dynamisme du marché pour assurer sinon la progression (1/2) au moins la stabilité de son chiffre d’affaires. Elle accueille jusqu’à 3500 clients par mois, ce qui la situe à plus de 1 480K€ par an Sur son CA total, le conseil représente entre 30 et 40%. Avec moins de 30 pharmacies dans son environnement (UGA), assez peu concurrencée par les pharmacies des types 1 et 2 Peu de médecins généralistes dans son environnement, qui a tous les traits dominants des déserts médicaux. Opportuniste
  15. 15. #adetem Activité++ Activité-- Ethique ++ Cons ++ 12 Parcours patients Conseil Santé Type 4 (10+11) : 1 968 officines (9,3% de l’univers) Pharmacies de centre ville dans 65% des cas Jusqu’à 4 500 clients mois. CA compris entre 1 490k€ et 3 100K€. En situation de progression pour une part significative. CA remb. qui n’excède pas 70% (une forte concentration de médecins dans leur environnement immédiat). Le nombre de pharmacies concurrentes dans leur environnement est parfois important mais il n’altère pas la qualité de leur situation dans les villes. Points forts : Cons – bébé – Dermo-soins – Santé Naturelle – compléments alimentaires… Multispécialiste
  16. 16. #adetem Activité++ Activité-- Ethique ++ Cons ++ 13 Parcours patients Conseil Santé Type 5 (12+13) : 3 344 officines (15,9% de l’univers) Une officine très proche de celle qui caractérise le type 4 (1/2 centre ville) CA équivalent et élevé entre 1 490k€ et 3 100K€. 5% d’entre elle entre 3 100K€ et 7 000 K€) Sa singularité repose plus sur la part de patients qu’elle reçoit chaque mois et qui lui donne une forte dimension remb. Faible nombre de concurrents, sa part remb. sur le CA total varie entre 70 et 80%. Concomitamment sa part conseil est plus faible. En valeur absolue, elle reste toutefois élevée. CA stable, ou en régression pour 1/3 d’entre elles Contemporain
  17. 17. #adetem Activité++ Activité-- Ethique ++ Cons ++ 14 Parcours patients Conseil Santé Situées dans des unités urbaines de forte densité de population, avec un nombre de clients mensuel supérieur à 4 500, CA moyen entre 3 100K€ à plus de 7000 K€. Les CA dans ce segment sont stables et en progression voire en forte progression. CA remb. est inférieure à 60% %CA conseil 2 fois supérieur à la moyenne Type 6 (14+15) : 1 459 officines (6,9% de l’univers) Entreprise
  18. 18. #adetem 15 Parcours patients Conseil Santé Activité++ Activité-- Ethique ++ Cons ++ Type 1 - 16,2% Type 2 - 14,0 % Type 4 - 9,7% Type 5 - 15,9% Type 6 - 6,9% Type 3 - 37,3% Groupements PHARMACTIV GIPHAR PHR PHARM-UPP NEPENTHES PHARMAVIE ALPHEGA EVOLUPHARM GIROPHARM AELIA APRIUM LEADER SANTE UNIVERS LAFAYETTE CEIDO D.P.G.S. COS MEDIPRIX SOPROPHAR PHARMABEST Hello GPO /ELSIE/BOTICINAL HPI APM PHARMACIENS ASSOCIES PGS PHARMCORP ORPHIE
  19. 19. #adetem Activité++ Activité-- Ethique ++ Cons ++ 16 Parcours patients Conseil Santé Type 1 - 16,2% Type 2 - 14,0 % Type 4 - 9,7% Type 5 - 15,9% Type 6 - 6,9% Type 3 - 37,3% OTC O : 21% Rend 1,3 O : 6% Rend 0,4 O : 5% Rend 0,3 O : 29% Rend 1,3 O : 14% Rend 1,4 O : 25% Rend 3,6
  20. 20. #adetem Automédication – Chiffre d’affaires Source : SOG Conseil 3 mai-18 Automédication 137 + 0,3% 845 -0,3% 2 063 -2,1% 100% Non remboursable 113 -1,7% 705 -1,7% 1 716 -3,7% 83% 2018 21,0 113,5 Remboursable non présenté au remboursement 24 + 10,6% 140 + 7,7% 348 + 7,0% 17% 2019 22,0 114,5 Source : SOG Conseil Chiffres d'affaires [M€ - PPTTC] Nb jours ouvrés Mai 2019* Jan - Mai 2019* CMA Mai 2019* Année Mai Cumul Jan-Mai * À fin semaine 21 2019 + 0,3% -0,3% -2,1% Mai 2019* Jan - Mai 2019* CMA Mai 2019* Evolutions du chiffre d'affaires TTC de l'Automédication
  21. 21. #adetem Automédication Evolution du Chiffre d’affaires en Cumul Fixe Source : SOG Conseil 6 1,2% 2,7% -1,0% -0,4% -0,3% -12,0% -10,0% -8,0% -6,0% -4,0% -2,0% 0,0% 2,0% 4,0% Evolution du Chiffre d'Affaires TTC de l'Automédication Cumul Fixe 2018 2019 * À fin semaine 21 2019
  22. 22. #adetem Ca Total de 3 100K€ à 7 000K€ Ca Total >7 000K€ Ca Total de 2 300K€ à 3 100K € Ca Total 800K€ à 1 490K€ Ca Total< 800K€ Ca Total 1 490K€ à 2 300K€ Part CA remb. <50% Part CA remb. 60-70% Part CA remb. 70-75% Part CA remb. > 80% Part CA remb. > 75-80% Part CA remb. 50-60% Part Cons >50% Part Cons 40-50% Part Cons 30-40% Part Cons <30% PERIPHERIE CENTRE VILLE MILIEU RURAL CENTRE COMMERCIAL Type 1- 16,2% Type 2 - 14,0 % Type 4 - 9,7% Type 5 - 15,9% Type 6 - 6,9% Type 3 - 37,3% 19 62 ans et plus de 42 à 49 ans de 50 à 56 ans de 57 à 61 ans Moins de 41 ans Parcours patients Conseil Santé Activité++ Activité-- Ethique ++ Cons ++ Progression économique Régression économique Commune rurale < 5000 hab. 5000 à 9999 hab. 10 000 à 49 999 hab. 50 000 à 99 999 hab. 100K à 199 999 hab. 200K à 1 999 999 hab. Unité urbaine Paris PHARMACTIV GIPHAR PHR PHARM-UPP NEPENTHES PHARMAVIE ALPHEGA EVOLUPHARM GIROPHARM AELIA APRIUM LEADER SANTE UNIVERS LAFAYETTE CEIDO D.P.G.S. COS MEDIPRIX SOPROPHAR PHARMABEST RHONE VALLEE GPO /ELSIE/BOTICINAL HPI APM PHARMACIENS ASSOCIES PGS Officine de proximité Ethique Opportuniste Multispécialiste Contemporain Entreprise PHARMCORP
  23. 23. Stéphane Pham Pharmacien titulaire - Pharmacie du Nouveau Boucicaut Paris 15 Membre du Groupement Leader Santé #adetem
  24. 24. Pharmacien Titulaire, un métier à plusieurs facettes Professionnel de santé Entrepreneur Dirigeant d’Entreprise
  25. 25. Pharmacien : professionnel de santé avant tout ! Professionnel de santé 1 Ethique Proximité avec les patients Délivrance des ordonnances et conseils Coordinateur de soins Nouvelles missions : entretiens, vaccination, prescriptions… Conseils santé et bien être (OTC, para, compléments alimentaires, diététiques…)
  26. 26. Pharmacien : des compétences de plus en plus complexes Chef d’Entreprise 2 Achat Ventes & Promotion Marketing & Com Finances Qualité Réglementaire Juridique Services généraux RH Management Scientifique Comptabilité
  27. 27. Pharmacien : innovations et croissance externe Entreprenariat 3 Acquisitions de plusieurs officines Stratégies financières Ex : gestion de la dette, création de holding (SPFPL), LBO / OBO Stratégies de développement Ex : regroupement, transfert, rachat de clientèle, cabinet médical Innovation & Digital Ex : drive, tele-medecine…
  28. 28. Un travail de plus en plus importante et complexe pour le pharmacien titulaire Hier Aujourd’hui Demain Entrepreneur Chef d’entreprise Professionnel de santé Besoin de partenaires :expert comptable, avocats, groupements, confrères ou associés, fournisseurs… + Management et délégation équipe
  29. 29. Pharmacien : développer sa « marque-pharmacie » « Product » Marques fortes Produits de qualité Services Merch & Plan Trade Communication « Price » Prix compétitifs Rabais Vente en lots Animations commerciales « Promotion » Communication : PDM, Flyers Campagne de Santé publique Évènements promo Outils Pub Visibilité digitale « Place » Enseigne Agencement & concept Assortiment / Référencement Stock « 4P »
  30. 30. Mes attentes •  Le socle : rester un professionnel de santé et participer à l ’évolution du métier (éthique et santé des patients) •  Satisfaire l’expérience client : accueil, choix, qualité des produits, conseils, services etc… •  Créer de la valeur ajoutée dans nos actions •  Capacité à s’adapter et anticiper des changements de l’environnement (Yuka, GMS, Amazon etc…) •  … et gagner du temps pour tout faire !
  31. 31. Lydia Lebrun Marques Responsable marketing et Services laboratoires PHOENIX Pharma France #adetem
  32. 32. PHOENIX groupe
  33. 33. Chaîne de santé intégrée
  34. 34. Répartiteur
  35. 35. Expert de l’officine
  36. 36. Fournisseur de solutions Pour les laboratoires Notre objectif Faciliter le chemin entre vous et les patients
  37. 37. Pascal Brossard Vice Président de l’AFIPA (Association des industriels des produits de santé disponibles en pharmacie sans ordonnance) #adetem
  38. 38. En 2018, l’activité officinale en valeur était en légère hausse par rapport à 2017 Le selfcare dans l’économie de l’officine
  39. 39. Le selfcare : un axe intéressant de développement pour les officines Le marché du selfcare représente 10,8% du CA total de l’officine et contribue à hauteur de 25% à la croissance des officines Le signe d’une pratique déjà largement adoptée par les Français qui choisissent le selfcare comme solution santé de premier recours Total CA en pharmacie 36 Milliards € Total CA en pharmacie hors prescription 7 Milliards € Total marché du Selfcare 3,9 Milliards €
  40. 40. Le Selfcare Une vision très claire dans le parcours de soin Officines •  Pathologies bénignes/bien connues •  Personnes en “bonne santé » Médecins généralistes •  Pathologies chroniques •  Personnes fragiles (seniors, enfants) •  Pathologies aigues sévères Urgences •  Urgences ! Une place légitime dans un parcours de soin efficient
  41. 41. Les conditions de succès d’un selfcare efficace et sûr Délistage de molecules “éprouvées” Conseil du Pharmacien (sécurisation du parcours de soin) Conseil protocolisé (arbres de decision) Inscription du selfcare dans le DP/DMP) Campagne d’information / responsabilisation du patient Remboursement par pathologie (et non par produit)
  42. 42. Les incontournables pour l’industrie Des prix libres/abordables Importance des marques (reassurance) Responsabilisation des patients vs Prise en charge par Assurances complémentaires ?
  43. 43. Mathieu Guilland Consultant Trade Marketing et Directeur Conseil By Agency Lyon #adetem
  44. 44. Peut-on encore séduire les Pharmaciens ? Pourquoi séduire le Pharmacien ? #adetem
  45. 45. Pa #adetem Les Pharmaciens sont par ailleurs jugés comme des professionnels de santé : ! qualifiés (93%), ! compétents (93%), ! responsables (93%), ! à l'écoute des besoins (91%), ! disponibles (90%), ! et de bon conseil (89%). ! entretiens pharmaceutiques, ! vaccination, ! … Parce qu’il est au cœur du parcours patient Parce que le pharmacien a gagné en part d’influence ! encadrement renforcé de la VM et de la promotion à destination des médecins, ! sélectivité fournisseurs (assortiment, conseil, switch…) Parce que 91% des français ont confiance en leur pharmacien* * Enquête 2019 - Harris Interactive commandé à l'occasion du Salon Pharmagora Plus
  46. 46. Peut-on encore séduire les Pharmaciens ? La séduction est-elle la meilleure stratégie ? #adetem
  47. 47. Pa #adetem
  48. 48. Peut-on encore séduire les Pharmaciens ? La situation est-elle si différente? #adetem
  49. 49. Pa Hier, aujourd’hui, demain, une multitude d’évolution à considérer : LA PHARMACIE !  Rôle dans le parcours de soin, !  Le métier du pharmacien & de l’équipe officinale. !  … LE PATIENT !  Usages de consommation, !  Pathologies (prévalences & prise en charge…), !  … ENVIRONNEMENT !  Innovation (IoT, web 3.0…), !  Rapport de la société à la santé (Santé vs Health), !  … #adetem
  50. 50. Peut-on encore séduire les Pharmaciens ? En synthèse #adetem
  51. 51. Pa !  Le pharmacien devrait être un maillon incontournable de la stratégie des marques / labos !  Cette stratégie trade marketing sera basée sur une approche catégorielle, en cohérence totale avec la plateforme de marque !  De multiples évolutions au sein de la société & de la pharmacie, comme autant d’opportunités de positionnement. #adetem
  52. 52. Merci ;-) En 2019 rejoignez l’Adetem www.adetem.org Jeudi 10 octobre 2019 Le Marketing Santé est-il mort ou a-t-il encore de l’avenir ? Très bonne journée et bel été à tous !

×