Investigación hemerográfica acerca de las distintas estrategias de automatización que existen en la actualidad en el marketing, su uso, ventajas o desventajas.

2. ESTRATEGIAS DE
AUTOMATIZACIÓN
QUE EXISTEN EN LA
ACTUALIDAD EN EL
MARKETING

3. OBJETIVO DE LA INVESTIGACIÓN
El objetivo de esta investigación es el presentar las distintas
estrategias de automatización que existen en la actualidad en el
marketing, hablar de sus usos, ventajas y desventajas, así como
presentar la importancia con base en el servicio o producto que se
está ofreciendo acorde con el plan de marketing que se tiene,
brindando recomendaciones acorde a diferentes necesidades
organizacionales, todo esto con el fin de aportar información
importante y que sea de beneficio para quienes lo lean.

4. INTRODUCCIÓN
El Martech es el término que conceptualiza las tecnologías aplicadas al
marketing. En este universo, la automatización es una de las herramientas y
metodologías estrella en la comunicación y la relación entre las marcas y sus
consumidores. ¿Pero qué es la automatización en el marketing y cómo se aplica?
La automatización en el marketing abarca todos los programas, plataformas o
software que permiten una respuesta sistemática de las diferentes fases de la
mercadotecnia, hasta llegar a la finalización de la venta de un producto o
servicio. En términos más simples, son los procesos de marketing que se valen
de la tecnología para volverse automáticos, de modo que su rendimiento sea
más efectivo y medible.

5. HAWKERS
u Para Tatiana González, CEO de People Media, una organización de
publicidad digital especializada en el contacto de las marcas con
sus consumidores, “la automatización les permite a las marcas ser
más pertinentes con las segmentaciones y de esa forma ser más
efectivas optimizando los presupuestos. ¿Por qué? Los
computadores y celulares nos permiten conocer a detalle el
entorno de los usuarios: ubicación, clima, aplicaciones instaladas,
género, edad y una gran cantidad de variables con las que
podemos saber si el usuario es un cliente potencial de una marca o
no y así mostrarle anuncios que le interesen. Así mismo, ofrecer
las respuestas a sus inquietudes, justo en el momento deseado,
generando relaciones de valor basadas en el afecto y la lealtad”.
u “La automatización es sin duda un gran generador de valor para
hacer que una estrategia de mercadeo tenga la efectividad
garantizada”, añadió González.
VENTAJAS

6. u Generar más oportunidades reales de venta.
u Usar la tecnología para perfilar y nutrir adecuadamente a los
prospectos, lo que permite un ciclo de venta menor. Por ejemplo:
ofertas adecuadas a su necesidad.
u Escala y productividad. Por ejemplo: permite enviar emails a una
base de datos 5.000 contactos en un único disparo.
u Para estrategias de retención y fidelización. Por ejemplo:
beneficios por actualización de datos o descuento en compra de
otros productos de la marca).
VENTAJAS

7. RETOS
u Los expertos concuerdan en que el principal reto de la aplicación de esta
tecnología es automatizar sin deshumanizar. “En una época en la que todos
quieren enfocarse en la tecnología y la data, muchas veces se deja a un lado
la dimensión humana. Aunque las métricas son importantes para medir los
resultados de las campañas, el reto es trascender y entender qué significan
esas cifras para la experiencia marca-usuario”, aseguró la CEO de People
Media.
u “Es importante siempre actuar de forma personalizada teniendo al
cliente/prospecto como centro de toda la estrategia. Por ejemplo, es
recomendable evitar los emails automáticos que parecen escritos por robots,
con mensajes como “Hola,” en los que ni siquiera se sabe a quiénes van
dirigidos”, recomiendan desde RD Station.

8. EJEMPLOS DE AUTOMATIZACIÓN
Lead nurturing y lead scoring
Los ejemplos de automatización más relevantes son la nutrición de leads o lead
nurturing (cadenas de emails que se envían de manera automática después de
que los visitantes de un site lleven a cabo una acción concreta) y el lead scoring
o calificación de leads, procedimiento por el que se evalúa en qué fase del
proceso de compra se encuentra cada lead que figura en la base de datos de la
empresa.
Estos dos procedimientos son imprescindibles para transmitir a los usuarios los
beneficios que les puede proporcionar el producto o servicio ofrecido por la
empresa y acercarlos a la compra.

9. LEAD SCORING
u El lead scoring tiene mucho que ver con la forma de conseguir que los
registros de una base de datos se ordenen automáticamente, y
prácticamente en tiempo real, en función de su cualificación.
u De hecho, podemos hacer dos tipos de scoring dentro del marketing:
Scoring de captación: Este tipo de modelos están relacionadas con los procesos
de captación de nuevos clientes para una base de datos.
Scoring de fidelización: Este tipo de modelos tienen mucho que ver con los
procesos de upselling y el crossselling.

10. LEAD NURTURING
u El lead nurturing es el otro concepto fundamental relacionado con la
automatización del marketing. Normalmente se define como cadenas
automatizadas de correo electrónico que tienen como objetivo educar o
madurar a los leads de una base de datos.
u Hay que destacar que el nurturing puede llevarse a cabo en dos momentos
diferentes:
Nurturing de captación: hace referencia a las acciones de nurturing que se
ponen en marcha para conseguir que las personas que aún no están preparadas
para comprar, lo hagan. El objetivo aquí es la educación para la compra.
Nurturing de fidelización: se trata de un enfoque totalmente diferente. Permite
conocer, el tipo de contenidos u ofertas que más interesa enviar en cada
momento a cada cliente de una base de datos, en función de sus características o
su comportamiento.

11. PUBLICIDAD
Publicidad
En publicidad, People Media recomienda utilizar la data recolectada a través de
las anteriores herramientas para crear la difusión de anuncios personalizados.
u “Es importante establecer variables como edad, género, ubicación, edad,
clima, nivel socioeconómico, apps o intereses. Con base en la respuesta, se
decide mostrar o no un anuncio. Por ejemplo, si una marca de belleza para
mujeres adultas quiere incentivar la visita a sus puntos de venta, podemos
impactar a mujeres mayores de 25 años que estén en un radio de 500 metros
de distancia a la tienda y que además estén interesadas en productos de
belleza”, aseveró González.
u Son muchas las estrategias que existen, desde el envío de mensajería masiva,
pasando por las segmentaciones precisas que nos permite realizar la
publicidad digital, hasta el digital out of home. Todas estas enriquecen las
estrategias de marca y alcanzan a los usuarios en diferentes puntos de
contacto.

12. REFLEXIONES
Grosso modo, podríamos decir que el marketing automation incluye tres principales áreas:
Engagement con el producto.
Automatización de los procesos reiterativos de marketing.
Educación automática de la base de datos.
Como recomendación, podemos decir que los negocios deben optar por una plataforma de
automatización del marketing integral o por diferenres soluciones puntuales dependerá del grado
de automatización que tengamos en este momento y de las previsiones para el futuro. Además, si
se está empezando, siempre es buena idea estar abierto a probar diferentes soluciones para
encontrar las que mejor se adecuen a la manera de trabajar del equipo y estar abierto a los
cambios del por venir.

13. CONCLUSIÓN
El Marketing de automatización es ideal para integrarlo a un plan
estratégico, el cual puede tomar forma en el plan de marketing.
Es importante seguir códigos de seguimiento, estar en continua
comunicación con los clientes y suscriptores, ya que recordar que
la palabra clave o keyword es importante y útil como herramienta
de organización ya que se ahorra tiempo, se optimizan recursos y
se obtienen mejores resultados. Recordar que la tecnología digital
da cambios agigantados y esto es parte de él. Estar a la vanguardia
hoy en día es estar del lado correcto. Por lo que esta heramienta
se debe dominar para impulsar al negocio para abarcar mercados
potenciales y llegar a lugares en donde no se había llegado.

14. REFERENCIAS
u Ramírez Hauncher Ángela. Estrategia de Marketing Digital. Editorial
Eleaming S, L, España
u Quevedo, S. (2020). ¿Qué es la automatización en el marketing y cómo
implementarla?. P&M, (34), pp. 21-27
u Merodio Juan. (2016) Estrategia y táctica empresarial en redes sociales.
LID. Madrid.
u Valdés Pau. 25 de abril de 2019. CoFundador de InboundCycle.