De l’ISF
à une véritable stratégie
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     Directeur conseil     ...
De quoi allons-nous parler aujourd’hui



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Les objectifs de la session

 Vous donner les dernières tendances du « marché ISF ».

 Vous donner les fondamentaux d’un...
Demandez le programme !

1. Le marché ISF

2. L’ISF, une ouverture vers une sollicitation middle gift

3. Votre stratégie ...
LE MARCHE ISF




7          De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
Le marché ISF – quelques repères

 En 2007, le gouvernement lance la loi TEPA !

     Une nouvelle ressource de collecte...
Le marché ISF – quelques repères

 Une opportunité indéniable :
    – En 2008, on comptait 560 000 personnes redevables d...
Le marché ISF – quelques repères
 Une manne nouvelle et importante… mais qui reste marginale
  par rapport aux investisse...
Les premières tendances 2010

 Il est encore aujourd’hui trop tôt pour effectuer un bilan de
  l’ISF 2010…
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Les premières tendances 2010

 Mais une certitude :


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      de sollicitations et de la ...
Les premières tendances 2010

1. La saturation du marché
     – Outre les fondations RUP, organismes de recherche et d’ens...
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Les premières tendances 2010

2. Une baisse du don moyen

     – Une diminution des dons moyens du fait de la multiplicité...
Les premières tendances 2010
3. Une baisse signi cative, voire un échec de la majorité des
   actions de prospection.
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L’ISF, UNE OUVERTURE
        VERS LES STRATÉGIES MIDDLE GIFT




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C’est quoi un « middle gift » ? – des montants


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C’est quoi un « middle gift » ?
 Pyramide classique sur une collecte reposant sur le MD
                                 ...
C’est quoi un « middle gift » ?
 Evolution de la pyramide avec une stratégie middle/major gifts




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C’est quoi un « middle gift » ?


      Les stratégies middle donors sont directement issues des
     techniques de fundr...
Identi er le potentiel de vos donateurs




24             De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
Les montants de dons en fonction du revenu annuel
          Revenu annuel                                     Capacité de ...
Un facteur clé de succès



            La « qualité du projet » :
     avoir un projet qui change le monde.




26       ...
VOTRE STRATEGIE MIDDLE GIFT




27            De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
Le principe

                                                                       ONE TO ONE

              10%
        ...
La stratégie relationnelle donateur

                                   Recruter




        LEGS                         ...
La stratégie relationnelle (middle) donateur

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                            ...
En bref

Un donateur comme les autres, mais

 de connaissance
 de reconnaissance
 de remerciement
 de projets spéci qu...
LE RECRUTEMENT




32           De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
Comment les trouver ?

 Deux voies :

     – Recruter des personnes aisées.
          Location chiers externes
         ...
Exemple : Message
 Recruter des middle donors en trouvant un ambassadeur au
  sein de vos donateurs pour porter le discou...
La Fondation Caritas


Exemple - Le pair à pair




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Exemple : solliciter un middle gift
Solliciter un don de 1000€


                     Un idée simple et avérée :
     Vous...
Exemple : solliciter un middle gift
 Un travail d’identi cation dans la base de toutes les personnes
  ayant un revenu an...
Exemple Institut Pasteur :



                                                                      Demande de
          ...
Exemple - Dispositif
 Recruter des middle donors en cultivant un lien relationnel
  au préalable de la sollicitation.
 L...
La Rhode Island Foundation




40               De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
Rhode Island Foundation

     2.
            Envoi des informations aux
             inscrits + Invitation à des          ...
Exemple : Dispositif
 Les actions marketing direct (on et off) peuvent être très
  efficacement appuyées par un dispositif M...
La Fondation d’Auteuil




43               De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
Sans oublier sur la prospection « classique »
                              Exemple Institut Curie :




44              D...
LA FIDÉLISATION




45           De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
Trop souvent négligés : les remerciements !
En fonction de votre segmentation / des moyens dont vous
disposez :
Un dispos...
Le plan de sollicitations
 Pas de révolution (dans un premier temps ) !

 Une adaptation de votre programme standard :
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Et l’ISF dans tout ça ?
 Les moments clés :


            Avril à Juin                                  Le reste de l’ann...
L’ISF dans votre stratégie relationnelle
 Informer dans les newsletters :
     – Témoignages de donateurs ISF
     – Valo...
Retours d’expérience - sollicitations ISF

 Renforcer le dispositif si besoin : recourir à une relance (même
  par téléph...
Exemple – stratégie relationnelle / délisation

Fondation FOCH

    Repenser votre relation
     avec vos donateurs
     ...
Exemple – stratégie relationnelle / délisation
 Début octobre 2010 : Invitation cocktail inauguration nouveau
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Évaluer le niveau de la demande
 La demande doit être adaptée :
      - à la capacité du donateur (plus qu’à sa contribut...
A vous de
Et maintenant…
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MERCI !

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Stratégie middle donors

  1. 1. De l’ISF à une véritable stratégie « middle gifts* »  ? * DONS INTERMEDIAIRES Agence Conseil en collecte de fonds et engagement sociétal
  2. 2. BIENVENUE 2 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  3. 3. BIENVENUE Gaël Colin Marie Eve Lhuillier Directeur conseil Planner stratégique 3 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  4. 4. De quoi allons-nous parler aujourd’hui Offre projet Middle donors Bénéfices donateurs Dons ISF 4 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  5. 5. Les objectifs de la session  Vous donner les dernières tendances du « marché ISF ».  Vous donner les fondamentaux d’une stratégie middle.  Vous donner des exemples de campagnes, les trucs & astuces, que l’on soit petit ou gros!  Et surtout, vous donner envie de passer à l’action! 5 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  6. 6. Demandez le programme ! 1. Le marché ISF 2. L’ISF, une ouverture vers une sollicitation middle gift 3. Votre stratégie « middle » 4. Quelques exemples de campagne (recrutement et délisation) 6 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  7. 7. LE MARCHE ISF 7 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  8. 8. Le marché ISF – quelques repères  En 2007, le gouvernement lance la loi TEPA !  Une nouvelle ressource de collecte  Une opportunité pour développer un autre mode de sollicitation et surtout de relation avec des « donateurs importants ». 8 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  9. 9. Le marché ISF – quelques repères  Une opportunité indéniable : – En 2008, on comptait 560 000 personnes redevables de l’ISF. – Les dons versés dans le cadre de la mesure de réduction de l’ISF sont passés de 50M€ en 2008 à 54M€ en 2009, soit une hausse de 10% (et non 30% comme annoncé en juillet 2009 !). – En 2009, le don ISF moyen est de 1.973 € pour une moyenne constatée de contribution ISF de plus de 7000 €. Sources : Le Figaro - Ministère du Budget - 18 juin 2010 9 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  10. 10. Le marché ISF – quelques repères  Une manne nouvelle et importante… mais qui reste marginale par rapport aux investissements réalisés par les redevables de l’ISF dans les PME/PMI. En 2009, sur les 110.000 personnes qui ont pro té de la loi TEPA, près de 84.000 le rent dans le cadre d’un investissement PME pour une valeur totale de 1,1 milliard d’euros 10 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  11. 11. Les premières tendances 2010  Il est encore aujourd’hui trop tôt pour effectuer un bilan de l’ISF 2010…  Mais le contexte général est assez défavorable : – un CAC 40 et une devise qui dévisse – une crise Européenne, faillite de la Grèce, décote des dettes nationales… – la réforme des retraites, la remise en question des niches scales – un pessimisme exacerbé des français, et une baisse de la consommation… 11 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  12. 12. 12 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  13. 13. Les premières tendances 2010  Mais une certitude : l’augmentation du nombre de sollicitations et de la pression auprès des donateurs potentiels !!! 13 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  14. 14. Les premières tendances 2010 1. La saturation du marché – Outre les fondations RUP, organismes de recherche et d’enseignement éligible de facto, de nombreuses organisations ont pu accéder à la collecte de dons ISF via différents systèmes (ex : création d’une fondation RUP, projets éligibles loi TEPA par des entreprises adaptées…). – En parallèle des mailings, cette année a également vu une véritable recrudescence des actions de communication publicitaires en amont des sollicitations. 14 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  15. 15. Les premières tendances 2010 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  16. 16. Les premières tendances 2010 2. Une baisse du don moyen – Une diminution des dons moyens du fait de la multiplicité des sollicitations. – Les redevables répartissent ainsi sur plusieurs causes, comme pour les dons ou les legs. 16 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  17. 17. Les premières tendances 2010 3. Une baisse signi cative, voire un échec de la majorité des actions de prospection. – Dans la majorité des cas, quel que soit le niveau de notoriété de la marque, la prospection directement effectuée à partir de chiers loués semble cette année très difficile. Une tendance des donateurs ISF à se recentrer sur des organisations qu’ils connaissent /soutiennent 17 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  18. 18. Mais, pour tous, un réel béné ce ! 18 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  19. 19. L’ISF, UNE OUVERTURE VERS LES STRATÉGIES MIDDLE GIFT 19 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  20. 20. C’est quoi un « middle gift » ? – des montants Il n’y a pas 1 dé nition précise car chaque organisation a sa propre dé nition… … mais on peut évoquer les dons de 1 000€ à 10 000€. 20 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  21. 21. C’est quoi un « middle gift » ?  Pyramide classique sur une collecte reposant sur le MD % dons % montant 1% 5% Dons supérieurs à 100€ Dons compris entre 20 et 99€ 79% 85% Dons inférieurs à 20€ 20% 10% 21 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  22. 22. C’est quoi un « middle gift » ?  Evolution de la pyramide avec une stratégie middle/major gifts 22 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  23. 23. C’est quoi un « middle gift » ?  Les stratégies middle donors sont directement issues des techniques de fundraising américaines, basées sur un principe : solliciter un don en fonction de la capacité nancière du donateur (revenus ET patrimoine) 23 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  24. 24. Identi er le potentiel de vos donateurs 24 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  25. 25. Les montants de dons en fonction du revenu annuel Revenu annuel Capacité de don 100 à 150K€ De 500 à 1000 € 150 à 250K€ De 1000 à 2000 € 250 à 500K€ De 2000 à 5000 € 500K€ + 5000 € 25 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  26. 26. Un facteur clé de succès La « qualité du projet » : avoir un projet qui change le monde. 26 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  27. 27. VOTRE STRATEGIE MIDDLE GIFT 27 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  28. 28. Le principe ONE TO ONE 10% des donateurs 20% ONE TO FEW des donateurs 70% ONE TO MANY des donateurs 28 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  29. 29. La stratégie relationnelle donateur Recruter LEGS Consolider Fidéliser 29 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  30. 30. La stratégie relationnelle (middle) donateur Recruter • IDENTIFIER • EVALUER LE POTENTIEL • CONVAINCRE LEGS Consolider • INFORMER • REMERCIER • PROPOSER • ACCUEILLIR Fidéliser • SOLLICITER • ECHANGER 30 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  31. 31. En bref Un donateur comme les autres, mais  de connaissance  de reconnaissance  de remerciement  de projets spéci ques 31 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  32. 32. LE RECRUTEMENT 32 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  33. 33. Comment les trouver ?  Deux voies : – Recruter des personnes aisées.  Location chiers externes  Exploitation de vos réseaux (les Amis des Amis… et surtout de votre Board!) – Identi er vos donateurs à haut potentiel au sein de votre base !  Scoring  Screening 33 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  34. 34. Exemple : Message  Recruter des middle donors en trouvant un ambassadeur au sein de vos donateurs pour porter le discours.  La Fondation Caritas a utilisé un de ses plus proches donateurs pour porter le discours auprès des autres donateurs du Secours Catholique, mais aussi des prospects : - campagne emailings - home page du site de la Fondation 34 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  35. 35. La Fondation Caritas Exemple - Le pair à pair 35 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  36. 36. Exemple : solliciter un middle gift Solliciter un don de 1000€ Un idée simple et avérée : Vous avez des donateurs au sein de votre base qui donnent aujourd’hui 50€ mais qui pourraient donner 1000€ si on leur demandait 36 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  37. 37. Exemple : solliciter un middle gift  Un travail d’identi cation dans la base de toutes les personnes ayant un revenu annuel de 100K€+.  Sélectionner un projet avec un impact fort et direct.  Une lettre haut de gamme de la Présidence / DG avec une signature… manuscrite!  Un appel à don de minimum de 500€. 37 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  38. 38. Exemple Institut Pasteur :  Demande de soutien sur le bulletin : un don de 1000€  Ou un soutien sur 3 ans de 1000€ / an 38 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  39. 39. Exemple - Dispositif  Recruter des middle donors en cultivant un lien relationnel au préalable de la sollicitation.  La Rhode Island Foundation : 1. Objectif : identi er des personnes Envoi d’un mailing intéressées par la Fondation et avec une simple proposition de désireuse de rejoindre la rejoindre le cercle de la Fondation « communauté » Une enveloppe teaser Une lettre signée du Président Un dépliant présentant l’ensemble des informations et avantages pour les membres du « Cercle » Un bulletin réponse sans appel à don 39 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  40. 40. La Rhode Island Foundation 40 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  41. 41. Rhode Island Foundation 2. Envoi des informations aux inscrits + Invitation à des Objectif : préparer l’appel à don événements / rassemblements et/ou solliciter des membres du Cercle Résultats : - 500 personnes ayant un revenu +250K$ ET un patrimoine +1M$ inscrit au cercle de la Fondation. - Un plan initial sur 3 ans mais la Fondation a enregistré des « middle gifts » dès la 1ère année et un legs de 1/2M$... 41 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  42. 42. Exemple : Dispositif  Les actions marketing direct (on et off) peuvent être très efficacement appuyées par un dispositif Média : RP + annonces presse.  La Fondation d’Auteuil a mis en place un plan lui assurant une présence régulière sur l’année et incontournable dans la dernière ligne droite avant la déclaration ISF. 42 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  43. 43. La Fondation d’Auteuil 43 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  44. 44. Sans oublier sur la prospection « classique » Exemple Institut Curie : 44 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  45. 45. LA FIDÉLISATION 45 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  46. 46. Trop souvent négligés : les remerciements ! En fonction de votre segmentation / des moyens dont vous disposez : Un dispositif d’alerte pour tous les dons de + de xxxx € Un traitement spéci que et gradué : - signature manuscrite - mot manuscrit - appel - différents signataires (vous / DG / Président…) - contenu du welcome pack - prise de RDV -… 46 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  47. 47. Le plan de sollicitations  Pas de révolution (dans un premier temps ) !  Une adaptation de votre programme standard : - maintien de vos messages classiques, avec des montants adaptés - des messages spéci ques sur des offres typiquement middle (grand projet / comptes / PA+++ / legs et autres produits duciaires) - du relationnel +++ (invitations événements, vœux manuscrits, etc…). 47 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  48. 48. Et l’ISF dans tout ça ?  Les moments clés : Avril à Juin Le reste de l’année (décembre ?) Sensibilisation & information Préparation de l’appel à don Remerciement Sollicitation Fidélisation 48 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  49. 49. L’ISF dans votre stratégie relationnelle  Informer dans les newsletters : – Témoignages de donateurs ISF – Valorisation du besoin de don ISF pour la mise en œuvre des projets ciblés (l’utilisation des dons sera valorisée sur la n d’année).  Bien mesurer la pertinence de la prospection massive sur chier et temporiser la valorisation du don ISF : – Un don avant tout (et pas de la dé scalisation !) – Pas de sur valorisation du don ISF / vs non redevables ISF – Une nécessaire discrétion 49 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  50. 50. Retours d’expérience - sollicitations ISF  Renforcer le dispositif si besoin : recourir à une relance (même par téléphone auprès de vos anciens donateurs ISF, mais toujours dans une approche qualitative et d’échanges!  Appeler sur un projet très ciblé.  Annoncer le programme de reconnaissance vers le donateur ISF pour lui signi er la volonté d’être dans une relation « à double sens ». 50 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  51. 51. Exemple – stratégie relationnelle / délisation Fondation FOCH  Repenser votre relation avec vos donateurs pour les remercier et les impliquer. 51 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  52. 52. Exemple – stratégie relationnelle / délisation  Début octobre 2010 : Invitation cocktail inauguration nouveau bâtiment.  Article newsletter n d’année montrant les réalisations menées grâce aux dons ISF notamment.  Fin décembre / début janvier : envoi des vœux accompagnés d'un cadeau (biographie du fondateur de l'hôpital)   Mars 2011 : – Invitation à une table ronde – Article newsletter   À partir d’Avril 2011 : actions sollicitations ISF 52 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  53. 53. Évaluer le niveau de la demande  La demande doit être adaptée : - à la capacité du donateur (plus qu’à sa contribution moyenne) - au projet que vous lui demandez de soutenir (cf les fondamentaux : l’équivalence de don !)  Procédez par phases de tests et contre tests : - valeur et gradation des montants - avec et sans grille etc… 53 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  54. 54. A vous de Et maintenant… jouer ! 54 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts
  55. 55. MERCI ! Agence Conseil en collecte de fonds et engagement sociétal Gaël Colin Marie Eve Lhuillier Directeur conseil Planner stratégique 01 56 02 35 61 01 56 02 35 71 gael.colin@excel.fr marieeve.lhuillier@excel.fr 55 De l’ISF à une véritable stratégie middle gifts

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