مهارات التفاوض المهني المحاضرة الثالثة د. عماد يعقوني

1. 1
‫عماد‬‫يعقوبي‬
‫دكتور‬‫في‬،‫القانون‬‫أستاذ‬،‫زائر‬‫مفتش‬‫الشغل‬‫رئيس‬‫دائرة‬‫محلية‬‫لتفتيش‬‫ا‬‫لشغل‬
‫ونزاعات‬‫الشغل‬
ž‫المهني‬ ‫التفاوض‬ ‫خصوصيات‬
ž‫والمهمة‬ ‫والهدف‬ ‫الغاية‬
ž‫والرغبة‬ ‫والحق‬
ž‫اإلستراتيجية‬ ‫مفهوم‬
ž:‫التفاوضية‬ ‫االستراتيجيات‬ ‫أصناف‬
ž‫رابح‬ ‫رابح‬ :‫التكاملية‬ ‫اإلستراتيجية‬
ž‫الصراعية‬ ‫اإلستراتيجية‬:‫خاسر‬ ‫رابح‬ ‫خاسر‬ ‫خاسر‬
ž
ž
ž:‫الشغل‬ ‫بعالقة‬ ‫االرتباط‬
)‫القيمة‬ ‫(فائض‬ ‫االستغالل‬ž
‫في‬ ‫الشراكة‬‫والملكية‬ ‫التسيير‬ž
‫الربح‬ž
‫األبوية‬ ‫العالقة‬ž
ž‫ا‬ ‫األمور‬‫وكذلك‬ ‫لإلنتاج‬ ‫األساسية‬ ‫الوسيلة‬ ‫هو‬ ‫العمل‬ ‫أن‬ ‫أي‬ ‫لحياتية‬
‫تهديدا‬ ‫القوة‬ ‫عالقات‬ ‫أو‬ ‫صراع‬ ‫في‬ ‫الدخول‬ ‫يجعل‬ ‫مما‬ ‫القوت‬ ‫لتحصيل‬
‫المعيشية‬ ‫األوضاع‬ ‫الستقرار‬ž

2. 2
ž‫ل‬ ‫خصوصية‬ ‫أول‬‫عدة‬ ‫وللشغل‬ ،‫بالشغل‬ ‫يرتبط‬ ‫أنه‬ ‫هي‬ ‫المهني‬ ‫لتفاوض‬
:‫منها‬ ‫جوانب‬
o‫للمشغل‬ ‫بالنسبة‬ ‫للربح‬ ‫مصدر‬ ‫أنه‬ž
o‫لألجي‬ ‫بالنسبة‬ ‫للعيش‬ ‫مصدر‬ ‫أنه‬‫ر‬ž
o‫الطرفين‬ ‫لدى‬ ‫المشتركة‬ ‫المصلحة‬ž
:‫بسبب‬ ،‫أخرى‬ ‫أحيانا‬ ‫والمعلن‬ ‫أحيانا‬ ‫المضمر‬ ‫التوتر‬ ‫من‬ ‫نوع‬ ‫نشوء‬ž
ž
‫ا‬‫األجير‬ ‫لدى‬ ‫باالستغالل‬ ‫لشعور‬
‫المشغل‬ ‫بأن‬ ‫اإلحساس‬ ‫بسبب‬
‫عمله‬ ‫قيمة‬ ‫فائض‬ ‫يستغل‬
ž‫أجرائه‬ ‫إزاء‬ ‫له‬ ‫المترتبة‬ ‫التكاليف‬ ‫بأن‬ ‫المشغل‬ ‫شعور‬
‫أحيان‬ ‫وتكون‬ ‫بل‬ ‫الحاجة‬ ‫عن‬ ‫زائدة‬ ‫تكاليف‬‫للمبرر‬ ‫فاقدة‬ ‫ا‬
‫والمنطق‬

3. 3
ž،‫التسيير‬ ‫في‬ ‫األجراء‬ ‫إشراك‬ ‫إلى‬ ‫باإلضافة‬ ‫يجب‬
.‫األرباح‬ ‫توزيع‬ ‫في‬ ‫إشراكهم‬
ž‫ذلك‬‫شعورا‬ ‫لديهم‬ ‫يكون‬ ‫األجراء‬ ‫أجور‬ ‫بأداء‬ ‫االكتفاء‬ ‫أن‬
‫متقبلين‬ ‫وال‬ ‫مستعدين‬ ‫غير‬ ‫يجعلهم‬ ‫مما‬ ،‫باالستغالل‬
‫المقاولة‬ ‫مصلحة‬ ‫أجل‬ ‫من‬ ‫حقوقهم‬ ‫ببعض‬ ‫التضحية‬ ‫لفكرة‬
‫استمراريتها‬ ‫اجل‬ ‫من‬ ‫أو‬.ž
:
ž‫اإلستراتيجية‬ ‫معنى‬
ž‫والغاية‬ ‫الهدف‬ž
ž‫والرغبة‬ ‫والحاجة‬ ‫الحق‬ž
ž‫عملية‬ ‫ألي‬ ‫والشمولي‬ ‫النهائي‬ ‫المراد‬ :‫الغاية‬
ž‫ضمن‬ ‫من‬ ‫خطوة‬ ‫لكل‬ ‫والتفصيلي‬ ‫المرحلي‬ ‫المراد‬ :‫الهدف‬
‫ع‬ ‫التحديد‬ ‫ضرورة‬ ‫الكبرى‬ ‫العملية‬‫واضحة‬ ‫مؤشرات‬ ‫بر‬ž
ž‫أكثر‬ ‫أو‬ ‫لمنفذ‬ ‫الموكولة‬ ‫التفصيلية‬ ‫اإلجراءات‬ :‫المهمة‬
‫الهدف‬ ‫لتحقيق‬ž
ž‫الهدف‬ ‫تحقيق‬ ‫المهمة‬ ‫تنفيذ‬ž
ž‫األهداف‬ ‫تحقيق‬‫الغاية‬ ‫بلوغ‬
ž
žž:
ž:‫الغاية‬‫مبدأ‬ ‫نعتبره‬ ‫أن‬ ‫يمكن‬ ‫ما‬ ‫كل‬ ‫بأنها‬ ،‫المختصون‬ ‫يعرفها‬
‫الوصول‬ ‫ويمكن‬ ،‫النوعية‬ ‫فيه‬ ‫تحدد‬ ،‫المدى‬ ‫بعيد‬ ،ً‫عاما‬ ً‫ساميا‬
‫ول‬ ‫منها‬ ‫درجات‬ ‫إلى‬.‫كلها‬ ‫يس‬
ž‫أن‬ ‫أي‬ ،‫إنسان‬ ‫ألي‬ ‫األول‬ ‫والمحرك‬ ‫الدافع‬ ‫هي‬ ‫فالغاية‬
‫خاللها‬ ‫من‬ ‫التي‬ ‫الرؤية‬ ‫أو‬ ‫الكبرى‬ ‫المهمة‬ ‫بمثابة‬ ‫الغاية‬
.‫لتحقيقها‬ ‫ويسعى‬ ‫الخاصة‬ ‫أهدافه‬ ‫اإلنسان‬ ‫يضع‬ž

4. 4
ž:‫الهدف‬‫خالله‬ ‫من‬ ‫نحقق‬ ‫الذي‬ ‫الجسر‬ ‫أو‬ ‫الطريق‬ ‫هو‬
‫العمل‬ ‫في‬ ‫أو‬ ‫الدراسة‬ ‫في‬ ‫النجاح‬ ً‫فمثال‬ ،‫غايتنا‬‫هدف‬
‫ال‬ ،‫الدراسة‬ ‫في‬ ‫النجاح‬ ‫من‬ ‫الهدف‬ ‫بعد‬ ‫ما‬ ‫ولكن‬ ،‫عظيم‬
.)‫(الغاية‬ ‫يسمى‬ ‫واكبر‬ ‫أسمى‬ ‫هدف‬ ‫هناك‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫بد‬ž
ž،‫ملموسا‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫الهدف‬ ‫فإن‬ )‫(الغاية‬ ‫وبعكس‬
‫معين‬ ‫بوقت‬ ً‫كامال‬ ‫تحقيقه‬ ‫ويمكن‬ ،‫للقياس‬ ‫وقابال‬
.‫معينة‬ ‫وبإمكانيات‬
ž
ž:
ž‫مفهوم‬ ‫الحق‬‫تصريح‬ ‫أن‬ ‫بمعنى‬ ،‫قانوني‬ ‫وطابع‬ ‫أصل‬ ‫له‬
‫أدلى‬ ‫إذا‬ ‫إال‬ ‫مقبوال‬ ‫يكون‬ ‫ال‬ ‫معينا‬ ‫حقا‬ ‫له‬ ‫بأن‬ ‫معين‬ ‫شخص‬
‫قوة‬ ‫إذن‬ ‫فهو‬ ،‫الحق‬ ‫بهذا‬ ‫التمتع‬ ‫في‬ ‫أهليته‬ ‫يفيد‬ ‫بما‬
‫وفق‬ ‫القانون‬ ‫من‬ ‫بترخيص‬ ‫أو‬ ‫بإذن‬ ‫معين‬ ‫شيء‬ ‫على‬ ‫مسلطة‬
‫ومكتسب‬ ‫أصلي‬ ‫باعتبارين‬ ‫وهو‬ ،‫معينة‬ ‫شروط‬
ž‫شخ‬ ‫نفسي‬ ‫شعور‬ ‫فهي‬ ‫الحاجة‬ ‫أما‬‫معين‬ ‫أمر‬ ‫إزاء‬ ‫صي‬
‫الشعور‬ ‫هذا‬ ‫وقوام‬ ،‫عدمها‬ ‫من‬ ‫قانونيته‬ ‫عن‬ ‫النظر‬ ‫بغض‬
‫الشخصي‬ ‫اإلشباع‬ ‫لتحقيق‬ ‫األمر‬ ‫هذا‬ ‫إمكانية‬ ‫هو‬ž
ž‫إسنادها‬ ‫تم‬ ‫ما‬ ‫إذا‬ ‫حق‬ ‫إلى‬ ‫الحاجة‬ ‫تتحول‬ ‫قد‬ ‫إذن‬
.‫بقانون‬ž
ž‫فقد‬ ،‫مشروع‬ ‫تصرف‬ ‫كل‬ ‫هو‬ ‫هنا‬ ‫بالقانون‬ ‫المراد‬ :‫ملحوظة‬
‫مشروعا‬ ‫تعاقدا‬ ‫أو‬ ‫تشريعا‬ ‫يكون‬.
ž
ž:
،‫مخطط‬ ‫ألي‬ ‫النهائي‬ ‫الهدف‬ ‫تحدد‬ ‫التي‬ ‫العامة‬ ‫الخطة‬ ‫هي‬
‫إجمالي‬ ‫بشكل‬ ‫ومراحله‬ ‫آجاله‬ ‫وتحدد‬
ž‫في‬ ‫اإلستراتيجية‬ ‫أهمية‬ ‫تكمن‬‫المفاوض‬ ‫تجعل‬ ‫أنها‬
‫األهداف‬ ‫إن‬ ‫أن‬ ‫بما‬ ‫التسرع‬ ‫نحو‬ ‫الميل‬ ‫على‬ ‫يتغلب‬
‫الطويلة‬ ‫واألهداف‬ ‫وتحديدا‬ ‫ا‬ً‫ح‬‫وضو‬ ‫أكثر‬ ‫األجل‬ ‫القصيرة‬
‫وعمومية‬ ‫ا‬ً‫ض‬‫غمو‬ ‫أكثر‬ ‫األجل‬ž
ž-‫أنجزه‬ ‫بما‬ ‫تقاس‬ ‫ما‬ ‫غالبا‬ ‫الشخص‬ ‫كفاءة‬ ‫أن‬ ‫كما‬‫فى‬
‫انجازه‬ ‫بالمحتمل‬ ‫وليس‬ ‫العمل‬‫فى‬‫ما‬ ‫وهو‬ ، ‫المستقبل‬
‫على‬ ‫للتركيز‬ ‫يدفعه‬‫األجل‬ ‫قصير‬ ‫االنجاز‬ž
ž‫العام‬ ‫التفاوضي‬ ‫الهدف‬ ‫لتحقيق‬ ‫الشاملة‬ ‫القوة‬ ‫استخدام‬ ‫بفن‬ ‫تتعلق‬
‫(هاندرسون‬‫عنصرين‬ ‫تشمل‬ ‫األساس‬ ‫هذا‬ ‫وعلى‬ )
ž‫الشمول‬ž
ž‫الزمن‬

5. 5
ž
:
ž)‫المحاكاة‬ ‫أسلوب‬ ‫استعمال‬ ‫(يمكن‬ ‫االحتماالت‬ ‫منهج‬
ž‫الواقع‬ ‫قراءة‬ž
ž‫الذاتية‬ ‫القوة‬ ‫ونقاط‬ ‫مصادر‬ ‫قراءة‬ž
ž‫اآل‬ ‫الطرف‬ ‫لدى‬ ‫القوة‬ ‫ونقاط‬ ‫مصادر‬ ‫قراءة‬‫خر‬ž
ž‫التفاوض‬ ‫لعملية‬ ‫النهائية‬ ‫الغاية‬ ‫تحديد‬ž
ž‫التفصيلية‬ ‫األهداف‬ ‫تحديد‬ž
ž‫عنه‬ ‫التنازل‬ ‫يمكن‬ ‫ال‬ ‫والذي‬ ،‫المقبول‬ ‫األدنى‬ ‫الحد‬ ‫تحديد‬ž
ž‫والبدائل‬ ‫التعثر‬ ‫احتماالت‬ ‫دراسة‬ :‫الرجعة‬ ‫خط‬ ‫تحديد‬ž
ž‫بها‬ ‫يقوم‬ ‫ومن‬ ‫المهام‬ ‫تحديد‬ž
ž‫التكتيكات‬ ‫تحديد‬ž
‫المحبب‬ ‫الوضع‬‫المحبب‬ ‫الوضع‬
‫األول‬ ‫للمفاوض‬‫الثاني‬ ‫للمفاوض‬ž
‫لكليهما‬ ‫المقبول‬ ‫الوضع‬ž
‫المرفوض‬ ‫الوضع‬‫المفروض‬ ‫الوضع‬ž
‫األول‬ ‫للمفاوض‬‫الثاني‬ ‫للمفاوض‬ž
ž‫الصراعية‬ ‫االستراتيجيات‬
ž‫خاسر‬ ‫رابح‬ž
ž‫خاسر‬ ‫خاسر‬ž
ž‫التكاملية‬ ‫اإلستراتيجية‬ž
ž‫رابح‬ ‫رابح‬ž

6. 6
ž‫النوعية‬ ‫االستراتيجيات‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫المنهج‬ ‫هذا‬ ‫يضم‬
: ‫أهمها‬
ž‫أ‬-‫استراتيجية‬‫التكامل‬.ž
ž‫ب‬-‫استراتيجية‬‫التعاون‬ ‫تطوير‬‫الحالى‬.ž
ž‫ج‬-‫استر‬‫اتيجية‬‫القائمة‬ ‫العالقة‬ ‫تعميق‬.ž
ž‫د‬-‫استراتيجية‬‫مجاالت‬ ‫إلى‬ ‫بمده‬ ‫التعاون‬ ‫نطاق‬ ‫توسيع‬
‫جديدة‬.ž
ž‫التعاون‬ ‫بدرجة‬ ‫االرتقاء‬
ž‫االستراتيجية‬ ‫هذه‬ ‫وتقوم‬‫بالمرحلة‬ ‫االرتقاء‬ ‫على‬ ‫البديلة‬
‫التعاونية‬‫التى‬‫أن‬ ‫خاصة‬ ‫التفاوض‬ ‫طرفا‬ ‫يعيشها‬ž
:‫اآلتية‬ ‫المراحل‬ ‫أهمها‬ ‫مراحل‬ ‫بعدة‬ ‫يمر‬ ‫التعاون‬ž
‫أ‬-‫على‬ ‫التعرف‬ ‫أو‬ ‫المشترك‬ ‫التفهم‬ ‫مرحلة‬
.‫طرف‬ ‫كل‬ ‫مصالح‬ž
‫ب‬-‫فى‬ ‫االتفاق‬ ‫مرحلة‬‫الرأى‬.‫المصالح‬ ‫لقضاء‬ ‫أو‬ž

7. 7
‫ج‬-‫تنفيذ‬ ‫مرحلة‬ ‫أو‬ ‫تنفيذه‬ ‫على‬ ‫العمل‬ ‫مرحلة‬
.‫المشتركة‬ ‫المنفعة‬ž
‫د‬-‫جنى‬ ‫أو‬ ‫دخله‬ ‫أو‬ ‫عائده‬ ‫اقتسام‬ ‫مرحلة‬‫ثمار‬
‫ال‬ ‫المصلحة‬.‫مشتركة‬ž
ž‫زمنى‬ ‫مجال‬ ‫إلى‬ ‫بمده‬ ‫التعاون‬ ‫نطاق‬ ‫توسيع‬‫جديد‬
ž‫ويقوم‬‫األطراف‬ ‫بين‬ ‫االتفاق‬ ‫على‬ ‫األسلوب‬ ‫هذا‬
‫يتم‬ ‫مستقبلية‬ ،‫جديد‬ ‫زمنية‬ ‫فترة‬ ‫على‬ ‫المتفاوضة‬ž
ž‫تكثيف‬ ‫أو‬ ،‫معدالته‬ ‫بنفس‬ ‫التعاون‬ ‫هذا‬ ‫استمرار‬ ‫خاللها‬
‫وجنى‬ ‫التعاون‬ ‫وزيادة‬‫المقبلة‬ ‫الفترة‬ ‫هذه‬ ‫خالل‬ ‫ثماره‬
‫السلم‬ ‫من‬ ‫معينة‬ ‫مدة‬ ‫تحدد‬ ‫التي‬ ‫الشغل‬ ‫اتفاقيات‬ ‫مثال‬
‫المقاولة‬ ‫في‬ ‫الداخلي‬ž
ž‫االستراتيجيات‬ ‫من‬ ‫متنوعة‬ ‫مجموعة‬ ‫المنهج‬ ‫هذا‬ ‫ويضم‬
‫التى‬:‫التالية‬ ‫االستراتيجيات‬ ‫أهمها‬
ž‫أ‬-‫استراتيجية‬‫(االستنز‬ ‫اإلنهاك‬.)‫اف‬ž
ž‫ب‬-‫استراتيجية‬.)‫(التفتيت‬ ‫التشتيت‬ž
ž‫ج‬-‫استراتيجية‬.‫السيطرة‬ ‫إحكام‬ž
ž‫د‬-‫استراتيجية‬.)‫المنظم‬ ‫(الغزو‬ ‫الدحر‬ž
ž‫ه‬-‫استراتيجية‬‫التدمير‬‫الذاتى‬.
ž
ž
ž
ž

8. 8
ž‫االستنزاف‬
‫الوقت‬ž
‫الجهد‬ž
‫المال‬ž
ž‫التشتيت‬ž
‫الفريق‬ž
‫الموضوع‬ž
ž‫اآلخر‬ ‫الطرف‬ ‫وإقناع‬ ‫بخطوة‬ ‫خطوة‬ ‫السير‬ ‫السيطرة‬ ‫إحكام‬
‫الفرصة‬ ‫تحين‬ ‫ثم‬ ‫صالحه‬ ‫في‬ ‫الخطوات‬ ‫هذه‬ ‫بأن‬
)‫واالبتكار‬ ‫والسبق‬ ‫(المبادرة‬ ‫عليه‬ ‫لالنقضاض‬
ž‫الوصول‬ ‫في‬ ‫والرغبة‬ ‫المعلومات‬ ‫قلة‬ ‫عند‬ ‫المنظم‬ ‫الغزو‬
‫نتيجة‬ ‫إلى‬‫يحقق‬ ‫أن‬ ‫إلى‬ ‫خصمه‬ ‫بغزو‬ ‫طرف‬ ‫كل‬ ‫يقوم‬
‫مكايب‬ž
‫أصر‬ ‫ذلك‬ ‫ومع‬ ‫التحقق‬ ‫صعبة‬ ‫مطالبه‬ ‫بان‬ ‫طرف‬ ‫أدرك‬ ‫إذا‬ ‫االنتحار‬
‫على‬ ‫يقدم‬ ‫لكي‬ ‫عليه‬ ‫الضغط‬ ‫إلى‬ ‫باللجوء‬ ‫اآلخر‬ ‫الطرف‬ ‫يقوم‬ ‫عليها‬
‫هذه‬ ‫(تستلزم‬ ‫ينتحر‬ ‫كمن‬ ‫ويكون‬ ‫ثمنها‬ ‫يدفع‬ ‫محسوبة‬ ‫غير‬ ‫خطوات‬
‫العاطفي‬ ‫التحجر‬ ‫من‬ ‫مهما‬ ‫قدرا‬ ‫اإلستراتيجية‬