2. Две волны Первая волна Растущий рынок Дефицит или отсутствие продукции в регионах Формирующаяся система дистрибуции Малый размер и сила дистрибуторских компаний Конкуренция минимальна, уровень управления низкий KULINICH.ru (C) 2010, Андрей Кулинич 2
3. Две волны Первая волна Растущий рынок Дефицит или отсутствие продукции в регионах Формирующаяся система дистрибуции Малый размер и сила дистрибуторских компаний Конкуренция минимальна, уровень управления низкий Вторая волна Стагнирующий рынок Рынки насыщены продукцией (есть исключения) Дистрибуторы сформировали свои ассортиментные портфели Количество сильных компаний дистрибуторов ограничено Растет конкуренция, повысился уровень управления KULINICH.ru (C) 2010, Андрей Кулинич 3
4. Две ключевые ошибки Ошибка раз: мы лидеры на традиционном нашем рынке, порвем всех в новых регионах! Правильно: кто и почему будет покупать именно у нас? В чем наша ключевая компетенция Ошибка два: идем в самый вкусный регион. Правильно: идем в регион не занятый нашими традиционными конкурентами. (C) 2010, Андрей Кулинич 4 KULINICH.ru
5. Увеличиваем продажи: вариант 1 Увеличиваем продажи через существующих посредников: Ошибка: увеличить скидку/наценку посредника Правильно: Чаще встречаться Обучать/ передавать знания/ брать на себя функции Стимулировать (C) 2010, Андрей Кулинич 5 KULINICH.ru
6. Увеличиваем продажи: вариант 2 Ищем новых дистрибуторов/дилеров Ошибка: кто самый крупный/сильный в регионе? Вопрос: а им это зачем? Правильно: Обеспечить безопасность/гарантии Продемонстрировать историю успеха Искать мотивированных посредников Позиционировать/ дифференцировать товар Выводить новые/ улучшенные продукты (C) 2010, Андрей Кулинич 6 KULINICH.ru
7. Увеличиваем продажи: вариант 3 Открываем филиалы Вопрос: а вы готовы? Формализованы процессы Успешно открыто два-три пилотных филиала Есть кадровый резерв сотрудников головного офиса для работы в регионах Налажены процессы обучения Есть понимание преимуществ/ ключевых компетенций в регионах Компания готова финансировать проект со сроком окупаемости порой от года и более (C) 2010, Андрей Кулинич 7 KULINICH.ru
8. На всякий случай: стоимость управления филиалом (C) 2010, Андрей Кулинич 8 KULINICH.ru
9. Вебинары в работе с филиалом Проведение обучение Планерки и летучки Обсуждения и конференции Трансляция мероприятий Рентабельность более 3000% (C) 2010, Андрей Кулинич 9 KULINICH.ru
10. Ищем еще варианты… MIX-схемы: Прямые поставки только крупным клиентам Открытие только склада продукции ТП на базе существующих дистрибуторов Эксклюзивные команды Только «продажная» структура Задействуем 3PL Логистику Тенденции: Сокращение длины канала Сокращение наценок в канале Передача знаний и информации по каналу Стремление производителей получить информацию (отношения) клиентах Развитие 3PL логистики Специализация на функциях (C) 2010, Андрей Кулинич 10 KULINICH.ru
11. Вопросы? Получить презентацию и ответы на вопросы: пишите на ai@kulinich.ru Следите за новостями на Facebook или http://kul-blog.com/ Продолжения следуют… (C) 2010, Андрей Кулинич 11
