Marketing et IT à l'ère de l'acquisition clients sur le Digital

1. AKAMIS
GROWTH AGENCY

2. #XebiConFr
LE MARKETING A CHANGÉ,
L’ACQUISITION CLIENTS AUSSI

3. TIME
to focus
Let’s start with
a bit of history

4. #XebiConFr
Évolution des organisations :
Marketing Produit & IT

5. #XebiConFr
Marketing Acquisition & IT

6. TIME
to wake up
New standards

7. #XebiConFr
“J’ai la meilleure application”

8. #XebiConFr
L’acquisition, un environnement complexe
UX &
RÉPUTATION
Clients Visiteurs
Membres Prospects
SEM, display
SEO, blogs,
portails médias,
emailing,
affiliation, etc.
churner,
canceller,
réveil,
up sell,etc..
CRM, forums,
triggers,
notification,
alerting,
survey, etc.
PR, mail,
community
management,
content mgt,
social ads,
etc.
Actions
État
Accélérateur
Ⓒ Akamis 2015

9. #XebiConFr
COMMENT MENER
UNE STRATÉGIE
D’ACQUISITION
PERFORMANTE ?

10. #XebiConFr
L’acquisition et ses maux
I feel like
this isn't working
anymore...
SEM
SEO
Customer
acquisition
strategy

11. #XebiConFr
Connaissance
Base de données
Usages
Big Data

12. #XebiConFr
Dispositifs cross canal & cohérence éditoriale
Campagne TV,
radio, presse...
Hausse des CPC
sur certains mots-clés
Campagne Twitter
et audience TV
Contenu sponsorisé
LinkedIn
Diffusion de contenus
Plan media RTB
dédié
Emailing & CRM
Facebook
Ads &
retargeting
Macaron vu à la télé
Ⓒ Akamis 2015

13. #XebiConFr
Analyse, segmentation, maturité
SEO SEM
E-mailing
Display
ContenusSocial media
Events
PRM / CRM
You
Goal
5
4
3
2
1
0

14. #XebiConFr
E-mail
Tracking
Outils
Ciblage

15. #XebiConFr
Référencement naturel

16. #XebiConFr
Évolution des mots clés

17. #XebiConFr
Marge sur coûts variables

18. TIME
to change
New rules !

19. #XebiConFr
Digital & commerce, un monde qui évolue
Produits Utilisateurs
Toujours
connectés
Peu
connectés
Brick & Mortar
< 1 990
Web
1 990-2 000
Tous supports,
expérience continue
Aujourd’hui - demain...
source PWC + Akamis 2015
+ 50 % revenus
chaque année
Web, Mobile, etc.
2 000-Aujourd’hui

20. #XebiConFr
Évolutions sociétales
Génération X Génération Y Génération Z, Alpha
E-COMMERCE
Les consommateurs,
le web et les entreprises
Consommateurs
DESINTERMEDIATION
CtoC & CtoB
P2P économique
Consommateurs
++ +/- ++
Consommateurs Entreprises
& Etat
UBERISATION
Les institutions en
perte de vitesse
Entreprises
& Etat
Ⓒ Akamis 2015

21. some
METHOD
New Approach

22. #XebiConFr
Objectifs :
➔ Connaître son marché et ses métriques
➔ Développer un budget marketing cohérent
➔ Appréhender les leviers & leur efficacité
➔ Définir des lignes directrices et des ambitions à court,
moyen et long terme
➔ Le tout dans une approche test & learn
Construire et développer un modèle

23. #XebiConFr
Value proposition design
Problem / solution fit Product / market fit
Repeatable & scalable
business model
Scale
Découverte Validation Efficacité Croissance
Tester et valider :
➔ la perception du marché
➔ la segmentation de la
cible
➔ le business model
➔ les leviers
d’acquisition

24. #XebiConFr
Mesurer pour contrôler son modèle
Activation Retention Revenue Referral
A A R R R
3 2 1 2 3
“AARRR”, Lean Marketing Funnel
Parcours Clients
Reporting
Obsession de la
mesure
Activation
Retention
Revenue
Referral

25. #XebiConFr
Processus Cross Canal
Création & Diffusion Amplification Mobilisation Transformation &
Métriques
Outils
Annuaires
Online
Social media,
Emailing,
SEO/SEM,
Display
Blogs, Forums,
PR,
Portails
spécialisés,
etc.
Contents
Articles, Curation,
Interview, avis d’experts,
Business cases,
Livres blancs, Survey,
Good tips, Infographies
Vidéos,Tutoriels, etc.
Supports
User groups,
communauté
sociale, blog,
forums, etc.
Trafficking
Tracking
Acquisition
Offline
Events,
Meetup,
Presse, etc.
Get
Formulaires
(Survey,
Landing,
Email, URL)
Onsite,
On blog,
Sign up.
PRM, CRM
Email,
Phoning.
Push
Emails,
Courriers,
Phoning.
Support
Forums,
Emails.
Itérations, Tests & Lean
Automatisation
Reporting
Analyse des
résultats,
évolution
Business.

26. #XebiConFr
Marketing & IT : des objectifs communs

27. #XebiConFr
LE MARKETING A CHANGÉ,
L’ACQUISITION CLIENTS AUSSI
Et vous ?