Albert Schot
Spécialiste en Contrats Informatiques
albert@schot.ch
+41 (0)77 434 03 62
Le Contract Management
Vital à la c...
Un environnement trouble
12.10.2016 Copyright 2016 © Schot Sarl 2
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• demandes de valeurs ajoutées
• dépendances envers des tiers
• compétitivités
• acteurs globaux
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Il sait, par exemple :
• Traduire le jargon e...
Aspects Financiers
Le manque de Contract Management génère
une pertes financières de plus de 9,2%1
Une bonne gestion récup...
Besoins
 Rédaction :
 Contrats standards
 Conditions Générales
 Contrat complexe
 Nouvelle offre
 Négocier un contra...
Besoins
 Conseils à la Direction au fil de l’eau
 Revue des processus ventes et de
projets
 Formation et coaching en Co...
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Le Commercial Contract Management, vital aux entreprises d'aujourd'hui

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Quest_ce_que_le_Contract_Management_10.2016

  1. 1. Albert Schot Spécialiste en Contrats Informatiques albert@schot.ch +41 (0)77 434 03 62 Le Contract Management Vital à la compétitivité de l’entreprise
  2. 2. Un environnement trouble 12.10.2016 Copyright 2016 © Schot Sarl 2 Pas adaptés ! NonNon- standards Trop complexes Unilatéraux Cet est coriace ! Cet acheteur est coriace ! Non conforme aux standards actuel Quelle estQuelle est l’échéance de résiliation ? Quels sont mes risques ? Je neJe ne comprends pas le sens ! Négociations trop longues Je suis proche d’un conflit Quelles sont mes obligations ? Quels sont mes droits de résiliation ? Quelles sont les clauses non standards ? Mes contrats : Mais où donc ce contrat ?
  3. 3. Hausse de : • demandes de valeurs ajoutées • dépendances envers des tiers • compétitivités • acteurs globaux • sources de conflits • règlementations Les diverses fonctions sont de plus en plus sollicitées 12.10.2016 Copyright 2016 © Schot Sarl 3 Les contrats se complexifient Juridique Respect lois & règlementations Politique juridique Contrat.Contrat.Risk Management Risques Processus Sécurité Audits Commercial Achats & Ventes Atteinte des objectifs Prix Direction Stratégie Compétitivité Réputation Métiers Métiers de base de l’entreprise Efficacité Qualité Fonctions de Support Comptabilité Méthodes internes Project Management Gestion des coûts & du temps Collaboration
  4. 4. Le «Commercial Contract Manager» a les compétences transversales nécessaires Il sait, par exemple : • Traduire le jargon entre un juriste et un technicien • Quand il faut ‘consulter’ 12.10.2016 Copyright 2016 © Schot Sarl 4 Le CCM fédère les compétences Direction Juridique Métiers Achats & Ventes Direction de Projet Functions de Support Risk Mgmt Compliance & audit Finance, RH, Admin. & autres Commercial Contract Manager
  5. 5. Aspects Financiers Le manque de Contract Management génère une pertes financières de plus de 9,2%1 Une bonne gestion récupère environ 7%1  Cycle de vente (gain en temps -20%, en vente +10% 2) • contrats conclus plus rapidement • plus value projet améliorée  Gestion des changements (CA +5%1 et +BB) • maximiser efficacité du projet • veille des risques • maîtrise proactive des changements contractuels  Réduction des conflits (-30%) 1 • moins de recours juridiques • règlement amiable des conflits 1 Sources: IACCM (The International Association for Contract & Commercial Management) 2 Sources: par exemple Apttus Aspects Opérationnels Pérenniser le succès de l’entreprise  Opération • écourter négociation et cycle de décisions • poser les bonnes bases pour un projet réussit • mise sur pied d’une stratégie des risques • changement contractuel efficace  Collaboration • interdépartementale • par une approche plus constructive client / fournisseur  Réputation • faire mieux que la concurrence en • allant à l’essentiel • utilisant de textes contractuels standards, éprouvés, simplifiés et homogènes 12.10.2016 Copyright 2016 © Schot Sarl 5 Quels sont les bénéfices ?
  6. 6. Besoins  Rédaction :  Contrats standards  Conditions Générales  Contrat complexe  Nouvelle offre  Négocier un contrat complexe  Établissement ou validation d’un cahier des charges  Mise en place de la gestion des obligations et des changements d’un contrat complexe  Règlement d’un conflit  Vérification contractuelle lors de l’acquisition d’une entreprise Offres  Rédaction :  Analyse gratuite de l’existant  Protection adéquate, axe commercial (simple et court) en accord avec l’image et les valeurs de l’entreprise et selon les standards actuel du marché  Négociateur expérimenté confirmé  En support de l’acheteur ou du vendeur  En support du chef de projet avec les ‘best practices’  Facilitateur pour retourner la situation, ou pour un divorce amiable  Vérification et négociations 12.10.2016 Copyright 2016 © Schot Sarl 6 Catalogue des besoins
  7. 7. Besoins  Conseils à la Direction au fil de l’eau  Revue des processus ventes et de projets  Formation et coaching en Contract Management et négociations  Analyse des risques et opportunités du portefeuille contractuel  Accompagnement d’implémentation d’une solution CLM  Implémentation de CM dans PME ou CCM en grande entreprise Offres  Sous forme de contrat de maintenance  Sous contrat de maintenance. La prise en main est gratuite  Sur demande, pour les vendeurs, acheteurs, administratifs, CM et chefs de projets  Sous contrat de maintenance. La prise en main est gratuite  Contacts existants avec 6 fournisseurs de solutions  Une offre exceptionnelle sur le marché 12.10.2016 Copyright 2016 © Schot Sarl 7 Catalogue des besoins
  8. 8. 12.10.2016 Copyright 2016 © Schot Sarl 8

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