SlideShare une entreprise Scribd logo

C4020 : Plan Commercial

Alexandru Panican
Alexandru Panican
Alexandru PanicanCofounder at Malinshopper.com à Malinshopper.com

Semaine 9 du cours C4020 Le Plan d'Actions Commerciales de la LLLC. Lors de la 9e séance les participants feront un retour sur la matière vue lors de la session afin d'établir un plan commercial - depuis le diagnostic à l'évaluation des actions réalisées par l'équipe commerciale.

C4020 : Plan Commercial

1  sur  24
C4020: LE PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES
Séance 9: Plan Commercial

C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales

© Alex Panican 2013
RAPPEL
Objectifs

Comprendre la stratégie
globale d’une entreprise

Comprendre le
contexte et les enjeux
marketing

Comprendre l’approche
commerciale dans
l’entreprise

Déroulement


10 séances de cours



1 examen final (janvier 2014)

Supports


Présentations, lectures, …



Blog dédié: http://strategiemarketinglllc.wordpress.com

C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales

© Alex Panican 2013
Section 1

LE PLAN COMMERCIAL

C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales

© Alex Panican 2013
Pourquoi planifier ?

• Savoir où on va
• Définir les tâches à accomplir
• Identifier les responsables

• Évaluer les efforts à fournir pour réussir

C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales

© Alex Panican 2013
Importance des étapes

• Vérifier l’avancement du projet
• Permet de changer de direction (flexibilité)
• Les échéances rendent les personnes responsables

• Encourageant et motivant de voir l’avancement d’un projet

C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales

© Alex Panican 2013
DIAGNOSTIC
Analyse stratégique

DÉFINITION DES OBJECTIFS
Objectifs stratégiques
Objectifs marketing
Objectifs commerciaux

VALIDATION
Direction
Employés, responsables, …

PLANIFICATION
Plan marketing
Plan commercial

EXÉCUTION
Actions marketing
Actions commerciales

ÉVALUATION
C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales

© Alex Panican 2013

Recommandé

C4020 : Stratégie Commerciale
C4020 : Stratégie CommercialeC4020 : Stratégie Commerciale
C4020 : Stratégie CommercialeAlexandru Panican
 
Plan d'action commercial.pptx
Plan d'action commercial.pptxPlan d'action commercial.pptx
Plan d'action commercial.pptxDsireAttmn
 
Faire un plan d’action commerciale en pme tpe
Faire un plan d’action commerciale en pme tpeFaire un plan d’action commerciale en pme tpe
Faire un plan d’action commerciale en pme tpeLions Armelle
 
La prospection commerciale
La prospection commerciale La prospection commerciale
La prospection commerciale arlhe
 
Etude de cas & Plan d'action commerciale_Nicolas Leconte.pdf
Etude de cas & Plan d'action commerciale_Nicolas Leconte.pdfEtude de cas & Plan d'action commerciale_Nicolas Leconte.pdf
Etude de cas & Plan d'action commerciale_Nicolas Leconte.pdfNomosphere France
 
Mettre en place sa Stratégie commerciale
Mettre en place sa Stratégie commercialeMettre en place sa Stratégie commerciale
Mettre en place sa Stratégie commercialeCyrille Morel
 
Techniques de vente sur powerpoint
Techniques de vente sur powerpointTechniques de vente sur powerpoint
Techniques de vente sur powerpointPédro Ndiaye
 

Contenu connexe

Tendances

Gestion du portefeuille client
Gestion du portefeuille clientGestion du portefeuille client
Gestion du portefeuille clientPhilippe DUBOST
 
Modèle de business plan
Modèle de business planModèle de business plan
Modèle de business planBruno Patin
 
Annales corrigees de marketing et communication 2017 2018.
Annales  corrigees de marketing et communication 2017 2018.Annales  corrigees de marketing et communication 2017 2018.
Annales corrigees de marketing et communication 2017 2018.BONAVENTURE GUILLAUM NGORAN
 
fidelisation des clients
fidelisation des clientsfidelisation des clients
fidelisation des clientsYoussef Bensafi
 
Marketing operationnel
Marketing operationnelMarketing operationnel
Marketing operationnelhassan1488
 
Gestion des équipes - Boite à outils du parfait manager
Gestion des équipes - Boite à outils du parfait managerGestion des équipes - Boite à outils du parfait manager
Gestion des équipes - Boite à outils du parfait managerAurélien EHLINGER
 
5.Mini cas & Exercices cours marketing de base
5.Mini cas & Exercices   cours marketing de base5.Mini cas & Exercices   cours marketing de base
5.Mini cas & Exercices cours marketing de baseNebil MRABET
 
Exercice segmentation
Exercice segmentationExercice segmentation
Exercice segmentationLina Pretty
 
Introduction au Marketing
Introduction au Marketing Introduction au Marketing
Introduction au Marketing BOUJDI ZOUHEIR
 
Tableau de veille concurrentielle Power point
Tableau de veille concurrentielle Power pointTableau de veille concurrentielle Power point
Tableau de veille concurrentielle Power pointSantos Muriel
 
4 Moyens efficaces d'atteindre ses objectifs
4 Moyens efficaces d'atteindre ses objectifs4 Moyens efficaces d'atteindre ses objectifs
4 Moyens efficaces d'atteindre ses objectifsHR SCOPE
 
Marketing relationnel
Marketing relationnel Marketing relationnel
Marketing relationnel SoniaSegni
 
La gestion de la relation client
La gestion de la relation clientLa gestion de la relation client
La gestion de la relation clientKenza Hajraoui
 
L'expérience Client
L'expérience ClientL'expérience Client
L'expérience ClientCyrille Morel
 
Ppt memoire de fin d'étude Marketing de contenu Master 1
Ppt memoire de fin d'étude Marketing de contenu Master 1Ppt memoire de fin d'étude Marketing de contenu Master 1
Ppt memoire de fin d'étude Marketing de contenu Master 1rokaya lachgar
 
Plan de communication digitale
Plan de communication digitalePlan de communication digitale
Plan de communication digitaleTarik Zghinou
 
Stratégie d'Influence Marketing
Stratégie d'Influence Marketing Stratégie d'Influence Marketing
Stratégie d'Influence Marketing Kantar
 

Tendances (20)

Gestion du portefeuille client
Gestion du portefeuille clientGestion du portefeuille client
Gestion du portefeuille client
 
Modèle de business plan
Modèle de business planModèle de business plan
Modèle de business plan
 
La Gestion du Temps
La Gestion du TempsLa Gestion du Temps
La Gestion du Temps
 
Annales corrigees de marketing et communication 2017 2018.
Annales  corrigees de marketing et communication 2017 2018.Annales  corrigees de marketing et communication 2017 2018.
Annales corrigees de marketing et communication 2017 2018.
 
fidelisation des clients
fidelisation des clientsfidelisation des clients
fidelisation des clients
 
Marketing operationnel
Marketing operationnelMarketing operationnel
Marketing operationnel
 
Les étapes de la vente
Les étapes de la venteLes étapes de la vente
Les étapes de la vente
 
Gestion des équipes - Boite à outils du parfait manager
Gestion des équipes - Boite à outils du parfait managerGestion des équipes - Boite à outils du parfait manager
Gestion des équipes - Boite à outils du parfait manager
 
5.Mini cas & Exercices cours marketing de base
5.Mini cas & Exercices   cours marketing de base5.Mini cas & Exercices   cours marketing de base
5.Mini cas & Exercices cours marketing de base
 
Exercice segmentation
Exercice segmentationExercice segmentation
Exercice segmentation
 
Introduction au Marketing
Introduction au Marketing Introduction au Marketing
Introduction au Marketing
 
Tableau de veille concurrentielle Power point
Tableau de veille concurrentielle Power pointTableau de veille concurrentielle Power point
Tableau de veille concurrentielle Power point
 
4 Moyens efficaces d'atteindre ses objectifs
4 Moyens efficaces d'atteindre ses objectifs4 Moyens efficaces d'atteindre ses objectifs
4 Moyens efficaces d'atteindre ses objectifs
 
Marketing relationnel
Marketing relationnel Marketing relationnel
Marketing relationnel
 
La gestion de la relation client
La gestion de la relation clientLa gestion de la relation client
La gestion de la relation client
 
L'expérience Client
L'expérience ClientL'expérience Client
L'expérience Client
 
Négociation
NégociationNégociation
Négociation
 
Ppt memoire de fin d'étude Marketing de contenu Master 1
Ppt memoire de fin d'étude Marketing de contenu Master 1Ppt memoire de fin d'étude Marketing de contenu Master 1
Ppt memoire de fin d'étude Marketing de contenu Master 1
 
Plan de communication digitale
Plan de communication digitalePlan de communication digitale
Plan de communication digitale
 
Stratégie d'Influence Marketing
Stratégie d'Influence Marketing Stratégie d'Influence Marketing
Stratégie d'Influence Marketing
 

En vedette

Osez la conquête commerciale
Osez la conquête commercialeOsez la conquête commerciale
Osez la conquête commercialeINES CRM
 
Ps09 organisation commerciale
Ps09   organisation commercialePs09   organisation commerciale
Ps09 organisation commercialeINOË CONSEIL
 
Prospection commerciale : un atout gagnant pour développer votre business
Prospection commerciale : un atout gagnant pour développer votre businessProspection commerciale : un atout gagnant pour développer votre business
Prospection commerciale : un atout gagnant pour développer votre businessDidier Roux
 
Marketing Touristique
Marketing TouristiqueMarketing Touristique
Marketing TouristiqueFethi Ferhane
 
Les outils du_developpement_personnel_manager
Les outils du_developpement_personnel_managerLes outils du_developpement_personnel_manager
Les outils du_developpement_personnel_managerBAMBA Athanaz
 
Bâtir la force de vente idéale
Bâtir la force de vente idéaleBâtir la force de vente idéale
Bâtir la force de vente idéaleSimon Hénault
 
C4021 Séance 6: Blogs et flux RSS
C4021 Séance 6: Blogs et flux RSSC4021 Séance 6: Blogs et flux RSS
C4021 Séance 6: Blogs et flux RSSAlexandru Panican
 
القانون الأساسي لجمعية رؤى فنية لدعم الطفل 4 page
القانون الأساسي لجمعية رؤى فنية لدعم الطفل 4 pageالقانون الأساسي لجمعية رؤى فنية لدعم الطفل 4 page
القانون الأساسي لجمعية رؤى فنية لدعم الطفل 4 pageAhmed Karman
 
C4021 Séance 4: L'Email Marketing
C4021 Séance 4: L'Email MarketingC4021 Séance 4: L'Email Marketing
C4021 Séance 4: L'Email MarketingAlexandru Panican
 
Conseil National Ordre des Architectes - guide construire avec l'architecte -...
Conseil National Ordre des Architectes - guide construire avec l'architecte -...Conseil National Ordre des Architectes - guide construire avec l'architecte -...
Conseil National Ordre des Architectes - guide construire avec l'architecte -...Loïc Loisel Architecte
 
Pour un marketing plus intelligent, plus local
Pour un marketing plus intelligent, plus localPour un marketing plus intelligent, plus local
Pour un marketing plus intelligent, plus localAlexandru Panican
 
La stratégie commerciale
La stratégie commercialeLa stratégie commerciale
La stratégie commercialeyoni877
 
C4020: Stratégie Organisationnelle
C4020: Stratégie OrganisationnelleC4020: Stratégie Organisationnelle
C4020: Stratégie OrganisationnelleAlexandru Panican
 
Optimiser sa prospection commerciale
Optimiser sa prospection commercialeOptimiser sa prospection commerciale
Optimiser sa prospection commercialeBoosteracademy
 

En vedette (14)

Osez la conquête commerciale
Osez la conquête commercialeOsez la conquête commerciale
Osez la conquête commerciale
 
Ps09 organisation commerciale
Ps09   organisation commercialePs09   organisation commerciale
Ps09 organisation commerciale
 
Prospection commerciale : un atout gagnant pour développer votre business
Prospection commerciale : un atout gagnant pour développer votre businessProspection commerciale : un atout gagnant pour développer votre business
Prospection commerciale : un atout gagnant pour développer votre business
 
Marketing Touristique
Marketing TouristiqueMarketing Touristique
Marketing Touristique
 
Les outils du_developpement_personnel_manager
Les outils du_developpement_personnel_managerLes outils du_developpement_personnel_manager
Les outils du_developpement_personnel_manager
 
Bâtir la force de vente idéale
Bâtir la force de vente idéaleBâtir la force de vente idéale
Bâtir la force de vente idéale
 
C4021 Séance 6: Blogs et flux RSS
C4021 Séance 6: Blogs et flux RSSC4021 Séance 6: Blogs et flux RSS
C4021 Séance 6: Blogs et flux RSS
 
القانون الأساسي لجمعية رؤى فنية لدعم الطفل 4 page
القانون الأساسي لجمعية رؤى فنية لدعم الطفل 4 pageالقانون الأساسي لجمعية رؤى فنية لدعم الطفل 4 page
القانون الأساسي لجمعية رؤى فنية لدعم الطفل 4 page
 
C4021 Séance 4: L'Email Marketing
C4021 Séance 4: L'Email MarketingC4021 Séance 4: L'Email Marketing
C4021 Séance 4: L'Email Marketing
 
Conseil National Ordre des Architectes - guide construire avec l'architecte -...
Conseil National Ordre des Architectes - guide construire avec l'architecte -...Conseil National Ordre des Architectes - guide construire avec l'architecte -...
Conseil National Ordre des Architectes - guide construire avec l'architecte -...
 
Pour un marketing plus intelligent, plus local
Pour un marketing plus intelligent, plus localPour un marketing plus intelligent, plus local
Pour un marketing plus intelligent, plus local
 
La stratégie commerciale
La stratégie commercialeLa stratégie commerciale
La stratégie commerciale
 
C4020: Stratégie Organisationnelle
C4020: Stratégie OrganisationnelleC4020: Stratégie Organisationnelle
C4020: Stratégie Organisationnelle
 
Optimiser sa prospection commerciale
Optimiser sa prospection commercialeOptimiser sa prospection commerciale
Optimiser sa prospection commerciale
 

Similaire à C4020 : Plan Commercial

Mettre en place une bonne strategie d entreprise pour reussir sa strategie di...
Mettre en place une bonne strategie d entreprise pour reussir sa strategie di...Mettre en place une bonne strategie d entreprise pour reussir sa strategie di...
Mettre en place une bonne strategie d entreprise pour reussir sa strategie di...Julien Dereumaux
 
AVFQ - Celsius Solution Ventes - 13fev2015
AVFQ - Celsius Solution Ventes - 13fev2015AVFQ - Celsius Solution Ventes - 13fev2015
AVFQ - Celsius Solution Ventes - 13fev2015Rodolphe Meynier
 
ISO 9001:2015 _ Le Point du LIEGE science park _ 28 octobre 2016
ISO 9001:2015 _ Le Point du LIEGE science park _ 28 octobre 2016ISO 9001:2015 _ Le Point du LIEGE science park _ 28 octobre 2016
ISO 9001:2015 _ Le Point du LIEGE science park _ 28 octobre 2016Interface ULg, LIEGE science park
 
Conf s'inspirer des okr fonctionnel transverse - Agile Toulouse 2021
Conf s'inspirer des okr fonctionnel transverse - Agile Toulouse 2021Conf s'inspirer des okr fonctionnel transverse - Agile Toulouse 2021
Conf s'inspirer des okr fonctionnel transverse - Agile Toulouse 2021Tiphanie Vinet
 
Formation : Mettre en place une stratégie commerciale
Formation : Mettre en place une stratégie commercialeFormation : Mettre en place une stratégie commerciale
Formation : Mettre en place une stratégie commercialeSmartnSkilled
 
Prospecter sans arret-avec-succes_v8
Prospecter sans arret-avec-succes_v8Prospecter sans arret-avec-succes_v8
Prospecter sans arret-avec-succes_v8Simon Hénault
 
4 clés pour concrétiser + d'opportunités
4 clés pour concrétiser + d'opportunités4 clés pour concrétiser + d'opportunités
4 clés pour concrétiser + d'opportunitésAlain Planger
 
Vous positionner en 2012-13
Vous positionner en 2012-13Vous positionner en 2012-13
Vous positionner en 2012-13ADN Marketing
 
Mesure et évaluation en relations publiques | CASACOM
Mesure et évaluation en relations publiques | CASACOMMesure et évaluation en relations publiques | CASACOM
Mesure et évaluation en relations publiques | CASACOMCASACOM
 
C4020 seance1
C4020 seance1C4020 seance1
C4020 seance1fschmit
 
Etude de cas iss logistique & production
Etude de cas iss logistique & productionEtude de cas iss logistique & production
Etude de cas iss logistique & productionpalomabernard
 
Etude de cas iss logistique & production
Etude de cas iss logistique & productionEtude de cas iss logistique & production
Etude de cas iss logistique & productionpalomabernard
 
Plaquette de présentation GO Consulting
Plaquette de présentation GO ConsultingPlaquette de présentation GO Consulting
Plaquette de présentation GO ConsultingAli BENSOUDA
 
Formation M2i - CX - Customer Expérience Découverte
Formation M2i - CX - Customer Expérience DécouverteFormation M2i - CX - Customer Expérience Découverte
Formation M2i - CX - Customer Expérience DécouverteM2i Formation
 
1407 nv plaquette pval vente et modele commercialvsite
1407 nv plaquette pval vente et modele commercialvsite1407 nv plaquette pval vente et modele commercialvsite
1407 nv plaquette pval vente et modele commercialvsitefelixpval
 
Searchmetrics A propos-du_seo_technologie_compétenes_et_processus
Searchmetrics A propos-du_seo_technologie_compétenes_et_processusSearchmetrics A propos-du_seo_technologie_compétenes_et_processus
Searchmetrics A propos-du_seo_technologie_compétenes_et_processusAntoine Leven
 
C4020 : Stratégie Marketing
C4020 : Stratégie MarketingC4020 : Stratégie Marketing
C4020 : Stratégie MarketingAlexandru Panican
 
Entreprise libérée, Décathlon
Entreprise libérée, DécathlonEntreprise libérée, Décathlon
Entreprise libérée, DécathlonChristelle Gillet
 

Similaire à C4020 : Plan Commercial (20)

Mettre en place une bonne strategie d entreprise pour reussir sa strategie di...
Mettre en place une bonne strategie d entreprise pour reussir sa strategie di...Mettre en place une bonne strategie d entreprise pour reussir sa strategie di...
Mettre en place une bonne strategie d entreprise pour reussir sa strategie di...
 
AVFQ - Celsius Solution Ventes - 13fev2015
AVFQ - Celsius Solution Ventes - 13fev2015AVFQ - Celsius Solution Ventes - 13fev2015
AVFQ - Celsius Solution Ventes - 13fev2015
 
ISO 9001:2015 _ Le Point du LIEGE science park _ 28 octobre 2016
ISO 9001:2015 _ Le Point du LIEGE science park _ 28 octobre 2016ISO 9001:2015 _ Le Point du LIEGE science park _ 28 octobre 2016
ISO 9001:2015 _ Le Point du LIEGE science park _ 28 octobre 2016
 
Conf s'inspirer des okr fonctionnel transverse - Agile Toulouse 2021
Conf s'inspirer des okr fonctionnel transverse - Agile Toulouse 2021Conf s'inspirer des okr fonctionnel transverse - Agile Toulouse 2021
Conf s'inspirer des okr fonctionnel transverse - Agile Toulouse 2021
 
Formation : Mettre en place une stratégie commerciale
Formation : Mettre en place une stratégie commercialeFormation : Mettre en place une stratégie commerciale
Formation : Mettre en place une stratégie commerciale
 
Prospecter sans arret-avec-succes_v8
Prospecter sans arret-avec-succes_v8Prospecter sans arret-avec-succes_v8
Prospecter sans arret-avec-succes_v8
 
C4020 : Introduction
C4020 : IntroductionC4020 : Introduction
C4020 : Introduction
 
4 clés pour concrétiser + d'opportunités
4 clés pour concrétiser + d'opportunités4 clés pour concrétiser + d'opportunités
4 clés pour concrétiser + d'opportunités
 
Vous positionner en 2012-13
Vous positionner en 2012-13Vous positionner en 2012-13
Vous positionner en 2012-13
 
Mesure et évaluation en relations publiques | CASACOM
Mesure et évaluation en relations publiques | CASACOMMesure et évaluation en relations publiques | CASACOM
Mesure et évaluation en relations publiques | CASACOM
 
C4020 seance1
C4020 seance1C4020 seance1
C4020 seance1
 
Etude de cas iss logistique & production
Etude de cas iss logistique & productionEtude de cas iss logistique & production
Etude de cas iss logistique & production
 
Etude de cas iss logistique & production
Etude de cas iss logistique & productionEtude de cas iss logistique & production
Etude de cas iss logistique & production
 
Plaquette de présentation GO Consulting
Plaquette de présentation GO ConsultingPlaquette de présentation GO Consulting
Plaquette de présentation GO Consulting
 
Formation M2i - CX - Customer Expérience Découverte
Formation M2i - CX - Customer Expérience DécouverteFormation M2i - CX - Customer Expérience Découverte
Formation M2i - CX - Customer Expérience Découverte
 
Brand conseil
Brand conseil Brand conseil
Brand conseil
 
1407 nv plaquette pval vente et modele commercialvsite
1407 nv plaquette pval vente et modele commercialvsite1407 nv plaquette pval vente et modele commercialvsite
1407 nv plaquette pval vente et modele commercialvsite
 
Searchmetrics A propos-du_seo_technologie_compétenes_et_processus
Searchmetrics A propos-du_seo_technologie_compétenes_et_processusSearchmetrics A propos-du_seo_technologie_compétenes_et_processus
Searchmetrics A propos-du_seo_technologie_compétenes_et_processus
 
C4020 : Stratégie Marketing
C4020 : Stratégie MarketingC4020 : Stratégie Marketing
C4020 : Stratégie Marketing
 
Entreprise libérée, Décathlon
Entreprise libérée, DécathlonEntreprise libérée, Décathlon
Entreprise libérée, Décathlon
 

Plus de Alexandru Panican

C4021 2014 S9 : GESTION DE CRISE et E-REPUTATION
C4021 2014 S9 : GESTION DE CRISE et E-REPUTATIONC4021 2014 S9 : GESTION DE CRISE et E-REPUTATION
C4021 2014 S9 : GESTION DE CRISE et E-REPUTATIONAlexandru Panican
 
C4021 2014 S8 : RESEAUX SOCIAUX
C4021 2014 S8 : RESEAUX SOCIAUXC4021 2014 S8 : RESEAUX SOCIAUX
C4021 2014 S8 : RESEAUX SOCIAUXAlexandru Panican
 
C4021 2014 S7 : SOCIAL MARKETING
C4021 2014 S7 : SOCIAL MARKETINGC4021 2014 S7 : SOCIAL MARKETING
C4021 2014 S7 : SOCIAL MARKETINGAlexandru Panican
 
C4021 2014 S5 : EMAIL MARKETING
C4021 2014 S5 : EMAIL MARKETINGC4021 2014 S5 : EMAIL MARKETING
C4021 2014 S5 : EMAIL MARKETINGAlexandru Panican
 
C4021 2014 S3 et S4: LE REFERENCEMENT WEB
C4021 2014 S3 et S4: LE REFERENCEMENT WEBC4021 2014 S3 et S4: LE REFERENCEMENT WEB
C4021 2014 S3 et S4: LE REFERENCEMENT WEBAlexandru Panican
 
C4020: Stratégie de marché
C4020: Stratégie de marchéC4020: Stratégie de marché
C4020: Stratégie de marchéAlexandru Panican
 
C4021 Séance 8: Réseaux Sociaux
C4021 Séance 8: Réseaux SociauxC4021 Séance 8: Réseaux Sociaux
C4021 Séance 8: Réseaux SociauxAlexandru Panican
 
C4021 Séance 7: Marketing Social
C4021 Séance 7: Marketing SocialC4021 Séance 7: Marketing Social
C4021 Séance 7: Marketing SocialAlexandru Panican
 
C4021 Séance 3: Référencement naturel vs payant
C4021 Séance 3: Référencement naturel vs payantC4021 Séance 3: Référencement naturel vs payant
C4021 Séance 3: Référencement naturel vs payantAlexandru Panican
 
C4021 Séance 2: Le marketing 2.0 et le site web
C4021 Séance 2: Le marketing 2.0 et le site webC4021 Séance 2: Le marketing 2.0 et le site web
C4021 Séance 2: Le marketing 2.0 et le site webAlexandru Panican
 
C4021 Présentations Hubert Madeleine et Perez Carlos
C4021 Présentations Hubert Madeleine et Perez CarlosC4021 Présentations Hubert Madeleine et Perez Carlos
C4021 Présentations Hubert Madeleine et Perez CarlosAlexandru Panican
 
C4021 Séance 1: Le marketing et la nouvelle économie
C4021 Séance 1: Le marketing et la nouvelle économieC4021 Séance 1: Le marketing et la nouvelle économie
C4021 Séance 1: Le marketing et la nouvelle économieAlexandru Panican
 
Étude de cas Cirque du Soleil
Étude de cas Cirque du SoleilÉtude de cas Cirque du Soleil
Étude de cas Cirque du SoleilAlexandru Panican
 
Netflix Business Model (2009)
Netflix Business Model (2009)Netflix Business Model (2009)
Netflix Business Model (2009)Alexandru Panican
 

Plus de Alexandru Panican (16)

C4021 2014 S9 : GESTION DE CRISE et E-REPUTATION
C4021 2014 S9 : GESTION DE CRISE et E-REPUTATIONC4021 2014 S9 : GESTION DE CRISE et E-REPUTATION
C4021 2014 S9 : GESTION DE CRISE et E-REPUTATION
 
C4021 2014 S8 : RESEAUX SOCIAUX
C4021 2014 S8 : RESEAUX SOCIAUXC4021 2014 S8 : RESEAUX SOCIAUX
C4021 2014 S8 : RESEAUX SOCIAUX
 
C4021 2014 S7 : SOCIAL MARKETING
C4021 2014 S7 : SOCIAL MARKETINGC4021 2014 S7 : SOCIAL MARKETING
C4021 2014 S7 : SOCIAL MARKETING
 
C4021 2014 S5 : EMAIL MARKETING
C4021 2014 S5 : EMAIL MARKETINGC4021 2014 S5 : EMAIL MARKETING
C4021 2014 S5 : EMAIL MARKETING
 
C4021 2014 S3 et S4: LE REFERENCEMENT WEB
C4021 2014 S3 et S4: LE REFERENCEMENT WEBC4021 2014 S3 et S4: LE REFERENCEMENT WEB
C4021 2014 S3 et S4: LE REFERENCEMENT WEB
 
C4021 2014 S2: LE SITE WEB
C4021 2014 S2: LE SITE WEBC4021 2014 S2: LE SITE WEB
C4021 2014 S2: LE SITE WEB
 
C4020: Stratégie de marché
C4020: Stratégie de marchéC4020: Stratégie de marché
C4020: Stratégie de marché
 
C4021 Séance 8: Réseaux Sociaux
C4021 Séance 8: Réseaux SociauxC4021 Séance 8: Réseaux Sociaux
C4021 Séance 8: Réseaux Sociaux
 
C4021 Séance 7: Marketing Social
C4021 Séance 7: Marketing SocialC4021 Séance 7: Marketing Social
C4021 Séance 7: Marketing Social
 
C4021 Séance 3: Référencement naturel vs payant
C4021 Séance 3: Référencement naturel vs payantC4021 Séance 3: Référencement naturel vs payant
C4021 Séance 3: Référencement naturel vs payant
 
C4021 Séance 2: Le marketing 2.0 et le site web
C4021 Séance 2: Le marketing 2.0 et le site webC4021 Séance 2: Le marketing 2.0 et le site web
C4021 Séance 2: Le marketing 2.0 et le site web
 
C4021 Présentations Hubert Madeleine et Perez Carlos
C4021 Présentations Hubert Madeleine et Perez CarlosC4021 Présentations Hubert Madeleine et Perez Carlos
C4021 Présentations Hubert Madeleine et Perez Carlos
 
C4021 Séance 1: Le marketing et la nouvelle économie
C4021 Séance 1: Le marketing et la nouvelle économieC4021 Séance 1: Le marketing et la nouvelle économie
C4021 Séance 1: Le marketing et la nouvelle économie
 
Étude de cas: Pages Jaunes
Étude de cas: Pages JaunesÉtude de cas: Pages Jaunes
Étude de cas: Pages Jaunes
 
Étude de cas Cirque du Soleil
Étude de cas Cirque du SoleilÉtude de cas Cirque du Soleil
Étude de cas Cirque du Soleil
 
Netflix Business Model (2009)
Netflix Business Model (2009)Netflix Business Model (2009)
Netflix Business Model (2009)
 

C4020 : Plan Commercial

  • 1. C4020: LE PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES Séance 9: Plan Commercial C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales © Alex Panican 2013
  • 2. RAPPEL Objectifs Comprendre la stratégie globale d’une entreprise Comprendre le contexte et les enjeux marketing Comprendre l’approche commerciale dans l’entreprise Déroulement  10 séances de cours  1 examen final (janvier 2014) Supports  Présentations, lectures, …  Blog dédié: http://strategiemarketinglllc.wordpress.com C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales © Alex Panican 2013
  • 3. Section 1 LE PLAN COMMERCIAL C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales © Alex Panican 2013
  • 4. Pourquoi planifier ? • Savoir où on va • Définir les tâches à accomplir • Identifier les responsables • Évaluer les efforts à fournir pour réussir C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales © Alex Panican 2013
  • 5. Importance des étapes • Vérifier l’avancement du projet • Permet de changer de direction (flexibilité) • Les échéances rendent les personnes responsables • Encourageant et motivant de voir l’avancement d’un projet C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales © Alex Panican 2013
  • 6. DIAGNOSTIC Analyse stratégique DÉFINITION DES OBJECTIFS Objectifs stratégiques Objectifs marketing Objectifs commerciaux VALIDATION Direction Employés, responsables, … PLANIFICATION Plan marketing Plan commercial EXÉCUTION Actions marketing Actions commerciales ÉVALUATION C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales © Alex Panican 2013
  • 7. 1. DIAGNOSTIC Problèmes organisationnels • Ventes à la baisse • Objectifs non atteints • Mauvais ratios financiers (ROS, AT, ROI, ROE…) Nouveau marché – nouveau produit • Estimation de la taille du marché • Estimation des coûts • Estimation de la faisabilité C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales © Alex Panican 2013
  • 8. 2. DÉFINITION DES OBJECTIFS Objectifs stratégiques • Lancer une nouvelle gamme de produit haut de gamme • Devenir leader sur le segment premium Objectifs marketing • Bâtir la notoriété sur le segment premium • Mix Marketing Objectifs commerciaux • Créer une base de données « prospects/clients » • Augmenter les ventes de 30% Mes objectifs sont-ils en adéquation avec la mission de l’entreprise et ses valeurs ? C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales © Alex Panican 2013
  • 9. OBJECTIFS S.M.A.R.T SPECIFIQUE. Simple. Clair. MESURABLE. Quantifiable. Unités de mesure. AMBITIEUX. Motivant. Acceptable. Atteignable. RÉALISTE. Atteignable. Faisable. TEMPOREL. Vision. Horizon. Deadline. C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales © Alex Panican 2013
  • 10. OBJECTIFS RAIFFEISEN La satisfaction de nos partenaires est un objectif prioritaire de notre approche commerciale, et c’est donc une belle récompense de voir se conforter notre position de leader du marché luxembourgeois en matière de satisfaction et de loyauté de la clientèle. Guy Hoffmann, Président du Comité de Direction C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales © Alex Panican 2013
  • 11. OBJECTIFS BALOISE GROUP We aim to achieve a combined ratio of between 93 per cent and 96 per cent in our non-life business, while in our life insurance we are looking to attain a new business margin in excess of 10 per cent. As far as our profitability is concerned, we plan to achieve a return on equity of between 8 per cent and 12 per cent. This operational strength will underpin our traditional strategy of paying consistent, attractive dividends. Dr Martin Strobel, CEO Baloise Group C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales © Alex Panican 2013
  • 12. 3. VALIDATION DES OBJECTIFS Poser les bonnes questions ? • Pourquoi sont-ils nécessaires pour la compagnie ? • Pourquoi sommes-nous qualifiés pour les réaliser ? • Pourquoi maintenant ? « The Manager Letter » • Définir ses objectifs • Définir la performance attendue • Définir les tâches à accomplir • Définir les risques et les problèmes probables • Définir des améliorations envisagées C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales Peter Drucker © Alex Panican 2013
  • 13. COMMUNIQUER SES OBJECTIFS Salesforce.com a une politique de transparence sur les objectifs de la compagnie… et de chacun des employés. Chaque employé doit communiquer SES 5 objectifs annuels ! Marc Benioff, CEO Salesforce.com C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales © Alex Panican 2013
  • 14. COMMUNICATION DES OBJECTIFS AVEC SON ÉQUIPE Communiquer la direction que prend la compagnie • Quelle est notre mission • Quelle est la finalité de notre travail Définir ce qu’on attend d’eux • Quelles sont les tâches à accomplir • Quels sont les résultats attendus • Quels sont les moyens mis à leur disposition Définir le « what’s in it for me ? » • Quelles sont les récompenses / commissions / avantages C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales © Alex Panican 2013
  • 15. Les trois tailleurs de pierre C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales « Je construis une réalisation du pays » « Je travaille » « Je taille la plus belle cathédrale » © Alex Panican 2013
  • 16. 4. PLANIFICATION MARKETING Planification Marketing (le mix) C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales © Alex Panican 2013
  • 17. 4. PLANIFICATION MARKETING: PLAN MEDIA C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales © Alex Panican 2013
  • 18. 4. PLANIFICATION COMMERCIALE Source: Pascal Py, 2009 C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales © Alex Panican 2013
  • 19. 4. PLANIFICATION COMMERCIALE: QUI – QUOI – QUAND • Définir clairement les tâches à accomplir • Définir clairement les responsabilités • Définir clairement la date limite Source: Pascal Py, 2009 C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales © Alex Panican 2013
  • 20. 5. ÉXECUTION • Liberté d’action pour les employés • Comptes rendus fréquents Environnement ROWE Result – Only – Work – Environment « People don’t have schedules. They just have to get ther work done » - Daniel Pink C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales © Alex Panican 2013
  • 21. EVALUATION & REPORTING • A-t-on atteint les objectifs ? • Les responsables ont-ils répondus aux attentes ? • Quels sont les écarts ? • Quels sont les problèmes ? • Quelles sont les améliorations envisageables ? Source: Pascal Py, 2009 C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales © Alex Panican 2013
  • 22. 6. CRM = REPORTING CONSTANT C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales © Alex Panican 2013
  • 23. CONCLUSION • Importance du diagnostic • Impliquer les commerciaux dans la définition des objectifs • Objectifs clairs, précis et limités dans le temps • Communiquer clairement les objectifs et les tâches • Définir les performances attendues • Réunions régulières et comptes rendus fréquents • Tirez les leçons nécessaires • Posez-vous la question « POURQUOI ? » C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales © Alex Panican 2013
  • 24. Build the best product, cause no unnecessary harm, use business to inspire and implement solutions to the environmental crisis. –Patagonia's Mission Statement C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales © Alex Panican 2013