C4020 : Plan Commercial

1. C4020: LE PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES Séance 9: Plan Commercial C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales © Alex Panican 2013

2. RAPPEL Objectifs Comprendre la stratégie globale d’une entreprise Comprendre le contexte et les enjeux marketing Comprendre l’approche commerciale dans l’entreprise Déroulement  10 séances de cours  1 examen final (janvier 2014) Supports  Présentations, lectures, …  Blog dédié: http://strategiemarketinglllc.wordpress.com C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales © Alex Panican 2013

3. Section 1 LE PLAN COMMERCIAL C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales © Alex Panican 2013

4. Pourquoi planifier ? • Savoir où on va • Définir les tâches à accomplir • Identifier les responsables • Évaluer les efforts à fournir pour réussir C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales © Alex Panican 2013

5. Importance des étapes • Vérifier l’avancement du projet • Permet de changer de direction (flexibilité) • Les échéances rendent les personnes responsables • Encourageant et motivant de voir l’avancement d’un projet C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales © Alex Panican 2013

6. DIAGNOSTIC Analyse stratégique DÉFINITION DES OBJECTIFS Objectifs stratégiques Objectifs marketing Objectifs commerciaux VALIDATION Direction Employés, responsables, … PLANIFICATION Plan marketing Plan commercial EXÉCUTION Actions marketing Actions commerciales ÉVALUATION C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales © Alex Panican 2013

7. 1. DIAGNOSTIC Problèmes organisationnels • Ventes à la baisse • Objectifs non atteints • Mauvais ratios financiers (ROS, AT, ROI, ROE…) Nouveau marché – nouveau produit • Estimation de la taille du marché • Estimation des coûts • Estimation de la faisabilité C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales © Alex Panican 2013

8. 2. DÉFINITION DES OBJECTIFS Objectifs stratégiques • Lancer une nouvelle gamme de produit haut de gamme • Devenir leader sur le segment premium Objectifs marketing • Bâtir la notoriété sur le segment premium • Mix Marketing Objectifs commerciaux • Créer une base de données « prospects/clients » • Augmenter les ventes de 30% Mes objectifs sont-ils en adéquation avec la mission de l’entreprise et ses valeurs ? C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales © Alex Panican 2013

9. OBJECTIFS S.M.A.R.T SPECIFIQUE. Simple. Clair. MESURABLE. Quantifiable. Unités de mesure. AMBITIEUX. Motivant. Acceptable. Atteignable. RÉALISTE. Atteignable. Faisable. TEMPOREL. Vision. Horizon. Deadline. C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales © Alex Panican 2013

10. OBJECTIFS RAIFFEISEN La satisfaction de nos partenaires est un objectif prioritaire de notre approche commerciale, et c’est donc une belle récompense de voir se conforter notre position de leader du marché luxembourgeois en matière de satisfaction et de loyauté de la clientèle. Guy Hoffmann, Président du Comité de Direction C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales © Alex Panican 2013

11. OBJECTIFS BALOISE GROUP We aim to achieve a combined ratio of between 93 per cent and 96 per cent in our non-life business, while in our life insurance we are looking to attain a new business margin in excess of 10 per cent. As far as our profitability is concerned, we plan to achieve a return on equity of between 8 per cent and 12 per cent. This operational strength will underpin our traditional strategy of paying consistent, attractive dividends. Dr Martin Strobel, CEO Baloise Group C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales © Alex Panican 2013

12. 3. VALIDATION DES OBJECTIFS Poser les bonnes questions ? • Pourquoi sont-ils nécessaires pour la compagnie ? • Pourquoi sommes-nous qualifiés pour les réaliser ? • Pourquoi maintenant ? « The Manager Letter » • Définir ses objectifs • Définir la performance attendue • Définir les tâches à accomplir • Définir les risques et les problèmes probables • Définir des améliorations envisagées C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales Peter Drucker © Alex Panican 2013

13. COMMUNIQUER SES OBJECTIFS Salesforce.com a une politique de transparence sur les objectifs de la compagnie… et de chacun des employés. Chaque employé doit communiquer SES 5 objectifs annuels ! Marc Benioff, CEO Salesforce.com C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales © Alex Panican 2013

14. COMMUNICATION DES OBJECTIFS AVEC SON ÉQUIPE Communiquer la direction que prend la compagnie • Quelle est notre mission • Quelle est la finalité de notre travail Définir ce qu’on attend d’eux • Quelles sont les tâches à accomplir • Quels sont les résultats attendus • Quels sont les moyens mis à leur disposition Définir le « what’s in it for me ? » • Quelles sont les récompenses / commissions / avantages C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales © Alex Panican 2013

15. Les trois tailleurs de pierre C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales « Je construis une réalisation du pays » « Je travaille » « Je taille la plus belle cathédrale » © Alex Panican 2013

16. 4. PLANIFICATION MARKETING Planification Marketing (le mix) C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales © Alex Panican 2013

19. 4. PLANIFICATION COMMERCIALE: QUI – QUOI – QUAND • Définir clairement les tâches à accomplir • Définir clairement les responsabilités • Définir clairement la date limite Source: Pascal Py, 2009 C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales © Alex Panican 2013

20. 5. ÉXECUTION • Liberté d’action pour les employés • Comptes rendus fréquents Environnement ROWE Result – Only – Work – Environment « People don’t have schedules. They just have to get ther work done » - Daniel Pink C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales © Alex Panican 2013

21. EVALUATION & REPORTING • A-t-on atteint les objectifs ? • Les responsables ont-ils répondus aux attentes ? • Quels sont les écarts ? • Quels sont les problèmes ? • Quelles sont les améliorations envisageables ? Source: Pascal Py, 2009 C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales © Alex Panican 2013

23. CONCLUSION • Importance du diagnostic • Impliquer les commerciaux dans la définition des objectifs • Objectifs clairs, précis et limités dans le temps • Communiquer clairement les objectifs et les tâches • Définir les performances attendues • Réunions régulières et comptes rendus fréquents • Tirez les leçons nécessaires • Posez-vous la question « POURQUOI ? » C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales © Alex Panican 2013

24. Build the best product, cause no unnecessary harm, use business to inspire and implement solutions to the environmental crisis. –Patagonia's Mission Statement C4020 - Le Plan d’Actions Commerciales © Alex Panican 2013

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