Ce diaporama a bien été signalé.
Nous utilisons votre profil LinkedIn et vos données d’activité pour vous proposer des publicités personnalisées et pertinentes. Vous pouvez changer vos préférences de publicités à tout moment.

Her İşin Başı Satış

1 939 vues

Publié le

Temel satış tekniklerinin ele alındığı bir sunumdur

Publié dans : Ventes

Her İşin Başı Satış

  1. 1. Hayatın Büyük Soruları Satış nedir? @basaranalper
  2. 2. Her İşin Başı Satış @basaranalper
  3. 3. Bana bu kalemi sat @basaranalper
  4. 4. Bana bu kalemi sat • Mont Blanc: Heritage 1914 • Aluminyum gövde • Titanium kapak • Kapakta safir • Sadece 333 adet üretildi • Satış fiyatı: 37.740 TL @basaranalper
  5. 5. Bana bu kalemi sat @basaranalper
  6. 6. Bana bu kalemi sat • BİC Crystal • Polistiren gövde • Polipropilen kapak • Kapaktaki küçük delik boğulmaya karşı • 100 milyarıncı BİC Crystal Eylül 2006’da satıldı • Satış fiyatı: 0,36 TL @basaranalper
  7. 7. Bana bu arabayı sat @basaranalper
  8. 8. Sonuç? Ürünün özellikleri satış yapmanızı sağlamaz @basaranalper
  9. 9. Satış Nasıl Yapılır? 1.Davranış 2.Sistem 3.Motivasyon @basaranalper
  10. 10. Takip Eylem Pazarlık Teyit Sunum Keşif İlişki/Güven Müşteri Bulma Planlama Davranış @basaranalper
  11. 11. Müşteri Çeşitleri • Dış müşteri • Mütteffik • İç müşteri • Devamlı müşteri • Yeniden doğan müşteri • Yük @basaranalper
  12. 12. Satış Nedir? • Doğru kişi ile • Doğru zamanda • Doğru çözüm hakkında • Doğru fiyat üzerinden konuşurken • Siparişi istemek için doğru zamanı yakalamaktır @basaranalper
  13. 13. Satış Nedir? Bozmak/Dağıtmak Mevcut durumu bozmak, müşterinin işi farklı şekilde yapmasını/sorununu çözmesini sağlamak @basaranalper
  14. 14. Satış Nedir? Problem çözmek • Bilinen problemler • Bilinmeyen problemler @basaranalper
  15. 15. @basaranalper
  16. 16. Bilinen problem @basaranalper
  17. 17. Bilinen problem @basaranalper
  18. 18. Bilinmeyen problem @basaranalper
  19. 19. Alakasız problem @basaranalper
  20. 20. Takip Eylem Pazarlık Teyit Sunum Keşif İlişki/Güven Müşteri Bulma Planlama Davranış @basaranalper
  21. 21. Davranış • Davranışlar yaşam kalitenizi etkiler • “Dünyayı nasıl gördüğünüzü belirler” @basaranalper
  22. 22. @basaranalper
  23. 23. Davranış • Davranışlar yaşam kalitenizi etkiler • “Dünyayı nasıl gördüğünüzü belirler” • Gün içerisinde duyduklarımızın %80’i negatif • Pozitif bakış açısını korumak çok önemli @basaranalper
  24. 24. Başarılı Satışçıların Davranışları • 1. Hemen yap! • Hayat fırsatlarla dolu • Düşünceni hayata geçir, şimdi! @basaranalper
  25. 25. Başarılı Satışçıların Davranışları • 2. Hedef belirle • Başarılı insanların hedefleri olur • 5 yıl sonra? @basaranalper
  26. 26. Tamamen Ücretsiz! @basaranalper
  27. 27. DEV HİZMET • Hedef belirlemek: –Specific (Belirli) –Measurable (Ölçülebilir) –Attainable (Ulaşılabilir) –Relevant (Alakalı) –Trackable (Takip edilebilir) SMART @basaranalper
  28. 28. Hedef Belirlemek Neden Önemli? @basaranalper
  29. 29. Hedef Belirlemek Neden Önemli? @basaranalper
  30. 30. Hedef Belirlemek • Bu haftanın hedefleri? • By ayın hedefleri? • Bu yılın hedefleri? @basaranalper
  31. 31. Başarılı Satışçıların Davranışları • 3. Özsaygı • Kendi değerini bilmek @basaranalper
  32. 32. Başarılı Satışçıların Davranışları • 4. Rahatsızlık • Kendini rahat hissediyorsan büyümüyorsun! –Planlı büyüme: Hedef koyarak –Ani büyüme: Fırsatları değerlendirerek @basaranalper
  33. 33. Rahatlık? @basaranalper Kendinizi Rahat Hissettiğiniz bölge
  34. 34. Rahatlık? @basaranalper Kendinizi Rahat Hissettiğiniz bölge Başarı
  35. 35. Başarılı Satışçıların Davranışları • 5. Sabır ve Devamlılık –Satışların %5’i ilk toplantıda yapılıyor –Satışların %80’i 5. toplantıda yapılıyor –Satışçıların %10’u 3 görüşmeden fazla yapıyor @basaranalper
  36. 36. Gümüş Tepsi Sendromu @basaranalper İlgi 1. Görüşme 2. Görüşme 3. Görüşme Yapılmayan 4. Görüşme Görüşme Sayısı
  37. 37. İnsan Doğası Sabaha kadar matematik problemi çözeceğiz, sabah 06:01’de hesabımıza 10.000TL yatacak. @basaranalper
  38. 38. İnsan Doğası 1 yıl aynı müşterileri ziyaret edeceğiz, bizimle çalışacaklar. @basaranalper
  39. 39. Özetle • 1. Kural: Hemen yap! • 2. Kural: Hedef belirle • 3. Kural: Özsaygı • 4. Kural:Rahatsızlık • 5. Kural: Sabır ve Devamlılık @basaranalper
  40. 40. Takip Eylem Pazarlık Teyit Sunum Keşif İlişki/Güven Müşteri Bulma Planlama Davranış @basaranalper
  41. 41. Planlama ve Hazırlık • Hazırlıksız bir satışçı can sıkıcıdır • Planlama ve hazırlık verimliliği %20 oranında arttırıyor • Satınalmacıların %48’i hazırlık yapmanın önemli olduğunu söylüyor @basaranalper
  42. 42. Planlama ve Hazırlık İkinci olmayı göze alamazsınız @basaranalper
  43. 43. Plan Yaptınız ama Hazır mısınız? • Kartvizit • Broşür • Sunum • Takım elbise • Tam vaktinde @basaranalper
  44. 44. Plan Yaptınız ama Hazır mısınız? • Çimento • Kum • Taş • Demir • Tuğla @basaranalper
  45. 45. Plan Yaptınız ama Hazır mısınız? • Çimento • Kum • Taş • Demir • Tuğla @basaranalper
  46. 46. Plan • Hangi firma? • Kiminle görüşeceğim? • Saat kaçta? • Nerede? @basaranalper
  47. 47. Hazırlık • Yaptığı iş ve rakipleri • Mevcut tedarikçi • Eleman alıyor mu? • Nasıl satıyor? • Önemli karar vericiler kim? @basaranalper
  48. 48. Hazır olmak • Vaktinde orada olun (10-15 dakika erkenden) • Herşey yanınızda olsun: kartvizit, broşür, tablet, laptop, kalem, kağıt • Şirketin 5., 10., 20. kuruluş yılı mı? • Yeni mi terfi etti? • Yeni şubelerinde işler nasıl? @basaranalper
  49. 49. Takip Eylem Pazarlık Teyit Sunum Keşif İlişki/Güven Müşteri Bulma Planlama Davranış @basaranalper
  50. 50. Ürün özellikleri müşterinin umurunda değil @basaranalper
  51. 51. Özellikleri Kusmayın! • Müşterinin ihtiyacı olanı satın • Teknik özelliklerin müşteri için bir anlamı yok • Müşteri ürünün sağladığı faydayı satınalır @basaranalper
  52. 52. Özellikler değil, fayda önemli • Rakip üründe 10 özelliğinizden 9’u var • Ürün bilgisi önemsiz değil • Özellikler alım kararının %20’sini oluşturur @basaranalper
  53. 53. Müşteri Sınıflandırma • 3 Müşteri tipi: –A tipi –B tipi –C tipi @basaranalper
  54. 54. A Tipi Müşteri • Yüksek geri dönüş (ROI, ROE, ROO, ROT) • Az “bakım” gerektirir • Sorun olması halinde işbirlikçi • Yüksek kar • Kısa satış döngüsü @basaranalper
  55. 55. B Tipi Müşteri • İyi geri dönüş (ROI, ROE, ROO, ROT) • “Bakım” gerektirir • Sorun olması halinde sabırlı • İyi kar • Orta satış döngüsü @basaranalper
  56. 56. C Tipi Müşteri • Düşük geri dönüş (ROI, ROE, ROO, ROT) • Çok “Bakım” gerektirir • Sorun olması halinde sabırsız • Düşük kar • Uzun satış döngüsü @basaranalper
  57. 57. C’leri atalım mı? • Antrenman yapmak için kullanın • Fiyatlarını arttırın • Yeniden konuşun • Kovun @basaranalper
  58. 58. Tamamen Ücretsiz! @basaranalper
  59. 59. Zaman Yönetimi • Zamanınızdan siz sorumlusunuz • ROTunuz ne? • ROTunuzu iyileştirin – Yapmak zorunda olduklarınız – Öncelikleriniz (ROT’u etkiler) @basaranalper
  60. 60. Zaman Yönetimi Acil ve Önemli @basaranalper Hemen Yap! Acil ve Önemsiz Delege Et Acil Değil ve Önemli Ne Zaman Yapacağına Karar Ver Acil Değil ve Önemli Değil Yapma!
  61. 61. Zaman Yönetimi • “Müşteri saatlerini” belirleyin (yaklaşık 1.700) • “Evrak saatlerini” belirleyin (yaklaşık 3.000) • Düzenli olun (günde 70 dakika kayıp) • Doğru araçları kullanın (hatırlatıcılar) • Proaktif olun @basaranalper
  62. 62. Müşteri Bulmak • Gazete • Dernekler • Fuarlar • Dergiler • İnternet • Eş-dost • Sosyal medya • Bina girişleri • Mevcut müşteriler • Çatkapı • Eski faturalar • Gözlem @basaranalper
  63. 63. @basaranalper
  64. 64. Takip Eylem Pazarlık Teyit Sunum Keşif İlişki/Güven Müşteri Bulma Planlama Davranış @basaranalper
  65. 65. 4 Davranış Modeli Açık İşbirlikçi Sosyal Dolaylı Doğrudan Düşünen Yönetici Kapalı @basaranalper
  66. 66. Sosyal • Eğlenmeyi severler • İş konuşmadan önce gülün • Dinlemezler, detayları sevmezler @basaranalper
  67. 67. Yönetici • Önce iş • Kontrolün onlarda olmasını severler • Hemen konuya girin • Dinlemezler @basaranalper
  68. 68. Düşünen • Yavaş karar verir • İçine kapanık • Önce detaylar sonra iş • Soru sorar • Sürprizlerden nefret eder @basaranalper
  69. 69. İşbirlikçi • Dışa dönük • Önce ilişki sonra iş • İşle ilgili konuları kişiselleştirir • Çatışmadan hoşlanmaz • Uyumlu olmayı sever @basaranalper
  70. 70. Nasıl anlarım? • Masa: – Sosyal: Dağınık – Yönetici: Düzenli – Düşünen: Post-it, çok dosya – İşbirlikçi: Diploma, Ünlüyle çekilen fotoğraf @basaranalper
  71. 71. Takip Eylem Pazarlık Teyit Sunum Keşif İlişki/Güven Müşteri Bulma Planlama Davranış @basaranalper
  72. 72. Keşif A B A: Umursamaz/İstemiyor B: İlgili/İstekli @basaranalper
  73. 73. İhtiyaç Analizi • Müşteriye ihtiyacı olanı satın @basaranalper
  74. 74. PSIP Tekniği • Pleasantries (Espri) • Show-Off (Gösteriş) • Inform (Bilgilendir) • Probe (Yoklama) @basaranalper
  75. 75. Pleasantries • İlk 15 Saniye • Görsel • Sözel • Hangi davranış modelinde? @basaranalper
  76. 76. Show-Off • Hazırlık yaptığınızı gösterin • “Şirketimiz hakkında ne biliyorsunuz?” sorusuna hazırlıklı olun @basaranalper
  77. 77. Bilgilendir • Ne sattığınızı ve niye geldiğinizi anlatın • Senkronize olun • Ne kadar kısa o kadar iyi @basaranalper
  78. 78. Yokla • Soru sorun: – Geleceği nasıl görüyorsunuz? – Müşterileriniz en çok neye önem veriyor? – Yaşadığınız sorunlar neler? – Firmanızı rekabetçi yapan nedir? – Çalıştığınız tedarikçilerde hangi özellikleri ararsınız @basaranalper
  79. 79. Yokla • Pareto • Sorular: – ...anlatır mısınız... – ...nasıl... – ...anlamama yardımcı olur musunuz... – ...başka nasıl... – ...mükemmel ürünü yapacak olsaydınız... @basaranalper
  80. 80. Yokla • Evet/Hayır soruları sormayın • Doğru kişiyi bulun: – Kararları siz/Ahmet Bey/Ayşe Hanım mı veriyor? – Bu işe ayırdığınız bir bütçe var mı? – Karar verirken kimlere danışırsınız? @basaranalper
  81. 81. Yokla • Ne hissediyorsunuz? • Kişisel fikriniz nedir? • ...inanıyor musunuz? • Görüşünüz nedir? @basaranalper
  82. 82. @basaranalper
  83. 83. İnsanlarla ilgili 3 temel prensip • Eleştirmeyin, Suçlamayın ve şikayet etmeyin • Dürüst ve açık takdir edin • Karşı tarafta istek uyandırın @basaranalper
  84. 84. İnsanların sizi sevmesini sağlamak • Onlarla ilgilenin • Gülümseyin • Adlarını kullanın • Dinleyin, konuşturun • Onları ilgilendiren konularda konuşun • Önemli hissetmelerini sağlayın @basaranalper
  85. 85. İnsanlar Sizin Gibi Düşünsün 1. Tartışmayı kazanmanın tek yolu, başlamamaktır 2. “Yanlış” demeyin, düşüncelerine saygı duyun 3. Hatalıysanız hemen kabul edin 4. Dostça başlayın 5. Cevabı “evet” olan sorularla başlayın 6. Bırakın konuşsunlar @basaranalper
  86. 86. İnsanlar Sizin Gibi Düşünsün 7. Fikrin onlardan çıktığına inansınlar 8. Onların bakış açısından bakın 9. İsteklerini anlayın 10.İçlerindeki “iyi” tarafa seslenin 11.Fikrilerinizi hikayeleştirin 12.Bir amaç/hedef koyun @basaranalper
  87. 87. Takip Eylem Pazarlık Teyit Sunum Keşif İlişki/Güven Müşteri Bulma Planlama Davranış @basaranalper
  88. 88. Köprü Kurmak ÖZELLİK FAYDA @basaranalper
  89. 89. Köprü Kurmak • Özellikle Fayda arasındaki ilişki • ...size sağladığı fayda... • Nasıl? – 1, 2 ve 3. özellikler müşteri için önemli – “Bu özelliğin size faydası...” ile köprü kur – “Bu özelliğin size sağladığı faydayı görüyor musunuz?” ile sağlamlaştır @basaranalper
  90. 90. Dinlemek • İyi dinleyiciler değiliz – Kendimizi düşünürüz – Odaklanamayız – Cevap vermek için sabırsızlanırız – Karşı tarafın sözünü keseriz @basaranalper
  91. 91. Sunum • Önemli noktalar; – Tadını çıkartın – Hazırlanın – Müşteri türünü bilin – Duyuları katın – Fayda odaklı olun – Jargondan kaçının – Sunumdan eylem çıkartın @basaranalper
  92. 92. İtirazlar • Çoğu itiraz aslında sorudur • İtirazlara hazırlanabilirsiniz • İtirazların sonucunu davranışınız belirler @basaranalper
  93. 93. İtirazlarla Başa Çıkmak • Müşteri itirazlarını tanıyın • İtirazı netleştirin • İtirazlara hemen cevap verin • İtirazların cevaplandığını teyit edin • İtirazları öngörün @basaranalper
  94. 94. Korkulan İtiraz: Fiyat • Sadece fiyatına bakarak ne aldınız? @basaranalper V PB PP
  95. 95. Takip Eylem Pazarlık Teyit Sunum Keşif İlişki/Güven Müşteri Bulma Planlama Davranış @basaranalper
  96. 96. Satışı Kapatmak Siparişinizi İşleme Alayım mı? @basaranalper
  97. 97. Satış Kapama Teknikleri • Half Nelson: “%10 indirim yapsam sipariş verir misiniz? • 1-2-3: Siparişi hemen vermeleri için 3 neden ver (Rakiplerden daha ucuz, daha iyi, daha şık) • Alternatif: “Siyah mı Kırmızı mı tercih edersiniz?” • Müdüre sorayım: “Müdür %5 daha indirim onaylarsa alır mısınız?” @basaranalper
  98. 98. Satış Kapama Teknikleri • İşçilik: “Bu halıyı dokurken 40 kız kör oldu” • Varsayım: “Perşembe günü teslim edelim mi?” • Ben Franklin: Artıları ve Eksileri listeleyin • Tam zamanı: “Şimdi sipariş verirseniz...” • İltifat: “Bu konuda uzmansınız, siparişi geçelim mi? • Günlük fiyat: “günde sadece 10 liraya!” @basaranalper
  99. 99. Satış Kapama Teknikleri • Şema: “Patentli mekanizmamız...” • Size özel: “Firmanıza özel...” • Yangından mal kaçırma: “yeni mallar geldi, depoda yer kalmadığı için...” • Altın köprü: “bu pahalı, şu size uymaz, bundan şikayet aldık, şundan...” • Yavru köpek: “haftasonu sizde kalsın” @basaranalper
  100. 100. Satış Kapama Teknikleri • Sorunsuz: “Bütün evrakları hazırladım, imzalamanız yeter...” • Detay: Bu modeli alırsanız hangi jantları tercih ederdiniz?” • IQ: “Dün bir doktorun evine taktık” • Tokalaşma: (elini uzatarak) “sanıyorum anlaştık” @basaranalper
  101. 101. Satış Kapama Teknikleri • Benzerlik: “Dün aynısını sizin gibi biri aldı...” • Liste: “Toparlarsak; sarı, hafif, sağlam, 200 beygir, ... Eksik birşey kalmadı değil mi?” • Mantık: “fiyatı konuştuk, özellikler tamam, siparişi vermememiz için bir neden kaldı mı?” • Evet: Cevabı “evet” olan soruların peşpeşe sorulması @basaranalper
  102. 102. Satış Kapama Teknikleri • Evet’in 3 parçası: – İlişki – Güven – Soru sorma @basaranalper
  103. 103. Takip Eylem Pazarlık Teyit Sunum Keşif İlişki/Güven Müşteri Bulma Planlama Davranış @basaranalper
  104. 104. Pazarlık Pazarlık iş yapma kararından SONRA yapılır @basaranalper
  105. 105. Pazarlık Fiyat satışın bir parçası DEĞİL @basaranalper
  106. 106. @basaranalper
  107. 107. Pazarlık •Win – Win •Win – Win – Win – Win •Güven @basaranalper
  108. 108. Başarılı bir Pazarlık İçin • İstediğinizi söylemekten çekinmeyin • Susun ve dinleyin • Hazırlık yapın • Vazgeçmeyi göze alın • Acele etmeyin, ettirin @basaranalper
  109. 109. Başarılı bir Pazarlık İçin • Kendi baskınıza değil, karşı tarafınkine odaklanın • Diğer tarafın “başardığı” duygusunu destekleyin • Karşılıksız hiçbirşey vermeyin • Kişiselleştirmeyin @basaranalper
  110. 110. Başarılı bir Pazarlık İçin • Pazarlık bilinci geliştirin: Herşey için pazarlık yapılabilir • İlk fiyatı siz söylemeyin • İlk teklifi kabul etmeyin • İstediğinizden fazlası ile başlayın • Çok veri paylaşın @basaranalper
  111. 111. Başarılı bir Pazarlık İçin • Kendinize karşı pazarlık yapmayın (şunu söylersem, bunu der...) • Masadan kalkacağınız noktayı bilin • Bakış açısını genişletin • 10 seçenek kuralı @basaranalper
  112. 112. @basaranalper
  113. 113. Sorular • Müşteriler kim? • Rakipler kim? • Müşteriler bunu neden istiyor? • Müşteriler neden bizden almayı tercih eder? • Müşteriler neden rakipten almayı tercih eder? • Satışçı ne sunmalı? @basaranalper
  114. 114. iWheel 1.0: Ne ki bu? • Müşteriler kim? – Ağır şeyleri taşıması gerekenler • Rakipler kim? – Fil, deve tüccarları • Müşteriler bunu neden istiyor? – Yeni teknolojinin sundukları. Kütüğe göre %179 verim • Müşteriler neden bizden almayı tercih eder? – Tekerlek sadece bizde var • Müşteriler neden rakipten almayı tercih eder? – Kanıtlanmış yöntemler • Satışçı ne sunmalı? @basaranalper
  115. 115. iWheel 1.0: Ne ki bu? • “Closer” – Satışı Kapatan – 1-2 temasla satışı kapatabilir – Satış konusunda tecrübeliler – Sattıkları ürünle ilgili motivasyonları yüksek – Karar vericiyi bulur – Manipülasyon yapar – “Teatral” sunum yeteneği – Yeni ürünleri satma konusunda başarılı @basaranalper
  116. 116. iWheel 1.0: Ne ki bu? • 1.0’a özel müşteriler: – Bütçeleri var – Risk alabilecek durumdalar – Farklılaşma istekleri var – Geleceği düşünebilecek durumdalar – Kendi başlarının çaresine bakabilecek durumdalar @basaranalper
  117. 117. iWheel 1.0: Ne ki bu? • 1.0’la ilgili çekinceleri/itirazları aşmak – Dinle – Doğru anladığından emin olmak için tekrar et – Daha fazla bilgi iste (gerçek itirazı bul) – Konuştukça müşteri kendi itirazını çürütebilir – Teklifi yaptıktan/kapanış sorusunu sorduktan sonra sus! (konuşan kaybeder) @basaranalper
  118. 118. iWheel 1.0: Ne ki bu? • Satışçı ne sunmalı? – Yeni teknolojinin faydasını anlatabilmeli – Müşteride vizyon oluşturmalı – Satışı kapatmak için motivasyonu ve enerjiyi sağlamalı @basaranalper
  119. 119. iWheel 2.0: İlk işimizi aldık @basaranalper
  120. 120. Sorular • Müşteriler kim? • Rakipler kim? • Müşteriler bunu neden istiyor? • Müşteriler neden bizden almayı tercih eder? • Müşteriler neden rakipten almayı tercih eder? • Satışçı ne sunmalı? @basaranalper
  121. 121. iWheel 2.0: İlk işimizi aldık • Müşteriler kim? – Satış sırasında ve sonrasında uzman görüşüne ihtiyaç duyanlar • Rakipler kim? – Mevcut çözümler ve yeni çıkan çözümler • Müşteriler bunu neden istiyor? – Teknolojinin sağladığı faydalar VE teknolojiden tam yararlanabilmek için tedarikçi desteği • Müşteriler neden bizden almayı tercih eder? – En iyi çözüm VE en iyi satış sonrası destek bizde • Müşteriler neden rakipten almayı tercih eder? – Kendini kanıtlamış mevcut çözümler VE iddialı yeni rakipler • Satışçı ne sunmalı? @basaranalper
  122. 122. iWheel 2.0: İlk işimizi aldık • “Sihirbaz” satışçı özellikleri – Takım oyuncusu, bürokrasi ve müşterinin yapısına ve süreçlerine hakim – Sorumluluk sahibi – Satışın teknik boyutuna hakim – Profesyonel görünüm/duruş ve davranış – Fayda ve ürün performansı belgeleyebilecek beceriye ve yeni satış kazanacak beceriye sahip – Bütün (komple) çözüm satışıyla ilgili @basaranalper
  123. 123. iWheel 2.0: İlk işimizi aldık • Yeni Satış Yapısı 1.Pazarlama 2.Satış 3.Satış sonrası @basaranalper
  124. 124. iWheel 2.0: İlk işimizi aldık • Pazarlama – Pazarlama iletişimi • Hedef kitlenin dikkatini çekecek mesajları vermek – “Lead” oluşturma • Müşteri olabilecek kişilerle iletişim kurmak – Potansiyel müşterileri bulma • Satınalabilecekleri zaman kaybı olacaklardan ayırmak @basaranalper
  125. 125. iWheel 2.0: İlk işimizi aldık • Satış – Sunum • Ürünü müşteri ihtiyaç ve isteklerine uygun şekilde sunmak – İtirazların üstesinden gelmek • Satışa giden yoldaki engelleri kaldırmak – Satışı kapatmak • Müşteriyi ikna etmek @basaranalper
  126. 126. iWheel 2.0: İlk işimizi aldık • Satış Sonrası – Teslim/kurulum ve Hizmet • Ürün veya hizmetin müşteriyi memnun edecek şkilde teslim edilmesi – İlişki geliştirmek • İlk satışın ardından geliştirilen ilişkiler – Tekrar iş almak • Doğru teslim ve iyi satış sonrası hizmet vermemizdeki tek amaç @basaranalper
  127. 127. iWheel 3S: Herkes Tekerlek İstiyor • Müşteriler kim? – Tecrübeli • İç uzman, satınalma uzmanı, vs. • Müşteride “evet” kararı veremeyen ama “hayır” diyebilecekler (örn: ürünü kullanacak ustalar) • Rakipler kim? – Yeni teknoloji ve yeni teknolojiye ek satanlar • Müşteriler bunu neden istiyor? – İhtiyaçlarını karşılayan standart bir ürün @basaranalper
  128. 128. iWheel 3S: Herkes Tekerlek İstiyor • Müşteriler neden bizden almayı tercih eder? – Müşterimizin işini tanıyoruz, ihtiyacına göre hizmetlerimizi şekillendirebiliriz • Müşteriler neden rakipten almayı tercih eder? – Hata yaparsak müşterinin güveni sarsılır • Satışçı ne sunmalı? @basaranalper
  129. 129. iWheel 3S: Herkes Tekerlek İstiyor • “Üretici” Satışçı – B2B satışta en çok görülen tür – En düşük fiyatı vermezler – Müşterisinin işine hakim – Müşteri ihtiyaçlarını karşılamak için “ne gerekiyorsa yaparım” yaklaşımı – O andaki projeye değil, müşteriye odaklanır – Müşteri uğruna kendi iç süreçlerini zorlar – Müşteride ilişki geliştirmek için yönetim desteği var @basaranalper
  130. 130. “iWheel 4” ve “ayVil 4” • Daha uygun fiyatlı üreticilere karşı: –Niş Pazar bul –Pazar payını koru @basaranalper
  131. 131. “iWheel 4” ve “ayVil 4” • Müşteriler kim? – Standart ürünü alan müşteriler – B2B – B2C • Rakipler kim? – Aynı şeyi satan herkes • Müşteriler bunu neden istiyor? – Standart ürün @basaranalper
  132. 132. “iWheel 4” ve “ayVil 4” • Müşteriler neden bizden almayı tercih eder? – Düşük fiyat – Kolaylık – Alışkanlık • Müşteriler neden rakipten almayı tercih eder? – Kötü tecrübe – Daha düşük fiyat • Satışçı ne sunmalı? – İyi müşteri deneyimi @basaranalper
  133. 133. “iWheel 4” ve “ayVil 4” • “Kaptan” ve Ekibinin özellikleri – Müşteri memnuniyetini gözetir – Müşteri hizmetinde gelişmiş süreçler – Müşteri memnuniyetine dayalı prim/başarı sistemi – Ekibin ürün bilgisini güncel tutmak için sürekli eğitimler – Yönetim “iyi” personeli tutmak için çabalar @basaranalper
  134. 134. “Satış Teknikleri”: Dikkatli Kullanın İstediğiniz HERŞEYİ elde etmek için 15 “teknik” @basaranalper
  135. 135. “Satış Teknikleri”: Dikkatli Kullanın 1. “Hayır” kelimesini duymazdan gelin – Durum ve diğer insanlar üzerinde etkili olmaya karar verin – Olumsuz durumlardan olumlu sonuçlar çıkabileceğini hatırlayın – Egonuzu çöpe atın – İtirazla reddetmeyi karıştırmayın – Tek amacınız istediğinizi elde etmek olsun – “Hayır” yanlışlıkla söylenebilen birşeydir – Gerçek itirazlara cevap verin @basaranalper
  136. 136. “Satış Teknikleri”: Dikkatli Kullanın 2. Olumsuz durumlara hazırlanın – “Olumlu” ve “olumsuz” kelimelerini unutun – Gelebilecek soruların/itirazların listesini çıkartın – Ters gidebileccek herşeyi listeleyin – Ters gidebilecek durumlara karşı olumlu tepkilerinizi hazırlayın – Hazırlığınızı iyi yapın (kart, broşür, sunum...) @basaranalper
  137. 137. “Satış Teknikleri”: Dikkatli Kullanın 3. Satışın süpergücü: Dinlemek – Görüşme öncesi herşeyi unutun – Görüşeceğiniz kişinin söyleyecekleri önemli, kendinizi ikna edin – İşbirliği geliştirmenizi sağlayacak ipuçlarını arayın – Aktif olarak dinleyin, soru sorun – Not tutun @basaranalper
  138. 138. “Satış Teknikleri”: Dikkatli Kullanın 4. “Eskilerden” etkilenmeyin – Motivasyon bulaşıcıdır – Davranışlar bulaşıcıdır – Sadece en iyi satışçıları dinleyin @basaranalper
  139. 139. “Satış Teknikleri”: Dikkatli Kullanın 5. Kişisel ambalajınız – İlk izlenim için tek şansınız var – Kıyafet, aksesuar, vs. Her şey “olması gerektiği gibi” olmalı @basaranalper
  140. 140. “Satış Teknikleri”: Dikkatli Kullanın 6. Neden orada olduğunuzu unutmayın – İşimiz satış – Sohbet etmek için orada değiliz “Cebinizde para, çantamda ürün var ve biz değiştokuş yapana kadar bir yere gitmiyorum” Zig Ziglar @basaranalper
  141. 141. “Satış Teknikleri”: Dikkatli Kullanın 7. Beklentiniz sonucu belirliyor – “İkna yeteneğim yok” – “benden daha tecrübeli” – “almaz” – “X firmasından teklif aldıysa onların fiyatları bizimkilerden daha düşük” @basaranalper
  142. 142. “Satış Teknikleri”: Dikkatli Kullanın • Beklentiniz sonucu belirliyor – “bundan iyi bir teklif olmaz” – “kabul etmesi daha mantıklı” – “ürünümüz rakibinkinden daha iyi” “İşler piyasada iyi veya kötü olmaz. Işler kafanızda iyi veya kötüdür” zig ziglar @basaranalper
  143. 143. “Satış Teknikleri”: Dikkatli Kullanın 8. En etkili satış aracı: kanıt – Başkalarının sisin ve ürününüz hakkında söyledikleri sizin söyleyebileceğiniz HERŞEYDEN daha etkili – Referans listesi, kuruluş tarihi, şubeler, vs. @basaranalper
  144. 144. “Satış Teknikleri”: Dikkatli Kullanın 9. Basitleştirin – Herşey basitleştirin – Ürünü basit anlatın – Süreci basitleştirin – Satış sonrasını basitleştirin @basaranalper
  145. 145. “Satış Teknikleri”: Dikkatli Kullanın 10.Parayı ucuza satın – Numara taşıma – Sızma testi @basaranalper
  146. 146. “Satış Teknikleri”: Dikkatli Kullanın 11.Elmayı armutla kıyaslayın @basaranalper
  147. 147. “Satış Teknikleri”: Dikkatli Kullanın 12.Bedava yemeği bulun – Sattığınız ürünü bedava vermeyin, değeri düşer – B2B satış yapsanız bile kişisel fayda sağlayabilecek bir şey verin @basaranalper
  148. 148. “Satış Teknikleri”: Dikkatli Kullanın 13.Sihir katın – “patentli teknoloji”, “uzmanlarımızın geliştirdiği”... – Gösteri çok önemli @basaranalper
  149. 149. “Satış Teknikleri”: Dikkatli Kullanın 14.Akıllı ve sabırsız olacağıma aptal ve inatçı olurum – İnatçılık ve “bilinçli cehalet” – İnatçılıktan daha iyisi: “esneklik” @basaranalper
  150. 150. “Satış Teknikleri”: Dikkatli Kullanın 15.Müşteriye dokunun – Müşteriyle yüzyüze görüşmek için her fırsatı kullanın @basaranalper
  151. 151. Satışın Sırları 1.Doğru düşünce yapısı 2.Doğru yaklaşım 3.İnatçılık @basaranalper

×