1. A. Licona O. 1
Programa de Preparación de Ejecutivos de Alto Nivel para Negociaciones
en Asia- Pacífico
Este programa está dirigido a los 20 ejecutivos de alto potencial, presentados por nuestro
cliente, a fin de desarrollar en ellos las habilidades blandas necesarias para participar en
las negociaciones de su empresa en la zona Asia Pacífico. Tiene como principal
objetivo el prepararlos 360° en las competencias comportamentales y sociales
necesarias para adaptarse exitosamente y asumirse con visiones alineadas a las de su
contraparte, con el reto central de eliminar los sesgos y barreras por diferencias
culturales que son naturales al concurrir en una negociación perfiles de diferentes
naciones y formaciones.
El programa tendrá una duración de 4 semanas y será totalmente inmersivo en la cultura
asiática, por lo que será desarrollado en Hong Kong, con un arranque 7 semanas antes
de la primera reunión del grupo de trabajo. Se tendrán así, tres semanas adicionales
para completar la adaptación al nuevo entorno socio cultural a fin de que los participantes
tengan espacio y tiempo para practicar y afianzar activamente las habilidades recién
adquiridas en la formación propuesta.
Temario a Desarrollar.
1. Construcción de Marcos de Confianza y Respeto desde el Paradigma Oriental.
En este tópico se pretende brindar a los formados, herramientas que les permita crear
marcos de referencia ante sus clientes a fin de transmitir confianza que cimiente toda la
negociación, partiendo de las expectativas y visiones que un individuo de la sociedad
oriental tiene.
2. Estilos de Negociación.
La negociación es un arte, y como tal, no hay reglas escritas, pero si estilos identificables
al desarrollar esta actividad. En este tema nos centraremos en identificar las recurrencias
durante negociaciones realizadas entre orientales, o entre orientales y occidentales. Se
proyectarán videos y se analizarán tanto desde las perspectivas del análisis del discurso,
la semiótica y la retórica, como desde la perspectiva de los micro gestos y micro conductas
(micro expresión).
3. Retórica Aplicada a la Negociación.
Hemos ya, en el punto pasado, analizado a la contraparte en sus enunciaciones.
Analizaremos ahora como construir las nuestras, adaptando nuestra práctica discursiva a
los usos y costumbres de nuestros clientes, pero cuidando escrupulosamente que nuestra
enunciación construya un debate que oriente favorablemente a los marcos de referencia de
la negociación hacia un campo donde se encuentre nuestra ZOPA y nuestras áreas de
control.

2. A. Licona O. 2
4. Inteligencia Emocional Adaptada al Contexto Geográfico y Cultural
Si deseamos empatizar con orientales, debemos pensar y sentir como orientales (o desde
sus marcos de referencia). El desarrollar este punto, permitirá sensibilizar a los formados
en puntos críticos para la negociación y así mismo, los insensibilizará respecto a otros
reflejos conductuales que el cliente puede movilizar a fin de presionar desde su lado para
el alcance de sus objetivos durante la negociación
5. Reglas de Cortesía y Etiqueta de la zona Asia Pacífico.
La negociación es una partida que sigue mas allá de la mesa de debate. Comidas, visitas
compartidas a las instalaciones de ambos lados de la negociación, espacios de convivencia
social, son, por mencionar algunos, espacios “extramuros” al war room donde deberemos
también cuidar nuestra conducta a fin de seguir construyendo un marco adecuado de
referencia en la negociación. Comportarnos según los estándares de nuestras contrapartes
abonará sin duda tanto a la confianza, como a la empatía, cimientos fundamentales para el
éxito de los trabajos
6. Inglés Técnico
Si bien todos los formados en este programa han sido filtrados exitosamente en sus
competencias oral, escrita y de escucha en el inglés, se aprecia como necesario el
desarrollar aun más sus referentes en vocabulario especializado al negocio que nos hace
concurrir en la negociación que se va a realizar. Todos los días dedicaremos dos horas al
estudio del idioma, analizando videos, conversando y presentando informes de una cuartilla
(en inglés) de situaciones similares a las que posiblemente enfrentaremos en la sala de
negociación. Visitaremos de manera anónima, los facilities que tienen la competencia de
nuestros clientes en la zona, a fin de conocer en campo los tecnicismos mas
frecuentemente utilizados en este campo de negocios, así como su correcto manejo.
Es importante abordar la necesidad específica del idioma para el ámbito cultural. En
el punto 6 del temario desarrollamos la competencia de comunicación en lo que respecta
al nivel técnico del idioma (conceptos relacionados específicamente con el negocio).
Para afinar aun más la competencia del idioma fuera del cuarto de negociación, las tres
semanas comprendidas entre el fin de este programa y el inicio de la primera ronda de
negociaciones, en un ambiente de inmersión total en la cultura de Hong Kong permitirán
salvar la posible brecha o sesgo que pudiera existir al respecto. Nuestro cliente deberá
tener la certeza y tranquilidad de que sus ejecutivos estarán siembre con compañía de
nuestros mentores (nativos de Hong Kong) que brindarán cuando sea oportuno o
necesario, retroalimentación sobre cualquier tema (uso de conceptos, de reglas sociales,
de reflejos comportamentales, etc.).
Sobre los tiempos para alcanzar acuerdos, es necesario explicar, de manera
anticipada, que, en la cultura oriental, el tiempo es un factor elástico o no previsible y
este puede extenderse tanto como ambas partes consideren prudente a fin de sentirse
en un área de seguridad y confianza para la construcción de acuerdos. En este sentido,
nos comprometemos a un acompañamiento permanente con nuestro cliente y sus

3. A. Licona O. 3
ejecutivos durante el tiempo que duren las negociaciones, previo acuerdo o negociación
de un fee diario que permita cubrir la honorificación de nuestros mentores, así como sus
gastos de representación. A tener esto en consideración para los gastos de
representación de su equipo de ejecutivos y, sobre todo, a no presionar sobre los tiempos
a la contraparte, ya que, de hacerlo, se socavaría fuertemente lo que se hubiere logrado
en términos de construcción de confianza y relación a largo plazo con ellos.
De forma general, la dinámica del programa en torno a la forma de participar, explicar,
aplicar, etc., será de manera socio constructivista. Esto es, el “conocimiento” que se irá
generando en el grupo de trabajo, tendrá validación y socialización de todos los que ahí
concurran (tanto ejecutivos en formación, como mentores de Brain Consulting LTDA). Al
final de las cuatro semanas de formación, Brain Consulting LTDA presentará un informe
detallado de cada uno de los veinte ejecutivos desarrollados en el programa, donde
presentaremos su evaluación inicial y final, así como un FODA, a fin de que la dirección
de su empresa pueda prever escenarios y mover fichas que permitan aprovechar al
máximo las fortalezas del equipo y, en paralelo, blindar sus debilidades ante el entorno
de la negociación.
Atentamente
A. Licona O.
Director Gral Brain Consulting LTDA