1. A LINGUAGEM PERSUASIVA
• A persuasão é o ato de influenciar uma pessoa, tendo como objetivo operar a
transferência de um ponto de vista, de uma opinião, impondo-se através da
razão, da imaginação ou da emoção.
• A persuasão, além de influenciar, também informa. Informa não com uma
opinião neutra, mas provocando uma adesão.
• Nas relações com outros indivíduos, o homem usa a linguagem como um
mecanismo de ação carregado de intencionalidade.
• A linguagem é uma armadilha, é nela que o discurso visa influenciar, é nela que o
“persuasor” conhece o seu “persuadido”, e ambos trocam suas experiências, suas
paixões, suas crenças, sua lógica, sua história pessoal. O “persuasor” conhece o
universo daquele que será “persuadido”, dessa forma, procura o melhor meio para
conseguir o seu objetivo.
• Na linguagem, a persuasão só acontece quando há uma cumplicidade do
interlocutor, fazendo com que ele acabe se tornando o próprio “persuasor”. O
locutor controla o processo de interação, levando o persuadido a pensar que se
convenceu por si mesmo.
2. O contexto histórico
• Na época clássica, da Grécia do séc. IV a.C., consideravam-se, segundo
Citelli (1985:18), três tipos de raciocínios discursivos:
• a) o raciocínio apodítico: o que revela tom da verdade inquestionável. A
argumentação se realiza com tal grau de fechamento que não resta ao
receptor qualquer dúvida quanto à verdade do emissor.
• b) o raciocínio dialético: busca quebrar a inflexibilidade do raciocínio
apodítico. Aponta-se para mais de uma conclusão possível. No entanto, o
modo de formular as hipóteses acaba por indicar a conclusão mais aceitável.
É um jogo de sutilezas que consiste em fazer parecer ao receptor que existe
uma abertura no interior do discurso.
• c) O raciocínio retórico: é o mecanismo de condução das ideias, capaz de
atuar num eficiente mecanismo de envolvimento do receptor.
3. • Vejamos agora, o que Bellenger (1987:78) chama de os 4Cs da linguagem
persuasiva:
Credibilidade: o persuadido para a “aceitação de uma ideia” exigirá que seja
verdadeira, e para ser verdadeira, ela deve relacionar-se com fatos, testemunhos,
provas. A credibilidade leva o “persuasor” ao domínio da prova.
Coerência: o “persuasor” entra na ordem da demonstração da lógica e da
argumentação. Preocupado com a coerência, terá, portanto, interesse em testar a
qualidade das interdependências e das relações entre as partes de seu discurso.
Consistência: o “persuasor” demonstra consistência quando há uma continuidade
no seu propósito, quando aquilo que ele diz hoje não se opõe ao que dizia ontem.
Congruência: entendemos tudo o que torna pertinente e adequado à comunicação
persuasiva em três planos: o indivíduo visado pela influência; a situação na qual se
inscreve a influência; a atitude propriamente dita do “persuasor”. Para ser
persuasivo, é preciso produzir “aquilo que convém exatamente” ao que os outros
imaginam de nós, ao que esperam, ao que a situação contém como possibilidades
de evolução.
4. • A partir desses itens, percebemos que a escolha das palavras, o encadeamento das
ideias, o domínio dos conectivos, são alguns dos elementos que marcam a
intencionalidade na persuasão. São eles que fazem com que o discurso produza
um efeito desejado sobre o interlocutor de forma coerente.
Os métodos de raciocínio
• Um dos meios para apresentar provas pelo raciocínio é por meio do método.
Método “é o caminho através do qual se chega a um fim ou objetivo”. Na Lógica,
“é o conjunto dos meios ou processos empregados pelo espírito humano para a
investigação, a descoberta e a comprovação da verdade”. Método implica uma
direção para se seguir, regularmente, nas operações mentais.
• Eis alguns tipos de métodos de raciocínio: a); alguns métodos subsidiários - modus
sciendi (modos de saber: análise, síntese, indução (conduz do particular para o
geral); a dedução (parte do geral para o particular, classificação e definição).
Enfim, cada ciência tem seu método (demonstrativo, comparativo, histórico,
normativo etc.).
5. 1. O método indutivo parte da observação e da análise dos fatos para
chegar a uma conclusão – método a posteriori, parte do efeito para a
causa. Um tipo de método indutivo é o testemunho autorizado.
• O testemunho autorizado – chamado de métodos de autoridade –
baseia-se em afirmações alheias dignas de crédito. Vale dizer que o
sujeito que acolhe as afirmações alheias deve ter um espírito crítico, já
que os métodos de autoridade ainda constituem um processo de
investigação da verdade.
• Podemos ter como exemplo, um testemunho no tribunal do júri. Se o
juiz considerar o réu culpado de determinados atos, todos os
testemunhos que contribuíram para esta sentença são tidos como
verdadeiros.
6. 2. O método dedutivo usa a generalização para chegar a uma especificação – método
a priori, parte da causa para o efeito. Uma expressão do método dedutivo é o
silogismo.
• No silogismo (Aristóteles) temos:
a) uma premissa maior (julgamento geral determinado);
b) uma premissa menor (o objeto dado pertence àquela categoria formulada na
premissa maior);
c) e uma conclusão (resultado da combinação de ambas premissas).
• Por exemplo:
a) Todo bom político pensa no povo.
b) Ora, há poucos políticos que pensam no povo hoje em dia.
c) Portanto, há poucos bons políticos hoje em dia.
• Existem algumas condições, segundo Luria (1986:205), para que haja uma
conclusão lógica:
a) a premissa maior deve ter um caráter universal, sem permitir exclusões;
7. • b) deve-se ter um convencimento absoluto a respeito da primeira premissa;
c) ambas premissas devem ser examinadas como configurando um sistema
lógico único.
• Mesmo estudando separadamente os dois tipos de métodos, na prática, a
busca pela verdade se faz pelos métodos indutivo e dedutivo ao mesmo
tempo, que, então, se conjugam para o mesmo fim.
• Ducrot (1987:9) afirma que a argumentação, além de convencer e orientar
a direção argumentativa, envolve “as relações que o sentido estabelece
entre sua enunciação e um certo número de desdobramentos ‘jurídicos’ que
esta enunciação, segundo ele, deve ter”.
8. • Esses desdobramentos jurídicos são uma espécie de conflito de posições
face a diferentes formações discursivas (logo, de sentidos) em que jogam a
responsabilidade do dizer (poder/dever dizer), a autonomia visível do
sujeito e seu estatuto jurídico de locutor. O poder jurídico envolve as
relações entre os interlocutores.
• Ou melhor, o locutor lança um enunciado que aceita certos pressupostos e
exclui outros, limitando o diálogo. Se esse enunciado for aceito pelo
interlocutor, não há nenhuma interferência, pois foi acatado como verdade
inquestionável.
• Ocorre, porém, que o ouvinte pode não aceitar o que foi proposto pelo
locutor, e passa, dessa forma, a questioná-lo ou mesmo já a recusá-lo.
Assim, o ouvinte adquire o direito de falar, iniciando uma outra posição no
diálogo, a de locutor.
• Quando isso acontece, o locutor pode recusar o que foi dito, reconhecendo o
direito de dizer do ouvinte, ou rejeitar o próprio discurso, desqualificando o
ouvinte.
9. • Por essas orientações, chegamos à conclusão de que a função da
argumentação é persuadir alguém de algo. Há sempre uma
intencionalidade no discurso, ele nunca é neutro ou ingênuo.
• Por menos marcas argumentativas presentes no discurso, há implícito nele
uma provocação, que faz o seu interlocutor aderir à tese colocada ou
contestá-la.
• O discurso, no momento em que se realiza, é envolvido por fatores lógicos
(raciocínio dedutivo), fatores psicológicos (conhecimento de mundo) e
fatores sociológicos (contexto dos interlocutores), os quais influenciam de
alguma forma a orientação argumentativa.
• Andréa Scavassa Vecchia Nogueira*
• https://www.migalhas.com.br/depeso/36132/algumas-consideracoes-sobre-a-linguagem-persuasiva
• BELLENGER, Lionel. A persuasão e suas técnicas. Tradução: Waltensir Dutra, Rio de
Janeiro: Jorge Zahar Editor, 1987.
