Desenvolvimento voltado para o Cliente

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Antes de Construir:
Desenvolvimento voltado
para o Cliente – Customer
Development
Claudio Chiba, AWS Professional Services
Sr Consultant, Advisory

RECAP
Por que 85% dos novos
produtos falham

Nós construímos coisas
erradas!

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POR
QUÊ

QUAL É O OBJETIVO DELA????

POR QUÊ????

POR QUÊ????
Para caber em um vestido de noiva?

POR QUÊ????
Ela tem um encontro na sexta?

POR QUÊ????
Ela tem um encontro na sexta?
A família dela tem histórico de
diabetes?

PERGUNTA
Qual a % de que as hipóteses da sua persona
sejam verdadeiras?

“Todo mundo tem um plano
até levar um soco na cara”
– Mike Tyson

Não vale a pena resolver um problema
até provar que ele realmente existe

“Mais startups falham por falta
de clientes do que por uma falha
no desenvolvimento de
produtos.” — Steve Blank

“Precisamos aprender o que os
clientes realmente querem, não o
que dizem que querem ou o que
achamos que deveriam querer.”
— Eric Ries

“A capacidade de aprender mais
rápido do que seus concorrentes
pode ser a única vantagem
competitiva sustentável.” —
Cindy Alvarez

Um processo para descobrir e validar seus clientes,
mercado e solução.

O Ciclo de Aprendizado e Construção
Learn
Build

Não

Desenvolvimento voltado para o Cliente
Dynabook 1984
iPod 2001
2007, the iPhone

Desenvolvimento voltado para o Cliente: Descoberta
Começa antes de você estruturar a solução
Validação do
Cliente
Descoberta
do Cliente
Criação do
Cliente
Construção
da Empresa

Desenvolvimento voltado para o Cliente
Sobrepõe e direciona o Desenvolvimento do Produto
Desenvolvimento
para o Cliente
Desenvolvimento
Do Produto

Product Market Fit
Proposição de Valor + Customer Segment

Sidebar: Mercados
Considere:
• Amplitude do Mercado
• Existente vs. Novo Mercado
• Barreiras de entrada
• Obstáculos de implementação
• Necessidade de Capital
• Ciclos de Vendas

Como

“There are no facts inside your building”

Get out of the building.

Desenvolvimento
voltado para o Cliente:
Webvan

Desenvolvimento
AmazonFresh

Desenvolvimento
NY14

Desenvolvimento voltado para o Cliente: Entrevistas
Mas tenha cuidado
Entrevistas

Erros comuns
• Não encontrar as pessoas certas
• Não fazer as perguntas certas
• Insights incorretos
• Demonstrar antes de entrevistar
• Falar mais do que ouvir

Você gosta de queijo?
Pergunta Ruim

Qual a sua maior dificuldade?
Pergunta Boa

Você pagaria por isso?
Pergunta Ruim

Quanto esse problema está
te custando?
Pergunta Boa

Características de uma pergunta irrelevante
• Sim/Não
• Muito Vaga
• Centrado em você mesmo ao invés do cliente
• Não passar no “teste da mamãe”

Como você resolve isso
hoje?
Pergunta Boa

Customer Development: Interviews
O que você desejaria poder
fazer?
Pergunta Boa

Customer Development: Interviews
Com quem mais eu poderia
conversar sobre?
Para Continuar

Características de uma pergunta boa
• Work backwards a partir do cliente
• Perguntas abertas
• Provoca discussões
• Revela as principais dores

O que você está tentando descobrir
• Ou comportamento ou feedback, mas não os dois ao mesmo tempo
• Em primeiro lugar, a essência do problema
• Não o que eles querem, mas o que eles estão tentando resolver

Melhores práticas
• Times de dois
• Um único assunto para a entrevista
• Escutar mais do que falar
• Entrevistar o suficiente para identifcar tendências
• Aproveitar as oportunidades
• Absorver o máximo possível

Desafios
• É difícil
• Geralmente constrangedor
• Se você é um engenheiro, pode parecer pouco natural
• Construir é sedutor, traz a sensação de progresso

Boas perguntas produzem insights e não apenas dados

Behaviors
Existing behaviors that customer
is exhibiting to solve their pains
and achieve their goals
Facts
Factual information about your
target customer
Pains
What are your target customer’s
pains?
Goals
What are the goals that the
customer is trying to accomplish?

Behaviors
Facts
target customer
Pains
pains?
Goals
Facts + Behaviors = Customer

Behaviors
Facts
target customer
Pains
pains?
Goals
Pains + Goals = Problem

Behaviors
Facts
target customer
Pains
pains?
Goals
(Behaviors + Goals) – Pains = Solution

Desenvolvimento voltado para o Cliente: Validação
Outras Técnicas
• Escreva um Press Release
• Anuncie o seu produto que ainda não existe
• Entrevistas com participantes em Conferências
• Prototipação com storyboard em papel
• Telefone, e-mail, café

Erros comuns
• Esperar pela informação ideal
• Amazon: Two way doors
• Não esperar que as coisas deem errado inicialmente
• Não adaptar rapidamente
• Tratar como um checklist

Critério de parada
• Quais são os maiores problemas de seus clientes?
• Quanto eles pagariam para resolve-los?
• As soluções que você propõe resolve esses problemas?
• Os clientes concordam?
• Eles pagariam pela sua solução específica?

Validação
Descoberta
do
Consumidor
Validação
Do
Consumidor

ATENTO EM BUSCA
EARLY ADOPTER SIM SIM
EARLY MAJORITY SIM NÃO
LATE MAJORITY NÃO NÃO
COMO VOCÊ IDENTIFICA UM EARLY ADOPTER?

Desenvolvimento voltado para o Cliente: Amazon
lições aprendidas

Obsessão peloCliente

The PRFAQ

Press
Release
Outline
“Final” PR/FAQ
Problema /
oportunidade

AMAZON CONFIDENTIAL
5 Questão para responder em um Press Release
1. Quem é o seu cliente?
2. Qual é o problema ou oportunidade do seu cliente?
3. Qual é o benefício mais importante para o seu cliente?
4. Como você sabe quais são as necessidades e desejos de seu
cliente?
5. Como será a experiência do cliente?

AMAZON CONFIDENTIAL
Press release
• Foco na necessidade do cliente
• A chave é o comentário do
cliente
• Um passo para o futuro: Pense
GRANDE
• Evite Jargões
• Fale simples e claramente

É o ínicio de uma conversa
para esclarecer e atingir o
foco no cliente

Nós revisamos e
tornamos a ideia
cada vez melhor

DESCOBERTA DO
CLIENTE

AMAZON CONFIDENTIAL
Pitching para a Solução

AMAZON CONFIDENTIAL
Protótipos físicos

Mágico de OZ
what

“Final” PR/FAQ
Problema /
oportunidade

Desenvolvimento
Amazon
Tome decisões
revesíveis
rapidamente.
Na Amazon, nós chamamos de
“two way door” decisions.

“Faça algo que as pessoas desejem.”
– Paul Graham

POR
QUÊ?
LEARN BUILD
MEASURE

hm…quando vamos construir algo?

Thank you!
Claudio Chiba, AWS Professional
Services Sr Consultant, Advisory

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