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How to prospect with social selling

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How to prospect with social selling

  1. 1. Workshop – Session 1 Prospection
  2. 2. Prospection
  3. 3. 3 Définition ​Prospecting is the process of identifying and reaching out to potential customers or prospects in the hope of finding new business opportunities ​Source : e-marketing.fr
  4. 4. 4 What is an efficient prospecting ? Volume Quality Discipline Productivity
  5. 5. 5 What is an efficient prospecting ? SMART goals to reach per Rep • SD : 80 activities / day • AE : 30 activities / day • RM : 80% ECEM # touches on a small account base • 8 – 10 touches by account # touches on a big account base • 1 – 2 touches by account at massive scale Volume Quality Discipline Productivity
  6. 6. 6 What is an efficient prospecting ? Quality in terms of contact • Target DMs from the beginning • Don’t be afraid to put few contacts in the same email Quality in terms of content • Newsletter with tailored content • Pointdrive Blog Volume Quality Discipline Productivity
  7. 7. 7 What is an efficient prospecting ? What is the best time to prospect • Mail : Monday night or Wednesday night for an opening Tuesday morning or Thursday morning • Call : contact C-level after 5pm Dashboards • Tracking the pacing Consistency • Prospect regularly cf Territory Planning (# opps to create to reach forecast) Volume Quality Discipline Productivity
  8. 8. 8 What is an efficient prospecting ? Emails • Canned responses • Searchin • SFDC HTML Emails • Eloqua Calls • InGenius Follow up • Calendly • SFDC tasks • Google Keep Volume Quality Discipline Productivity
  9. 9. Action Plan
  10. 10. How to extend your territory outside of SFDC Pool of accounts Within SFDC Outside of SFDC Running reports Close Disengaged Opps Datas (SOP, Hires, Jobs, Followers) Online Purchase (R. Lite) With no recent activity Industry Marketing Events Free Audit Face to Face Events Webinar New products / prices News TwitterTech websites Fundraising Newsletters by vertical or location LinkedIn Solutions Genie / MerlinRecruiter Sales Navigator Galileo (by house) Campagne Sponsored Updates Volume Quality Partners Newsletter
  11. 11. Prospection Kit
  12. 12. 12 SFDC reports • Open tasks, link ici • Who bought a recruiter corp online ? Link ici • Who boughr online products ? Link ici • Accounts sorted by Galileo : Link ici • List of your account with insights : Link ici • Tier 1 Region : Lien ici (changer zipcode) • Tier 1 Paris : Lien ici • Tier 2 Region : Lien ici • Tier 2 Paris : Lien ici • Tier 3 Region : Lien ici • Tier 3 Paris : Lien ici • Meilleurs Comptes par secteur : Lien ici • Comtpes par secteur « Ligue 2 » : Lien ici
  13. 13. 13 Optimiser son utilisation SFDC Savoir quand et quel mail envoyer Formation vidéo en ligne ici
  14. 14. 14 Exemple de prospection Mail HTML via du social lead
  15. 15. 15 Sites Web Start Up & French Tech à suivre • Frenchweb, lien ici • Maddyness, lien ici • La Tribune par région, lien ici • Usine Digital, lien ici • Sites de Levées de fonds : Wiseed, Ulule, KickStarter, KissKissBankBank • Baromètre des Startup du numérique, lien ici • Régions : recherchez via google en tape « ville + actualités économiques » • Hire.conf, forum de recrutement pour Startups à Paris, lien ici
  16. 16. 16 Recherches Recruiter Recherche boolèenne par région : DRH or "head of hr" or "VP HR" or "directeur ressources humaines" or "directrice ressources humaines" or "hr director" or "hr business partner" or "Directeur Communication" or "directeur communication & marketing" or "head of communication" or "Communication Director" or "RRH" or "responsable ressources humaines" or "social media manager" or "chargé RH" or "chargé de recrutement" or "chargée RH" or "chargée de recrutement" or "HR officer" Filtres : • localisation géographique • Hiérarchie • taille de société
  17. 17. 17 Emails Template Liste des emails template sur SFDC, dossier « France Team », lien ici Exemple ici : Bonjour M. {!Contact.LastName}, Je m'appelle Amine Slim, Account Manager chez LinkedIn. J'accompagne les Start Up, TPE et PME (du Sud Ouest de la France) à optimiser leur présence sur LinkedIn. Après avoir parcouru la rubrique Carrière de votre site web, j'ai constaté que {!Lead.Company} recherche les profils suivants : - - J'ai déjà accompagné des entreprises qui comme la vôtre recherchent des profils X Grâce à la stratégie mise en place, nous avons notamment pu : - Attirer de nouveaux talents - Réduire les coûts et le temps passé à recruter - Renforcer la marque employeur pour devenir un employeur de choix Seriez-vous disponible début de semaine prochaine pour un premier point téléphonique ? Bien à vous,
  18. 18. 18 Emails Template Galileo par maison Lien ici
  19. 19. 19 Audit gratuit « Afin de préparer au mieux l'année 2016, Amine Slim, Social Media Manager chez LinkedIn, a le plaisir de vous offrir un audit gratuit de la présence de votre société. Concrètement, qu'est-ce que cela veut dire ? C'est très simple, l'objectif est d'analyser ensemble les statistiques de votre société sur le réseau LinkedIn : - nombre de followers de votre page entreprise - trafic sur votre page entreprise - nombre de collaborateurs inscrits sur le réseau - d'où viennent vos talents et quelle société rejoignent-ils - etc. Envie de savoir comment votre société se situe par rapport à vos concurrents ? Prenons rendez-vous dès maintenant. A très bientôt, » Voir Google Drive pour reprendre le ppt utilisé.
  20. 20. 20 Tools to optimize your productivity Canned Responses (Settings  Labs  Canned Responses  Activate Google Keep (Online do do list with sharing options) Calendly (Booking meeting) Cirrus (Salesforce Plugin for Gmail) Search[In] (Fast access to Merlin, Futurama, CSTool and SFDC) Eloqua (Mail merge tool. Free licence available) CSTool CS Tool Plugin (Access to pro email, solutions purchased and size of the network)
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