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Après	  la	  collecte….	                                  ©	  Cercle	  du	  Marke&ng	  prédic&f	  -­‐	  29	  Nov	  2012	  
 Comprendre,	  modéliser	  et	  an:ciper	       	   	   	  	  les	  comportement	  s	                                     ...
 Analyse	  prédic:ve	  avec	  des	  lois	  stochas:ques	  Probabilité	  qu’un	  individu	  ait	  essayé	  à	  un	  instant...
Améliora:on	  du	  modèle	  Modèle	  exponen:el	  Gamma:	                                                          	  +	  ...
 Autre	  applica:on:	  prévoir	  les	  visites	  et	  an:ciper	  	  	                	  les	  mouvements	  de	  foules	   ...
Merci	  !	                                                  Q&A	    Chris&ne	  Balagué	  •	  chris&ne.balague@it-­‐sudpari...
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Raccourcir les cycles de vente

  1. 1. Peut  on  encore  raccourcir    les  cycles  de  ventes?   Chris&ne  Balagué  Titulaire  Chaire  réseaux  sociaux  Ins&tut  Mines-­‐Telecom   Co-­‐Présidente  de  Renaissance  Numérique   ©  Cercle  du  Marke&ng  prédic&f  -­‐  29  Nov  2012  
  2. 2. Toute  l’actualité  de  l’analyse  prédic6ve  :   h9p://analysepredic6ve.fr   ©  Cercle  du  Marke&ng  prédic&f  -­‐  29  Nov  2012  
  3. 3. La  récession…difficile  à  supporter   ©  Cercle  du  Marke&ng  prédic&f  -­‐  29  Nov  2012  
  4. 4.  Comment  réagir?    Une  crise  excep:onnelle:  • Touche  tous  les  secteurs  • Mondiale  • Durable  • Diminue  le  pouvoir  d’achat  des  consommateurs    • Hausse  du  chomage  Les  consommateurs  diffèrent    leurs  achats?   ©  Cercle  du  Marke&ng  prédic&f  -­‐  29  Nov  2012  
  5. 5.  Le  consommateur  face  à  la  crise  •  Etude  Kantar  World  Panel  2011:   •  Les  consommateurs  ont  limité  leurs  achats  de  PGC  (11  périodes  à  la  baisse)   •  Leurs  comportements  sont  plus  ra:onnels   •  Les  achats  sont  moins  importants   à  chaque  visite   •  Achats  sur  des  formats  plus  pe:ts   •  Croissance  des  MDD  •  Cahier  de  la  consomma&on  (Credoc,  2012)   •  la  baisse  du  pouvoir  d’achat  des    ménages  français  devrait  dangereusement      s’accélérer  dans  les  deux  ans  qui  viennent,  à  -­‐1,2%  par  an  en  2012  et  en  2013       •  Comportements  de  précau:on:  report  des  achats  de  bien  durable   •  Comportements  alterna:fs:  achats  groupés,  d’occasion  …   ©  Cercle  du  Marke&ng  prédic&f  -­‐  29  Nov  2012  
  6. 6.  Que  peuvent  faire  les  entreprises?     •   Créa:on  de  valeur  est  plus  difficile  mais          indispensable   •   Différen:a:on  produit   •   Communica:on  via  UGC   •   Promo:ons   •   Plus  pe:ts  condi:onnements   • ….  Financial  Times  Deutschland,  27  août,  Jan  Zijderveld,  responsable  pour  lEurope  du  géant  anglo-­‐néerlandais  de  lagroalimentaire  et  des  cosmé:ques,  explique  en  effet    vouloir  s‘inspirer  en  Europe  des  méthodes  u:lisées  dans  les  pays  en  développement,  en  baissant  les  prix  grâce  à  de  plus  pe:ts  condi:onnements.  Ex:  Unilever  vend  en  Espagne  a  par  exemple  des  paquets  de  lessive  ne  permeaant  de  faire  que  cinq  machines.       ©  Cercle  du  Marke&ng  prédic&f  -­‐  29  Nov  2012  
  7. 7.  Autre  moyen:  travailler  sur  les  facteurs  explica:fs        de  la  fréquence  d’achat  Soonhong  Min,  Jeffrey  W.  Overby,  Kun  Shin  Im,  (2012),"Rela&onships  between  desired  aYributes,  consequences  and  purchase  frequency",  Journal  of  Consumer  Marke&ng,  Vol.  29  Iss:  6  pp.  423  -­‐  435   ©  Cercle  du  Marke&ng  prédic&f  -­‐  29  Nov  2012  
  8. 8.  Pour  cela  il  est  indispensable  de      collecter  des  données  •   Bases  de  données  clients  mul:canal  •   Etudes  macroéconomiques  •   Enquêtes    •   Crawling  medias  sociaux:  blogs,  forums,  réseaux  sociaux  •   Observa:on    via  technologies   ECOUTE  EN  TEMPS  REEL  DU  MARCHE   ©  Cercle  du  Marke&ng  prédic&f  -­‐  29  Nov  2012  
  9. 9. Après  la  collecte….   ©  Cercle  du  Marke&ng  prédic&f  -­‐  29  Nov  2012  
  10. 10.  Comprendre,  modéliser  et  an:ciper          les  comportement  s   ©  Cercle  du  Marke&ng  prédic&f  -­‐  29  Nov  2012  
  11. 11.  Analyse  prédic:ve  avec  des  lois  stochas:ques  Probabilité  qu’un  individu  ait  essayé  à  un  instant  t:  Hypothèse:  le  temps  avant  essai  suit  une  loi  exponen:elle     ©  Cercle  du  Marke&ng  prédic&f  -­‐  29  Nov  2012  
  12. 12. Améliora:on  du  modèle  Modèle  exponen:el  Gamma:    +  COVARIES….   ©  Cercle  du  Marke&ng  prédic&f  -­‐  29  Nov  2012  
  13. 13.  Autre  applica:on:  prévoir  les  visites  et  an:ciper        les  mouvements  de  foules   Modéliser  et  prévoir  les  flux  d’individus    pour  augmenter  les  achats  dans  les  bou:ques   de  l’aéroport…  Ou  des  centres  commerciaux…   ©  Cercle  du  Marke&ng  prédic&f  -­‐  29  Nov  2012  
  14. 14. Merci  !   Q&A   Chris&ne  Balagué  •  chris&ne.balague@it-­‐sudparis.eu  •  @balague  Toute  l’actualité  de  l’analyse  prédic6ve  :  h9p://analysepredic6ve.fr   ©  Cercle  du  Marke&ng  prédic&f  -­‐  29  Nov  2012  

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