for Sales
Empowering Your Sale Strategy

明⽇の収益もたらすのは、
今⽇の営業戦略

進化/⾰命の時代にある営業領域
収益拡⼤のチャンスが
新しい製品、市場、
チャネルに移⾏中
市場のダイナミクスと
社内の変化が
営業戦略に影響
活動の正しい
優先順位付けは
依然として
営業責任者の課題
⾏動を促す
インセンティブが
⽬的とする結果に合致
していないことが多い
ほとんどの企業で
デジタル/セールス
トランスフォーメー
ションが進⾏中

営業担当者
リード追跡
案件化
アカウント マッピング
⾒込み客の育成
戦略 & ⼿法
需要創出
ネクスト ベスト アクション
⾒積りの作成
提案書の作成
価格表の管理
ディール エグゼキューション
割引
イネーブルメント
情報提供依頼書 &
提案依頼書の作成

営業担当者
リード追跡
案件化
アカウント マッピング
⾒込み客の育成
戦略 & ⼿法
需要創出
ネクスト ベスト アクション
⾒積りの作成
提案書の作成
価格表の管理
ディール エグゼキューション
割引
イネーブルメント
情報提供依頼書 &
提案依頼書の作成
営業責任者
企業成⻑計画
カバレッジ & キャパシティ計画
営業収益の拡⼤
営業担当者の⽣産性
予測の精度
⽬標設定
総営業コスト
部⾨横断のアラインメント
(全体最適)
⾏動ドライバー
テリトリ設計
直販 vs チャネル営業
パイプライン & カバレッジ
リニアリティ
⼈材および戦⼒化

営業責任者
企業成⻑計画
カバレッジ & キャパシティ計画
営業収益の拡⼤
営業担当者の⽣産性
予測の精度
⽬標設定
総営業コスト
部⾨横断のアラインメント
(全体最適)
⾏動ドライバー
テリトリ設計
直販 vs チャネル営業
パイプライン & カバレッジ
リニアリティ
⼈材および戦⼒化

明⽇の収益もたらすのは、
今⽇の営業戦略

営業戦略
どこに販売すべきか︖
どのように販売すべきか?
何を販売すべきか?
営業計画
営業インセンティブ
営業インサイト

営業計画
営業
インセンティブ
営業
インサイト
for Sales
営業クレジット
報酬計画
営業予測
パイプラインの
最適化
インセンティブ
コンペンセーション
紛争管理
ディール デスク
& 価格設定
未払費⽤予測
テリトリ計画
⽬標管理
セールス KPI
分析
アカウント
セグメンテーション
有形の報酬
達成率指標
コンテスト及び
SPIF
販売カバレッジ
アカウント計画
ノルマ計画

営業計画
営業
インセンティブ
営業
インサイト
for Sales
営業クレジット
報酬計画
営業予測
パイプラインの
最適化
インセンティブ
コンペンセーション
紛争管理
ディール デスク
& 価格設定
未払費⽤予測
テリトリ計画
⽬標管理
セールス KPI
分析
アカウント
セグメンテーション
有形の報酬
達成率指標
コンテスト及び
SPIF
販売カバレッジ
アカウント計画
ノルマ計画

営業計画
営業
インセンティブ
営業
インサイト
for Sales
営業クレジット
報酬計画
営業予測
パイプラインの
最適化
インセンティブ
コンペンセーション
紛争管理
ディール デスク
& 価格設定
未払費⽤予測
テリトリ計画
⽬標管理
セールス KPI
分析
アカウント
セグメンテーション
有形の報酬
達成率指標
コンテスト及び
SPIF
販売カバレッジ
アカウント計画
ノルマ計画

営業計画
営業
インセンティブ
営業インサイト
for Sales
営業クレジット
報酬計画
営業予測
パイプラインの
最適化
インセンティブ
コンペンセーション
紛争管理
ディール デスク
& 価格設定
未払費⽤予測
テリトリ計画
⽬標管理
セールス KPI
分析
アカウント
セグメンテーション
有形の報酬
達成率指標
コンテスト及び
SPIF
販売カバレッジ
アカウント計画
ノルマ計画

世界中の企業の営業部⾨で
コネクテッド プランニングの成功を推進
営業データの収集に費やす
時間が 1 か⽉から
3 ⽇ に短縮
テクノロジー
サイズの⼤きなスプレッド
シートを数千シート排除
製造業
グローバルでの
予測ロールアップで
数百時間を削減
ソフトウェアソフトウェア
データ管理に費やす時間を
80% 削減
ソフトウェア
1,000 か所の営業テリトリ
の計画にかかる時間を
40 ⽇削減
営業⽬標設定にかかる
時間を 70% 削減
ライフスタイル⾦融サービス
報酬計算に費やす時間が
6 ⽇から 2 ⽇に短縮
メディア
20 分ごとに
報酬を更新
プロセスの改善で営業収益が
1 〜 3% 向上
ソフトウェア
レポート作成に費やす
時間を 3 週間から
1 週間に短縮
通信

「わずか 4 ⼈で会社全体の
報酬を管理しています。
以前のような複雑なメールの
やりとりは必要なくなりました」
報酬および⼈事テクノロジー グローバル責任者、
Rebecca Riley ⽒
Anaplan for Sales
インセンティブ計画の改善で
営業パフォーマンスが向上
課題
• 連携されていない複数のインセンティブ計画
• ⾮効率的なインセンティブの⽀払い審査プロセス
• ⽀払いの遅れによる従業員の⼠気の低下
• 市場の変化への対応が困難
結果
• 報酬計算に必要な⽇数を 6 ⽇から 2 ⽇に短縮
• インセンティブの獲得から⽀払いまでの期間を 3 か⽉
から 1 か⽉に短縮
• 4 ⼈の報酬管理者で 4,500 ⼈のリテール営業担当者
を管理

「収益向上を促し営業部隊を
最適化することが我々の仕事です。
Anaplan はそれを可能にして
くれます」
市場開拓戦略および分析担当シニアマネージャー、
Ian Zhao ⽒
Anaplan for Sales
営業計画に必要な時間を
半分に短縮、より充実した
知⾒を獲得可能に
課題
• テリトリ計画の詳細が不⼗分
• 収益との整合性が確保されていない予算配賦
• 営業に付帯する管理業務が多い
結果
• 40 ⽇弱で 1,000 か所のテリトリの営業カバレッジ
を⼤幅に⾒直し
• 営業地域およびサブ地域別の状態を詳細に把握でき
るようになり、具体的な⽬標設定が可能に
• 動的なシナリオ計画が営業担当者のノルマ達成まで
の時間短縮に貢献

「⽬標設定にかかる時間を 70% 削減
できていると⾒積もっています」
グローバル営業開発マネージャー、Thilo Dörr ⽒
Anaplan for Sales
これまでにない優れた営業/報酬
計画業務を実現
課題
• ブランド、製品、地域が複数あるため営業⽬標の
不統⼀が発⽣
• ⽬標設定に使⽤するスプレッドシートを開くまでに
7 分かかり、グローバルでの統合も実⾏不可能
• 営業担当者も営業責任者も⽬標値と実績を把握でき
ないため、責任感が低い
結果
• 半年間の営業⽬標の設定業務が 1 週間から
1 ⽇以下に短縮
• 440 ⼈の営業プロフェッショナルを再配置
• 共通データを使⽤して⼀般的な KPI を基に⼀貫性
と透明性の⾼いレポートを作成
• ボトムアップ⽅式でローカルで設定されていた営業
⽬標とトップダウンで設定された期待値との整合性
が確保されるように変化

明⽇の収益もたらすのは、
今⽇の営業戦略

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