1. CONTRATACIÓN
INTERNACIONAL
INTERNACIONAL
ANGELICA CARRILLO

2. FASES OPERATIVAS DE LA
NEGOCIACION INTERNACIONAL

3. PROCESO DE NEGOCIACIÓN EN LA COMPRA
VENTA INTERNACIONAL
• La información y la confianza constituyen los pilares del marco negociador,
siendo la concertación y la implementación del contrato de compra venta
internacional la culminación del proceso de negociación, cuyas fases
operativas son básicamente:
• a) La iniciación, que se efectúa a través de un pedido de cotización
mediante el cual el importador o su representante solicitan al proveedor
extranjero hacer de su conocimiento las condiciones comerciales en que
están dispuestos a concertar. La iniciación también puede corresponder al
vendedor a través de una oferta que expresa una propuesta sobre el bien
que se ofrece al comprador.
• b) La negociación, a través de la oferta del vendedor, en la que se busca la
conformidad de las partes. El comprador puede hacer una contra oferta y si
el vendedor la acepta se produce una nueva oferta que remplaza a la
anterior y debe contar con la conformidad del comprador.

4. PROCESO DE NEGOCIACIÓN EN LA COMPRA VENTA
INTERNACIONAL
◼c) El perfeccionamiento a través de una Orden de Compra o
Nota de Pedido mediante el cual el vendedor, dentro del plazo
de la oferta, conoce la aceptación del comprador (teoría de la
recepción), no siendo indispensable que exista un
contrato de compraventa, salvo que las partes lo
consideren necesario.
◼d) La implementación de la compraventa que es la fase en la
que se expiden los documentos financieros y/o comerciales y
en la que además, participan los operadores conexos quienes
implementan la transacción comercial desde el
acondicionamiento de la mercancía hasta la ejecución del
contrato (concertado o suscrito) sin intervenir en lo pactado:
Empresas porteadoras de seguros, Bancarias , Almacenes,
Agencias de aduanas, Agencias Consolidadoras de carga etc.

5. ETAPAS DE LA NEGOCIACION
INTERNACIONAL

6. 6
PAUTAS PARA LAS NEGOCIACIONES
ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION
- OFERTA : Primer contacto y recolección de
información
- REUNIONES OFICIOSAS : Percepción, cooperación,
conflicto, etc.
- FORMULACION DE ESTRATEGIAS: establecer
limites de negociación en cada termino
- NEGOCIAR CARA A CARA el contrato en cada
uno de los términos
- EJECUCION : Idioma, recapitulación
- ADMINISTRACION

7. ◼ BUENA FE: Los contratos deben negociarse, celebrarse
y ejecutarse de buena fe.
◼ RESOLUCIÓN: Deja sin efecto un contrato válido por
causar sobreviniente a su celebración
◼ CONSENTIMIENTO: El contrato queda
perfeccionado en el momento y lugar en que la
aceptación es conocida por el ofertante
◼ OBJETO CONTRACTUAL: Consiste en crear,
modificar o extinguir obligaciones
◼ FIRMA DEL CONTRATO: Requisitos indispensable,
por escrito o aceptación digital 17/09/2021 7
CONCEPTOS BASICOS

8. PREPARACION PARA LA NEGOCIACION
◼ Identificación del contenido del trato
◼ La creación de alternativas
◼ Ponerse en la situación del otro
◼ La idoneidad del mensaje
◼ Desarrollo del poder relativo
◼ INFORMACON DE LA OTRA PARTE
◼ Establecer estrategias y tácticas
◼ Tener conocimiento de la gestión de negocios internacionales,
producto, empresa, psicológico 17/09/2021

9. CLAUSULA
Una Cláusula es un contrato, un documento por lo general escrito en el que se
establecen condiciones y posiciones acerca de un acuerdo determinado.
Concretamente, una cláusula es la determinación final, se establece la relación de todos
puntos que se tratan. Antes que se piense que se trata de un documento similar una
minuta, se debe tener en cuenta que una cláusula es un documento que se redacta
bajo los principios legales correspondientes. La definición de cláusula a pesar de
ser concreta y correspondiente a un basamento legal, puede ser utilizada para
denotar un acuerdo de cualquier índole, sin importar a que margen de la ley establecida
por el órgano correspondiente e encuentre.

10. TERMINOS DE UN CONTRATO DE
COMPRAVENTA INTERNACIONAL
● IDENTIFICACION DE LOS CONTRATANTES
● DEL OBJETO DEL CONTRATO
● DEL PRECIO Y CONDICIONES DE VENTA
● DE LAS CONDICIONES DE PAGO
● DE LOS PLAZOS Y CONDICIONES DE ENTREGA
● DEL MEDIO DE TRANSPORTE Y SEGURO
● DE LAS GARANTIAS
● DE LAS RESPONSABILIDADES

11. .......TERMINOS DE UN CONTRATO DE
COMPRAVENTA INTERNACIONAL
● DE LA RESOLUCION DEL CONTRATO
● DEL ARBITRAJE Y LA LEGISLACION APLICABLE
● DE LAS ALTERACIONES
● DE LA VIGENCIA DEL CONTRATO
● DE LA JURISDICCION Y PODERES DE LOS
REPRESENTANTES
● SIGNATARIOS FIRMANTES SOMETIDOS A
LEGISLACIONES NACIONALES E INTERNACIONAES.

12. LAS OBLIGACIONES EN LOS CONTRATOS
INTERNACIONALES

13. “Para hacer escuchar lo
que decimos, es
necesario ponerse en el
lugar de aquellos a
quienes uno se dirige”

14. • En la actualidad, el volumen del comercio mundial es aproximadamente 40 veces el registrado en los primeros días del GATT
(un crecimiento del 4100% entre 1950 y 2020). Los valores del comercio mundial se han multiplicado casi por 300 (274)
respecto de los niveles de 1950. A fecha 2020, el volumen y el valor del comercio mundial han aumentado en promedio el 4%
y el 5% respectivamente desde 1995, año en que se estableció la OMC. Los aranceles aplicados actualmente en el mundo son
del 9% en promedio.
Importancia económica de los contratos mercantiles internacionales
100
410
0
0
1000
2000
3000
4000
5000
1950
1955
1960
1965
1970
1975
1980
1985
1990
1995
2000
2005
2010
2015
2020
1724
9
0
5000
10000
15000
20000
25000
1950
1955
1960
1965
1970
1975
1980
1985
1990
1995
2000
2005
2010
2015
2020
VOLUMEN
BILLONES
USD

15. ❑Origen: Siglo XI, el comercio era una práctica incipiente y poco difundida.
❑Concepto: Normas transnacionales que se van dando paulatinamente entre los socios de los intercambios
comerciales, en la cual designan árbitros y organismos profesionales para resolver litigios.
◼ compuesta por un conjunto de reglas ágiles aplicables a los contratos económicos internacionales que
incorpora de una parte, los usos, prácticas y comportamientos de estos comerciantes
❑Existencia (Debilidades como ordenamiento jurídico):
❑Se cree que es demasiado amplia y general
❑Insuficiente, lo que restringe su desarrollo y operancia
❑Reducción de la tolerancia que tienen los Estados frente a la Ley
❑Obedece interés específicos a un determinado grupo económico
❑Se aplica en ausencia de otra norma aplicable
❑Ordenamiento jurídico sin cohesión
Lex Mercatoria o Ley Mercante. Derecho Comercial Global

16. Lex Mercatoria como ordenamiento jurídico
• Las mas famosas y conocidas normas de “Lex Mercatoria” moderna, la constituyen los
INCOTERMS y las clausulas de venta contenidas en ellos.
• Los INCOTERMS 2020 son términos de aceptación voluntaria entre comprador y vendedor en
el comercio internacional, debes conocerlos para realizar unas buenas prácticas en tus
operaciones de tránsito de mercancías.
• Más concretamente describen los siguientes aspectos, ayudando a la interpretación de los
contratos de compraventa y evitando malos entendidos entre las partes:
❑En qué momento y lugar se produce la transferencia de riesgos sobre la mercancía, del
vendedor al comprador.
❑El lugar de entrega de la mercancía
❑Quién contrata y paga los gastos de transporte y seguro.
❑Qué documentación tiene que tramitar cada una de las partes

19. Ventajas y desventajas de la “Lex Mercatoria”
VENTAJAS DESVENTAJAS
Es un esfuerzo para lograr un derecho integrado
Al ser un derecho de clase, puede generar consecuencias
discriminatorias respecto a aquellos que no son actores
del comercio mundial
Es una alternativa ágil y eficaz, sin demasiada normativa y
procedimientos, como sucede en el derecho nacional
Posibles abusos de posición dominante
Brinda mayor neutralidad al momento de administrar
justicia Escasez de métodos efectivos ajenos al derecho estatal,
que garanticen el cumplimiento de sentencias
internacionales
Ofrece una alternativa jurídica a las empresas
trasnacionales, cuyas operaciones traspasan los limites del
Estado

20. Principios de la Lex Mercatoria
◼ Las promesas deben cumplirse”: las partes regulan sus derechos y obligaciones en el
contrato conforme a su propia voluntad.
◼ “Las partes deben contratar de buena fe”: permitir una renegociación cuandolas
circunstancias nuevas dificulten el cumplimiento de las obligaciones de la
contraparte, con el fin de salvaguardar el equilibrio contractual.
◼ “La conducta puede considerarse como aceptación tácita de las modificaciones del
contrato”: cuando por cualquier acto u omisión de una parte se incurra en una
divergencia de los términos de contratación estipulados, la contraparte reaccionará
de manera inmediata. La ausencia de reclamo hace presumir que quien tiene el
derecho a reclamar acepta la omisión.
◼ “Quien alega, prueba”: quien manifiesta tener un derecho, deberá probarlo.
◼ “El uso de los bienes, implica aceptación”: muchas veces los compradores se niegan
a aceptar los bienes objeto del contrato y sin embargo, los usan. Esta conducta se
entiende como aceptación de los mismos.
◼ “Reducción del perjuicio”: quien sufre un daño, debe tomar todas las medidas
razonables para no agravarlo y aumentar el perjuicio ya sufrido.