2. VENDENDO COM EFICÁCIA
(PROCESSOS & PROCEDIMENTOS)
Capítulo I – FERRAMENTAS ESSENCIAIS AO VENDEDOR
PROSPECÇÃO
Origem na técnca. de localizar Jazidas Minerais
Eleger meios de contato p/localizar clientes certos
PESQUISA
Fontes:(Bc.dados, IBGE, Institutos, Ent.Classe)
Público Alvo
Localização
Necessidades latentes
Acessibilidade
Tempo à pesquisa / Compensado em resultado
3. VENDENDO COM EFICÁCIA
(PROCESSOS & PROCEDIMENTOS)
Capítulo I – FERRAMENTAS ESSENCIAIS AO VENDEDOR
SEGMENTAÇÃO
Subdividir o mercado em grupos homogêneos
PLANEJAMENTO
Definir caminhos, objetivos e metas
Ferramentas do planejamento: POC e 3Q
Planeje, mas execute!
Agenda organizada e funcional
MONITORAMENTO
É o fiscal do seu planejamento
4. VENDENDO COM EFICÁCIA
(PROCESSOS & PROCEDIMENTOS)
Capítulo I – FERRAMENTAS ESSENCIAIS AO VENDEDOR
MALA DIRETA
Caracteriza-se pela impessoalidade
Dispensa a presença física no 1º contato
Seletiva
Prospecta pessoas de difícil acesso
Meios: (Correio – Fax – E-mail – Entrega pessoal)
Proposta: (Redação clara, objetiva, s/ erros; com
identificação e telefone do vendedor)
Segmentos (seguros, consórcios, livros)
retorno1a2%
“A boa comunicação depende da forma e do conteúdo”
5. VENDENDO COM EFICÁCIA
(PROCESSOS & PROCEDIMENTOS)
Capítulo I – FERRAMENTAS ESSENCIAIS AO VENDEDOR
TELEMARKETING
6. VENDENDO COM EFICÁCIA
(PROCESSOS & PROCEDIMENTOS)
Capítulo I – FERRAMENTAS ESSENCIAIS AO VENDEDOR
TELEMARKETING ATIVO
Muito utilizado, eficaz. Passar segurança no dizer
1ªs 20 plavras, resp.p/sucesso ou fracasso da venda
Identificação pessoal e da empresa
Disponibilidade de tempo ou não do cliente
Locução clara e segura
Vocabulário adequado
Msagem curta e objetiva voltada p/ marcar a visita
Tome a iniciativa! sugira dias e horários da visita
Falar nome do cliente é agradável aos seus ouvidos
7. VENDENDO COM EFICÁCIA
(PROCESSOS & PROCEDIMENTOS)
Capítulo I – FERRAMENTAS ESSENCIAIS AO VENDEDOR
TELEMARKETING RECEPTIVO
Caracteriza-se pela seletividade
Cliente filtrado dentre milhares, p/ anúncios,
Altíssimo índice de aproveitamento
Atendimento impecável
Iniciativa do cliente presume-se interesse
Anúncios (prospecção de alto custo)
Panfletagem (prospecção pulverizada)
Máx. empenho na Identificação e agendamt da visita
Levantar necessidade até esgotamento do portifólio
8. VENDENDO COM EFICÁCIA
(PROCESSOS & PROCEDIMENTOS)
Capítulo I – FERRAMENTAS ESSENCIAIS AO VENDEDOR
COMO FALAR CORRETAMENTE (REGRAS)
Tom audível, Fala pausada, Sem precisar repetir
Posição correta do mono-fone, Falar plvras inteiras
Variar a voz, Evitar robotização, Evitar siglas intern.
Dicção clara, Sem objetos na boca, Termos conhec.
Tratamento adequado (Sr.; Sra.), chamar pelo nome
Buscar equilíbrio entre o formal e o informal
Expor argmts e idéias de forma lógica e fluente
Palavras soltas e desordenadas desviam a atenção
9. VENDENDO COM EFICÁCIA
(PROCESSOS & PROCEDIMENTOS)
Capítulo I – FERRAMENTAS ESSENCIAIS AO VENDEDOR
COMO OUVIR CORRETAMENTE
Ouvir diferente de escutar, exige atenção e atitu
Ñ interromper o interlc. Ñ falar ao mesmo tempo
Fazer-se presente “sim, “entendo”
Entender tudo que está sendo dito
Anotar só o essencial, P/ ñ perder a
concentração no que o cliente está dizendo
10. VENDENDO COM EFICÁCIA
(PROCESSOS & PROCEDIMENTOS)
Capítulo I – FERRAMENTAS ESSENCIAIS AO VENDEDOR
ERROS NA COMUNICAÇÃO
Expressão de carga negativa ( O Sr. ñ está int. ñ é)
Para o Vendedor o cliente sempre está interessado
Expr. do tipo contraditória ( O Sr. está enganado)
Chame a falha para si, dizendo : ñ me fiz entender
Expr. dubitativas ( Eu acho a peça é segura)
Exprima certeza. Afirme.
Expr. excessivamente pessoal (a meu ver)
Use dados comprob. Nossos clientes atestam que...
11. VENDENDO COM EFICÁCIA
(PROCESSOS & PROCEDIMENTOS)
Capítulo I – FERRAMENTAS ESSENCIAIS AO VENDEDOR
VISITA DIRETA
“Corpo a corpo” – “xaveco” – “p a p”
- Requer muito controle emocional do vendedor
- Irá se deparar situações imprevisíveis e inesperadas
- Caracteriza-se pelo fator surpresa neg. ou pos.
- Imagem exposta –
- Risco de não ser atendido –
- Secretárias: barreiras ou aliadas? – ou +
- Possibilidades de fechamentos imediatos +
- Prospecção de clientes não publicados +
12. VENDENDO COM EFICÁCIA
(PROCESSOS & PROCEDIMENTOS)
Capítulo I – FERRAMENTAS ESSENCIAIS AO VENDEDOR
STAND DE VENDAS
Bola da vez devido a febre dos Ctrs.de Compras
“Shopping Center – Camelódramo – Feira”
• Caracteriza-se pelo alto fluxo de pessoas +
• Clientes com pré-disposição á compras +
• Facilidade de visualização do Produto +
• Clientes de localidades distantes +
• Mídia constante +
• Fatores determinantes (ponto, fluxo, perfil, custo)
13. VENDENDO COM EFICÁCIA
(PROCESSOS & PROCEDIMENTOS)
Capítulo I – FERRAMENTAS ESSENCIAIS AO VENDEDOR
REDE DE RELACIONAMENTO (NETWORKING)
C/ cuidados, prospecta-se qualquer ambiente que se
freqüente: Clubes sociais, entiddes religiosas, clasistas
• Pessoas amigas e conhecidas
• Habilidade ao tratar de negócios
• Em 1º lugar o assunto da entidade
• Fazer-se conhecido como profissional
Quando tocarem no assunto, aja como tal
• Pratique as três grandes funções do MKT (ACM )
A) Atrair; B) Conquistar; C) Manter clientes
14. VENDENDO COM EFICÁCIA
(PROCESSOS & PROCEDIMENTOS)
Capítulo II – DOS PROCEDIMENTOS FUNDAMENTAIS DO
VENDEDOR
(Há várias maneiras de fazer e a maneira de fazer faz a diferença)
ABORDAGEM
Alvo / Foco / Unicidade de cada visita
Ex. do felino e a preza / Estória do trapezista
Ex. 1) Bom dia! Vc pode me dar 1 min da sua atenção?
Ex. 2) Bom dia! Eu sou...da..., estou aqui p/ apresentar 1
proposta que entendemos do seu interesse, pode ser?
15. VENDENDO COM EFICÁCIA
(PROCESSOS & PROCEDIMENTOS)
Capítulo II – DOS PROCEDIMENTOS FUNDAMENTAIS DO VENDEDOR
ENTREVISTA
Objetiva informar o suficiente p/despertar vontades no cliente
Despertar o desejo de possuir
A importância dos 30 segundos iniciais
A objetividade e duração da entrevista
Primeiro os benefícios e vantagens
Características e preço só no momento certo
Arrogar méritos comprovativo nas 3 dimensões
1)Característica do produto que justifique o mérito
2)Benefício que torne o mérito relevante p/ o cliente
3)Comprovação imparcial
16. VENDENDO COM EFICÁCIA
(PROCESSOS & PROCEDIMENTOS)
Capítulo II – DOS PROCEDIMENTOS FUNDAMENTAIS DO VENDEDOR
ENTREVISTA
Maior número de visitas no período da manhã
Objeções não são indícios de desinteresse
Podem ser falsas ou sinais do desejo de possuir
Quando o cliente diz estar só olhando
Não crie antagonismo por causa de objeções
Prove com argumentos que seu preço é justo
17. VENDENDO COM EFICÁCIA
(PROCESSOS & PROCEDIMENTOS)
Capítulo II – DOS PROCEDIMENTOS FUNDAMENTAIS DO VENDEDOR
ENTREVISTA
“Cliente VIP”
Você é capaz de vender o que não compraria?
Não se vende coisas, vende-se benefícios.
Convença c/ testemunho, fatos, provas, garantias,
estatísticas, depoimentos, rendimentos, etc.
Não mostre coisas em demasia ao cliente
Tranqüilize-o de que terá toda assistência pós
compra
Estendendo a conversa em vez de fechar o negócio
Olhando nos olhos, evitando olhares evasivos
18. VENDENDO COM EFICÁCIA
(PROCESSOS & PROCEDIMENTOS)
Capítulo II – DOS PROCEDIMENTOS FUNDAMENTAIS DO VENDEDOR
FECHAMENTO
Descobrindo se o cliente está pronto p/comprar
Utilizando as técnicas de fechamento
O cliente precisa consultar outra pessoa
O cliente adia a decisão - descubra o motivo!
As chances são maiores na primeira entrevista
É novo, é garantido, é fácil de usar.
O coringa na manga (todos benefícios de uma vez)
Indicações
GAI VOTA
19. VENDENDO COM EFICÁCIA
(PROCESSOS & PROCEDIMENTOS)
Capítulo III – DAS COMPETÊNCIAS DO VENDEDOR
CRIATIVIDADE
Inovação estratégica, instrumento poderoso
Ser insistente é diferente de ser inoportuno
Problemas são oportunidades não resolvidas
CAPACIDADE DE PERSUASÃO
Persuadir não é coagir para induzir, é
tentativa legítima de influência nas decisões
de compra
CAPACIDADE DE ANALIZAR E CRIAR CONTEXTO
- Quem ganha a briga entre o crocodilo e o leão?
20. VENDENDO COM EFICÁCIA
(PROCESSOS & PROCEDIMENTOS)
Capítulo III – DAS COMPETÊNCIAS DO VENDEDOR
INICIATIVA
Nunca espere pelo chamado do cliente
Visite-o antes que seu colega o faça
Não espere o cliente dizer que quer o produto
seja pró-ativo, agir é mais eficaz que reagir
ENTUSIASMO
Nada importante se conseguiu sem entusiasmo
É uma energia “Divina” existente em nosso
interior, que quando externada, nos motiva e nos
impulsiona rumo aos nossos objetivos com
confiança, garra e determinação.
O entusiasmo se manifesta quando estamos
seguros, preparados e harmonizados.
21. VENDENDO COM EFICÁCIA
(PROCESSOS & PROCEDIMENTOS)
Capítulo IV – DAS QUALIDADES DO VENDEDOR
DISCIPLINA
È o seu “apontador” determina a
execução
“A autodisciplina é um baixo preço
que se paga pelo êxito”.
COMPROMETIMENTO
Disposição p/ se envolver totalmente
com um resultado
22. VENDENDO COM EFICÁCIA
(PROCESSOS & PROCEDIMENTOS)
Capítulo IV – DAS QUALIDADES DO VENDEDOR
PROFISSIONALISMO
90% dos clientes prefere tratar c profissionais
por limitarem-se aos negócios.
Conversas amistosas só servem para
distrair o cliente. Vá direto ao assunto.
Critérios na entrega de folhetos
Cultivando clientes chaves
23. VENDENDO COM EFICÁCIA
(PROCESSOS & PROCEDIMENTOS)
Capítulo IV – DAS QUALIDADES DO VENDEDOR
CONHECIMENTO E INFORMAÇÃO
Tempos atrás o poder era do fabricante
Depois migrou p/ as mãos dos atacadistas
e grandes varejistas
Agora o poder está se transferindo para as mãos
do consumidor
A aprendizagem do comprador se deve à difusão
da informação e à conscientização deste, da
relação preço/valor
24. VENDENDO COM EFICÁCIA
(PROCESSOS & PROCEDIMENTOS)
Capítulo IV – DAS QUALIDADES DO VENDEDOR
PENSAMENTO POSITIVO
Adquira o hábito de ler mensagens
motivadoras diariamente. Esse é o melhor
antídoto contra os pensamentos negativos.
O fracasso não existe em essência, ele
nada mais é que uma etapa de um longo
processo de aprendizagem para o sucesso.
25. VENDENDO COM EFICÁCIA
(PROCESSOS & PROCEDIMENTOS)
Capítulo IV – DAS QUALIDADES DO VENDEDOR
HUMILDADE
Não obteve sucesso na entrevista?
Pergunte ao cliente o que não o agradou
Descubra onde melhorar e peça ajuda.
“Todo grande sábio só chegou a tal estágio a
partir do reconhecimento da sua ignorância”.
Se quer ser compreendido antes terá que
compreender. (Chave da boa comunicação).
26. VENDENDO COM EFICÁCIA
(PROCESSOS & PROCEDIMENTOS)
Capítulo V – DAS PRÉ-DISPOSIÇÕES DO VENDEDOR
TREINO
A prática não garante o desempenho mas não
há desempenho sem prática
METAS
Ponto de chegada. O limite estabelecido para
um certo período ou percurso
OBJETIVOS
Realizações para alcançar a meta
Objetivos de ter e de ser
27. VENDENDO COM EFICÁCIA
(PROCESSOS & PROCEDIMENTOS)
Capítulo V - DAS PRE-DISPOSIÇÕES DO VENDEDOR
DESEJO
A vontade reúne todos os elementos
do triunfo
PERSISTÊNCIA
Capacidade de insistir até atingir seu
objetivo, sem desanimar. Corrigindo
rotas, buscando alternativas etc
28. VENDENDO COM EFICÁCIA
(PROCESSOS & PROCEDIMENTOS)
Capítulo VI – DOS Cuidados E DICAS AO VENDEDOR
APRESENTAÇÃO PESSOAL
Cuidado com sua imagem (consultoria)
Use algo que o deixe à vontade
AUTO-ACEITAÇÃO
Quanto mais nos aceitarmos, mais confortáveis nos sentiremos
numa entrevista.
Postura
Não pretenda ser o que não é, seja natural e estabeleça uma
empatia que favoreça a entrevista. Todos percebem quando o
profissional está representando.
29. VENDENDO COM EFICÁCIA
(PROCESSOS & PROCEDIMENTOS)
Capítulo VI – DOS CUIDADOS E DICAS AO VENDEDOR
ENTONAÇÃO VOCAL
Falar pausadamente e com clareza
CARTÃO DE VISITAS
COMPORTAMENTO EVASIVO
Adiar tarefas – Ocupar-se com assuntos
alheios em pleno expediente – Excesso de
perfeccionismo - Pausas prolongadas.
30. VENDENDO COM EFICÁCIA
(PROCESSOS & PROCEDIMENTOS)
Capítulo VI – DOS CUIDADOS E DICAS AO VENDEDOR
COMBATENDO O MEDO
Medo de ser rejeitado, de clientes difíceis
O medo é criado na mente, e tem sido um
dos fatores que aterrorizam muitos
profissionais. No entanto ele é um alarme
do subconsciente, avisando que o
consciente precisa de mais preparo p/
eliminar certas fragilidades.
31. VENDENDO COM EFICÁCIA
(PROCESSOS & PROCEDIMENTOS)
Capítulo VI – DOS CUIDADOS E DICAS AO VENDEDOR
AUTO-RECOMPENSA
Necessária para manter nosso índice de
satisfação elevado.
Premiar-se com algo que goste muito
Não lance mão dela quando não merecer
EVITANDO O PRÉ-JULGAMENTO
32. VENDENDO COM EFICÁCIA
(PROCESSOS & PROCEDIMENTOS)
Capítulo VI – DOS CUIDADOS E DICAS AO VENDEDOR
ADMINISTRANDO O TEMPO
O que deixar de fazer hoje, não será
feito jamais por você, seguramente
alguém o terá feito.
MARKETING PESSOAL
Informação – Plano de Carreira –
Cultura – Treinamento