1. SPRZEDAŻ NOWOŚCI ORAZ
PRODUKTÓW MARKI
PREMIUM
Szczecin, 2016
Artur Rak
TRENER SPRZEDAŻY

2. MOJA DOTYCHCZASOWA WSPÓŁPRACA

3. NOWOŚĆ
• Charakterystyka
• Kto najczęściej kupuje nowości?
PRODUKT PREMIUM
• Cechy charakterystyczne
• Komunikacja marki premium
• Kto najczęściej kupuje?
JAK SPRZEDAWAĆ?
• Proces sprzedaży
• Motywy kupna
• Odkrywanie vs. Kreowanie potrzeb
• Profesjonalna prezentacja

4. PROCES SPRZEDAŻY

6. NOWOŚCI
Istota oraz klasyfikacja
NOWOŚCI PREMIUM PROCES SPRZEDAŻY

7. Nowość
NOWY PRODUKT to taki, który zaspokaja nowe
potrzeby konsumentów lub w lepszy, bardziej
doskonały sposób zaspokaja potrzeby już
istniejących.

8. Istnieją 4 grupy nowego produktu:
1. super nowości - produkty kreujące nowe potrzeby
dotychczas nieodczuwalne np. rejs na Mars,
2. nowość oczekiwana - produkty zaspakajające potrzeby
dotychczas nie zaspokojone, ale najczęściej konsumenci
są poinformowani o ich występowaniu w innych
krajach np. metro, telefony,
3. nowości substytucyjne - produkty o wyższych walorach
niż dotychczas znane i funkcjonujące na rynku,
4. nowości komplementarne - produkty pozwalające na
lepsze wykorzystanie produktów już posiadanych przez
konsumentów.

9. Etapy akceptacji nowości przez
konsumentów:
Uświadomienie
faktu istnienia
nowości.
‘Zainteresowanie
nowością.
‘Ocena nowości.
‘Wypróbowanie
nowości.
‘Akceptacja lub
odrzucenie
nowości

10. Grupy konsumentów, którzy zupełnie
inaczej reagują na nowości rynkowe:
1. Pionierzy
2% 2. Wcześni
naśladowcy
14%
3. Ostrożni
34%4. Bierni
34%
5. Konserwatyści
16%
Konsument

12. Akceptacja nowości następuje
szybciej, gdy:
konsumenci uzyskują wyższe dochody,
są bardziej otwarci na zmiany w ofercie
sprzedaży,
ryzyko związane z zakupem produktu jest
niewielkie,
oferowana nowość jest modyfikacją znanych
produktów (ale nie tzw. przełomową
modyfikacją)

13. Akceptacja nowości następuje
szybciej, gdy:
produkt może być nabywany w niewielkich
ilościach (co sprzyja wykorzystywaniu go na
próbę)
producenci i (lub) sprzedawcy korzystają
z intensywnej promocji i dystrybucji,
produkt jest łatwy w użyciu.

14. PRODUKTY PREMIUM
Istota oraz klasyfikacja
NOWOŚCI PREMIUM PROCES SPRZEDAŻY

15. Kategorie produktowe
Produkty
powszednie
• Podstawowe
(chleb, mleko,
papierosy)
• Impulsywne
(słodycze,
napoje)
• Nagłej potrzeby
(leki, rękawiczki
ochronne)
Produkty
wybieralne
• Produkty
podobne
(klient kieruje
się tylko ceną)
• Produkty inne
(klient kieruje
się estetyką,
stylem, modą,
kolorem)
PRODUKTY
PREMIUM
• Wybierany w
sposób
szczególny
• Wymagają
przekazania
szczegółowej
informacji

16. Tradycyjny marketing
Łatwy dostęp do produktu
Szeroka dystrybucja
Samoobsługa
Zakup przez internet

17. Produkty marki (segmentu) premium
Podstawowa zasada sprzedaży produktów
premium:
RELACJA Z KLIENTEM

18. Nigdy nie naciskaj na zakup!
Wskaż
korzyści
Przedstaw
fakty
Opowiedz
historię

19. PRODUKTY PREMIUM
Dlaczego warto sprzedawać?

20. Zwiększają lojalność klientów

21. Wyższe
przychody
jednostkowe

22. Podnoszą prestiż
sprzedającego

23. Budują pozytywny
wizerunek w oczach
klienta

24. Mniej
reklamacji

25. Satysfakcja klientów

26. Osoby, które kupują produkty
premium są bardziej skłonni kupić
dodatkowe produkty. - Cross
selling

27. Działaj systematycznie
System generowania wzrostów

28. Matematyka?
150
Ilość klientów
120
Śr. wolumen
pojedynczego
zakupu
6
Częstotliwość
zakupów w
roku
108 000
Obrót roczny
=
=

29. Matematyka?
165
Ilość klientów
132
Śr. wolumen
pojedynczego
zakupu
6,6
Częstotliwość
zakupów w
roku
143 800
Obrót roczny
=
=
+10 % +33 %+10 % +10 %

30. Matematyka?
180
Ilość klientów
144
Śr. wolumen
pojedynczego
zakupu
7,2
Częstotliwość
zakupów w
roku
143 800
Obrót roczny
=
=
+20 % +73 %+20 % +20 %

31. Matematyka?
20% 20% 20% 73%=
20% 20% 20% 73%=
20% 20% 20% 73%=
Obecny
produkt
Drugi
produkt
Trzeci
produkt
?

32. PROCES SPRZEDAŻY
Komu sprzedawać?
NOWOŚCI PREMIUM PROCES SPRZEDAŻY

33. Komu i jak?
1. Odpowiedniej grupie klientów
2. Oraz poprzez zastosowanie
techniki up-selling

34. Podstawowe motywy kupna
Bezpieczeństwo
Efektywność
Wygoda
Oszczędność
Uznanie
O
B
U
W
i
E
Jest jeszcze wiele innych, takich jak potrzeba wiedzy, relacji itp..
StepbyStep Szkolenia & Coaching

35. Trzy typy klientów marek premium
1. Funkcjonalność, jakość,
innowacyjność.
2. Ekskluzywność, elegancja,
pewność.
3. Indywidualizm, prestiż,
elitarność.
Zazwyczaj młode osoby, pochodzące z
bogatych rodzin, które nie musiały
pracować na swój status społeczny.
Wygoda i
bezpieczeństwo
Efektywność i wygoda

36. Podstawowe motywy kupna
Bezpieczeństwo
Efektywność
Wygoda
Oszczędność
Uznanie
O
B
U
W
i
E
Jest jeszcze wiele innych, takich jak potrzeba wiedzy, relacji itp..
StepbyStep Szkolenia & Coaching

37. Technika up-selling
• Stosuj technikę bardzo rozważnie, by nie
odstraszyć potencjalnych nabywców.
• Dopiero przed samą finalizacją
• Małymi kroczkami
• Płynnie
Zamiast produktu X mogę Panu
zaproponować produkt Y, który o wiele
bardziej odpowiada Pańskim wymaganiom.

39. Klient chce, aby pomóc mu podjąć
właściwą decyzję
ale sam chce czuć moc decyzyjną.
Powiedz mu, co jest dla niego najlepsze. Spraw
wrażenie, że to on zadecydował.
„Doskonale Pan wybrał”.
„Proszę zdecydować, Pan wie
najlepiej, co jest Panu
potrzebne”…

40. Jak odkryć potrzeby?

41. Jak odkryć potrzeby?
Efektywne pytania:
- Na czym Panu najbardziej zależy?
- Co jest dla Pana najważniejsze?
- Z jakich produktów korzystał Pan wcześniej?
- Jak ocenia Pan skuteczność/jakość tamtych
produktów?

42. Bariery psychologiczne
StepbyStep Szkolenia & Coaching

43. StepbyStep Szkolenia & Coaching

47. JĘZYK KORZYŚCI
Jak prezentować ofertę?

48. Cecha – zaleta- korzyść
StepbyStep Szkolenia & Coaching

49. Cechy produktu
• Wielkość
• Warunki sprzedaży
• Opakowanie
• Kolor
• Ilość
• Zapach
• Smak
• Cena
• Serwis
• Jakość
• Kształt
• Zastosowania
• Sposób dostawy
• Składniki
• Rozwiązania techniczne
I co z tego?
StepbyStep Szkolenia & Coaching

50. Język korzyści
• Jakie korzyści klienci odniosą korzystając z
Waszych produktów?
StepbyStep Szkolenia & Coaching

51. Przykład
Ta… [cecha] oznacza, że… [zaleta], co przyniesie
panu… [korzyść].

52. Przykłady

53. Bardziej obfite
zbiory
Cecha Zaleta Korzyść
Składnik
NutriActive
Większa
skuteczność
Większy zysk
Lepszy rozkład
nawozu
Ułatwione
rozmywanie
Lepsza
stymulacja
rozwoju
korzeni
Lepsze
zagnieżdżanie
roślin
EKOLOGIA

54. Ćwiczenie
Praca w trójkach, czas 7 minut.
Analiza tekstu o firmie.
• Znajdź w tekście i wyodrębnij pochwały,
stwierdzenia faktów i opisy korzyści.
• Zbudować przykładowy zwrot dla dowolnego
produktu.

55. DZIĘKUJĘ ZA UWAGĘ!
ARTUR RAK
WWW.ARTURRAK.PL