SlideShare une entreprise Scribd logo
1  sur  17
Télécharger pour lire hors ligne
Inbound Marketing för industriföretag
Robert Bergqvist – Avazent – www.avazent.com
Presentation för HubSpot User Group Stockholm 2015-01-28
Dagens presentation
● Problembild: Relationsförsäljning funkar inte längre
● The Challenger Sale + Inbound Marketing = Sant
● Vilken typ av innehåll som krävs för industrikunder
● Hur man får gehör för Inbound internt
● Kostnader och resultat
UpWind Solutions, Inc.
● USAs ledande oberoende vindkraft-service
● ~250 anställda, varav 6 inom sälj/marknad
● ~$200k USD i årlig marknadsföringsbudget
● Måste utbilda kundkretsen tidigt i säljcykeln
för att utmana gängse normer
● Relationsförsäljning funkar inte längre då
inköp drivs processorienterat
En Typkund (Buyer Persona)
● Kunnig, manlig ingenjör med 30 års erfarenhet
● Asset Manager på stort energibolag i Houston,
TX med vindkraft, tjänar $150-250k per år
● ~250 st på ~30 kända bolag i hela USA
● Rädd för framstå i dålig dager, kritiskt
granskande, men intresserad av information
kan få honom att framstå som intelligent
● Extremt less på säljare och “unika erbjudanden”
Forskningsbaserad arketyp av vilka köparna är,
vad dom försöker åstadkomma, vilka mål som
driver deras beteende, hur dom tänker, hur dom
köper och hur dom tar beslut att köpa.
The Challenger Sale på 5 minuter
● Säljaren måste kunna kundens marknad bättre än
kunden själv
● Kundlojalitet skapas genom leverans av ett värde
under säljcykeln - läs information och kunskap
● Lösningar måste förankras genom hela kundens
organisation
● Den bästa säljkonversationen börjar med något
fascinerande om kundens verksamhet, sen får
kunden lära sig någonting nytt och avslutningsvis
leds kunden till det som skiljer oss från mängdenCorporate Executive Board, CEB
Matt Dixon
En “Challenger” är en typ av säljare
Källa: CEB
● Fokuserad på kundvärde
istället för relationen
● Drar ut kunden ur
komfortzonen istället för att
försöka bli accepterad
● Förmåga att utbilda,
skräddarsy och ta kontroll
● Kreativ debatör som använder
data för att bevisa
● Skiftar fokus från pris till värde
Innehåll för industrikunder
● Basera på fakta och använd tydliga grafer
● Angränsa till företagshemligheter eller
sånt som är på väg att få ett genombrott
● Använd industrispecifik jargong
● Kund-case bör handla om något företag
som anses vara lite av en utmanare
● Arbeta med säljarna för att få in klausuler
om kund-case i nya kontrakt
LinkedIn som propagandakanal
● Mycket effektivt för att sälja inom sitt nätverk och deras kontakter
● En delad artikel ger inte bara trovärdighet utan också sökmotor-juice
● Ett kontinuerligt flöde av delade artiklar från både företaget och
anställa bidrar till bättre positionering vid offertförfrågningar
● Genom att sponsra en delad artikel kan man nå specifika roller på
specifika företag på specifika orter - mycket kostnadseffektivt!
● Sales Navigator ~5kSEK per år är en mycket god investering för teamet
Google sökmotor-juice
● Social media spelar inte längre en stor roll i
sökmotor-juice (SEO)
● Social Media är i sig själv inte SEO-drivande
● Social media kan dock hjälpa om man får
länkar till sina artiklar, dvs en naturlig länk
● Länkar av låg kvalitet, dvs om man har köpt
sig till rankning påverkar SEO negativt
● En Auktoritet som länkar till landing
pages hos UpWind Solutions
● Lead-generator med kunders namn och
email-adress från webinars och trafik
Vortex Generator-kampanj
Website Flip
Artikel
CTA
CTA
Formulär
Det som fungerade bra
● HubSpot och integrationen mot NetSuite CRM för MQLs/SQLs
● Ebooks med snygga grafer och bilder samt upplyftande text
● Då linjechefer och andra med “rätt” followers kommenterade “sina”
LinkedIn posts
● LinkedIn Sponsored Posts mot utvalda företag, roller och städer
● Samarbetet med Wind Power Engineering & Development för artiklar,
webinars, video, etc.
Det som inte fungerade så bra
● CTAs och Landing Pages med “Gratis rådgivning”
● “10 Saker Som Kommer Att Lösa Dina Problem” artiklar
● Facebook och Twitter adderade möjligtvis lite SEO
● Att inte involvera “Legal” från början
● Att underskatta hur mycket man behöver coacha vissa säljare för att
dom ska ta till sig Challenger Sale
Hur säljer man Inbound internt?
● Framhäv VD, linjechefer och områdesexperter i kommunikationen -
inte kommunikationschefen
● Skapa forum för att löpande brainstorma fram kampanjidéer
● Balansera försiktigt på gränsen till affärshemligheter för innehållet och
ett sådant arbetssätt kan vara känsligt internt - involvera “Legal”
● “Beväpna” säljarna med Ebooks, etc. som de kan hänvisa till
● Utbilda i hur en bra LinkedIn-profil åstadkoms och används
Kostnad för att bli Publisher (SEK)
Produkt Kostnad Antal Summa
Inbound Marketing Specialist 400,000 1 400,000
Paket Wind Power Engineering & Development 150,000 1 150,000
Skriva Ebooks (utöver specialisten) 10,000 5 50,000
Designarbete för Ebooks, CTAs, etc. 10,000 5 50,000
LinkedIn Sponsring av artiklar 3,750 10 37,500
Annat 12,500 1 12,500
Total 700,000
Estimat av medelkostnad per år i SEK
Marknadsresultat
● December 2012 till december 2014:
○ Från 0 till 1,500 subscribers på emailutskick
○ Från 600 till 2,600 LinkedIn-följare
○ Från obefintlig till välkänd hos Google och IRL
○ Från 0 till 50 MQLs samt från 0 till 10 SQLs per vecka (medel)
● Etablerad som #1 inom vind på Vortex Generators
● Etablerad som auktoritet inom oberoende service av vindkraftverk
● En säljkår som uppskattade Marknadsavdelningen
HubSpot gick
Live januari
2013
Hämta presentationen
avazent.comFree
Ebook

Contenu connexe

En vedette

Trends In Paid Search: Navigating The Digital Landscape In 2024
Trends In Paid Search: Navigating The Digital Landscape In 2024Trends In Paid Search: Navigating The Digital Landscape In 2024
Trends In Paid Search: Navigating The Digital Landscape In 2024Search Engine Journal
 
5 Public speaking tips from TED - Visualized summary
5 Public speaking tips from TED - Visualized summary5 Public speaking tips from TED - Visualized summary
5 Public speaking tips from TED - Visualized summarySpeakerHub
 
ChatGPT and the Future of Work - Clark Boyd
ChatGPT and the Future of Work - Clark Boyd ChatGPT and the Future of Work - Clark Boyd
ChatGPT and the Future of Work - Clark Boyd Clark Boyd
 
Getting into the tech field. what next
Getting into the tech field. what next Getting into the tech field. what next
Getting into the tech field. what next Tessa Mero
 
Google's Just Not That Into You: Understanding Core Updates & Search Intent
Google's Just Not That Into You: Understanding Core Updates & Search IntentGoogle's Just Not That Into You: Understanding Core Updates & Search Intent
Google's Just Not That Into You: Understanding Core Updates & Search IntentLily Ray
 
Time Management & Productivity - Best Practices
Time Management & Productivity -  Best PracticesTime Management & Productivity -  Best Practices
Time Management & Productivity - Best PracticesVit Horky
 
The six step guide to practical project management
The six step guide to practical project managementThe six step guide to practical project management
The six step guide to practical project managementMindGenius
 
Beginners Guide to TikTok for Search - Rachel Pearson - We are Tilt __ Bright...
Beginners Guide to TikTok for Search - Rachel Pearson - We are Tilt __ Bright...Beginners Guide to TikTok for Search - Rachel Pearson - We are Tilt __ Bright...
Beginners Guide to TikTok for Search - Rachel Pearson - We are Tilt __ Bright...RachelPearson36
 
Unlocking the Power of ChatGPT and AI in Testing - A Real-World Look, present...
Unlocking the Power of ChatGPT and AI in Testing - A Real-World Look, present...Unlocking the Power of ChatGPT and AI in Testing - A Real-World Look, present...
Unlocking the Power of ChatGPT and AI in Testing - A Real-World Look, present...Applitools
 
12 Ways to Increase Your Influence at Work
12 Ways to Increase Your Influence at Work12 Ways to Increase Your Influence at Work
12 Ways to Increase Your Influence at WorkGetSmarter
 
Ride the Storm: Navigating Through Unstable Periods / Katerina Rudko (Belka G...
Ride the Storm: Navigating Through Unstable Periods / Katerina Rudko (Belka G...Ride the Storm: Navigating Through Unstable Periods / Katerina Rudko (Belka G...
Ride the Storm: Navigating Through Unstable Periods / Katerina Rudko (Belka G...DevGAMM Conference
 
Barbie - Brand Strategy Presentation
Barbie - Brand Strategy PresentationBarbie - Brand Strategy Presentation
Barbie - Brand Strategy PresentationErica Santiago
 
Good Stuff Happens in 1:1 Meetings: Why you need them and how to do them well
Good Stuff Happens in 1:1 Meetings: Why you need them and how to do them wellGood Stuff Happens in 1:1 Meetings: Why you need them and how to do them well
Good Stuff Happens in 1:1 Meetings: Why you need them and how to do them wellSaba Software
 
Introduction to C Programming Language
Introduction to C Programming LanguageIntroduction to C Programming Language
Introduction to C Programming LanguageSimplilearn
 
The Pixar Way: 37 Quotes on Developing and Maintaining a Creative Company (fr...
The Pixar Way: 37 Quotes on Developing and Maintaining a Creative Company (fr...The Pixar Way: 37 Quotes on Developing and Maintaining a Creative Company (fr...
The Pixar Way: 37 Quotes on Developing and Maintaining a Creative Company (fr...Palo Alto Software
 
9 Tips for a Work-free Vacation
9 Tips for a Work-free Vacation9 Tips for a Work-free Vacation
9 Tips for a Work-free VacationWeekdone.com
 

En vedette (20)

Trends In Paid Search: Navigating The Digital Landscape In 2024
Trends In Paid Search: Navigating The Digital Landscape In 2024Trends In Paid Search: Navigating The Digital Landscape In 2024
Trends In Paid Search: Navigating The Digital Landscape In 2024
 
5 Public speaking tips from TED - Visualized summary
5 Public speaking tips from TED - Visualized summary5 Public speaking tips from TED - Visualized summary
5 Public speaking tips from TED - Visualized summary
 
ChatGPT and the Future of Work - Clark Boyd
ChatGPT and the Future of Work - Clark Boyd ChatGPT and the Future of Work - Clark Boyd
ChatGPT and the Future of Work - Clark Boyd
 
Getting into the tech field. what next
Getting into the tech field. what next Getting into the tech field. what next
Getting into the tech field. what next
 
Google's Just Not That Into You: Understanding Core Updates & Search Intent
Google's Just Not That Into You: Understanding Core Updates & Search IntentGoogle's Just Not That Into You: Understanding Core Updates & Search Intent
Google's Just Not That Into You: Understanding Core Updates & Search Intent
 
How to have difficult conversations
How to have difficult conversations How to have difficult conversations
How to have difficult conversations
 
Introduction to Data Science
Introduction to Data ScienceIntroduction to Data Science
Introduction to Data Science
 
Time Management & Productivity - Best Practices
Time Management & Productivity -  Best PracticesTime Management & Productivity -  Best Practices
Time Management & Productivity - Best Practices
 
The six step guide to practical project management
The six step guide to practical project managementThe six step guide to practical project management
The six step guide to practical project management
 
Beginners Guide to TikTok for Search - Rachel Pearson - We are Tilt __ Bright...
Beginners Guide to TikTok for Search - Rachel Pearson - We are Tilt __ Bright...Beginners Guide to TikTok for Search - Rachel Pearson - We are Tilt __ Bright...
Beginners Guide to TikTok for Search - Rachel Pearson - We are Tilt __ Bright...
 
Unlocking the Power of ChatGPT and AI in Testing - A Real-World Look, present...
Unlocking the Power of ChatGPT and AI in Testing - A Real-World Look, present...Unlocking the Power of ChatGPT and AI in Testing - A Real-World Look, present...
Unlocking the Power of ChatGPT and AI in Testing - A Real-World Look, present...
 
12 Ways to Increase Your Influence at Work
12 Ways to Increase Your Influence at Work12 Ways to Increase Your Influence at Work
12 Ways to Increase Your Influence at Work
 
ChatGPT webinar slides
ChatGPT webinar slidesChatGPT webinar slides
ChatGPT webinar slides
 
More than Just Lines on a Map: Best Practices for U.S Bike Routes
More than Just Lines on a Map: Best Practices for U.S Bike RoutesMore than Just Lines on a Map: Best Practices for U.S Bike Routes
More than Just Lines on a Map: Best Practices for U.S Bike Routes
 
Ride the Storm: Navigating Through Unstable Periods / Katerina Rudko (Belka G...
Ride the Storm: Navigating Through Unstable Periods / Katerina Rudko (Belka G...Ride the Storm: Navigating Through Unstable Periods / Katerina Rudko (Belka G...
Ride the Storm: Navigating Through Unstable Periods / Katerina Rudko (Belka G...
 
Barbie - Brand Strategy Presentation
Barbie - Brand Strategy PresentationBarbie - Brand Strategy Presentation
Barbie - Brand Strategy Presentation
 
Good Stuff Happens in 1:1 Meetings: Why you need them and how to do them well
Good Stuff Happens in 1:1 Meetings: Why you need them and how to do them wellGood Stuff Happens in 1:1 Meetings: Why you need them and how to do them well
Good Stuff Happens in 1:1 Meetings: Why you need them and how to do them well
 
Introduction to C Programming Language
Introduction to C Programming LanguageIntroduction to C Programming Language
Introduction to C Programming Language
 
The Pixar Way: 37 Quotes on Developing and Maintaining a Creative Company (fr...
The Pixar Way: 37 Quotes on Developing and Maintaining a Creative Company (fr...The Pixar Way: 37 Quotes on Developing and Maintaining a Creative Company (fr...
The Pixar Way: 37 Quotes on Developing and Maintaining a Creative Company (fr...
 
9 Tips for a Work-free Vacation
9 Tips for a Work-free Vacation9 Tips for a Work-free Vacation
9 Tips for a Work-free Vacation
 

Inbound Marketing för Industriföretag | Avazent

  • 1. Inbound Marketing för industriföretag Robert Bergqvist – Avazent – www.avazent.com Presentation för HubSpot User Group Stockholm 2015-01-28
  • 2. Dagens presentation ● Problembild: Relationsförsäljning funkar inte längre ● The Challenger Sale + Inbound Marketing = Sant ● Vilken typ av innehåll som krävs för industrikunder ● Hur man får gehör för Inbound internt ● Kostnader och resultat
  • 3. UpWind Solutions, Inc. ● USAs ledande oberoende vindkraft-service ● ~250 anställda, varav 6 inom sälj/marknad ● ~$200k USD i årlig marknadsföringsbudget ● Måste utbilda kundkretsen tidigt i säljcykeln för att utmana gängse normer ● Relationsförsäljning funkar inte längre då inköp drivs processorienterat
  • 4. En Typkund (Buyer Persona) ● Kunnig, manlig ingenjör med 30 års erfarenhet ● Asset Manager på stort energibolag i Houston, TX med vindkraft, tjänar $150-250k per år ● ~250 st på ~30 kända bolag i hela USA ● Rädd för framstå i dålig dager, kritiskt granskande, men intresserad av information kan få honom att framstå som intelligent ● Extremt less på säljare och “unika erbjudanden” Forskningsbaserad arketyp av vilka köparna är, vad dom försöker åstadkomma, vilka mål som driver deras beteende, hur dom tänker, hur dom köper och hur dom tar beslut att köpa.
  • 5. The Challenger Sale på 5 minuter ● Säljaren måste kunna kundens marknad bättre än kunden själv ● Kundlojalitet skapas genom leverans av ett värde under säljcykeln - läs information och kunskap ● Lösningar måste förankras genom hela kundens organisation ● Den bästa säljkonversationen börjar med något fascinerande om kundens verksamhet, sen får kunden lära sig någonting nytt och avslutningsvis leds kunden till det som skiljer oss från mängdenCorporate Executive Board, CEB Matt Dixon
  • 6. En “Challenger” är en typ av säljare Källa: CEB ● Fokuserad på kundvärde istället för relationen ● Drar ut kunden ur komfortzonen istället för att försöka bli accepterad ● Förmåga att utbilda, skräddarsy och ta kontroll ● Kreativ debatör som använder data för att bevisa ● Skiftar fokus från pris till värde
  • 7. Innehåll för industrikunder ● Basera på fakta och använd tydliga grafer ● Angränsa till företagshemligheter eller sånt som är på väg att få ett genombrott ● Använd industrispecifik jargong ● Kund-case bör handla om något företag som anses vara lite av en utmanare ● Arbeta med säljarna för att få in klausuler om kund-case i nya kontrakt
  • 8. LinkedIn som propagandakanal ● Mycket effektivt för att sälja inom sitt nätverk och deras kontakter ● En delad artikel ger inte bara trovärdighet utan också sökmotor-juice ● Ett kontinuerligt flöde av delade artiklar från både företaget och anställa bidrar till bättre positionering vid offertförfrågningar ● Genom att sponsra en delad artikel kan man nå specifika roller på specifika företag på specifika orter - mycket kostnadseffektivt! ● Sales Navigator ~5kSEK per år är en mycket god investering för teamet
  • 9. Google sökmotor-juice ● Social media spelar inte längre en stor roll i sökmotor-juice (SEO) ● Social Media är i sig själv inte SEO-drivande ● Social media kan dock hjälpa om man får länkar till sina artiklar, dvs en naturlig länk ● Länkar av låg kvalitet, dvs om man har köpt sig till rankning påverkar SEO negativt
  • 10. ● En Auktoritet som länkar till landing pages hos UpWind Solutions ● Lead-generator med kunders namn och email-adress från webinars och trafik
  • 12. Det som fungerade bra ● HubSpot och integrationen mot NetSuite CRM för MQLs/SQLs ● Ebooks med snygga grafer och bilder samt upplyftande text ● Då linjechefer och andra med “rätt” followers kommenterade “sina” LinkedIn posts ● LinkedIn Sponsored Posts mot utvalda företag, roller och städer ● Samarbetet med Wind Power Engineering & Development för artiklar, webinars, video, etc.
  • 13. Det som inte fungerade så bra ● CTAs och Landing Pages med “Gratis rådgivning” ● “10 Saker Som Kommer Att Lösa Dina Problem” artiklar ● Facebook och Twitter adderade möjligtvis lite SEO ● Att inte involvera “Legal” från början ● Att underskatta hur mycket man behöver coacha vissa säljare för att dom ska ta till sig Challenger Sale
  • 14. Hur säljer man Inbound internt? ● Framhäv VD, linjechefer och områdesexperter i kommunikationen - inte kommunikationschefen ● Skapa forum för att löpande brainstorma fram kampanjidéer ● Balansera försiktigt på gränsen till affärshemligheter för innehållet och ett sådant arbetssätt kan vara känsligt internt - involvera “Legal” ● “Beväpna” säljarna med Ebooks, etc. som de kan hänvisa till ● Utbilda i hur en bra LinkedIn-profil åstadkoms och används
  • 15. Kostnad för att bli Publisher (SEK) Produkt Kostnad Antal Summa Inbound Marketing Specialist 400,000 1 400,000 Paket Wind Power Engineering & Development 150,000 1 150,000 Skriva Ebooks (utöver specialisten) 10,000 5 50,000 Designarbete för Ebooks, CTAs, etc. 10,000 5 50,000 LinkedIn Sponsring av artiklar 3,750 10 37,500 Annat 12,500 1 12,500 Total 700,000 Estimat av medelkostnad per år i SEK
  • 16. Marknadsresultat ● December 2012 till december 2014: ○ Från 0 till 1,500 subscribers på emailutskick ○ Från 600 till 2,600 LinkedIn-följare ○ Från obefintlig till välkänd hos Google och IRL ○ Från 0 till 50 MQLs samt från 0 till 10 SQLs per vecka (medel) ● Etablerad som #1 inom vind på Vortex Generators ● Etablerad som auktoritet inom oberoende service av vindkraftverk ● En säljkår som uppskattade Marknadsavdelningen HubSpot gick Live januari 2013