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Directeur Finance | Processus O2C
Yanis Khobzi
Associé | En charge de la practice Finance
Lionel Bianchi
yanis.khobzi@axys-consultants.com
(+33) 6 76 69 47 14
Intervenants
lionel.bianchi@axys-consultants.com
(+33) 6 08 23 27 26
Au programme
Posez vos questions sur le chat à tout moment
Contrats commerciaux introuvables, centres de services
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4 août 2008, les délais de paiement convenus entre les
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• de 60 jours nets à compter de la date d’émission de la facture ;
• ou, par dérogation, 45 jours fin de mois
• Exceptions:
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S’adresser à la DIRRECTE si le débiteur ne
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shame »)
Ministère de l’Economie et des Finances - DG CCRF
1
2
3
4
Et la reprise ?
Les délais de paiement en France, avant et pendant la crise
Avant la crise, moins de 45% des entreprises
réglaient leurs factures dans les délais
convenus, à un niveau qui se stabilise depuis
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De fortes disparités sectorielles:
• BTP : 58%
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Plus de 50% des dirigeants constatent un
allongement des délais de paiement de leurs
clients I 66% dans l’industrie-construction, 38% dans le
secteur des services I
Le niveau de tension avec les clients,
différent selon les secteurs, semble
directement corrélé à cette dégradation des
délais de paiement
Peu d’entreprises sont d’ores et déjà
confrontés à des difficultés de trésorerie (5%),
mais 60% anticipent des difficultés
financières avant la fin de l’année.
Jusqu'à 30 jours
de retard
Entre 30 et 90
jours de retard
Plus de 90 jours
de retard
2007 33% 41% 55% 9% 2,50%
2019 44% 43% 48% 5% 3%
Delta 11% 2% -7% -4% 1%
A l'échéance FR (EU )
42%36%22%
Enquête Xerfi I 05 mai 2020
1
2
3
4
Le comité de crise sur les délais de paiement
Le comité a vocation à traiter prioritairement
les signalements impliquant les grandes
entreprises (ayant à titre indicatif un chiffre
d’affaires supérieur à 1,5 milliard d’euros)
Comportements anormaux signalés:
• Absence de validation de la facture
• Retard dans l’émission des BC
• Révision à la baisse des prix ou tarifs convenus
Raisons spécifiques à la cirse Covid-19:
• Fermetures d’entreprise pour cause sanitaire
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paiement domiciliés)
Les entreprises solidaires : BouyguesTelecom,
Danone, EDF, Enedis, Iliad Free, Jouve, L'Oréal,
Orange, Sodexo, Système U, Action Logement, GRDF,
GRT Gaz et Michelin
1
2
3
4
672 MDS €
Total des créances en 2019
25%
Cause des faillites
d’entreprises
< 20% +30%
+40%
À quoi sont dus ces retards ?
Il est d’usage d’imputer ces retards à la mauvaise volonté des clients,
pourtant la principale raison n’est pas là.
Difficultés financières du
client
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  • 1. Directeur Finance | Processus O2C Yanis Khobzi Associé | En charge de la practice Finance Lionel Bianchi yanis.khobzi@axys-consultants.com (+33) 6 76 69 47 14 Intervenants lionel.bianchi@axys-consultants.com (+33) 6 08 23 27 26
  • 2. Au programme Posez vos questions sur le chat à tout moment Contrats commerciaux introuvables, centres de services confinés... : comment faire évoluer votre processus O2C ? État des lieux Le cycle client Actions à court terme La crise sanitaire, constats et impacts sur la gestion du poste client Processus O2C bout en bout : objectifs, enjeux et analyse Recommandations simples, concrètes, faciles à mettre en œuvre 15’ 10’ 10’
  • 3. Les délais de paiement interprofessionnels: quelques rappels Les délais convenus ou contractuels (article L. 441-6-I, 9e alinéa du Code de commerce) Depuis la loi de modernisation de l’économie, dite LME du 4 août 2008, les délais de paiement convenus entre les parties à un contrat entre professionnels sont plafonnés. • de 60 jours nets à compter de la date d’émission de la facture ; • ou, par dérogation, 45 jours fin de mois • Exceptions: • Délai supplétif si le contrat ne prévoit pas de délai de paiement (30 j à compter de la date de réception) • Délai spécifique aux factures récapitulatives (45 j à la date d’émission de la facture) • Commande publique: 60 jours à compter de la date de réception de la demande de paiement • … Être précis dans les dispositions contractuelles (CGV) relatives aux conditions de paiement Indiquer les dates d’échéance sur les factures Le cas échéant, réclamer des pénalités de retard er l’indemnité forfaitaire de 40 euros S’adresser à la DIRRECTE si le débiteur ne paie pas dans les délais (« name and shame ») Ministère de l’Economie et des Finances - DG CCRF 1 2 3 4
  • 4. Et la reprise ? Les délais de paiement en France, avant et pendant la crise Avant la crise, moins de 45% des entreprises réglaient leurs factures dans les délais convenus, à un niveau qui se stabilise depuis quelques années. De fortes disparités sectorielles: • BTP : 58% • Grande distribution : 44% • Transport logistique : 28% Plus de 50% des dirigeants constatent un allongement des délais de paiement de leurs clients I 66% dans l’industrie-construction, 38% dans le secteur des services I Le niveau de tension avec les clients, différent selon les secteurs, semble directement corrélé à cette dégradation des délais de paiement Peu d’entreprises sont d’ores et déjà confrontés à des difficultés de trésorerie (5%), mais 60% anticipent des difficultés financières avant la fin de l’année. Jusqu'à 30 jours de retard Entre 30 et 90 jours de retard Plus de 90 jours de retard 2007 33% 41% 55% 9% 2,50% 2019 44% 43% 48% 5% 3% Delta 11% 2% -7% -4% 1% A l'échéance FR (EU ) 42%36%22% Enquête Xerfi I 05 mai 2020 1 2 3 4
  • 5. Le comité de crise sur les délais de paiement Le comité a vocation à traiter prioritairement les signalements impliquant les grandes entreprises (ayant à titre indicatif un chiffre d’affaires supérieur à 1,5 milliard d’euros) Comportements anormaux signalés: • Absence de validation de la facture • Retard dans l’émission des BC • Révision à la baisse des prix ou tarifs convenus Raisons spécifiques à la cirse Covid-19: • Fermetures d’entreprise pour cause sanitaire • Défaut d’acheminement du courrier (/ordres de paiement domiciliés) Les entreprises solidaires : BouyguesTelecom, Danone, EDF, Enedis, Iliad Free, Jouve, L'Oréal, Orange, Sodexo, Système U, Action Logement, GRDF, GRT Gaz et Michelin 1 2 3 4 672 MDS € Total des créances en 2019 25% Cause des faillites d’entreprises
  • 6. < 20% +30% +40% À quoi sont dus ces retards ? Il est d’usage d’imputer ces retards à la mauvaise volonté des clients, pourtant la principale raison n’est pas là. Difficultés financières du client Dysfonctionnements internes de l'entreprise émettrice de la facture Exigences excessives & mauvaise volonté Source. ANCR
  • 7. Commerciaux / relation client Équipes ADV DSI Service Facturation / ADV Comptabilité client Partenaire – Banques DSI Processus avant vente Vente & contractualisation Référentiels client / article et prix CRM ERP Référentiels ERP SI métiers de production Solution logistique ERP / Facturateur Solution de communication bancaire Excel / mail Facturation Lettrage & comptabilisation Rapprochement bancaire Relance Dialogue avec le client Contentieux Gestion des commandes Lien avec la production Bon et PV de livraison Équipes ADV Équipes production / exploitation Demandeurs / prescripteurs DSI Crédit management Comptabilité client Spécialiste recouvrement Factoring /Assurance crédit Solution de recouvrement Plateforme dédiée Mail / téléphone Facturation et encaissement RecouvrementRelation commerciale Gestion des commandes Activités Équipes Outils Le cycle client, vue d’ensemble
  • 8. Analyse des causes racines Retards de paiement Peu de digitalisation du processus Manque d’automatisation intelligente Données de paiement sous exploitées Qualité du référentiel client Outil Suivi de la facturation Data Gouvernance Recouvrement « attentiste » Organisation Monitoring Fonctionnement de la comptabilité du client Situation financière du client Contexte économique Cadre règlementaire Organisation du client Partage des rôles et responsabilités Pertinence des relances Environnement Data collection / Data owner Externalisation vs internalisation
  • 9. Hiérarchisation des causes / règle des 80 20 Manque de pertinence des relances Problèmes liés à la de facturation Méconnaissance du client 01 02 03
  • 10.  Actualiser régulièrement les informations de santé financière de votre client : - Site DGCCRF / ALTARES (gratuit en ce moment)  Nouer une relation continue avec le service comptabilité fournisseur avant de facturer - Son mode de fonctionnement en cette période de crise sanitaire - Tenter de prévoir son comportement de paiement les prochaines semaines  Proposer des solutions alternatives à votre client  Vérifier la concordance avec la commande / facture  Respecter le formalisme de la facture - Imposé la par lois (mentions légales) - Exigé par votre client  Dématérialiser votre facturation  Disposer d’un statut en temps réel de vos factures : envoi, réception, traitement…  Donner la possibilité au client de contester la facture le plus en amont possible dans le process Connaitre son client Être irréprochable sur la facture  Personnaliser la stratégie de recouvrement en fonction du profil client  Prévenir le client de l’envoi de facture et relancer courtoisement avant les échéances  En cas de contentieux : privilégier la médiation  Penser à l’affacturage / assurance crédit - Exitance de solutions électroniques Anticiper le recouvrement Leviers à activer à court terme Renforcer la coordination et le pilotage des équipes en cette période
  • 11. Lancer le projet Plan Do Check Act Exécuter le pas à pas Créer une dynamique Adapter la démarche Nommer un « Cash Officer » Un référent par service impliqué Partager les rôles et responsabilités Formaliser un pas à pas Définir les indicateurs prioritaires à piloter, TDB concis. Collecter le statut des tâches du pas à pas Exécution des les tâches du pas à pas Remonter tous points d’attention, incident, blocage Le Cash Officer suit la résolution des incidents Daily meeting de 30 minutes Suivi régulier de l’avancement du pas à pas Partage hebdomadaire de la situation Tableau de bord complété et diffusé au management Formaliser un bilan à intervalles réguliers Identifier les causes racines des dysfonctionnements rencontrées Adapter le pas à pas à la réalité de son exécution Ajuster l’organisation mise en place 01 02 03 04 Plan d’actions à court terme en mode « Lean Cash » BFR Créance douteuse / irrécouvrable Suivi des ressources Balance âgée DSO Suivi Facturation / encaissementADV Direction Financière DSI DRH « Cash Officer » Logistique Production Direction Commerciale
  • 12. 98 Nombre de projets finance par an Ans d’expériences en moyenne Vision Agilité Fluidité Efficacité Prédictivité Exemples de projets finances L. Bianchi F. Richard 75 Consultants pouvant vous accompagner sur des projets Finance 9 Associés de la Practice Transformation Comptable Programme Simple & Digital Apprentissage supervisé du lettrage Robotisation de la préfacturation client Suivi financier des investissements Pilotage de la performance d’un réseau bancaire Métier O2C R2R P2P Organisation CSP Adaptation des Compétence Lean Management Excellence opérationnelle Plan de transformation Pilotage du plan de transformation Définition de tableaux de bord Rationalisation des indicateurs Optimisation des processusTransformation de la fonction Finance Pilotage de la performance Technologie Benchmarks solutions Diagnostic SI RPA Machine Learning Process Mining ERP BI Datavisualisation Alignement stratégies / SI Cloud EPM La practice Finance