Il travel: un settore entusiasmante, frammentato, complesso e in forte conflitto evolutivo

Il Travel , questo sconosciuto I conflitti in corso I modelli di business Le tendenze evolutive Agenda

La principale problematica di chi parla di travel è la troppa generalizzazione che non aiuta nessun attore

Il settore travel , infatti, è molto ampio e la sua analisi non può prescindere da una adeguata segmentazione La filiera del business del settore Travel Produttori Tour operating Consolidatori Distribuzione Viaggi d’affari Turismo individuale e di gruppo outgoing Turismo individuale e di gruppo incoming Meetings, Incentive e Congressi Fiere, turismo sportivo, turismo religioso Altre nicchie di mercato Specializzazioni del travel

Ogni specializzazione travel ha proprie caratteristiche che impongono un’analisi specifica e differenziata ,[object Object],Segmento Target Servizi travel Altri servizi Caratteristiche principali Business travel Aziende Tutti tranne servizi leisure Consulenza, Reporting, Servizio24h, Account Management, ecc. Industrializzazione del processo produttivo, alto livello tecnologico e conseguenti alte barriere all’ingresso, copertura internazionale, ampiezza di gamma, alti costi commerciali, skills consulenziali sempre più richiesti Turismo outgoing Privati italiani Tutti Assistenza in loco, programmi fidelity, ecc. Frammentazione degli operatori, ampiezza di gamma, copertura dei canali e del territorio, potere di acquisto Turismo incoming Stranieri, Italia su Italia Soprattutto ricettivi Copertura territoriale per l’assistenza Frammentazione degli operatori, garanzia di qualità, capacità di assistenza in loco, alti costi di penetrazione nei mercati esteri MICE Aziende Tutti Creatività, Comunicazione, assistenza Conoscenza del prodotto, capacità progettuale e comunicativa, assistenza durante l’evento, potere di acquisto, fidelizzazione del cliente Fiere Aziende Tutti Assistenza logistica per le merci; assistenza doganale Conoscenza dei mercati esteri, capacità relazionale all’estero soprattutto in alcuni paesi, potere di acquisto per l’extra-bagaglio

Allo stesso modo, i FCS sono differenti e devono essere ben analizzati nei piani di sviluppo aziendale ,[object Object],Segmento Principali Fattori Critici di Successo Business travel (ad eccezione della nicchia delle PMI) ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Turismo outgoing ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Turismo incoming ,[object Object],[object Object],[object Object],MICE ,[object Object],[object Object],Fiere ,[object Object],[object Object],[object Object]

E’ tale la generalizzazione sul travel che non esistono numeri definitivi sulle sue dimensioni ,[object Object],Segmento Numeri principali Operatori Principali Busines Travel Volume 2008 in Italia: 19 Mld € CWT, UVET-Amex, BCD Travel, HRG, Cisalpina,… Turismo outgoing Attualmente circa 9.000 agenzie di viaggi Produttori: Alpitour, Valtur, I Grandi Viaggi… Distributori: Vivere e Viaggiare, LMT, Welcome Travel Turismo incoming Il flusso di turisti stranieri in Italia nel 2007 è stato di 43,7 milioni di stranieri (5° nel mondo). Appian line, MasterGroupItalia, Incoming Italia. MICE Il volume d’affari del Business Congressuale, stimato in 36 Mld €, rappresenta il 25% del Business Turistico nazionale. Francorosso Incentive, Gattinoni, BCD Travel, Promotions, ecc. Fiere Sono oltre 25.000 gli eventi fieristici che vengono organizzati ogni anno in tutto il mondo. L’Italia è al secondo posto in Europa, dopo la Germania, come superfici destinate alle fiere. BCD Travel, Universal Turismo, Kuoni, ecc.

I servizi travel “classici” sono il punto comune fra tutti i segmenti e introducono la filiera del business ,[object Object],Fonte: Osservatorio Business Travel 2010, dati 2009, stime. Bigliettera aerea / ferroviaria 5.631.000 € 56,6% Hotel 4.093.000 € 23,9% Autonoleggio / Taxi 4.067.000 € 23,7% Ristoranti / Vitto 2.537.000 € 14,8% Altro / Spesa non ripartita 814.000 € 4,8%

Il segmento della biglietteria aerea ha avuto importantissimi sviluppi a partire dall’introduzione delle low cost ,[object Object],2000 2010 Fonte: IATA. Low cost Low cost Compagnie tradizionali Compagnie tradizionali Compagnie charter Compagnie charter Analisi del market-share in Europa ,[object Object],[object Object],Alcuni dati 1 - Southwest Airlines 101.921.000 2 - American Airlines 92.772.000 3 - Delta Air Lines 71.843.000 4 - United Airlines 63.070.000 5 - China Southern Airlines 57.961.000 6 - Ryanair 57.647.000 7 - US Airways 54.776.000 8 - Lufthansa 54.699.000 9 - Air France 50.449.000 10 - Northwest Airlines 49.671.000 Fonte: IATA.

I servizi alberghieri sono probabilmente quelli più frammentati e “caotici” ,[object Object],Il caso Italia: capacità degli esercizi ricettivi per categoria e tipologia Fonte: Osservatorio Nazionale sul Turismo, dati 2008.

Treni, auto e altri servizi sono in realtà meno rilevanti di aerei e strutture ricettive ,[object Object],Il settore ferroviario Il settore dell’autonoleggio ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Nella catena del valore, i tour operators sono i più vicini ai fornitori primari dei servizi, almeno nel segmento turismo ,[object Object],FORNITORI Trasporto Ricettivo Ristorativo Attrattive Altro Tour Operators Agenzie di viaggi dettaglianti Consumatore finale GDS Ambiente reale

L’avvento di internet non ha fatto altro che velocizzare un processo evolutivo ineluttabile di accorciamento della filiera ,[object Object],FORNITORI Trasporto Ricettivo Ristorativo Attrattive Altro Tour Operators Agenzie di viaggi dettaglianti Consumatore finale Ambiente reale Ambiente digitale Siti dei fornitori GDS Siti dei TO Siti dei GDS Siti delle agenzie Siti delle OLTA

L’estrema frammentazione del segmento alberghiero ha fatto nascere molti consolidatori specializzati ,[object Object],Booking engines B2C Online Travel Agencies Recensori / Comparatori Molti operatori online si sono specializzati esclusivamente nella prenotazione di strutture alberghiere. Agenzie di viaggi online che, oltre alle strutture alberghiere, danno la possibilità di prenotare molti altri servizi. Portali dove postare/leggere recensioni di alberghi, richiedere disponibilità e comparare prezzi delle OLTA.

Come in tutti i settori, nell’ultima fase della filiera, a contatto con il Cliente, c’è la distribuzione Business Travel Leisure Travel Meetings & Incentives Fiere FORNITORI DI SERVIZI AGENZIE DI VIAGGIO DISTRIBUTRICI CONSUMATORE FINALE

Tutto ciò senza dimenticare che tutti i settori sono soggetti ad una evoluzione continua senza eccessive possibilità di schematizzazione IERI TMC: Travel Management Company Fornitore Partner L’agenzia di viaggi è un semplice fornitore di biglietteria aerea e, in alcuni casi, di altri servizi travel, in particolare alberghi L’agenzia comincia a dover garantire performance di risparmio sui servizi erogati Internet e i Low Cost Carriers cambiano il concetto di risparmio Inizia l’influenza sull’organizzazione interna del Cliente, attraverso la definizione delle travel policy L’affiancamento al Cliente si sviluppa sull’intero processo della nota spese e trasferte Agenzia di Viaggi OGGI OGGI Acquisto di servizi Funzione Acquisti Travel Policy mgt Consulente di processo Funzione Acquisti

Il Travel, questo sconosciuto I conflitti in corso I modelli di business Le tendenze evolutive Agenda

Il prezzo al consumatore finale è determinato da una serie di dinamiche complesse all’interno della filiera ,[object Object],Servizio Modalità di determinazione del prezzo Aereo Il prezzo è determinato quasi esclusivamente dalle compagnie aeree. I prezzi possono oscillare anche quotidianamente a seconda del canale di acquisto, che viene controllato comunque dai vettori. La IATA garantisce che i prezzi e le tasse siano a norma e non superino i limiti legali. La difficoltà della definizione del prezzo è accentuata dalla complessità delle classi di volo. Hotel Nel caso degli alberghi esistono delle tariffe pubbliche che hanno però una rilevanza tutt’altro che reale. I prezzi possono essere notevolmente diversi anche allo stesso momento. La definizione del prezzo dipende dalla classificazione, dalla location e dai servizi forniti dall’hotel. Auro Come per gli hotel, le tariffe possono essere molto diverse nello stesso momento. Inoltre vi è la complessità di definire cosa è incluso nel prezzo (assicurazione, chilometraggio, secondo guidatore, luogo di rilascio differente). Le categorie di auto sono sicuramente un’elemento importante per la definizione del prezzo. Ferrovie Si vive in regime di monopolio (ancora per quanto?). I prezzi (imposti) vengono definiti dalla categoria di treno e dalla classe di viaggio. Pacchetti turistici La definizione del prezzo è molto complessa poiché non solo combina gli aspetti del trasporto e dell’alloggio, ma è anche influenzato dalla durata, dai servizi accessori, dalla stagionalità, dal momento della prenotazione, dalla reputazione della destinazione, dalla reputazione del tour operator. I prezzi non oscillano particolarmente in relazione al canale di vendita.

All’interno della filiera esistono relazioni economiche complesse fra i vari attori ,[object Object],Fase Determinazione dei ricavi Produttori Sono gli unici che controllano in ogni situazione tutte le voci di conto economico. I ricavi sono quindi determinati dalle marginalità da loro stessi definite. Tour Operator E’ il soggetto che raccoglie i singoli componenti dell’esperienza turistica (almeno due tra trasporto, alloggio e servizi accessori) i quali, perdendo la loro individualità, acquisiscono valore diventando un “pacchetto turistico”. Tale creazione viene remunerata ad un prezzo adeguato rispetto ai servizi offerti dal tour operator. Consolidatori Acquisiscono prodotti a quote nette e rivendono ai diversi canali. A seconda dei vari canali pagano stabiliscono diversi livelli di provvigione. Distribuzione Il ricavo del canale distributivo è determinato dalle commissioni di vendita e dalle fee richieste ai clienti per la fornitura di determinati servizi (es. biglietteria).

Le possibilità di manovre commerciali su un servizio travel per la distribuzione sono molto basse Biglietto aereo ,[object Object],Pacchetto di viaggio Valore lordo = 100% Valore lordo = 100% ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

La scarsa incidenza della distribuzione sui costi complessivi è evidente analizzando, per esempio, il segmento dei viaggi d’affari 9.987.386,00 ; 45% Fonte: Elaborazione BCD Travel su dati di un Cliente campione. ,[object Object],Spese di trasferimento 997.477 € 9% Altri costi travel 7.767.966 € 35% Spesa travel 9.987.386 € 45% Costo BCD Travel 640.000 € 3% Spese di processo 801.000 € 8%

L’attuale situazione conflittuale all’interno della filiera deriva dall’ incapacità del settore di ammodernarsi Vettori aerei vs GDS Vettori aerei vs Agenzie di Viaggio Agenzie di Viaggio vs Tour Operator ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

L’attuale situazione conflittuale all’interno della filiera deriva dall’ incapacità del settore di ammodernarsi ,[object Object],Cos’è un GDS e come si remunera ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],L’incentivazione e il valore aggiunto per la distribuzione ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Il conflitto fra agenzie e vettori nasce da una remunerazione non sufficiente all’attività di agenzia… ,[object Object],La tendenza delle compagnie è quella di non riconoscere più alcuna commissione alle agenzie di viaggi per la vendita di biglietteria aerea. Nel 2004 le tasse incidevano per circa il 9% sul valore complessivo del venduto. Nel 2010 siamo ad oltre il 22% , e non perché le tasse aeroportuali siano realmente aumentate, ma perché stabilito da una decisione unilaterale dei vettori che hanno voluto scorporare dagli importi commissionabili e/o incentivabili anche le tasse carburante riducendo così ancor di più gli introiti delle agenzie di viaggio.

… e da un evidente abuso di dipendenza economica ,[object Object]

La bassa redditività del mestiere di bigliettaio è evidente dall’analisi di un CE per la gestione dei viaggi d’affari ,[object Object]

Dove stiamo andando… ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

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