No importa que tan bien se desarrollen, se les fije precio o se distribuyan, pocos productos o servicios sobrevivirán en el mercado sin una promoción efectiva. La promoción es la comunicación para informar, persuadir y recordar a los compradores potenciales de un producto con objeto de influir en su opinión u obtener una respuesta. La estrategia de promoción es un plan para el uso óptimo de los elementos que la forman.

1. EL PAPEL DE LA PROMOCIÓN
EN LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA

2. No importa que tan bien se desarrollen, se les fije
precio o se distribuyan, pocos productos o
servicios sobrevivirán en el mercado sin una
promoción efectiva.

3. La promoción es la comunicación que realizan los
mercadólogos para informar, persuadir y recordar a los
compradores potenciales de un producto con objeto de
influir en su opinión u obtener una respuesta.

4. La estrategia de promoción es un plan para el uso óptimo de
los elementos que la forman: publicidad, relaciones
públicas, ventas personales y promoción de ventas.

5. El director de mercadotecnia determina las metas de la
estrategia de promoción con base en las metas globales
de la compañía. Con estas metas globales, se combinan
los elementos de la estrategia en un plan coordinado.

6. La función principal de la estrategia
de promoción, es convencer a los
consumidores de que los bienes y
servicios que se ofrecen brindan
una ventaja diferencial.
Una ventaja diferencial es el
conjunto de características
singulares de una compañía y sus
productos, que el mercado meta
percibe como significativas y
superiores a las de la competencia.

7. Al comunicar con eficacia esta ventaja diferencial por medio de una
publicidad se estimula la demanda del producto. La promoción es una
parte vital del Marketing MIX, pues informa a los consumidores respecto a los
beneficios de un producto y lo posiciona en le mercado.

8. ESTRATEGIA DE PROMOCION
Como se mencionó antes, utilizan varios ingredientes –que incluyen
publicidad, relaciones públicas, ventas personales y promoción de
ventas-. A esta combinación le llamamos: mezcla de promoción.

9. Publicidad
Casi todas las compañías que venden productos o servicio utilizan alguna forma de
publicidad. Se puede definir como cualquier forma de comunicación pagada a través
de medios masivos, que busca rentabilidad persuadiendo al publico de que adquiera
productos o servicios y en la que se identifica un patrocinador, una marca o empresa.

10. Publicidad
Los medios de comunicación masiva tradicionales ATL –como televisión, radio,
periódicos, revistas, libros, correo directo, son los que más se utilizan para transmitir
la publicidad a los consumidores. Sin embargo, de han encontrado muchas formas
nuevas para dirigir sus anuncios como los medios BTL y TTL

11. Publicidad
Uno de los principales beneficios de la publicidad es su capacidad para comunicarse
a un gran número de personas a la vez. Por lo tanto, el costo por contacto suele ser
muy bajo. La publicidad tiene la ventaja de alcanzar a las masas y a pequeños
grupos. Aunque el costo por contacto en la publicidad es muy bajo, el costo total de
los anuncios suele ser muy alto.

12. Preocupadas por la forma en
que los mercados metas las
perciben, las compañías con
frecuencia gastan grandes
sumas para cultivar una
imagen pública positiva. La
herramienta para lograr esto
son las:
RELACIONES PUBLICAS

13. LAS RELACIONES
PUBLICAS
son la función de
mercadotecnia que evalúa las
actitudes del público, identifica
áreas dentro de la empresa que
le interesarían a éste y ejecuta
un programa de acción para
ganarse la compresión y la
aceptación del público

14. Los mercadólogos y
publicistas utilizan las
relaciones públicas no
solo para mantener una
imagen positiva, sino
también para educar al
público respecto a las
metas y objetivos de la
compañía, introducir
nuevos productos y
ayudar al esfuerzo de
ventas.

15. PUBLICITY COMO CONSECUENCIA DEL PR
Un programa sólido de relaciones públicas genera publicity favorable y
positiva de la empresa o marca.
Publicity es la información pública respecto a una compañía, bienes o
servicios, la cual aparece en los medios de comunicación masiva como
noticia. Por lo general, no se identifica a la empresa como la fuente de la
información. Por ejemplo, la industria de vinos y los estudios médicos que
vinculan la buena salud al consumo de vino. suben. No importa cuántos
millones se gasten en publicidad, nada vende mejor un producto que la
publicity. Las ventas de este producto

16. PUBLICITY COMO
CONSECUENCIA DEL PR
Aunque las empresas no
pagan por esta clase de
publicidad en los medios de
comunicación, no debe
pensarse que es gratuita.
La preparación de boletines de
prensa y la tarea de convencer
a los medios para que los
publiquen o los divulguen
cuestan dinero.

17. Por desgracia, la mala publicity
también llega a costar millones a
la compañía. Gracias a los
medios masivos, el mundo se
entera de lo negativo de una
empresa: productos defectuoso,
ejecutivos ligados a sobornos o
actos indignos.
Las reacciones negativas de
los consumidores pueden
costarle bastante a la empresa
en ventas perdidas y
restablecimiento o
mejoramiento de imgen. Estas
reacciones negativas también
pueden alcanzar a la industria
como un todo
Casos Nestle Vs Greenpeace, Rootkit SONY,
Mattel Mex, Inst. San Felipe.

18. Word of Mouth
El también conocido como boca a boca,
se refiere a la comunicación oral y el
paso de información de persona a
persona (recomendación).
Es una herramienta qué debería ser
considerada en la estrategia de
marketing y publicidad

19. Word of mouth
Debido a la naturaleza de las
comunicaciones entre
personas, la información de un
producto que es comunicada
de esta manera por
consumidores semejantes en
características y estilos de vida
a nosotros, o con los cuales
tenemos un vinculo emocional;
tiene una carga adicional en
generar confianza y
credibilidad.

20. Word of mouth
Investigaciones recientes indican que los individuos están inclinados
a creer en la recomendación, ya que el receptor al conocer o
identificarse con el comunicador; tiende a creer que habla con
honestidad.
Depende del grado de satisfacción que tiene el cliente con el
producto, así como del nivel en su valor percibido. Cuando la
satisfacción es buena o supera las expectativas, la
recomendación se dá cómo consecuencia.

21. Ventas personales
Implican que 2 personas se
comunican en una situación de
intercambio (compra –venta),
con objeto de influenciarse
mutuamente.
Tanto el comprador como el
vendedor tienen objetivos
específicos. El comprador quizá
exija llevar al mínimo el costo o
asegurar un producto de calidad,
mientras que el vendedor tal vez
trate de elevar al máximo los
ingresos y ganancias.

22. Ventas personales
Los métodos tradicionales de ventas
personales incluyen una
presentación planeada a uno o más
posibles compradores con el
propósito de realizar una venta
masiva.

23. Ventas personales
Ya sea que tenga lugar frente a frente o por vía telefónica, las ventas
personales tratan de persuadir al comprador a fin de que acepte un
punto de vista.
La mayoría de las ideas actuales sobre el tema de las ventas hace
hincapié en la relación que se desarrolla entre el vendedor y el comprador.

24. Ventas personales
La relación entre el vendedor y el comprador es más
común con productos de negocios e industriales, mas que
artículos de consumo.
Las ventas a través de relaciones recalca que el
resultado es que ambas partes ganan y se alcanzan los
objetivos mutuos, lo que beneficia, a lo largo plazo, tanto
al comprador como al vendedor.

25. Ventas personales
por relaciones
No buscan una venta rápida ni
un aumento temporal en las
ventas; más bien, tratan de
generar la participación y la
lealtad para cultivar un vínculo
duradero con el cliente.

26. Promoción de ventas
La promoción de ventas consiste en
todas las actividades de
mercadotecnia que estimulan la
compra por parte de los
consumidores y la efectividad del
distribuidor.
Por lo general, la promoción de
ventas es una herramienta de
corto plazo utilizada para
estimular incrementos inmediatos
en la demanda. Una gran campaña
de promoción tal vez recurra a varias
de estas herramientas.

27. Promoción de ventas
A menudo, los mercadólogos
utilizan la promoción de ventas
para mejorar la efectividad de
otros ingredientes en la mezcla de
promoción, en especial la
publicidad y las ventas
personales, la promoción de
ventas complementa la publicidad,
ya que genera respuestas más
rápidas de ventas.
Por ejemplo marcas que ofrecen
cupones de descuento durante su
campaña de promoción para
introducir un nuevo producto. Sin
el cupón, los consumidores
hubieran esperado mas tiempo
para realizar la compra.

28. Objetivos de la
Promoción de ventas
Son asociados generalmente con
resultados de corto plazo, y no
permanentes
•Aumentar las ventas en el corto plazo
•Ayudar a aumentar la participación del
mercado en el largo plazo
•Lograr la prueba de un producto nuevo
•Romper la lealtad de los clientes de la
competencia
•Incentivar la demanda y aumento de
productos almacenados por los clientes
•Reducir y desplaza existencias propias
•Romper estacionalidades.
•Colaborar a la fidelización
•Motivar a detallistas para que
incorporen nuevos productos a su
oferta y tengan esfuerzos
promocionales
•Lograr mayor espacio en estanterías
de los detallistas
•Lograr mayor apoyo del equipo de
ventas para futuras campañas

29. Herramientas
Muestras: Entrega gratuita y limitada de un
producto o servicio para su prueba
Cupones: Vales que pueden ser utilizados para
pagar parte del precio del producto o servicio
Reembolsos: Oferta de devolución de parte del
dinero pagado por el producto o servicio.
Generalmente en la siguiente compra
Precio de paquete: Rebaja de precios marcada
directamente en el envase o etiqueta
Premios: Bienes gratuitos o a precio reducido
que se agregan al producto o servicio base
Regalos publicitarios: Artículos útiles con la
marca o logo del anunciante que se entregan
gratuitamente a sus clientes, prospectos o
publico en general
Premios a la fidelidad: Premio en dinero,
especie o condiciones por el uso habitual de los
productos o servicios de una compañía
Promoción en el lugar de ventas:
Exposiciones y demostraciones en el POP
Descuentos: Reducción del precio de un
producto o servicio, válido por un tiempo
Eventos: Ferias y Convenciones para
promocionar y mostrar productos y servicios
Concursos de venta: concursos entre
vendedores o entre miembros del canal
Asociación de producto: Regalar una muestra
o un obsequio al cliente que aliente la compra.

30. Objetivos globales Mezcla de promoción
De mercadotecnia
* Publicidad
* Relaciones públicas
* Ventas personales
* Promoción de ventas
Mezcla de mercadotecnia
* Producto
* Plaza
* Promoción
* Precio
Plan de promoción
Mercado meta
FUENTE: MAKETING
Lamb-Hair-McDaniel Thomson Edit
Todas la imágenes aquí mostradas son solamente ilustrativas
del tema expuesto en esta presentación.

31. Noel J. Bolaños
Publicist, Marketer & Digital Communication Advisor
www.blog.bonodiseno.com
contacto@bonodiseno.com
Twitter: BONO_DG Facebook: BONO.DG