4. 4
Ako to môžeme využi v praxiť ?
Ako sami vidíte, väčšinu systémov, ktoré vplývajú na
rozhodovanie vieme riadiť….ak chceme.
Ako riadite proces rozhodovania Vašich klientov vy?
5. 5
Prax – motiva ný systémč
Väčšina CK/CA motivuje klientov k rozhodnutiu
„kúpiť“ prostredníctvom finančnej motivácie:
- zníženie ceny, akčné ponuky, first moment, last
minute
ALE
Čo je výsledkom takejto motivácie?
6. 6
Negatíva finan nej motivácieč
Zníženie zisku alebo nutnosť zohľadnenia finančnej
motivácie v cenníkových cenách.
“Rozhnevanie” klientov, ktorí nakúpili za cenníkové
ceny a pri budúcom nákupe sa už aj oni “zariadia”.
Zvyšuje cenovú senzibilitu – klienti nakúpia u
konkurencie, keď im ponúkne hoci len nepatrné alebo
optické zníženie ceny.
Znižuje pravdepodobnosť opakovaného nákupu.
7. 7
Dôsledky finan nej motivácieč
CENOVÁ VOJNA – znížite cenu vy, zníži ju aj
konkurencia…niekedy je tento proces veľmi pozvoľný
a sotva badateľný, inokedy radikálny…no vždy to končí
znížením zisku u všetkých.
Táto vojna nemá víťaza.
Keď si zákazníci zvyknú na istú cenovú hladinu,
nebudú už kupovať za vyššie ceny.
8. 8
Vás sa to netýka?
Spomínate na kultovú značku Marlboro?
Kedysi jej zisky dosahovali miliardy. Neskôr v snahe
obnoviť ziskovosť musela prepustiť 14 000
zamestnancov a zatvoriť 40 tovární.
Doplatila na cenovú vojnu a nakoniec už nezarábal nikto
v odvetví.
Máte väčšie finančné zdroje na znižovanie cien ako
Marlboro?
9. 9
Sú pre vás negatíva a dôsledky
akceptovate né?ľ
Ak nie, existujú aj oveľa efektívnejšie cesty.
10. 10
Ste pripravený zmeni smer?ť
Znamená to, že máme zrušiť finančnú motiváciu?
Nie, vysvetlenie nám poskytuje behaviorálna ekonómia.
Ale ak chceme udržať zisky aj v odvetví cestovného
ruchu, musíme začať proces predaja aktívne riadiť.
11. 11
Chcete pozna najsilnejší motivátor?ť
zoznámte sa
V N Ú T O R N Á M O T I V Á C I A
Zatiaľ čo úspešnosť externej motivácie (ako napr.
finančnej) je 64 – 65%, účinnosť vnútornej motivácie
je 82 – 84%.
