3. Portfolio trend: groot, groter, grootst
Aantal SKU’s
% 70
60 ‘ je moet full line supplier zijn,
anders gaan klanten shoppen,
50
dan nemen ze de basisproducten
40 ook niet . En in de fabriek hebben ze
de tent liever driekwart vol met diverse
30 producten dan halfleeg met de standaardshit.
20 Dekkingsgraden en geen nee-verkoop.
Daar overleef je de crisis mee, meneer!’
10
Salesdirector van een parts supplier
0
voor crisis eerste dip double dip
groei stabiel krimp
4. Portfolio trend:
meer van hetzelfde en de vlucht vooruit?
innovativiteit
‘ we zijn toch geen groothandel? De klant weet niet % 80
meer waar onze ‘one stop shop’ voor staat. 70
Een goede pareto zou aantonen dat de helft
60
van onze range historisch gegroeide crap is
waar geen klant echt op zit te wachten. 50
Dat levert aan de voorkant niks op, en kost goud 40
geld aan de achterkant.
30
En ondertussen innoveren we voor geen meter meer
en ben ik #@! full time brandweerman!’ 20
R&D director van dezelfde parts supplier 10
0
voor crisis eerste dip double dip
derivaten innovatie lijnextensie
5. Agenda
• Strategische kaders
• De markt
• De supply chain
• Best practice en lessons learned
12. the strategic framework:
the importance of an inspiring BHAG
What are you really
passionate about?
BHAG
In what can you
be the best in What drives your
the world? economic engine?
12
14. Praktijkvoorbeeld:
Strategische kaders sturen het productportfolio
Niemand verdwaalt meer met de auto
What are you really
passionate about?
informatiediensten
In what can you
be the best in What drives your
the world? economic engine?
“de beste kaarten”
14
15. Praktijkvoorbeeld:
Strategische kaders sturen het productportfolio
Beleef de buitenwereld
What are you really
passionate about?
apparatenverkoop
In what can you
be the best in What drives your
the world? economic engine?
“Klein, geil en robuust”
15
16. Agenda
• Strategische kaders
• De markt en de waardepropositie
• De supply chain
• Best practice
17. marktfactoren en product portfolio’s
Segmentatie & klantbehoeften
•Mate van segmentatie
•Diversiteit van de klantbehoefte
o Aantal applicaties
o Klantdynamiek
Portfolio diepte
(aantal producten)
Concurrentieveld
•Aantal concurrenten
•Intensiteit van de concurrentie
•Mate van prijsconcurrentie
innovativiteit
(aantal echte innovaties)
Overige marktkarakteristieken
•Marktgroei & levensfase
•Innovatiesnelheid in de markt
•Mate van internationalisering
18. marktfactoren en product portfolio’s
Segmentatie & klantbehoeften
•Mate van segmentatie
•Diversiteit van de klantbehoefte
o Aantal applicaties
o Klantdynamiek
Portfolio diepte
(aantal producten)
Concurrentieveld
•Aantal concurrenten
•Intensiteit van de concurrentie
•Mate van prijsconcurrentie
innovativiteit
(aantal echte innovaties)
Overige marktkarakteristieken
•Marktgroei & levensfase
•Innovatiesnelheid in de markt
•Mate van internationalisering
Hoe meer de markt vraagt om differentiatie,
Hoe meer van hetzelfde we leveren
19. Oorzaken marktdominantie
• The ‘voice of sales’ ipv ‘the voice of the customer’
- Gebrekkige klantkennis
- Sales kan dreigen en beloven,
de operatie moet aantonen
• Angst voor de spook-concurrent
- ‘Anders doet een ander het wel’?
Niet nadenken, meedoen…
• Voor elk marktprobleem een Niet meedenken, nadoen…
productoplossing Niet nadenken….
- Waarom koopt uw klant
eigenlijk bij u?
20. Klantbehoeften en de
waardepropositie
WOW!
Goed
Score tov concurrentie
Gelijk
Acceptabel
AUW!
klantbehoeften
Wie niet kiest, wordt niet gekozen
21. Klantbehoeften en de
waardepropositie
Waardedriver voor de klant
WOW!
Goed
Score tov concurrentie
Gelijk
Acceptabel
Slecht
Kostendriver voor de producent
klantbehoeften
promotor
Waar zit uw WoW factor?
26. Praktijkvoorbeeld:
Philips blends in
Voice of sales: diep, dieper, diepst
• Prijspunten vragen om low – high end
• Lokale applicaties vragen om accessoires
• Concurrentiedruk vraagt om features en innovatie
• Retail vraagt om specials
27. Praktijkvoorbeeld:
Philips blends in
Voice of sales: diep, dieper, diepst
• Prijspunten vragen om low – high end
• Lokale applicaties vragen om accessoires
• Concurrentiedruk vraagt om features en innovatie
• Retail vraagt om specials
• WOW = design
• 2 modellen
• Technische standaardisatie
• Weinig geduld, veel moed
en discipline
28. Agenda
• Strategische kaders
• De markt
• De supply chain en het portfoliospel
• Best practice
31. Organisatiefactoren beknotten
de invloed van de supply chain
“sales dicteert,
PM accepteert,
de operatie crepeert”
• Afhankelijke positie van de fabriek
• De kosten van complexiteit zijn verborgen
• Aansturing van commercie op markt en financiën
• Cultuur en gedragsissues operatie vs commercie
32. Marktopbrengsten vs supplychainkosten:
diversiteit kiezen obv productattributen
Nieuwe platformen
Benodigde procesaanpassingen
Supply chain kosten van diversiteit
Innovaties
Functionele productverbeteringen
Cosmetische design upgrades
Packaging
Labeling
Add-ons/ins
Benodigde productaanpassingen
Marktopbrengsten van diversiteit
Source : Wheelwright & Clark adjusted
33. Agenda
• Strategische kaders
• De markt
• De supply chain
• Best practice & lessons learned
37. Portfoliomanagement :
de best practice
Strategie
• Van ceramiekboer naar ‘identiteit door tegels’
• Integrale doorvertaling in marketing- en productbeleid
• Moed, geduld en discipline
Markt
• Waardepropositie obv design
• Meerwaarde = meerprijs
• Diversiteit, maar op geselecteerde
attributen
Supply chain
• Standaardisatie op kostendrivers
• Diversificatie op waardedrivers
38. Portfoliomanagement :
de best practice
Strategie
• Van ceramiekboer naar ‘identiteit door tegels’
• Integrale doorvertaling in marketing- en productbeleid
• Moed, geduld en discipline
39. Lessons learned
• In het hart van elk marktsucces staat een winnend productportfolio
• Portfolio’s groeien niet omdat er teveel producten bijkomen,
maar omdat er te weinig af gaan
• Wie niet kiest, wordt niet gekozen
• Zoek niet voor elk marktprobleem een productoplossing
• Pas op korte termijn het portfolio aan op de supply chain,
pas op lange termijn de supply chain aan op marktgerichte portfolio’s
• De controller is de beste vriend van de productmanager
• Productportfolio’s, supply chain, strategie en commercie zijn communicerende vaten.
De betrokken afdelingen vaak niet.
40. Contact
• Voor meer informatie over
portfoliomanagement neem
contact op met Wouter de Wolf
• w.dewolf@berenschot.nl
• 0620937672
