2. Pazarlama ve Satma Nedir ?
Pazarlama, kişisel ve örgütsel amaçlara
ulaşmayı sağlayabilecek mübadeleleri
gerçekleştirmek üzere malların, hizmetlerin ve
fikirlerin geliştirilmesi, fiyatlandırılması,
tutundurulması ve dağıtılmasına ilişkin
planlama ve uygulama sürecidir.
Satma, bir ürünün, hizmetin,fikrin yada
faydanın en uygun yerde,en uygun zamanda,en
uygun kişiye,en uygun yöntemle,taraflar adına
uygun bir bedel karşılığı el değiştirme
faaliyetidir.
3. Üründe Uyumlu Olmak
Üründe uyumlu olmak çok önemlidir.
Bunun nedeni ise pazara sunduğumuz
ürünle tüketici uyumlu olmazsa karlı
bir iş olmaz.Bu nedenle hedeflenen
kitlenin hangi alanlarla ilgilendiği,
hangi aralıkla ve nasıl tüketildiğine
bakılarak ürün ile tüketici arasındaki
uyumu sağlayabilirseniz daha kısa
sürede kar yapma şansınız daha
yüksektir.
5. Pazar Araştırma Yöntemleri
Endüstri Araştırmaları: Bunlar endüstrilerin
üretim ve gelişim planların kapsar. Soru
formunu yanıtlayanlar, kalkınma kurumları ve
örgütleri, endüstriyel kuruluşlar ve yatırımcılar
olacaktır.
Ticaret Araştırmaları: Bunların yanıtlayıcıları
ticari kuruluşlardır. Bu üç analiz sayesinde
işletmenin rakipleri karşısındaki durumu
belirlenir ve böylece gelecekteki Pazar koşulları
tahmin edilir. Analizler sonucunda
işletmelerin Pazar potansiyel ve Pazar payları
öğrenilmeye çalışılır.
6. Pazar Araştırma Yöntemleri
Tüketici Araştırmaları: Yanıtlayıcıların sayısı
fazla olduğunda bunlar
rastgele bir örneğe, aksi durumda tüm kitleye
dayanır.
Dış Pazar Araştırmaları: Dış Pazar araştırması
dil, kültür ve toplumsal zevkler gibi yönlerden
farklılık gösteren bir piyasa ortamında veri
toplanması ve bunların analiz edilmesidir.
Ayrıca, herhangi bir dış pazarda belirli bir
mamul pazarlanırken alınacak kararlar için
yardımcı olacak verileri toplamaktır.
7. Pazar Araştırma Yöntemleri
Fiyat Araştırmaları : Fiyatların
araştırılması ile, çeşitli fiyat
düzeylerinde
talep edilecek miktarlar ve bunların
maliyetleri hakkında bilgi sağlanır.
Böylelikle daha isabetli bir fiyat
belirlenmesi yapılabilir.
8. Pazar Araştırma Yöntemleri
Fiyat araştırmasında bilgilerin toplanması
gerekmektedir.
>
>
>
>
>
>
>
>
>
Rekabet fiyatları
Fiyatlara karşı tüketici tepkileri
Üretim ve pazarlama maliyetleri
Üretilen mamullerdeki karlılık
Aracı desteği
Dağıtım maliyetleri ve kar marjları
Satış yapısındaki değişiklikler
Şimdiki ve geçmişteki satışların kıyaslanması
Talep tahmini
9. İlk Araştırmalar Nasıl Yapılmalı ?
Piyasa araştırmasının ana
hedefi talep analizidir.
Tüketicilerin almak istediği
ve projenin kapsamına
giren mal ve hizmetlerin
miktarını saptamak. ek
üretim kapasitesinin
kurulmasının yerinde olup
olmadığını saptamak.
10. Karma Pazar Nedir ?
Pazarlama faaliyetlerinin yürütülmesi
esnasında bir pazarlama yöneticisinin
üzerinde karar vermek zorunda
olduğu temel değişkenlere pazarlama
bileşenleri veya karma pazar nedir.
12. Pazarlama Planı Hazırlama
Veri Toplama
(Analiz)
Strateji Belirleme
(Planlama)
Kontrol
(Sürekli İyileştirme)
Devreye Alma
(Uygulama)
Tarihsel Geçmiş
• Firmanın mahiyeti
• Geçmişteki satış ve karları
• Cari satış ve karı
Tüketici Analizi
• Firmanın hizmet vermek
istediği müşteriler kimlerdir ?
• Hangi bölümler mevcuttur ?
• Ne kadar müşteri vardır ?
• Ne kadar satın alırlar ve
neden ?
Rekabet analizi
• Pazarların özellikleri – hacım, nitelik,
rekabet faaliyetleri, stratejiler – göz
önüne alındığında, firma için hangi
pazarlama fırsatları mevcuttur.
13. Pazarlama
Stratejisi
İş Portföy Planı
Büyüme Stratejisi
Hedefler ve Amaçlar
Durum Analizi
Pazarlama Karışımı
Pazar Zemini
Rakip Analizi
Planlama Fırsatları
Fırsat Hedefleri
Pazarlama Hedefleri
Öncelikli Hedefler
İşlevsel Hedefler
Stratejiler ve Eylem Planları
Mali Kontroller ve Bütçeler
Stratejik Yön
15. Ürünün Hayat Bölümleri
Giriş Dönemi:Geliştirme ve planlama işlemleri
bitmiştir. Üretilen ürün kalite kontrolünden
geçtikten sonra satışa arz edilir. Böylece bu
aşama ürünün tüketiciye satılması için pazara
getirilmesiyle ilgilidir. Ürünün pazara tanıtımı,
pazarlama planlamasının bütün yönlerini içine
alır. Pazarlama karmasıyla ilgili planların
uygulanması ürünün fiyatı, tanıtımı ve fiziksel
dağıtımıyla ilgilidir. Bu aşamada tanıtım
değişkeni ürünün pazarda tutunabilmesi için
çok büyük bir öneme sahiptir. Yoğun bir
bilgilendirici tutundurma gerekmektedir.
16. Ürünün Hayat Bölümleri
Büyüme Dönemi (Gelişme):Satışların
artmaya başladığı görülür. Bu dönemin
hemen başında ürün başa baş noktasına
(firmanın ürün ile ilgili maliyetleriyle
kârının eşit olduğu nokta) ulaşmıştır. Bu
aşamanın sonlarına doğru ürünün kârında
belirli bir yükselme olacaktır. Bu sonuçla
pazarlama yöneticisinin dağıtım stratejisi
üzerine eğilmesi ve dağıtımı genişletme
kararları alması gerekir.
17. Ürünün Hayat Bölümleri
Olgunluk Dönemi:Ürünün satışları tüm
potansiyeli ile büyür ve satışlar en yüksek
düzeye ulaşır. Buna paralel olarak, büyük
ölçüde üretimde bulunulduğundan,
maliyetler de düşer. Bu iki neden
dolayısıyla, kârlılık maksimuma ulaşır.
Olgunluk döneminin ortalarında satış eğrisi
maksimim düzeye ulaşmakta, buna karşılık
maliyet eğrisi minimuma inmektedir. Bu
aşamada aynı zamanda rakiplerin sayısı da
artar.
18. Ürünün Hayat Bölümleri
Düşüş Dönemi:Satışlarda azalma başlar.
Satışlardaki bu düşme, tüketicilerin istek ve
zevklerinin değişmesinden ve rakip ürünlerin pazara
sürülmesinden ileri gelir. Bu aşama, ürünün yaşam
dönemindeki son devreleri oluşturur. Bu dönem
pazarlama yöneticileri için en önemli devrelerden
biridir. Düşme döneminde pazarlama yöneticisi.
tekrar ürün üzerine eğilmeli ve ürünün yaşam
dönemini uzatacak çareler aramalıdır. Bunun içinde
"ürün farklılaştırmasına" veya yeni bir ürün geliştirme
faaliyetine yer verilmelidir. Bu şekilde ürünün yaşam
dönemini uzatmak mümkündür.
19. Ürünün Hayat Bölümleri
Ölüm Dönemi:Ürünün satışları iyice
azalmıştır. Bir ürünün ölümü, satışlarındaki
büyük çapta düşme ve buna paralel olarak
da maliyetlerin belirgin şekilde yükselmesi
ile anlaşılır. Düşme döneminde akıllı bir
stratejiyle ürün farklılaştırmasına gidilmesi
bile ürünün yaşamını sonsuza dek devam
ettiremeyecek, ancak bir süre daha
yaşamasını sağlayacaktır. Ölüm
dönemindeki ürünlerin satıştan kaldırılması
gerekir.
20. Yeni Ürün Nasıl Tanıtılır ?
Reklam
Reklam, işletmenin ve üretilen mal ve hizmetlerin
geniş kitlelere duyurulması, tanıtılması ve
benimsetilmesi amacı ile girişilen satış çabalarıdır.
Basılı Materyaller
Markayı pazarda tanıtmak ve hedef kitle zihninde
görsel olarak konumlandırmak için basılı
materyaller kullanılmaktadır.
21. Yeni Ürün Nasıl Tanıtılır ?
Elektronik Ortamlar
İnternet, ürün ve hizmetleri dünya genelinde
pazarlamak için göreceli olarak ucuz bir yoldur.
Fuarlar ve Sergiler
Fuar, ticaretle ilgili ürün ya da hizmetlerin,
teknolojik gelişmelerin, bilgi ve yeniliklerin
tanıtımı, pazar bulunabilmesi ve satın alınabilmesi,
teknik iş birliği, geleceğe yönelik ticari ilişki kurulması ve
geliştirilmesi için belirli bir takvime bağlı olarak düzenli
aralıklarla genellikle de aynı yerlerde gerçekleştirilen bir
tanıtım etkinliğidir.
