Ce que les clients achètent vraiment


         Bernhard Adriaensens


           www.bestofmarketing.com




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Des 4P vers les 4 C

                             Le produit est devenue la valeur pour le client.

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Ce que N’oubliez achètent vraiment
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     Vous ne rencontrerez le succès grâ...
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Ce que les clients achètent vraiment

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Les entreprises s’évertuent à mettre au point des produits nouveaux. Elles misent sur la créativité de leurs équipes de R&D. C’est très bien, mais très risqué. Toutes les recherches faites ces vingt-cinq dernières années prouvent que le taux d’échec des produits nouveaux est énorme. Le taux de survie d’un nouveau produit dans les rayons des super et hypermarchés est de moins de 12 mois. Alors que faire ? Tout simplement essayer de savoir ce que les gens achètent vraiment et pas ce que vous pensez qu’ils vous achèteront.
La courte présentation ci-jointe, vous ouvrira quelques pistes. Il y en a beaucoup d’autres.

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Ce que les clients achètent vraiment

  1. 1. Ce que les clients achètent vraiment Bernhard Adriaensens www.bestofmarketing.com 1
  2. 2. Les clients n’achètent plus... Au risque de choquer certains, il faut accepter que les clients n’achètent plus des produits ou des services. D’ailleurs les spécialistes du marketing l’ont bien compris en remplaçant les 4P du Producteur par les 4 C du Consommateur. (voir pour cela l’avant dernier slide) © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 2 © BAA-2010 2
  3. 3. Ce que les clients achètent vraiment Ils achètent des solutions à leurs problèmes. Ils achètent des bénéfices consommateurs et non des caractéristiques techniques. Ils achètent les promesses que vous avez faites. Attention à ce que vous promettez. Ils achètent votre crédibilité, et n’achètent pas lorsque vous n’êtes pas crédibles. © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 3 © BAA-2010 3
  4. 4. Ce que les clients achètent vraiment Ils vous achètent, vos employés, votre service après-vente,… Ils achètent de la sécurité. Ils achètent du succès, de la richesse, de l’amour, le regard des autres,… Ils achètent l’opinion que les gens ont de votre entreprise. Ils achètent votre réputation, votre nom, votre garantie,... Ils achètent les attentes générées par votre marketing. © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 4 © BAA-2010 4
  5. 5. Ce que les clients achètent vraiment Ils achètent les promesses crédibles que vous faites, pas uniquement les promesses honnêtes. Ils achètent de l’espoir pour leur futur et celui de leurs proches. Ils achètent des marques connues plutôt que des marques avec un nom étrange. Ils achètent la consistance et la cohérence de votre marketing. Ils achètent la qualité de votre communication. Ils achètent de la valeur, ce qui n’est pas la même chose que le prix. © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 5 © BAA-2010 5
  6. 6. Ce que les clients achètent vraiment Ils achètent la disparition du risque générée par votre service après vente. Ils achètent du confort d’acheter, la facilité de paiement,… Ils achètent le respect que vous montrez envers leurs idées et leur personnalité. Ils achètent la clarté de votre offre. Si votre offre n’est à pas claire, ils n’achètent pas. Ils achètent du style. Le style qui convient à leur personnalité. © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 6 © BAA-2010 6
  7. 7. Ce que les clients achètent vraiment Ils achètent votre honnêteté dans la façon de conduire votre business. Ils achètent du succès, votre succès à condition qu’il les mènent au succès. Ils achètent du bon goût et ils savent faire la différence par rapport au mauvais goût. © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 7 © BAA-2010 7
  8. 8. N’oubliez pas que... Il est plus facile de vendre une solution qu’un bénéfice positif. Que vous devez montrer l’intérêt que vous avez pour vos clients en leur assurant un follow-up régulier. Qu’il faut organiser votre entreprise en fonction de vos clients et faire ce qu’il faut pour qu’il soit facile de faire affaire avec vous. Le marketing est toujours plus efficace lorsqu’il s’agit de vendre plutôt que de faire du show. © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 8 © BAA-2010 8
  9. 9. N’oubliez pas que... Que pour réussir il faut tout faire pour mettre en place des techniques et stratégies de marketing honnêtes au-delà de tous reproches. Que vos décisions en marketing doivent être prise en fonction du profit potentiel plutôt qu’en fonction des ventes potentielles. Votre marketing doit capturer l’attention et conserver l’intérêt du plus grand nombre possible de prospects. Les clients se souviendront de la partie la plus intelligente de votre marketing. Assurez-vous qu’elle soit la plus motivante. © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 9 © BAA-2010 9
  10. 10. Ce que N’oubliez achètent vraiment les clients pas que... Qu’il est plus facile d’obtenir une bonne part de marché si vous avez obtenu d’abord une bonne place dans l’esprit du client. Pour avoir plus de chances en marketing, vous devez être orienté vers des alliances et des coopérations plutôt que des confrontations. Pour vendre facilement, arrangez-vous pour que le client puisse aisément poser des questions. N’importe comment vous appelez cela, souvenez vous que tout le monde aime un petit pot de vin (une récompense - un cadeau). © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 10 © BAA-2010 10
  11. 11. Ce que N’oubliez achètent vraiment les clients pas que... Vous ne rencontrerez le succès grâce au marketing que si vous vous en occupez régulièrement et abondamment. N’oubliez pas que chaque personne à qui vous voulez vendre et d’abord un être humain et ensuite un client. © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 11 © BAA-2010 11
  12. 12. Des 4P vers les 4 C Le produit est devenue la valeur pour le client. (la solution que vous offrez à son problème) Le prix est le coût. (sur la durée de vie du produit et pas seulement lors de l’achat) La place est en fait la commodité. (le produit doit être le plus facilement accessible que possible) La promotion fait place à la communication. (La communication est bilatérale. Le client veut qu’on l’écoute et surtout qu’on le bombarde de publicité) © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 12 © BAA-2010 12
  13. 13. Ce que N’oubliez achètent vraiment les clients pas que... Vous ne rencontrerez le succès grâce au marketing que si vous vous en occupez régulièrement et abondamment. N’oubliez pas que chaque personne à qui vous voulez vendre et d’abord un être humain et ensuite un client. © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 13 © BAA-2010 13

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