1. Business Plan
25 de Setembro de 2012

2. O PLANO DE NEGÓCIOS

3. Plano de Negócios

4. Processo
Ideia de Negócio
Oportunidade
de Negócio
Existe mercado
Não
Não Sim Modelo de
negócio
Sim
Plano de
negócios

5. Modelo de negócios

7. O que é um Plano de Negócios?
Documento obrigatório pelo mercado
Documento que serve para estruturar as ideias dos empreendedores
Documento necessário para angariar financiamento
Documento onde o empreendedor deve empolar as características do seu
projecto
Documento necessário para o arranque da empresa

8. O que é um Plano de Negócios?
Documento obrigatório pelo mercado
Documento que serve para estruturar as ideias dos empreendedores
Documento necessário para angariar financiamento
Documento onde o empreendedor deve empolar as características do seu
projecto
Documento necessário para o arranque da empresa

9. Que características deve ter um bom Plano de Negócios?
Longo e exaustivamente descritivo
Muito técnico
Deve ser realizado unicamente por entidades de consultoria especializadas
Discurso simples e objectivo
Deve ter uma versão única

10. Que características deve ter um bom Plano de Negócios?
Longo e exaustivamente descritivo
Muito técnico
Deve ser realizado unicamente por entidades de consultoria especializadas
Discurso simples e objectivo
Deve ter uma versão única

12. Plano de Negócios
Simples
Objectivo
PLANO ACÇÕES RESULTADOS
Realista
Completo

13. Plano de Negócios – para que serve?
Estruturação das principais características e ideias dos promotores
Identificação das principais vantagens competitivas e dos principais
factores críticos de sucesso
Avaliar a viabilidade de um negócio
Apresentação a financiadores / investidores
Instrumento de acompanhamento do negócio

14. Plano de Negócios – para que serve?
Instrumento de acompanhamento do negócio
Ferramenta de gestão – ajuda a monitorizar a evolução da
empresa
Ferramenta de planeamento – orienta-nos pelos vários fases da
empresa. Identificação de dificuldades e obstáculos. Expõe
alternativas
Ferramenta de comunicação – pode ser utilizado para atrair
investidores, parceiros, fornecedores, colaboradores.

15. Plano de Negócios – factores chave
1. Timing do desenvolvimento
2. Saber o objectivo do seu desenvolvimento
3. Documento consistente, realista, objectivo e de fácil leitura
4. Não utilize muitos termos técnicos
5. Sustente cada afirmação
6. Apresente uma abordagem focada no mercado / problema e não no
produto

16. Plano de Negócios – estrutura tipo
1. Sumário Executivo
2. Apresentação dos promotores do projecto
3. Apresentação do negócio - Principais produtos e serviços, Oportunidade de
negócio
4. O mercado - Análise do mercado, Principal Concorrência, Factores críticos de
sucesso do mercado, Análise SWOT – Oportunidades e Ameaças
5. Posicionamento estratégico - Objectivos estratégicos, Abordagem ao
mercado, Politica de preços, Política de distribuição, Política de
comunicação, Cadeia de valor, Vantagens competitivas do projecto, Factores
críticos de sucesso do projecto, Organização e Recursos Humanos, Análise
SWOT - Pontos fortes e Pontos fracos
6. Análise Económica Financeira
7. Cenário de contingência

17. Sumário Executivo
Capitulo mais importante
Deve ser elaborado em último lugar
Mensagem poderosa, persuasiva, sexy
Fácil leitura
Não mais de página e meia

18. Sumário Executivo
1. Quem é a equipa
2. Qual é o negócio
3. Expectativas de crescimento /
desenvolvimento
4. Investimento
5. Necessidades de financiamento
6. Montagem operação

19. Apresentação dos promotores do projecto
1. Formação
2. Experiência no negócio
3. Experiências que contribuem
positivamente para o projecto
4. Mais valia que traz para o projecto
5. CV em anexo

20. Sócios
Analise se os objectivos e a visão do negócios são
comuns
Defina regras de colaboração e áreas de actuação
Defina a forma de remuneração
Defina nível de autonomia na tomada de decisão
Determine um sistema de sucessão
Pergunte-se que mais valia traz ao projecto /
negocio
Se for membro de família ou amigo, defina
limitações

21. Apresentação do negócio
Principais características
1. Produto / Serviço
2. Tem tecnologia? Qual o estado de
desenvolvimento?
3. Tem infra-estruturas associado?
Caracterize-os!
4. Está dependente de parcerias? Quais?
5. Tendência e perspectiva futura
6. Factor de inovação ou diferenciação
7. Oportunidade de negócio

22. Apresentação do negócio
Case Study

23. Apresentação do negócio
Case Study

24. Mercado

25. Mercado
Porquê analisar o mercado?
1. Porque nenhum negócio é autónomo e
independente do contexto
2. Porque o que interessa é o nosso cliente e não o
nosso “umbigo”
3. Porque devemos focar nas “dores” do mercado e
não nas invenções
4. Porque o empreendedor tem que o conhecer
como ninguém, se quer convencer alguém
5. Porque o dinheiro é nosso e queremos controlar
o risco!

26. Mercado
Porquê analisar o mercado?

27. Mercado
Mercado, mudança de paradigma!?!
O mundo: aldeia económica
Competitividade global
Redução dos ciclos de vida dos produtos
Economia do conhecimento
Sectores emergentes

28. Mercado
Mercado, Qual o meu mercado!?!

29. Mercado
Mercado, Qual o meu mercado!?!

30. Mercado
Mercado, Quanto vale!?!

31. Mercado
Mercado – condições especificas
• Sazonalidade
• Regulamentação e imposições legais
• Sujeitos a mudanças tecnológicas
• Canais de distribuição

32. Mercado
Mercado – fontes de informação
Associações sectoriais
Entidades nacionais
Entidades internacionais
Centros de Documentação
Feiras nacionais e internacionais
Conferências, seminários e workshops

33. Mercado
Mercado – fontes de informação

34. Mercado
Mercado – fontes de informação
PROBLEMA EXEMPLO EXPLICAÇÃO
Perguntas que orientam Porque é que gosta mais dos O consumidor é sugestionado a ter
a resposta os gelados saborosos da uma opinião favorável da marca X
empresa X do que dos da
concorrência
Perguntas ambíguas Costuma almoçar em O que quer dizer com “costuma”?
restaurantes fast food? Quantas vezes representam
“costuma”?
Questões sem resposta Qual o momento em que Quem tem essa memória? Para
bebeu o seu primeiro café que serve esta informação?

35. Mercado
Mercado – fontes de informação
PROBLEMA EXEMPLO EXPLICAÇÃO
Perguntas sem detalhe Onde vive? O que responde se viver com um
Em habitação própria amigo num quarto alugado?
Com familiares
Duas perguntas numa só Quando vai a pastelaria bebe O que responder se beber
o refrigerante X e come refrigerante e não comer
empadas? empadas?
Sim
Não
Respostas mutuamente Qual a sua idade? Que responde um individuo com
exclusivas Menos de 20 anos 30 anos?
20-30 anos
30-40 anos

36. Mercado
Perspectivas futuras

37. Mercado

38. Mercado
Qualidades de uma boa análise de mercado
‘Open-minded’ (Afastar os ‘dogmas’)
Factual e Minuciosa (Análises sem erros e sempre baseada em factos)
Organizada e Lógica (Fazer o ‘funil’)
Sintética e Focalizada (Ênfase nas conclusões)
Estratégica (Perspectivar o Longo-prazo)

39. Concorrência

40. Concorrência
Quem são?
Como se caracterizam?
Qual a evolução e tendências destes?

41. Concorrência
Quem são?

42. Concorrência
Quem são?

43. Concorrência
Como se caracterizam?

44. Concorrência
Como se caracterizam?

45. Concorrência
Qual a evolução e tendências destes?
?

46. Análise SWOT
SWOT = Strengths, Weaknesses, Oportunidades e Threats
Albert Humphrey, anos 60 a 70 usando dados das 500 maiores corporações da Revista FORBES.

47. Posicionamento estratégico

48. Posicionamento estratégico
TARGET
Demográficas– fácil de operacionalizar, inclui idade, sexo, raça, estado civil,
ocupação, ...
Geográficas – analisa as diferentes localidade onde os elementos de mercado são
encontrados – países, urbano vs rural, cidades, bairros…
Psicográficas – representam os valores, crenças e atitudes – preferências politicas,
religião, cultura, passatempos...
Comportamentais – referem-se aos indivíduos e aos seus diversos aspectos como
estilo de vida, atitudes, personalidade, padrões de comportamento, lealdade a
marca

49. Posicionamento estratégico
Marca
A marca é a identidade da empresa
Logótipo é formado normalmente por um nome e um símbolo
Slogan é a frase que reforça o posicionamento e ajuda a transmitir
essa imagem aos consumidores.

50. Posicionamento estratégico
Marca
Fácil de ler e reconhecer
Fácil de pronunciar
Fácil de reconhecer e recordar
Sugere os benefícios do produto
Só pode ser pronunciada de uma forma
Possibilidade de se pronunciar em mais do que uma língua
Legalmente disponível para uso

51. Posicionamento estratégico
Objectivos
Quantitativos e qualitativos
De curto e médio prazo
Possíveis de alcançar
Com ambição mas realistas
Envolvimento global da empresa
Passar através da vissão e da missão da empresa
Passíveis de controlar

52. Posicionamento estratégico
Visão, Missão e Valores
Visão – é uma expressão que traduz a imagem que a empresa tem de si e do seu
futuro, ou seja, aquilo que pretende ser mais do que efectivamente é
actualmente
Missão – tradução da estratégia actual da empresa responde a 3 questões:
quem somos? O que fazemos? E porque fazemos?
Valores - são constituídos por um conjunto de “crenças” que se misturam com
“princípios” e que juntos determinam o comportamento das empresas
independentemente de seu tamanho, origem ou segmento de mercado

53. Posicionamento estratégico
Politica de preços
Posicionamento Produto
Margem Adequada
Diferenciação vs Discriminação
Preço Psicológico
Preço Minímo - Cobertura Custos
Segmentação do Preço (Serviços; produtos compostos)
Estratégia de captação

54. Posicionamento estratégico
Politica de distribuição
Como chegar ao Cliente Final?
Que canais de Distribuição (Mass Market, Selectivo, Lojas próprias, em
exclusividade, BtoB, e-commerce …)?
Que margens em cada ponto da cadeia de valor?

55. Posicionamento estratégico
Politica de comunicação
Informar os potenciais clientes sobre a existência dos produtos e serviços e das
suas vantagens
Informar os potenciais clientes onde e como podem obter esses serviços;
Lembrar os clientes sobre a existência dos produtos e serviços oferecidos

56. Posicionamento estratégico
Organização e Recursos Humanos

57. Análise Económica Financeira

58. Cenário de contingência

59. marta.miraldes@sbi-consulting.com.pt