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L'Art de la Vente !
The Art Of Selling
Plan:
1. Un système de communication complexe
2. Créer la confiance du prospect
3. Logique ou Emotionnelle ?
4. La Peur d'être rejeté
5. Le pouvoir de la Présupposition
6. Les Objectifs de vente
7. Construire des clients à vie
8. Les transitions parfaites
9. Maitriser l'art de poser des questions
BONUS
L'Art de la Vente
est...
Ne Pas
Vendre
Du Tout...
Le Système de
Persuasion
en Ligne Droite
“Il faut que j'y
réfléchisse” “Non”
“Il faut que
je demande
à ma
femme”
“Pourquoi
j'acheterais
ça ?”
“Je n'ai pas
le temps”
“Je n'ai pas
besoin de
ça”
“je ne suis
pas sure…”
Chaque rejet est prévu par le vendeur
La vente commence vraiment à partir du
premier rejet
DANGER !
L'interlocuteur (ou même vous!) s'éloigne de la
ligne.
Vous devez ramener la conversation sur la ligne
et la contrôler.
Le suivi de la ligne droite est crucial
L'interlocuteur parle de son fils ou
cousin, ou nouvelle voiture.... Ou
c'est vous qui vous éloignez du
centre de la conversation (la vente)
“Il faut que j'y
réfléchisse” “Non”
“Il faut que
je demande
à ma
femme”
“Pourquoi
j'acheterais
ça ?”
“Je n'ai pas
le temps”
“Je n'ai pas
besoin de
ça”
“je ne suis
pas sure…”
Le suivi de la ligne droite est crucial
Un Système de Communication Complexe
Pourquoi nous communiquons
1. Pour changer de
comportement
2. Pour obtenir une action
3. Pour assurer la compréhension4. Pour persuader
5. Pour donner et recevoir
des informations
Verbal
7%
Para verbal
38%
Non-verbal
55%
mots
Geste
Corps
Position
Voix
Ton
Laissez les parler
Communication Verbale
Les mots ne représentent que
7% de la communication.
Et l'interlocuteur ne se
souviendra pas de tout.
Mais il faut quand même
choisir avec soin les mots que
vous allez utiliser.
An effective sentence to put at the end of
your proposition:
 “Sounds fair enough ?”
 “You are going to be very very
impressed”
 “You will not be sorry”
“Well”, “But”, “Now”
Are words you can easily use to
smoothen your sales conversation.
Ne jamais utiliser le conditionel :
“devrait”
seulement les formes impératives
“Sera” et “Doit”
Ne jamais utiliser “je comprends ce
que vous dîtes”
Mais plutôt “J'entends ce que vous
dîtes”
Ne jamais utiliser l'expression
“en dehors de l'aspect
financier”
Ou toute expression avec le
même sens
par exemple:
“arrêtons de parler d'argent,
mon produit/idée/projet est
super n'est-ce pas ?”
C'EST MAUVAIS ! Cela
montre la faiblesse du
vendeur
2 oreilles – 1 bouche
Tout d'abord écoutez beaucoup et comprenez.
Ensuite parlez juste et directement de ce que la
personne a besoin et souhaite.
Communication Paraverbal
Envoyer des messages...
• Messages paraverbaux :
• La communication paraverbal correspond au messages que
nous transmettons à travers le ton de la voix, la vitesse et la
modulation du rythme de la parole.
“Je n'ai pas DIT que vous êtiez stupide”
“Je n'ai pas dit que VOUS êtiez stupide”
“Je n'ai pas dit que vous êtiez STUPIDE”
Monter le ton de la voix quand vous vous présentez, quand vous présentez votre entreprise et votre produit et à la fin des
phrases.
“Bonjour je m'appelle Lucas, je travail pour l'agence de marketing numérique OhYeah Communications au Vietnam”
Parlez vite (mais clairement), le
prospect ne veut pas perdre de
temps.
Jusqu'à ce que vous commenciez à
donner des détails sur le produit, ce
qui vous aide à vendre.
A ce niveau vous pouvez parler plus
doucement.
Et installer une ambiance de
confiance.
Quand vous donnez la raison
de l'appel, de la réunion,
d'interpeler quelqu'un
dans la rue…
Baissez la voix comme si vous
partagiez un secret.
La personne se focalisera
sur ce que vous direz et fera
confiance à votre parole.
Tonalités Importantes
Secret
Désarmant
Certitude
“Ceci est la meilleur offre que j'ai pour vous”, “Maintenant, la raison de
ma présence ici est de vous offrir...”
A utiliser avec les phrases quand la personne ne peut pas vous dire non:
“Cela vous parait juste” par exemple
Vous devez conclure la vente comme si ce n'était pas une grosse vente
Ne jamais
interrompre
La personne doit
savoir que vous vous
souciez de sa vie
Utilisez la tonalité
pour cela
Developpez des gestes qui appuient chaque tonalité
Communication Non-Verbale
Expressions Facial
Les expression facial sont la clef de
la communication non-verbal. Votre
expression facial peut communiquer
la joie, la tristesse, la colère ou la peur.
Communication Non-Verbal
Utilisez votre corps pour vous aider à avoir la meilleur tonalité
quand vous parlez.
mains, positions, mouvements…
Les gestes suivent les mots. Utilisez-les en accord avec le sens de
vos phrases.
Imitez la position de la personne avec laquelle vous parlez
Vous ne pouvez pas dire tous les
points forts de vos produits
en même temps
Gagnez la confiance du Prospect
Vendez le produitVendez vous Vendez l'entreprise
Gagnez la confiance du
prospect en:
-Vous présentant
-Connaissant des choses à son
sujet
-Étant souriant, enthousiaste,
positife…
Gagnez la confiance du
prospect dans votre produit:
- sa qualité
- Ses Fonctionalités
- Ses valeurs…
Gagnez la confiance du
prospect dans votre entreprise:
- Ses réussites
- Ses échecs
- Son personnel
- Son experience…
Quand utiliser la Logique et l'Emotion ?
Identifiez les souhaits émotionnels et les besoins physiques de la personne
Achat Rationnel Achat Psychologique
L'aproche rationnel – analytique
de prise de décision.
Comme tout autre décision
professionnelle elle se base sur
une évaluation de l'aspect
financier, des risques, etc.
Il y a des étapes à suivre et
des informations à rassembler
Les gens sont humain, l'instinct
et les impulsions entrent
inévitablement dans la prise
de décision.
Le processus n'est pas
strictement objectif. Les
attitudes, suppositions et
émotions sont aussi impliquées.
C'est un équilibre entre la
logique et l'instinct.
Il y a aussi une dimension social
importante.
On entend toujours les gens dire que les
clients achètent en fonction de deux
sensibilité différentes :
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Mais pourquoi choisir ?
C'est un mauvais conseil
CHOISISSEZ LES DEUX !
Chaque personne a les deux parties du cerveau:
Emotionnel ET Logique
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votre conversation
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La peur d'être rejeté
Anticipez les objections !!
Avant de commencer à vendre
Avant même de parler à la personne
1) Qu'est-ce-que j'ai aimé / pas aimé à ce sujet ?
2) qu'est-ce-que je pourrais changer ou
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6) Parmis tous les facteurs, quel est le plus
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DEMANDEZ Vous:
3 moyens de gérer la peur:
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Ou
OU
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à l'action !
Rappelez vous que:
CHAQUE NON
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EST ATTENDU
NE PAS montrer que vous êtes déçu
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Combien de ventes conclus sur un weekend
1)Ecrire l'objectif
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Trouver les Clients Qualifiés
Qualificatif 1: The produit lui convient
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devrait
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confiance en aidant le client à
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OUI sur la vente à la fin
La Transition Parfaite
Quelques Transitions:
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“Juste deux questions pour ne vous faire
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Attention, fiable, Remerciements
Avec la bonne tonalité
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correct?”
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Conclure légèrement
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logique
Maitriser l'art de
poser des questions
“Une question prudente est la moitié de la
sagesse” (sous entendu “est sage”)Quand Comment
Qui
Quoi Où
Pourquoi
Trouvez le “pourquoi” de votre client
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Construire des clients à vie
Connaitre leur famille:
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uniquement pour leur vendre quelque chose.
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Seulement si vous ne pouvez jamais gagner ce client. La prochaine fois il
reviendra vers vous s’il n'est pas satisfait par la concurrence. Ensuite il
restera votre client pour la vie.
Ecrire des mots ou courriers de
remerciements efficaces :
soyez Personnel
Utilisez correctement les cadeaux:
Trouvez ce qui plait au client en dehors du travail.
BONUS: Les mots déclencheurs
Les motifs langage
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Les mots déclencheurs:
1)Virtuellement (mots d'esquive) A la place de “la plupart”
1)Seulement (minimize) Utilisé quand on donne des
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4) Décaissement / investissement L'achat est utile ici, ce n'est pas une
perte d'argent, c'est un recadrage de l'utilisation de l'argent. Plutôt à
utiliser avec les clients existant.
Les motifs de langage pour boucler (= Boucler l'étape à nouveau après un rejet):
1)Est-ce-que cette idée vous parait juste?
1)Vous savez, la beauté profonde du produit/programme/concept/stratégie …
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1)Etant donné comment ‘mon entreprise’ se porte … (également utilisé pour se vendre et vendre votre entreprise)
1) Ce que nous pouvons faire pour vous en outre (transition)
1) Que pourrait-il arriver au pire ? (minimise)
1) Commençons petit et nous pourrons travail plus et mieux dans le futur
1) SVP n'interprétez pas mal mon entousiasme en le prenant pour une mise sous pression
Dans l'immobilier c'est emplacement, emplacement, emplacement,… Dans mon secteur c'est “…, …, …” ( stratégie, valeur
produit, concept… cela dépend de votre secteur !)
1) Le démarrage est très simple; il faut juste des informations basic
1)C'est un décaisssement/investissement de seulement … € (ne jamais dire “cout”)
Motifs de langage pour conclure la vente :
1)“Si vous faite seulement déjà la moitié” (avec un ton de voix
absoluement certain)
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sincerité total)
1)“ça vous parait juste?” (ton de voix raisonnable)
- Faites preuve d'empathie
- Regardez la tonalité
- toujours respecter
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“Dites moi que vous n'avez pas d'argent, je vous respecterais”
“Dites moi que vous n'aimez pas mes produits, je vous donnerais
avec respect des arguments”
“Dites moi que vous ne me faite pas confiance, je me présenterais
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  • 1. L'Art de la Vente ! The Art Of Selling
  • 2. Plan: 1. Un système de communication complexe 2. Créer la confiance du prospect 3. Logique ou Emotionnelle ? 4. La Peur d'être rejeté 5. Le pouvoir de la Présupposition 6. Les Objectifs de vente 7. Construire des clients à vie 8. Les transitions parfaites 9. Maitriser l'art de poser des questions BONUS
  • 3. L'Art de la Vente est... Ne Pas Vendre Du Tout...
  • 5. “Il faut que j'y réfléchisse” “Non” “Il faut que je demande à ma femme” “Pourquoi j'acheterais ça ?” “Je n'ai pas le temps” “Je n'ai pas besoin de ça” “je ne suis pas sure…” Chaque rejet est prévu par le vendeur La vente commence vraiment à partir du premier rejet
  • 6. DANGER ! L'interlocuteur (ou même vous!) s'éloigne de la ligne. Vous devez ramener la conversation sur la ligne et la contrôler. Le suivi de la ligne droite est crucial L'interlocuteur parle de son fils ou cousin, ou nouvelle voiture.... Ou c'est vous qui vous éloignez du centre de la conversation (la vente)
  • 7. “Il faut que j'y réfléchisse” “Non” “Il faut que je demande à ma femme” “Pourquoi j'acheterais ça ?” “Je n'ai pas le temps” “Je n'ai pas besoin de ça” “je ne suis pas sure…” Le suivi de la ligne droite est crucial
  • 8. Un Système de Communication Complexe
  • 9. Pourquoi nous communiquons 1. Pour changer de comportement 2. Pour obtenir une action 3. Pour assurer la compréhension4. Pour persuader 5. Pour donner et recevoir des informations
  • 13. Les mots ne représentent que 7% de la communication. Et l'interlocuteur ne se souviendra pas de tout. Mais il faut quand même choisir avec soin les mots que vous allez utiliser.
  • 14. An effective sentence to put at the end of your proposition:  “Sounds fair enough ?”  “You are going to be very very impressed”  “You will not be sorry” “Well”, “But”, “Now” Are words you can easily use to smoothen your sales conversation.
  • 15. Ne jamais utiliser le conditionel : “devrait” seulement les formes impératives “Sera” et “Doit” Ne jamais utiliser “je comprends ce que vous dîtes” Mais plutôt “J'entends ce que vous dîtes” Ne jamais utiliser l'expression “en dehors de l'aspect financier” Ou toute expression avec le même sens par exemple: “arrêtons de parler d'argent, mon produit/idée/projet est super n'est-ce pas ?” C'EST MAUVAIS ! Cela montre la faiblesse du vendeur
  • 16. 2 oreilles – 1 bouche Tout d'abord écoutez beaucoup et comprenez. Ensuite parlez juste et directement de ce que la personne a besoin et souhaite.
  • 17. Communication Paraverbal Envoyer des messages... • Messages paraverbaux : • La communication paraverbal correspond au messages que nous transmettons à travers le ton de la voix, la vitesse et la modulation du rythme de la parole. “Je n'ai pas DIT que vous êtiez stupide” “Je n'ai pas dit que VOUS êtiez stupide” “Je n'ai pas dit que vous êtiez STUPIDE”
  • 18. Monter le ton de la voix quand vous vous présentez, quand vous présentez votre entreprise et votre produit et à la fin des phrases. “Bonjour je m'appelle Lucas, je travail pour l'agence de marketing numérique OhYeah Communications au Vietnam”
  • 19. Parlez vite (mais clairement), le prospect ne veut pas perdre de temps. Jusqu'à ce que vous commenciez à donner des détails sur le produit, ce qui vous aide à vendre. A ce niveau vous pouvez parler plus doucement. Et installer une ambiance de confiance.
  • 20. Quand vous donnez la raison de l'appel, de la réunion, d'interpeler quelqu'un dans la rue… Baissez la voix comme si vous partagiez un secret. La personne se focalisera sur ce que vous direz et fera confiance à votre parole.
  • 21. Tonalités Importantes Secret Désarmant Certitude “Ceci est la meilleur offre que j'ai pour vous”, “Maintenant, la raison de ma présence ici est de vous offrir...” A utiliser avec les phrases quand la personne ne peut pas vous dire non: “Cela vous parait juste” par exemple Vous devez conclure la vente comme si ce n'était pas une grosse vente
  • 22. Ne jamais interrompre La personne doit savoir que vous vous souciez de sa vie Utilisez la tonalité pour cela
  • 23. Developpez des gestes qui appuient chaque tonalité
  • 24. Communication Non-Verbale Expressions Facial Les expression facial sont la clef de la communication non-verbal. Votre expression facial peut communiquer la joie, la tristesse, la colère ou la peur.
  • 26. Utilisez votre corps pour vous aider à avoir la meilleur tonalité quand vous parlez. mains, positions, mouvements… Les gestes suivent les mots. Utilisez-les en accord avec le sens de vos phrases.
  • 27. Imitez la position de la personne avec laquelle vous parlez
  • 28. Vous ne pouvez pas dire tous les points forts de vos produits en même temps
  • 29. Gagnez la confiance du Prospect
  • 30. Vendez le produitVendez vous Vendez l'entreprise Gagnez la confiance du prospect en: -Vous présentant -Connaissant des choses à son sujet -Étant souriant, enthousiaste, positife… Gagnez la confiance du prospect dans votre produit: - sa qualité - Ses Fonctionalités - Ses valeurs… Gagnez la confiance du prospect dans votre entreprise: - Ses réussites - Ses échecs - Son personnel - Son experience…
  • 31. Quand utiliser la Logique et l'Emotion ? Identifiez les souhaits émotionnels et les besoins physiques de la personne Achat Rationnel Achat Psychologique L'aproche rationnel – analytique de prise de décision. Comme tout autre décision professionnelle elle se base sur une évaluation de l'aspect financier, des risques, etc. Il y a des étapes à suivre et des informations à rassembler Les gens sont humain, l'instinct et les impulsions entrent inévitablement dans la prise de décision. Le processus n'est pas strictement objectif. Les attitudes, suppositions et émotions sont aussi impliquées. C'est un équilibre entre la logique et l'instinct. Il y a aussi une dimension social importante.
  • 32. On entend toujours les gens dire que les clients achètent en fonction de deux sensibilité différentes : Logique Emotionnel Mais pourquoi choisir ?
  • 33. C'est un mauvais conseil CHOISISSEZ LES DEUX ! Chaque personne a les deux parties du cerveau: Emotionnel ET Logique Il faut simplement utiliser les deux correctement dans votre conversation
  • 34. La moyenne “ça craint”
  • 35. La peur d'être rejeté
  • 36. Anticipez les objections !! Avant de commencer à vendre Avant même de parler à la personne
  • 37. 1) Qu'est-ce-que j'ai aimé / pas aimé à ce sujet ? 2) qu'est-ce-que je pourrais changer ou améliorer avec mes sources actuels? 3) Quel est ma plus grosse difficultée avec … 4) Quel est mon objectif ultime? 5) Quel serait mon program idéal? 6) Parmis tous les facteurs, quel est le plus important pour moi? 7) Ai-je demandé tous les détails qui sont importants pour moi? Pour augmenter vos ventes, DEMANDEZ Vous:
  • 38. 3 moyens de gérer la peur: L'ignorer La comprendre et l'accepter Agir malgrès elle Ou OU Mais surtout passez à l'action !
  • 39. Rappelez vous que: CHAQUE NON du prospect EST ATTENDU
  • 40. NE PAS montrer que vous êtes déçu
  • 41. Quand il/elle dit “NON” ou “laissez moi y réflechir“ ALORS La vente commence ET
  • 42. Quoiqu'il ou elle dise cela est toujours attendu Êtes-vous prêt à être un maître?
  • 43. Le pouvoir de la présupposition (croire ou supposer par avance)
  • 44. “Une fois que vous faite de l'argent avec…” “Dès que vous commencez à faire de l'argent…”
  • 45.
  • 46. Combien de ventes conclus sur un weekend 1)Ecrire l'objectif 2)Mettre une date dessus 3)Identifier les personnes/groupes à affecter dessus 4)Lancer une action massive 5) Regarder ce qui marche et ne marche pas et changer l'approche
  • 47. Trouver les Clients Qualifiés Qualificatif 1: The produit lui convient Qualificatif 2: Il peut se le payer
  • 49. Après le “NON” la vente commence Le prix est relatif à votre proposition de valeur. Construisez assez de valeur et vous ne devriez pas avoir de difficulté à protéger votre prix d'une réduction. Dire NON quand cela est approprié. A travers le cycle de vente on devrait donner et recevoir. Construisez votre respect et votre confiance en aidant le client à voir ce qui est le mieux pour lui. L'entonnoir NON OUI sur la vente à la fin
  • 51. Quelques Transitions: “En se basant sur tout ce que vous venez de me dire , ceci convient parfaitement pour vous.” “Juste deux questions pour ne vous faire perdre votre temps.” “Juste deux questions afin de mieux vous servir.” Attention, fiable, Remerciements Avec la bonne tonalité Tonalité légère et positive Ne jamais dire “Est-ce correct?” : Manque d'autorité Conclure légèrement avec la tonalité logique
  • 52. Maitriser l'art de poser des questions “Une question prudente est la moitié de la sagesse” (sous entendu “est sage”)Quand Comment Qui Quoi Où Pourquoi
  • 53. Trouvez le “pourquoi” de votre client Demandez la permission de poser des questions Ecrivez des questions parfaites et mémorisez les Ne pas demander directement pourquoi
  • 54. Ensuite: Posez votre question Allez à l'encontre de la personne Proposez quelque chose La première personne qui parle/réponde Perd VOUS: vous n'allez pas vendre à cette personne LUI/ELLE: Il/elle va acheter votre produit
  • 56. Connaitre leur famille: Connaitre qui ils sont APRES avoir conclus la vente. Ils sauront que vous n'êtes pas intéressé par leur vie privé uniquement pour leur vendre quelque chose.
  • 57. Envoyez les à votre concurrent ! Seulement si vous ne pouvez jamais gagner ce client. La prochaine fois il reviendra vers vous s’il n'est pas satisfait par la concurrence. Ensuite il restera votre client pour la vie.
  • 58. Ecrire des mots ou courriers de remerciements efficaces : soyez Personnel
  • 59. Utilisez correctement les cadeaux: Trouvez ce qui plait au client en dehors du travail.
  • 60. BONUS: Les mots déclencheurs Les motifs langage Les boucles Conclure
  • 61. Les mots déclencheurs: 1)Virtuellement (mots d'esquive) A la place de “la plupart” 1)Seulement (minimize) Utilisé quand on donne des nombres, objectif 2)Parce que (justifie) “Parce que” + une raison 4) Décaissement / investissement L'achat est utile ici, ce n'est pas une perte d'argent, c'est un recadrage de l'utilisation de l'argent. Plutôt à utiliser avec les clients existant.
  • 62. Les motifs de langage pour boucler (= Boucler l'étape à nouveau après un rejet): 1)Est-ce-que cette idée vous parait juste? 1)Vous savez, la beauté profonde du produit/programme/concept/stratégie … 1)Si j'étais votre conseillé … 1)Etant donné comment ‘mon entreprise’ se porte … (également utilisé pour se vendre et vendre votre entreprise) 1) Ce que nous pouvons faire pour vous en outre (transition) 1) Que pourrait-il arriver au pire ? (minimise) 1) Commençons petit et nous pourrons travail plus et mieux dans le futur 1) SVP n'interprétez pas mal mon entousiasme en le prenant pour une mise sous pression Dans l'immobilier c'est emplacement, emplacement, emplacement,… Dans mon secteur c'est “…, …, …” ( stratégie, valeur produit, concept… cela dépend de votre secteur !) 1) Le démarrage est très simple; il faut juste des informations basic 1)C'est un décaisssement/investissement de seulement … € (ne jamais dire “cout”)
  • 63. Motifs de langage pour conclure la vente : 1)“Si vous faite seulement déjà la moitié” (avec un ton de voix absoluement certain) “Vous allez être très, très impressioné” (avec un ton de voix de sincerité total) 1)“ça vous parait juste?” (ton de voix raisonnable)
  • 64. - Faites preuve d'empathie - Regardez la tonalité - toujours respecter - Eduquer les gens (avec respect)
  • 65. “Dites moi que vous n'avez pas d'argent, je vous respecterais” “Dites moi que vous n'aimez pas mes produits, je vous donnerais avec respect des arguments” “Dites moi que vous ne me faite pas confiance, je me présenterais avec respect jusqu'à ce que vous me fassiez confiance” “Dites moi que vous ne faite pas confiance dans mon entreprise, je vous donnerais plus d'informations”