Business model innovation (2)

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Business model innovation (2)

  1. 1. Business Modeling (2)EM Lyon - Novembre 2012Bluebiz United - Emmanuel Gonon
  2. 2. ‘‘L’invention est la conceptiond’une nouveauté,Linnovation est l’introductiond’une invention sur un marché,L’entrepreneur est celui quiporte et organise linnovation.’’Joseph Schumpeter1883-1950 2
  3. 3. Quelle est votre colonnevertébrale? 3
  4. 4. Construire sa colonne vertébrale Equipe Business Go 2 Market Orga & Com’ Plan & pipe process dvt marque Business Quelle est votre logique pour produire, délivrer model et monétiser votre valeur ajoutée? Clients Quels clients visez-vous? Valeur Qu’achètent les clients? ajoutée Comment vous différenciez-vous? Risques Où sont les risques? Quelle est votre vision par rapport au problème Vision & du client? Mission Dans quelle dimensions voulez-vous exceller?Qui êtes-vous?Quelle est votre motivation?Quelles sont vos compétences? Identité Problème Quel est le problème que vous résolvez?Quel type de business? client Pour quels gains?Quelle taille idéale? Quelles douleurs résorbez-vous?
  5. 5. Front-Office Marketing 5
  6. 6. Front-Office du Business Model (3) : lemarketing VALEUR RESSOURCES CLE OFFRE RELATION & CLIENTS AJOUTEE COMMUNICATION CLIENTS Les surfaces de contact actives ou passives avec le client ACTIVITES CLE DISTRIBUTION Les canaux de distribution de l’offre PARTENAIRES MONETISATION CLE La manière dont sont générés les revenus, et ce que ça vous rapporte COUTS 6
  7. 7. Sous le capot, le moteur.... VALEUR RESSOURCES CLE OFFRE RELATION & CLIENTS AJOUTEE COMMUNICATION CLIENTS Coût d’acquisition Client ACTIVITES CLE DISTRIBUTION PARTENAIRES MONETISATION CLE LifeTime Value COUTS 7
  8. 8. Les clients dans le pipe Acquérir des clients Garder les clients Faire grossir les clients Acquisition Activation cross-sell next-sell up-sell référence Boucles virales Coût d’acquisition client LifeTime Value Cycle de vente
  9. 9. Suspects Prospects Pistes ClientsContacts Contrats 4:1 3:1 4:1 Web activity Tele- RDV scoring marketingPour faire 1M€ :•si la taille moyenne de contrat est de 10k€•il faut 100 contrats (1M€ / 10k)•il faut donc faire 400 RDV (100x4) •sachant qu’un commercial peut faire 200 RDV / an, il faut 2 commerciaux•il faut donc 1200 contacts telemarketing (400x3)•il faut donc un fichier de 4800 suspects (1200x4)
  10. 10. LFV > CAC, sinon... Coût d’acquisition clients LifeTime value Exemple pour un business model SaaS : •LTV > 3 CAC •Compenser CAC en < 12 mois
  11. 11. Une histoire de motivation... Problème Motivation Exemple : repenser le process
  12. 12. Impact de la distributionSous le capot, le moteur.... Ventes directes Revendeur Distributeur 12 Source : Mark Leslie, Standford GSB
  13. 13. 3rd paMaigrir du CAC, grossir du LTV •Field sales •Recurring revenue •Outbound marketing •scalable pricing •Cross Sell / Upsell •Product line expansion •Lead generation for 3rd parties Coût d’acquisition clients LifeTime value•Viral effects•inbound marketing•Free or Freemium•Open Source•Free trials•Touchless conversion•Inside sales •High churn rates•channels •low customer•Strtegic partnerships satisfaction
  14. 14. Stratégie de prix 14
  15. 15. Comment définir le prix? Prix = coûts + marge Marge = prix - coûts 15
  16. 16. Une valeur objective ou subjective? Contexte Concurrence Rareté Utilité Valeur Ajoutée Préférences Valeur subjective d’échange Offre Prix Demande Valeur objective du bien Coûts Quantité variables fixes directs indirects 16
  17. 17. Fonction de la valeur d’échange PARETO (1848 - 1923) "Le prix ou la valeur déchange est déterminé en même temps que léquilibre économique, et celui- ci naît de lopposition entre les goûts et les obstacles" "La valeur na dautre mesure que le besoin ou le désir des contractants balancé de part et dautre, et nest fixée que par laccord de leur volonté." «La valeur des produits correspond uniquement à l’échange réalisé. Il n’y a pas de valeur intrinsèque des objets». 17 Source : merkapt
  18. 18. Fonction de la valeur ajoutée 2€ 1,1€ 0,4€ 0,15€0,02€ 18
  19. 19. Fonction du contexte 19
  20. 20. Fonction de votre position concurrentielle e prix Imitation difficile Gamme d e ur supériePrix Gamme de Corridor du prix prix moyenne Imitation moyenne Gamm ed inféri e prix eure Imitation facile Forme et Forme fonction Forme différente différentes, identique Fonction objectif identique identique 20
  21. 21. Fonction de l’offre et de la demande 21
  22. 22. Fonction de l’offre et de la demande 22
  23. 23. Fonction de votre position concurrentielle e prix Imitation difficile Gamme d e ur supériePrix Gamme de Corridor du prix prix moyenne Imitation moyenne Gamm ed inféri e prix eure Imitation facile Forme et Forme fonction Forme différente différentes, identique Fonction objectif identique identique 23
  24. 24. En fonction des types de clients Prix de MASSE CRITIQUE Prix de SUBSTITUTION Prix CRITIQUE GRATUITPrix? Majorité Majorité Adoptants précoce tardive Pragmatiques Conservateurs Retardataires précoces efficaces récalcitrants Sceptiques suiveurs Innovateurs Visionnaires Testeurs de frontière convaincus Source : Merkapt
  25. 25. En fonction de votre vision Excellence Intimité Leadership opérationnelle client produit Objectif Volume CA Profit Prix en du bénéfice de la valeur de l’offre fonction client client 25
  26. 26. En fonction des coûts 26
  27. 27. Quel volumemarché? 27
  28. 28. Quelle est la taille du marché? (1)Marché total disponible • Combien de personnes ont Marché total besoin de notre offre? disponible • Quelle est la taille du marché (en €) si tout le monde l’achetait? • Combien d’unités vendues ça représente? • Sources : – Analyses du marché : Gartner, Forrester,... – Analyses financières : Goldman, Morgan,... 28
  29. 29. Quelle est la taille du marché? (2)Marché total disponible • Combien de personnes peuvent Marché total utiliser notre offre? disponible • Combien de personnes ont les moyens de se payer notre offre? Marché disponible • Quelle est la taille du marché servi (en €) si tout le monde l’achetait? • Combien d’unités vendues ça représente? • Sources : – Parler aux clients29 potentiels
  30. 30. Quelle est la taille du marché? (3)Marché total disponible • A qui vais-je vendre dans les premières années? Marché total • Combien de clients ça disponible représente? • Quelle est la taille du marché Marché disponible (en €) si tout le monde servi l’achetait? • Combien d’unités vendues ça représente? Marché Cible • Sources : – Parler aux clients potentiels – Identifier et parler aux 30 canaus
  31. 31. siness ion Bu ed ’innovat LOGO BLUEBIZ UNITED Agenc uel G ononEOE mmangner & Developer, C nited si s De es ebiz uBusin b u blumail : emma nuel@b luebiz 80 83 -united 31 79 .com est une agence d’innovation et entrepreneuriat. (0)6mobi le : +33 s/blog Nous aidons les entreprises m/app uebiz ited.co nuel2bl biz-un emma à amplifier, accélérer et sécuriser w.blue om/in/ Blog : w w in : w kedin. ww.lin ebiz Linked : @manu_blu c bu bluebiz united leurs projets stratégiques, r Twitte emanu69 en imaginant des idées : Skype m ited.co disruptives, en prototypant de ww EBIZ U w.blue b NITED iz-un nouveaux business models et en U BLU les expérimentant sur le terrain. B

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