Business Design
CEA - Septembre 2013
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9.00 - 10.00 : Concept : Introduction au «Business Design»,
segmentation clients, valeur ajoutée et offre
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Busines Model :
description de la
logique pour créer la
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le client, la délivrer
au client, et gagner
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Innovation techno
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Quels clients
ciblez-vous?
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On ne se ressemble pas tous
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Comportement 1 Segment 1 Segment 2
Comportement 2 Segment 3 Segment 4
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Matériau
analysé
MétalMétalMétalMétal compositescomposites
Configuration
de l’appareil
Potable Poste fixePoste fixePoste fi...
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Problème
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Problème 1 Problème 2 Problème 3
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Source : L’étude des marchés qui n’ex...
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Donc (2) : qui sont les vrais concurrents?
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Quel est le plus gros
concurrent d’une
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Donc (3) : le prix n’est pas la seule arme
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Donc (4) : pourquoi faire des produits
compliqués?
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Donc (5) : choisir les axes de valeur...
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Marketing
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Business Model (3) : le marketing
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Acquérir des clients Garder les clients Faire grossir les cl...
Coût
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Maigrir du CAC, grossir du LTV
•Field sales
•Outbound marketing
•Viral effects
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Stratégie
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Prix = coûts + marge
Marge = prix - coûts
Comment définir le prix?
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Valeur objective
du bien
directs
Valeur subjective
d’échange
Contexte Rareté Utilité PréférencesConcu...
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Fonction de votre position concurrentielle
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identique
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Back-Office
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Business Model (4) : le Back-Office
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES
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OFFRE RELATION &
COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISAT...
Où sont les
risques?
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Risquetechnique
Risque business
ça va
marcher?
quelqu’un va
l’acheter?
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VALEUR
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PARTENAIRES
CLE
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DE VALEUR
RELATION &
COMMUNICATION
DISTRIBUTION
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tester vos hypothèses
La
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...d’un Produit Minimum Viable
Les plus petites
fonctionnalités qui
assurent le maximum de :
–intérêts des early
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Introduction au Business Design - Journée CEA 2013

  1. 1. Business Design CEA - Septembre 2013 Bluebiz United - Emmanuel Gonon
  2. 2. 2 Agenda 9.00 - 10.00 : Concept : Introduction au «Business Design», segmentation clients, valeur ajoutée et offre 10.15 - 10.30 : pause 10.30 - 12.00 : Business Design (1) 13.30 - 14.00 : Introduction au front-office Marketing, Prix, Back-office 14.00 - 15.30 : Business Design (2) 16.00 - 16.15 : pause 16.15 - 16.45 : Introduction aux notions de Risques, Business Minimum Viable, Plan d’action 16.45 - 18.15 : Business Design (3)
  3. 3. 3 Quelle est votre logique business?
  4. 4. 4 Busines Model : description de la logique pour créer la valeur attendue par le client, la délivrer au client, et gagner de l’argent.
  5. 5. 5 Gloups... Business Model de RyanAir
  6. 6. 6 La logique du Business RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS ce que tout ça vous coûte Ce que les clients viennent chercher et qu’ils ne trouvent pas ailleurs Les entités externes extrêmement difficiles à substituer, sans qui vous ne savez pas faire et à qui vous devez faire confiance Vos compétences, savoir-faire, atouts, connaissances,... Vos process... Ce que vous produisez, et que les clients identifient comme le catalogue Les surfaces de contact actives ou passives avec le client Les canaux de distribution de l’offre La manière dont sont générés les revenus, et ce que ça vous rapporte Ceux qui achètent et qui utilisent VALEUR AJOUTEE
  7. 7. 7 Innovation de business model Vs Innovation techno Problème client Spécifications ProduitTechnologie Business Model Technologie Valeur ajoutée Business Plan Innovation technologique Innovation de Business Model
  8. 8. 8 Soyez des Business Designers
  9. 9. 9 Quels clients ciblez-vous?
  10. 10. 10 Business Model (1) : les clients RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS Ce que les clients viennent chercher et qu’ils ne trouvent pas ailleurs Ceux qui achètent et qui utilisent VALEUR AJOUTEE
  11. 11. 11 On ne se ressemble pas tous
  12. 12. 12
  13. 13. 13 Problème 1 Problème 2 Problème 3 Comportement 1 Segment 1 Segment 2 Comportement 2 Segment 3 Segment 4 Segmentation marché Source : L’étude des marchés qui n’existe pas encore
  14. 14. 14 Matériau analysé MétalMétalMétalMétal compositescomposites Configuration de l’appareil Potable Poste fixePoste fixePoste fixe poste fixeposte fixe mode de saisie de la mesure statique Statique en mouvement relatif balayage balayagebalayage Nature de la tâche effectuée détection détection détection détection détection caractérisation PROBLEME détection de défaut sur le terrain détection de défaut en milieu hostile détection de défaut sur pièces en défilement détection de défaut dans de grandes structures métalliques détection de défaut dans les composites caractérisation de défauts dans les composites Générer de la connaissance par la mesure hors ligne labo S1 S6 S2 S8 gagner en productivité sur ligne unité de production S4 S7 gagner en productivité hors ligne maintenance S5 S3 S10 S9 MOTIVATION Localisation du problème Comportement Exemple de segmentation Source : L’étude des marchés qui n’existe pas encore
  15. 15. 15 Segment Problème Comportement Canal de distribution Communication Prix Argumentaire Fonctions Performance Utilisation de la segmentation Service Position concurrentielle Service Choix de la cible interne Position concurrentielle
  16. 16. 16 Problème 1 Problème 2 Problème 3 Comportement 1 Segment 1 Segment 2 Comportement 2 Segment 3 Segment 4 Segmentuition Source : L’étude des marchés qui n’existe pas encore
  17. 17. 17 Risquetechnique Risque business S1 S2 S2 S3 S4 S5 Ciblage par analyse des risques Source : L’étude des marchés qui n’existe pas encore
  18. 18. 18 La solution, c’est le problème
  19. 19. 19 Business Model (2) : la valeur ajoutée et l’offre RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS VALEUR AJOUTEE Ce que vous produisez, et que les clients identifient comme le catalogue Ce que les clients viennent chercher et qu’ils ne trouvent pas ailleurs
  20. 20. 20 Quel problème résolvez- vous?
  21. 21. Offre / Techno Valeur Ajoutée ce que les entreprises vendent Ce que le client achète Services Packaging Expérience Design Image Recyclage Le client n’achète pas ce qu’on lui vend... Bénéfices
  22. 22. What’s «The Job to be done»?
  23. 23. 23 Petite cause Grands effets
  24. 24. 24 Petite cause Grands effets
  25. 25. 25 Donc (1): on s’en fout du produit et de ses fonctionnalités...
  26. 26. 26 Donc (2) : qui sont les vrais concurrents? Texte Inspiré de Merkapt Quel est le plus gros concurrent d’une barre chocolatée?
  27. 27. 27 Donc (3) : le prix n’est pas la seule arme
  28. 28. 28 source : Merkapt Donc (4) : pourquoi faire des produits compliqués?
  29. 29. 29 Donc (5) : choisir les axes de valeur...
  30. 30. prix perform ance lecteurD VD taille disque dur perform ances graphiques design exclusivité des jeux sim plicité /intuitivité partage du jeu am usem ent/détente transgénérationnel PS3 Wii Xbox high low Source : blue ocean Focaliser son offre
  31. 31. 31 Front-Office Marketing
  32. 32. 32 Business Model (3) : le marketing RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS VALEUR AJOUTEE Les surfaces de contact actives ou passives avec le client Les canaux de distribution de l’offre La manière dont sont générés les revenus, et ce que ça vous rapporte
  33. 33. 33 VALEUR AJOUTEE RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS Coût d’acquisition Client LifeTime Value Sous le capot, le moteur....
  34. 34. Acquisition Activation up-sell next-sell cross-sell référence Acquérir des clients Garder les clients Faire grossir les clients Coût d’acquisition client LifeTime Value Cycle de vente Boucles virales Les clients dans le pipe
  35. 35. Coût d’acquisition clients LifeTime value Maigrir du CAC, grossir du LTV •Field sales •Outbound marketing •Viral effects •inbound marketing •Free or Freemium •Open Source •Free trials •Touchless conversion •Inside sales •channels •Strtegic partnerships •Recurring revenue •scalable pricing •Cross Sell / Upsell •Product line expansion •Lead generation for 3rd parties 3rd pa •High churn rates •low customer satisfaction
  36. 36. 36 Stratégie de prix
  37. 37. 37 Prix = coûts + marge Marge = prix - coûts Comment définir le prix?
  38. 38. 38 Offre DemandePrix Valeur objective du bien directs Valeur subjective d’échange Contexte Rareté Utilité PréférencesConcurrence Valeur Ajoutée Quantité indirectsfixesvariables Coûts Une valeur objective ou subjective?
  39. 39. 39 Fonction de la valeur ajoutée 0,02€ 0,15€ 0,4€ 2€ 1,1€
  40. 40. 40 Fonction du contexte
  41. 41. 41 Fonction de votre position concurrentielle Prix Forme identique Forme différente Fonction identique Forme et fonction différentes, objectif identique Imitation difficile Imitation facile Gamme de prix supérieure Gamme de prixinférieure Gamme de prix moyenne Imitation moyenneCorridor du prix
  42. 42. 42 Back-Office
  43. 43. 43 Business Model (4) : le Back-Office RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS VALEUR AJOUTEE Les entités externes extrêmement difficiles à substituer, sans qui vous ne savez pas faire et à qui vous devez faire confiance Vos compétences, savoir-faire, atouts, connaissances,... Vos process...
  44. 44. Où sont les risques?
  45. 45. 45 Risquetechnique Risque business ça va marcher? quelqu’un va l’acheter? Risky Business...
  46. 46. 46 VALEUR AJOUTEE RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE PROPOSITION DE VALEUR RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS hypothèse hypothèse hypothèse hypothèse hypothèse hypothèse hypothèse hypothèse hypothèse hypothèse Sur le papier, ça a l’air pas mal
  47. 47. 47 Sortez du bureau pour tester vos hypothèses
  48. 48. La meilleure validation est une commande client...
  49. 49. ...d’un Produit Minimum Viable Les plus petites fonctionnalités qui assurent le maximum de : –intérêts des early adopters –commandes –apprentissage –feedback
  50. 50. Lancer vite un Business Minimum Viable
  51. 51. Business Minimum Viable VALEUR AJOUTEE RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS ce que tout ça vous coûte Parties prenantes Financement Réseau Vision unique d’un problème à résoudre Lean management : Low resources management Prototypage rapide Ceux qui donnent des infos sur le marché et qui font gagner du temps Produit Minimum Viable Des revenus dès le premier jour En direct Innovateurs et adoptants précoces Engagement client Design de solutions En direct Techno Compétences
  52. 52. Imaginer PrototyperTester Poser des hypothèses 1 Réaliser les actions Vérifier les hypothèses 3 Batir le plan d’actions pour tester les hypothèses 2 4 Sprint (quelques semaines) Itération Organisez des sprints de tests
  53. 53. bluebiz united bu BLUEBIZ UNITED BU Agence d’innovation Business Emmanuel Gonon Business Designer & Developer, CEO mail : emmanuel@bluebiz-united.com mobile : +33 (0)6 80 83 31 79 Blog : www.bluebiz-united.com/apps/blog Linkedin : www.linkedin.com/in/emmanuel2bluebiz Twitter : @manu_bluebiz Skype : emanu69 www.bluebiz-united.com est une agence d’innovation et entrepreneuriat. Nous aidons les entreprises à amplifier, accélérer et sécuriser leurs projets stratégiques, en imaginant des idées disruptives, en prototypant de nouveaux business models et en les expérimentant sur le terrain. LOGO BLUEBIZ UNITED bluebiz unitedbu

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