U nastavku je predavanje koje je održao Jovan Krstić, finansijski controller LOREAL, odnosno ex šef plana i analize DELTA DMD, na temu “Merenje performansi prodajne sile u FMCG”

1. S R B I J A
Merenje performansi
prodajne sile
Jovan Krstić
Financial controller
Loreal Balkan Doo
Beograd, 24 maj 2012

2. 2S R B I J A
Agenda:
1. Loreal –Globalno i lokalno
2. Hi, my name is…
3. Implementacija pokazatelja i merenje performansi
4. Načini za merenje rezultata (KPI, AKTIVNI BILANS)
5. Kako implementirati? >Ambition to action<
6. Odnos kontrolor-prodavac

3. 3S R B I J A
-Globalno
- Više od jednog veka iskustva u kozmetici
- €20,3 Milijardi prodaje u 2011
- 27 Globalna brenda*
- 130 zemalja
- 68 900 zaposlenih
- 613 patenata registrovano u 2011.
* Globalni brend je onaj koji ima godišnju prodaju preko 50 mil. €
• Source: loreal.com

4. 4S R B I J A

5. S R B I J A
-Lokalno
Srbija
-€ 17.5 Mil. prodaja u 2011
- 65 zaposlenih
- 6 globalnih brendova

6. 6S R B I J A
Hi, my name is...
• Jovan Krstić
Dipl ecc. (trenutno na master studijama)
• Radi:
Finasijski kontrolor
Član nadzornog odbora Loreal Balkan
• Radio:
Od referenta do kontroling menadžera
• Hobi:
Vino i Divljač

7. S R B I J A
Implementacija i merenje
performansi
I Oceniti sadašnji nivo merenja performansi
Gde se sada nalazimo?
II Predložiti novi sistem merenja i izveštavanja
Gde želimo da budemo?
III Implementacija i unapređenje projekta
Kako da tamo stignemo?

8. S R B I J A
I Sadašnji nivo merenja
performansi
•Prikupiti info o postojećim izveštajima i pokazateljima
•Eliminisati duple i nepotrebne KPI i izveštaje
•Analizirati trenutnu situaciju

9. S R B I J A
II Predlog novog sistema
merenja i izveštavanja
Kako izabrati prave pokazatelje?
U kojoj formi ih prikazati?
Kako implementirati novo rešenje?

10. S R B I J A
II Predlog novog sistema
merenja i izveštavanja
Da pokreće!
Da je precizno!
Da znaju zašto!
Konstruktivno!
Jednostavno!
Da funkcioniše...
DA VODI KA CILJU!!!

11. S R B I J A
KPI u prodaji
-Merljivi
-Jasni
-Jednostavni
-Dostižni
-Da usmeravaju na cilj
-Laki za čitanje

12. S R B I J A
Pokazatelji u prodaji
• Planirano/ostvareno (omiljeni svima nama)
• Prodaja
• Rabati, bonusi, akcije..
• Bruto marža
• Ukupna/dospela potraživanja od kupaca
• Koeficijent obrta potraživanja
• Koeficijent obrta zaliha
• Broj ukupnih poseta/uspešnih poseta
• Store check
• Broj izgubljenih i novih kupaca
• Sinergija kupaca (nepreklapanje kod kupaca)
PRILAGOĐENI
VAŠOJ
KOMPANIJI

13. S R B I J A
LEDENI BREG-UTICAJ KPI

14. S R B I J A
KPI u prodaji-problemi
•Nedostatak automatizacije izveštaja
•Previše informacija koje se nude
•Izveštavanje samo na odredjeni period
•Greške

15. S R B I J A
Izvor: Cargolux

16. S R B I J A
Cilj: Orijentacija na profit
Nivo odgovornosti: Menadžeri prodajnih divizija
Izveštavanje: Mesečno, forma bilansa uspeha
Implementacija:Uspešna
Aktivni bilans (uspeha)

17. S R B I J A
Aktivni bilans (uspeha)
NIVO
ODGOVORNOSTI

18. S R B I J A
Aktivni bilans (uspeha)

19. … integrisan- od strategije ka ljudima
… omogućava dovoljno slobode i fleksibilnosti
… usmeren ka cilju i tera na akciju
Ambition to action – proces je…
STRATEŠKI
CILJEVI
KPI
AKCIJE I
FORECAST
Gde želimo da
stignemo?
•Najbitnije strateške
oblasti za unapredjenje
Kako da merimo
napredak?
•10-12 KPI
Kako da stignemo
tamo?
•Konkretne akcije
•Jasni rokovi
INDIVIDUALNI
CILJEVI
Koji je moj
doprinos?
•Moji lični ciljevi
•Ponašanje

20. 20S R B I J A
Source: Statoil
Implementacija i merenje
performansi

21. 21S R B I J A
Kontrolor-prodavac
Kontrolor:
- Stručan
- Razume drugu stranu
- Istrajan
- ’’Prodavac’’
- Argumentovan (%,24, 67, €¥£…)

22. S R B I J A

23. S R B I J A

24. S R B I J A
Za dodatne informacije:
Jovan Krstić
jovan.krstic@loreal.com
krstic_jovan@yahoo.com
Hvala na pažnji!!!
Pitanja i nedoumice?