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GAGNEZ VOS NEGOCIATIONS
LES REGLES D’OR
4 rue de Rome – 75008 Paris - www.booster-academy.fr - 01 72 28 35 89
Territoires d’accord commun et
maximisation du profit possible
Absence d’accord possible
ACHETEUR
VENDEUR1000€ 2000€ 3000€ 4000€
5000€ 6000€ 7000€ 8000€
Accord possible
ACHETEUR
VENDEUR1000€ 2000€ 3000€
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ZONE D’ACCORD POSSIBLE
Règle d’or n°1
Soyez ambitieux : votre exigence initiale
doit être élevée
1. Identifiez les points susceptibles d’être négociés
2. Hiérarchisez les priorités du client en fonction de la valeur perceptible
3. et de la valeur réelle
4. Fixez-vous un objectif
5. Fixez la limite en dessous de laquelle vous ne descendrez jamais
6. Définissez votre Exigence Initiale en fonction du seuil de crédibilité et
du seuil de compétitivité
Points à négocier Priorité Objectif Plancher Exigence initiale
1 2 3 4 5
Règle d’or n°2
Ne dilapidez pas votre minute de pouvoir : face à une
demande de concession, commencez par argumenter
1. Ancrez votre minute de
pouvoir
2. Ne gaspillez pas toutes vos
munitions
3. Argumentez vos exigences
4. Rééquilibrez le rapport de
force !
Rappels :
 Il y a négociation lorsque les
parties sont plus ou moins prêtes à
travailler ensemble
 La négociation intervient lorsqu'il
s'agit de se mettre d'accord sur les
conditions
 Une concession trop vite accordée
est sans valeur pour l'acheteur
 Vous vendez de la valeur, pas un
prix
Règle d’or n°3
Obtenez toujours une contrepartie
tangible avant d’accorder une concession
1. En amont, préparez votre liste de concessions / contreparties
possibles ou inacceptables
2. En négociation,
face à une
demande de
concession :
1. Argumentez et si ça ne suffit pas…
2. Posez une question
De votre côté, êtes-vous prêt à (…) ?
3. Verrouillez
Si vous (…), alors peut-être
4. Faire une contreproposition
Dans ces conditions, je vous propose (…)
Règle d’or n°4
Montrez les limites : lâchez de moins
en moins en obtenant de plus en plus
1. Evitez d’être le premier à céder
2. Dites «non» avant de dire «oui»
3. Ne coupez jamais la poire en deux
4. Choisissez vous-même vos concessions
5. Prévoyez des concessions d’importance décroissante
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Règle d’or n°5
Soyez prêts à conclure à tout moment de la
négociation
1. Utilisez des techniques de pré-
fermeture
Mis à part ce point-là, sommes-nous
bien d’accord sur le reste ? Y a-t-il
d’autres points que vous souhaitez
examiner ?
2. Osez clarifier et confirmer
avec une question
d’engagement conditionnel
3. Impliquez l’acheteur dans sa
décision
Rappels :
 Votre objectif : obtenir un accord
 C’est à VOUS, pas au client, de
proposer de conclure sinon, gare
aux retours en arrière et aux
demandes d’ultime avantage
 Chaque avancée avec le client doit
faire avancer la conclusion
La stratégie des acheteurs
 CHOIX :
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 POIDS :
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 TEMPS :
«Vos réponse sous 48h !»
 INFORMATION :
«J’ai appris que ...»
 INFLUENCE :
«Je connais votre PDG»
 SANCTION :
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travailler avec vous !»
Comportements à adopter :
1. Agir sur les curseurs
2. Souligner les convergences
3. Ne pas rentrer dans la spirale
«attaque-défense»
4. Ne jamais fermer la porte
5. Préparer sa négociation : 80% de
préparation, ce n’est que 20% de
pression
9
 Diagnostic du niveau de départ sur une échelle de 1 à 12
 Montée en compétence progressive, validée par l’augmentation des performances
1er centre d’entraînement intensif à la vente
NOTRE APPROCHE PEDAGOGIQUE
10
Pour chaque niveau
 Préparation  (Ré)activer les connaissances indispensables à l’entraînement (modules e-learning,
lecture d’ouvrages, exercices)
 2 demi-journées en petits groupes de 4 à 6 personnes, espacées de 15 jours  Réellement
développer les automatismes de chacun avec des méthodes inspirées de l’entraînement sportif
• Échauffement : validation des connaissances et des prises de consciences nécessaires à l’entraînement
• Situation de référence : identification des acquis et axes de travail prioritaires pour chacun
• Entraînement : travail séquencé pour automatiser au maximum la compétence
• Match test : Mise en application globale, contextualisée, des automatismes développés précédemment
• Etirements : Confrontation de la prestation initiale à la prestation finale, et définition du plan d’actions à mettre en
œuvre de retour sur le terrain
 Mise en application intensive entre chaque entraînement  Ancrer ces automatismes et constater
rapidement l’impact sur son efficacité commerciale.
11
Savoir communiquer Vendre aux entreprises L’entretien de vente
La prise
de contact
Valeur ajoutée &
mécanismes
Découverte Grand Angle Mise en tension Tiercé Gagnant Ecoute active Découverte
Argumentation BAC Traitement des objections
Techniques de
closing
Initiation à la négociation
Argumentation
/Conclusion
Comportemental Vente 1 Comportemental Vente 2 Adaptabilité La vente sur mesure Vente comportementale
Développer son
portefeuille
Prioriser ses actions
Optimiser sa
prospection
Réussir ses prises de
RDV
Prospection
Sortir des négociations
prix
Préparer ses issues de
négociation
Optimiser ses
négociations
Déjouer les stratégies
des acheteurs
Négociation
GO / NO GO
Optimiser ses
propositions écrites
Préparer ses
soutenances
Réussir ses soutenances Offre et défense
Cycle des ventes
complexes
Processus de décision
Qualification des
opportunités
Stratégie et tactiques Stratégie de vente
Le plan de compte
Organisation de l’équipe
compte
Pilotage de l’équipe
compte
Management de l’équipe
compte
Pilotage des grands
comptes
Evaluation objective du
partenariat
Les leviers de la
confiance structurelle
Fidélisation et
développement du
partenariat
La passation de compte Stratégies relationnelles
LES NIVEAUX
N3
N4
N5
N6
N7
N8
N9
N10
N11
N12
FORFAIT
CLASSIQUE
TARIFS HT TARIFS TTC
1 NIVEAU 1 060 € 1 272 €
2 NIVEAUX 1 870 € 2 244 €
3 NIVEAUX 2 540 € 3 048 €
4 NIVEAUX 3 140 € 3 768 €
5 NIVEAUX 3 800 € 4 560 €
6 NIVEAUX 4 560 € 5 472 €
7 NIVEAUX 5 300 € 6 360 €
8 NIVEAUX 6 055 € 7 266 €
9 NIVEAUX 6 810 € 8 172 €
10 NIVEAUX 7 564 € 9 076,8 €
VIP TARIFS HT TARIFS TTC
1 NIVEAU 2 220 € 2 664 €
2 NIVEAUX 4 120 € 4 944 €
3 NIVEAUX 5 940 € 7 128 €
4 NIVEAUX 7 580 € 9 096 €
5 NIVEAUX 9 350 € 11 220 €
6 NIVEAUX 10 200 € 12 240 €
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Règles d'or - Gagnez vos négociations

  • 1. GAGNEZ VOS NEGOCIATIONS LES REGLES D’OR 4 rue de Rome – 75008 Paris - www.booster-academy.fr - 01 72 28 35 89
  • 2. Territoires d’accord commun et maximisation du profit possible Absence d’accord possible ACHETEUR VENDEUR1000€ 2000€ 3000€ 4000€ 5000€ 6000€ 7000€ 8000€ Accord possible ACHETEUR VENDEUR1000€ 2000€ 3000€ 6000€ 7000€ 8000€ ZONE D’ACCORD POSSIBLE
  • 3. Règle d’or n°1 Soyez ambitieux : votre exigence initiale doit être élevée 1. Identifiez les points susceptibles d’être négociés 2. Hiérarchisez les priorités du client en fonction de la valeur perceptible 3. et de la valeur réelle 4. Fixez-vous un objectif 5. Fixez la limite en dessous de laquelle vous ne descendrez jamais 6. Définissez votre Exigence Initiale en fonction du seuil de crédibilité et du seuil de compétitivité Points à négocier Priorité Objectif Plancher Exigence initiale 1 2 3 4 5
  • 4. Règle d’or n°2 Ne dilapidez pas votre minute de pouvoir : face à une demande de concession, commencez par argumenter 1. Ancrez votre minute de pouvoir 2. Ne gaspillez pas toutes vos munitions 3. Argumentez vos exigences 4. Rééquilibrez le rapport de force ! Rappels :  Il y a négociation lorsque les parties sont plus ou moins prêtes à travailler ensemble  La négociation intervient lorsqu'il s'agit de se mettre d'accord sur les conditions  Une concession trop vite accordée est sans valeur pour l'acheteur  Vous vendez de la valeur, pas un prix
  • 5. Règle d’or n°3 Obtenez toujours une contrepartie tangible avant d’accorder une concession 1. En amont, préparez votre liste de concessions / contreparties possibles ou inacceptables 2. En négociation, face à une demande de concession : 1. Argumentez et si ça ne suffit pas… 2. Posez une question De votre côté, êtes-vous prêt à (…) ? 3. Verrouillez Si vous (…), alors peut-être 4. Faire une contreproposition Dans ces conditions, je vous propose (…)
  • 6. Règle d’or n°4 Montrez les limites : lâchez de moins en moins en obtenant de plus en plus 1. Evitez d’être le premier à céder 2. Dites «non» avant de dire «oui» 3. Ne coupez jamais la poire en deux 4. Choisissez vous-même vos concessions 5. Prévoyez des concessions d’importance décroissante 6. Prévoyez des délais de réponse croissants
  • 7. Règle d’or n°5 Soyez prêts à conclure à tout moment de la négociation 1. Utilisez des techniques de pré- fermeture Mis à part ce point-là, sommes-nous bien d’accord sur le reste ? Y a-t-il d’autres points que vous souhaitez examiner ? 2. Osez clarifier et confirmer avec une question d’engagement conditionnel 3. Impliquez l’acheteur dans sa décision Rappels :  Votre objectif : obtenir un accord  C’est à VOUS, pas au client, de proposer de conclure sinon, gare aux retours en arrière et aux demandes d’ultime avantage  Chaque avancée avec le client doit faire avancer la conclusion
  • 8. La stratégie des acheteurs  CHOIX : «Vous êtes tous pareils !»  POIDS : «Je suis votre plus gros client»  TEMPS : «Vos réponse sous 48h !»  INFORMATION : «J’ai appris que ...»  INFLUENCE : «Je connais votre PDG»  SANCTION : «Si vous ne faites pas ..., j’arrête de travailler avec vous !» Comportements à adopter : 1. Agir sur les curseurs 2. Souligner les convergences 3. Ne pas rentrer dans la spirale «attaque-défense» 4. Ne jamais fermer la porte 5. Préparer sa négociation : 80% de préparation, ce n’est que 20% de pression
  • 9. 9  Diagnostic du niveau de départ sur une échelle de 1 à 12  Montée en compétence progressive, validée par l’augmentation des performances 1er centre d’entraînement intensif à la vente
  • 10. NOTRE APPROCHE PEDAGOGIQUE 10 Pour chaque niveau  Préparation  (Ré)activer les connaissances indispensables à l’entraînement (modules e-learning, lecture d’ouvrages, exercices)  2 demi-journées en petits groupes de 4 à 6 personnes, espacées de 15 jours  Réellement développer les automatismes de chacun avec des méthodes inspirées de l’entraînement sportif • Échauffement : validation des connaissances et des prises de consciences nécessaires à l’entraînement • Situation de référence : identification des acquis et axes de travail prioritaires pour chacun • Entraînement : travail séquencé pour automatiser au maximum la compétence • Match test : Mise en application globale, contextualisée, des automatismes développés précédemment • Etirements : Confrontation de la prestation initiale à la prestation finale, et définition du plan d’actions à mettre en œuvre de retour sur le terrain  Mise en application intensive entre chaque entraînement  Ancrer ces automatismes et constater rapidement l’impact sur son efficacité commerciale.
  • 11. 11 Savoir communiquer Vendre aux entreprises L’entretien de vente La prise de contact Valeur ajoutée & mécanismes Découverte Grand Angle Mise en tension Tiercé Gagnant Ecoute active Découverte Argumentation BAC Traitement des objections Techniques de closing Initiation à la négociation Argumentation /Conclusion Comportemental Vente 1 Comportemental Vente 2 Adaptabilité La vente sur mesure Vente comportementale Développer son portefeuille Prioriser ses actions Optimiser sa prospection Réussir ses prises de RDV Prospection Sortir des négociations prix Préparer ses issues de négociation Optimiser ses négociations Déjouer les stratégies des acheteurs Négociation GO / NO GO Optimiser ses propositions écrites Préparer ses soutenances Réussir ses soutenances Offre et défense Cycle des ventes complexes Processus de décision Qualification des opportunités Stratégie et tactiques Stratégie de vente Le plan de compte Organisation de l’équipe compte Pilotage de l’équipe compte Management de l’équipe compte Pilotage des grands comptes Evaluation objective du partenariat Les leviers de la confiance structurelle Fidélisation et développement du partenariat La passation de compte Stratégies relationnelles LES NIVEAUX N3 N4 N5 N6 N7 N8 N9 N10 N11 N12
  • 12. FORFAIT CLASSIQUE TARIFS HT TARIFS TTC 1 NIVEAU 1 060 € 1 272 € 2 NIVEAUX 1 870 € 2 244 € 3 NIVEAUX 2 540 € 3 048 € 4 NIVEAUX 3 140 € 3 768 € 5 NIVEAUX 3 800 € 4 560 € 6 NIVEAUX 4 560 € 5 472 € 7 NIVEAUX 5 300 € 6 360 € 8 NIVEAUX 6 055 € 7 266 € 9 NIVEAUX 6 810 € 8 172 € 10 NIVEAUX 7 564 € 9 076,8 € VIP TARIFS HT TARIFS TTC 1 NIVEAU 2 220 € 2 664 € 2 NIVEAUX 4 120 € 4 944 € 3 NIVEAUX 5 940 € 7 128 € 4 NIVEAUX 7 580 € 9 096 € 5 NIVEAUX 9 350 € 11 220 € 6 NIVEAUX 10 200 € 12 240 € 7 NIVEAUX 11 140 € 13 368 € 8 NIVEAUX 12 210 € 14 652 € GRILLE TARIFAIRE 2015