LE LEAN STARTUP…
OU COMMENT TROUVER UN PLAN
QUI FONCTIONNE AVANT DE
VENIR À BOUT DE SES
RESSOURCES
Brice LALU

Tour de table
 Vos attentes ?

Le Plan
 Qui est Eric Ries ?
 Pourquoi 90% des startups échouent ?
 A la découverte du « Lean Startup »
 Les 4 concepts clés
 Hypothèses
 Expérimentations
 Enseignements validés
 Pivots
 Dérouler la méthode dans le temps
 Jeu de rôle: Mise en situation

Qui est Eric Ries?
 2001 à 2003:There.com (MondeVirtuel en 3D)
après l’échec du lancement il se lance de son
côté
 2004: Il part pour lancer IMVU (réseau social
3D) avec des avatars (il rencontrera Steve
Blank) leur investisseur qui enseigne le
« Développement par la Clientèle ».
 2009:www.startuplessonslearned.com
 2011: Livre: Lean Startup

Définition d’une Startup
 « Structure commerciale destinée à concevoir
de nouveaux produits ou services dans des
conditions d’extrême incertitude »
 C’est un laboratoire où l’on mène des
expérimentations afin de trouver un modèle
économique rentable (à l’inverse d’une
entreprise qui elle a déjà trouvé son modèle
économique)

En résumé… Le Lean Startup
c’est:
 Une méthode de management
entrepreneuriale qui permet de mettre en
avant les « hypothèses » les plus risquées de
la stratégie pour les tester (à travers des
« expérimentations »), en tirer des
« enseignements validés » et « pivoter » +
rapidement vers une stratégie qui fonctionne.

Le Plan
 Qui est Eric Ries ?
 Pourquoi 90% des startups échouent ?
 A la découverte du « Lean Startup »
 Les 4 concepts clés
 Hypothèses
 Expérimentations
 Enseignements validés
 Pivots
 Dérouler la méthode dans le temps
 Jeu de rôle: Mise en situation

Pourquoi 90% des startups
échouent ?
 N°1: Créer merveilleusement bien des
produits/services dont personne n’a besoin
 Pouvons-nous trouver une solution à ce problème
?

Pourquoi 90% des startups
échouent ?
 N°1: Créer merveilleusement bien des
produits/services dont personne n’a besoin
 1: Ce problème vaut-il la peine d’être résolu?
 2:Vont-ils acheter notre solution ?
 3: L’achèteront-ils chez nous ?
 4: Pouvons-nous trouver une solution à ce
problème ?

Pourquoi 90% des startups
échouent ?
 N°2: Déséquilibre entre la planification &
l’action spontanée

Piloter plutôt que Planifier
 Eric Ries a crée la notion du « Management
Entrepreneuriale »

Pourquoi 90% des startups
échouent ?
 N°3: L’entrepreneur qui tombe amoureux de
sa solution
 => Inconfort d’avoir tort

 La pyramide du changement
Décomposer son idée pour +
de flexibilité
Produit/Service
(optimisation)
Stratégie (59
pivots)
Vision (stable)

Le Plan
 Qui est Eric Ries ?
 Pourquoi 90% des startups échouent ?
 A la découverte du « Lean Startup »
 Les 4 concepts clés
 Hypothèses
 Expérimentations
 Enseignements validés
 Pivots
 Dérouler la méthode dans le temps
 Jeu de rôle: Mise en situation

La vraie mission de
l’entrepreneur
 LeVRAI job de l’entrepreneur ce n’est pas de
trouver une solution à un problème mais c’est de
trouver un business model qui fonctionne en dé-
risquant systématiquement sa stratégie au fil du
temps.

Solution: Se tromper
apprendre vite & bien
Plan (appr
léger)
Développement
(appr léger)
Lancement
(appr fort)
2,5 ans 3 jours
 Nouveau repère d’avancement:
développement produit enseignements
validés

Lean Startup: D’où ça vient
?
 1: Lean Manufacturing
 Edward Deming -Toyota
 2: Développement par la Clientèle
 Steve Blank
 3:Agile Development
 Kent Beck

Et maintenant ?
 A retenir: « Déculpabiliser d’échouer &
encourager l’expérimentation »
 Les différences causes d’échec
 Lean Startup: « Management Entrepreneuriale »
 La pyramide du changement (où placer l’affect)?
 « Comment se tromper apprendre
rapidement »
 1: Les Hypothèses
 2: Les Expérimentations
 3: Les EnseignementsValidés
 4: Les Pivots

Le Lean Canevas (business
model en 1 page)

A quoi ça ressemble ? (avec
un Lean Canevas)
 Hypothèse > Expérimentation > Pivot

Le Plan
 Qui est Eric Ries ?
 Pourquoi 90% des startups échouent ?
 A la découverte du « Lean Startup »
 Les 4 concepts clés
 Hypothèses
 Expérimentations
 Enseignements validés
 Pivots
 Dérouler la méthode dans le temps
 Jeu de rôle: Mise en situation

1: Hypothèses Falsifiables
 Le but: « confronter ses croyances avec la
réalité de ses clients le plut tôt possible »
 + vite on s’aperçoit qu’on a tort, le mieux c’est
 « On n’est pas plus intelligent que
l’intelligence collective de ses clients »
- Steve Blank

1: Exemple d’Hypothèses
Falsifiables (testables)
 Être reconnu comme un expert va m’attirer
des « early adopter »

1: Hypothèses Falsifiables
(testables)
 Être reconnu comme un expert va m’attirer
des « early adopter »
 Publier un article sur mon blog va générer 100
inscriptions à ma newsletter
 Hypothèse Falsifiable = [Action Spécifique
Reproductible] va générer [Résulat Attendu
Mesurable]

Le Plan
 Qui est Eric Ries ?
 Pourquoi 90% des startups échouent ?
 A la découverte du « Lean Startup »
 Les 4 concepts clés
 Hypothèses
 Expérimentations
 Enseignements validés
 Pivots
 Dérouler la méthode dans le temps
 Jeu de rôle: Mise en situation

2: Tests / Expérimentations
 Déclare le résultat attendu avant de lancer
l’expérience
 Limité dans le temps
 Utilise un MVP*
 MinimumViable Product
Hypothèses
Construit un
MVP
Mesure les
données
Apprentissage
(valide ou
invalide l’hyp.)

2: Tests / Expérimentations
 3 façons d’expérimenter
 1: Exploration (interview problème) +
 2: Pitch (demande un investissement du client) ++
 3: Concierge (on vend la solution, on résout à la
main le problème du client) +++
 Avant même d’écrire une seule ligne de code

Cas concret: Campus Bike
 6 mois de développement
 10 000$ de scooters achetés en chine
 Résultat: vendu 1 scooter

2: Tests / Expérimentations
 Déclare le résultat attendu avant de lancer
l’expérience
 Limité dans le temps
 Utilise un MVP*
 MinimumViable Product
Hypothèses
Construit un
MVP
Mesure les
données
Apprentissage
(valide ou
invalide l’hyp.)
Acheteur de
vespa
Essence (pas
écolo)
Soucieux du
prix
Soucieux de
l’env
Pratique pour se
déplacer
Soucieux
de l’env
Explore
5/10
Soucieux
de l’env

Le Plan
 Qui est Eric Ries ?
 Pourquoi 90% des startups échouent ?
 A la découverte du « Lean Startup »
 Les 4 concepts clés
 Hypothèses
 Expérimentations
 Enseignements validés
 Pivots
 Dérouler la méthode dans le temps
 Jeu de rôle: Mise en situation

3: Enseignements Validés
 Juste après expérimentation:
 Critère minimum de validation qui nous
permet de valider (et persévérer) ou invalider
notre hypothèse (et pivoter en restant ancrée
sur l’apprentissage reçue de
l’ expérimentation)
 « Get Out of The Building »

3: Les Enseignements Validés
dans le temps
 Phase 1: Comprendre le problème
 Phase 2: Définir une solution
 Phase 3:Valider Qualitativement
 Phase 4:Verifier Quantitativement

Le Plan
 Qui est Eric Ries ?
 Pourquoi 90% des startups échouent ?
 A la découverte du « Lean Startup »
 Les 4 concepts clés
 Hypothèses
 Expérimentations
 Enseignements validés
 Pivots
 Dérouler la méthode dans le temps
 Jeu de rôle: Mise en situation

4: Le Pivot ce n’est pas du
zapping
 Changer de direction en restant ancrée dans sa
vision & dans ce qu’on a appris

4: Exemples de Pivot
 Youtube était à l’origine un site de rencontre.
 Pinterest: passé de «Tote », une appli mobile
pour faire ses achats de vêtements en ligne en un
réseau social pour partager ses idées en image
 Ebay: Un système de paiement pour les PDAs
 Android:OS pour caméra

Le Plan
 Qui est Eric Ries ?
 Pourquoi 90% des startups échouent ?
 A la découverte du « Lean Startup »
 Les 4 concepts clés
 Hypothèses
 Expérimentations
 Enseignements validés
 Pivots
 Dérouler la méthode dans le temps
 Jeu de rôle: Mise en situation

Budget Limité = Course
contre la montre
 Réduire le temps entre les pivots
 Pour augmenter ses chances de réussite
 Avant d’arriver à cours d’argent

Le Plan
 Qui est Eric Ries ?
 Pourquoi 90% des startups échouent ?
 A la découverte du « Lean Startup »
 Les 4 concepts clés
 Hypothèses
 Expérimentations
 Enseignements validés
 Pivots
 Dérouler la méthode dans le temps
 Jeu de rôle: Mise en situation

Jeu de rôle: Mise en
situation (IMVU)
 Hypothèse: Nous croyons que les adolescents
(de 13 à 18 ans) veulent un outil de
messagerie instantanée en 3D (avec des
avatars) pour discuter avec leurs amis
 Expérience: 6 mois de création du produit
dont 2 mois pour la création d’un addon pour
les différents clients de messagerie (AIM…)
 Payant dès le premier jour: 30 achats.

Mise en situation (IMVU)
 Résultat: Personne n’utilise l’addon (AIM,
messenger)
 Comment feriez-vous pour comprendre
pourquoi personne n’utilise l’addon ?

Exemple d’enseignement
validé
 Après avoir mené de nombreux tests d’usabilité et
de nombreux entretiens avec le client
 Enseignement validé: « Nos clients ne veulent pas
utiliser notre produit pour se connecter avec leurs
amis, ils veulent l’utiliser pour se faire de nouveaux
amis »
 « Pourquoi avoir attendu 6 mois pour découvrir ça ? »
 « A quoi ont servi tout ces débats pour choisir si tel
ou tel bug devait être corrigé ? »

Autres références
 http://www.startuplessonslearned.com/
 http://leanstack.com/
 The Lean Startup – Eric Ries
 The Four Steps to the Epiphany – Steve Blank
 Lean Customer Development – Cindy Alvarez
 Running Lean – Ash Maurya

Questions Réponses