PERSUASION

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PERSUASION

  1. 1. Présenté par Ali Kawssan
  2. 2. À QUI S’ADRESSE CETTE PRÉSENTATIONSi vous êtes…- Un vendeur- Un entrepreneur- Un professionnel en marketing- Un avocat- Un pompier- Un mécanicien- Un étudiant- Un travailleur à tems plein- Un retraité Peu importe qui vous êtes ou ce que vous faites Vous devez maîtriser l’art de la persuasion
  3. 3. LE CONTENU DE CETTE PRÉSENTATION 3 sources Expérience professionnelleCours universitaires Le livre PERSUASION
  4. 4. ARLENE DICKINSON 19 ans: Mariage 27 ans: 4 enfants 31 ans: Divorce 31 ans: Perd la charge de ses enfants… UNE APPROCHE DIFFÉRENTE… UNE VIE DIFFÉRENTE…31 ans+Trouve un premier emploiReprend la charge de ses enfantsFonde sa propre entreprise – agence marketingDevient multi-millionaires…
  5. 5. COMMENT?3 principes Authenticité Honnêteté Réciprocité5 étapes La préparation L’écoute active La reformulation Le résumé L’offre
  6. 6. CRÉER UNE CONNEXION ‘‘ÉMOTIONELLE’’ Honnêteté Authenticité CONNEXION ÉMOTIONNELLE Réciprocité
  7. 7. CRÉER UNE CONNEXION ‘‘ÉMOTIONELLE’’ FAITES UN DON SVP!
  8. 8. CRÉER UNE CONNEXION ‘‘ÉMOTIONELLE’’ Je vous présente Teddy Ses parents son décédés Sa vie est en danger Faites un don pour le sauver…
  9. 9. AUTHENTICITÉ Vous avez déjà une personnalité! It’s about being true to yourself
  10. 10. HONNÊTETÉ Jusquoù iriez-vous? It’s about being truthful to everyone else
  11. 11. RÉCIPROCITÉPensez aux autres pour un moment! Quels sont les bénéfices pour eux? Comment seront-ils gagnant?
  12. 12. RÉCIPROCITÉ NIKE
  13. 13. RÉCIPROCITÉ NIKE
  14. 14. LA PRÉPARATION L’étape la plus… - Longue - Difficile - Ennuyante - DÉCISIVE
  15. 15. 1- LA PRÉPARATION Avec qui je fais affaire?Patron Enfant Parents Quelles sont leurs motivations?
  16. 16. 1- LA PRÉPARATION- Ont-il déjà une idée préconçu du sujet?- Quelles sont leurs cordes sensibles?- Qu’est ce que vous devriez éviter de dire?- Quelles sont les objections potentielles?Préparez vous aux imprévus puisque bien souvent… les imprévus arriveront!
  17. 17. 2- L’ÉCOUTE ACTIVE - La base fondamentale pour comprendre les besoins des autres - Poser des questions ouverte/fermés Quels sont vos besoins en matière de…? À quoi vous attendez vous par rapport à… ? Que recherchez-vous plus particulièrement en ce qui concerne… ? Quelles sont les raisons qui font que… ? Quels sont vos critères en matière de… ?
  18. 18. LA REFORMULATIONAffirmation "Je ne veux pas avoir de problèmes dentretien !Reformulation positive du BESOIN :« Si je comprends bien, vous désirez un appareil qui nécessite un minimum de soins et qui soit simple à utiliser ? »Indique à votre interlocuteur que vous essayez de le comprendrePermet déviter les malentendus, les mauvaises interprétations ou les erreurs deperceptionsAide lautre à préciser ses idéesPermet de tourner un point négatif en un élément positifCest un puissant outil stratégique qui amène le prospect à faire parler le vendeur surune force de son produit.
  19. 19. LE RÉSUMÉConsiste à récapituler les facteurs importants de lentretien … critères, demandes,besoinsIl faut être clair et précis dans nos proposSe fait à la fin de la période de questionnement ou lorsque lon désire réorienterlentretienOn complète le résumé en demandant au prospect sil est daccord puis par unequestion..."Y a-t-il autre chose que vous jugez important ?"
  20. 20. L’OFFREFaites des « liens » entre chacun des besoins résumés du client et les caractéristiques s’y rapportant…« Vous me disiez rechercher (ceci) et bien nous pouvons vous offrir (cela) »« Comme pour vous (ceci) est important, vous devez savoir que (caractéristique) ». Caractéristiques Bénéfices Fonctionnement
  21. 21. If yourself don’t sound persuaded of your idea,it’s going to be hard to talk anyone else into it…

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