SlideShare une entreprise Scribd logo
Présenté par Ali Kawssan
À QUI S’ADRESSE CETTE PRÉSENTATION

Si vous êtes…
-   Un vendeur
-   Un entrepreneur
-   Un professionnel en marketing

-   Un avocat
-   Un pompier
-   Un mécanicien

-   Un étudiant
-   Un travailleur à tems plein
-   Un retraité



       Peu importe qui vous êtes ou ce que vous faites
         Vous devez maîtriser l’art de la persuasion
LE CONTENU DE CETTE PRÉSENTATION
                          3 sources




                         Expérience
                       professionnelle
Cours universitaires

                                          Le livre PERSUASION
ARLENE DICKINSON
                                 19 ans: Mariage
                                 27 ans: 4 enfants
                                 31 ans: Divorce
                                 31 ans: Perd la charge de ses enfants…




                     UNE APPROCHE DIFFÉRENTE…
                                  UNE VIE DIFFÉRENTE…

31 ans+
Trouve un premier emploi
Reprend la charge de ses enfants
Fonde sa propre entreprise – agence marketing
Devient multi-millionaires…
COMMENT?


3 principes   Authenticité
              Honnêteté
              Réciprocité



5 étapes      La préparation
              L’écoute active
              La reformulation
              Le résumé
              L’offre
CRÉER UNE CONNEXION ‘‘ÉMOTIONELLE’’



                                    Honnêteté
      Authenticité

                      CONNEXION
                     ÉMOTIONNELLE




                      Réciprocité
CRÉER UNE CONNEXION ‘‘ÉMOTIONELLE’’

             FAITES UN DON SVP!
CRÉER UNE CONNEXION ‘‘ÉMOTIONELLE’’

  Je vous présente Teddy




                     Ses parents son décédés


   Sa vie est en danger




           Faites un don pour le sauver…
AUTHENTICITÉ
               Vous avez déjà une personnalité!




                   It’s about being true to yourself
HONNÊTETÉ
                      Jusqu'où iriez-vous?




            It’s about being truthful to everyone else
RÉCIPROCITÉ



Pensez aux autres pour un moment!


       Quels sont les bénéfices pour eux?


                Comment seront-ils gagnant?
RÉCIPROCITÉ

              NIKE
RÉCIPROCITÉ

              NIKE
LA PRÉPARATION

                 L’étape la plus…
                 -   Longue
                 -   Difficile
                 -   Ennuyante
                 - DÉCISIVE
1- LA PRÉPARATION
             Avec qui je fais affaire?

Patron                 Enfant               Parents




          Quelles sont leurs motivations?
1- LA PRÉPARATION

-   Ont-il déjà une idée préconçu du sujet?


-   Quelles sont leurs cordes sensibles?


-   Qu’est ce que vous devriez éviter de dire?


-   Quelles sont les objections potentielles?



Préparez vous aux imprévus puisque bien souvent…
                   les imprévus arriveront!
2- L’ÉCOUTE ACTIVE

                -    La base fondamentale pour comprendre les
                     besoins des autres
                -    Poser des questions ouverte/fermés


                Quels sont vos besoins en matière de…?
                À quoi vous attendez vous par rapport à… ?
                Que recherchez-vous plus particulièrement en ce qui
                concerne… ?
                Quelles sont les raisons qui font que… ?
                Quels sont vos critères en matière de… ?
LA REFORMULATION

Affirmation "Je ne veux pas avoir de problèmes d'entretien !
Reformulation positive du BESOIN :
« Si je comprends bien, vous désirez un appareil qui nécessite un minimum
   de soins et qui soit simple à utiliser ? »


Indique à votre interlocuteur que vous essayez de le comprendre
Permet d'éviter les malentendus, les mauvaises interprétations ou les erreurs de
perceptions
Aide l'autre à préciser ses idées
Permet de tourner un point négatif en un élément positif
C'est un puissant outil stratégique qui amène le prospect à faire parler le vendeur sur
une force de son produit.
LE RÉSUMÉ

Consiste à récapituler les facteurs importants de l'entretien … critères, demandes,
besoins
Il faut être clair et précis dans nos propos
Se fait à la fin de la période de questionnement ou lorsque l'on désire réorienter
l'entretien
On complète le résumé en demandant au prospect s'il est d'accord puis par une
question...


"Y a-t-il autre chose que vous jugez important ?"
L’OFFRE

Faites des « liens » entre chacun des besoins résumés du client et les
   caractéristiques s’y rapportant…

« Vous me disiez rechercher (ceci) et bien nous pouvons vous offrir (cela) »
« Comme pour vous (ceci) est important, vous devez savoir que (caractéristique) ».




                               Caractéristiques
                                  Bénéfices
                               Fonctionnement
If yourself don’t sound persuaded of your idea,
it’s going to be hard to talk anyone else into it…

Contenu connexe

En vedette

Nos Attitudes dans la Vie Relationnelle
Nos Attitudes dans la Vie RelationnelleNos Attitudes dans la Vie Relationnelle
Nos Attitudes dans la Vie Relationnelle
GDE Coaching - Jean Noel Macaque
 
La fenêtre de JOHARI
La fenêtre de JOHARILa fenêtre de JOHARI
La fenêtre de JOHARI
keyros
 
Mode d'emploi Fondue Réchaud Riviera et Bar QC040A
Mode d'emploi Fondue Réchaud Riviera et Bar QC040AMode d'emploi Fondue Réchaud Riviera et Bar QC040A
Mode d'emploi Fondue Réchaud Riviera et Bar QC040A
habiague
 
Gfi News - Numéro 4 - Mars 2015
Gfi News - Numéro 4 - Mars 2015Gfi News - Numéro 4 - Mars 2015
Gfi News - Numéro 4 - Mars 2015
Inetum
 
LA VOIE À UNE ARCHIVE OUVERTE UNIVERSITAIRE TUNISIENNE - Jela 2014
LA VOIE À UNE ARCHIVE OUVERTE UNIVERSITAIRE TUNISIENNE - Jela 2014LA VOIE À UNE ARCHIVE OUVERTE UNIVERSITAIRE TUNISIENNE - Jela 2014
LA VOIE À UNE ARCHIVE OUVERTE UNIVERSITAIRE TUNISIENNE - Jela 2014
Bessem Aamira
 
Guia practica rcp
Guia practica rcpGuia practica rcp
Guia practica rcp
Asociación Trochas Viejas
 
Trancheuse à jambon GRAEF P9 Notice Mode d'emploi
Trancheuse à jambon GRAEF P9 Notice Mode d'emploiTrancheuse à jambon GRAEF P9 Notice Mode d'emploi
Trancheuse à jambon GRAEF P9 Notice Mode d'emploi
habiague
 
Instalación de windows 7
Instalación de windows 7Instalación de windows 7
Instalación de windows 7
Juan Krlos
 
Metodo completo de violão (F.Sor, N.Coste)
Metodo completo de violão (F.Sor, N.Coste)Metodo completo de violão (F.Sor, N.Coste)
Metodo completo de violão (F.Sor, N.Coste)
Valterci Hulkinho
 
Presentación1final
Presentación1finalPresentación1final
Presentación1final
guillerodri
 
4e Baromètre e-donateurs 2014 - Agence LIMITE / Ifop
4e Baromètre e-donateurs 2014 - Agence LIMITE / Ifop4e Baromètre e-donateurs 2014 - Agence LIMITE / Ifop
4e Baromètre e-donateurs 2014 - Agence LIMITE / Ifop
yann le gigan
 
Imagencardiaca.tv - José Juan Gómez de Diego
Imagencardiaca.tv - José Juan Gómez de Diego Imagencardiaca.tv - José Juan Gómez de Diego
Imagencardiaca.tv - José Juan Gómez de Diego
CRISEL BY AEFOL
 
Microbacterias. 2013
Microbacterias. 2013Microbacterias. 2013
Microbacterias. 2013
Yeraldine Burgos
 
Les médias sociaux au service de la santé
Les médias sociaux au service de la santéLes médias sociaux au service de la santé
Les médias sociaux au service de la santéROYMr
 
Imagenes de los doce alimentos
Imagenes de los doce alimentosImagenes de los doce alimentos
Imagenes de los doce alimentos
karina1979bogado
 
Prometeo y el mito del creador// Referentes clásicos en el cine
Prometeo y el mito del creador// Referentes clásicos en el cinePrometeo y el mito del creador// Referentes clásicos en el cine
Prometeo y el mito del creador// Referentes clásicos en el cine
Antoñete Denis Matín
 
Israel alfredo
Israel alfredoIsrael alfredo
Israel alfredo
Seba7902
 
Mode d'emploi du robot café jura j90 - j95 - j500
Mode d'emploi du robot café jura j90 - j95 - j500Mode d'emploi du robot café jura j90 - j95 - j500
Mode d'emploi du robot café jura j90 - j95 - j500
habiague
 
Actividades
Actividades Actividades
Actividades
adrianaamigas
 
Du revenu de solidarité à l'actionnariat.
Du revenu de solidarité à l'actionnariat.Du revenu de solidarité à l'actionnariat.
Du revenu de solidarité à l'actionnariat.
Joël Thimodent
 

En vedette (20)

Nos Attitudes dans la Vie Relationnelle
Nos Attitudes dans la Vie RelationnelleNos Attitudes dans la Vie Relationnelle
Nos Attitudes dans la Vie Relationnelle
 
La fenêtre de JOHARI
La fenêtre de JOHARILa fenêtre de JOHARI
La fenêtre de JOHARI
 
Mode d'emploi Fondue Réchaud Riviera et Bar QC040A
Mode d'emploi Fondue Réchaud Riviera et Bar QC040AMode d'emploi Fondue Réchaud Riviera et Bar QC040A
Mode d'emploi Fondue Réchaud Riviera et Bar QC040A
 
Gfi News - Numéro 4 - Mars 2015
Gfi News - Numéro 4 - Mars 2015Gfi News - Numéro 4 - Mars 2015
Gfi News - Numéro 4 - Mars 2015
 
LA VOIE À UNE ARCHIVE OUVERTE UNIVERSITAIRE TUNISIENNE - Jela 2014
LA VOIE À UNE ARCHIVE OUVERTE UNIVERSITAIRE TUNISIENNE - Jela 2014LA VOIE À UNE ARCHIVE OUVERTE UNIVERSITAIRE TUNISIENNE - Jela 2014
LA VOIE À UNE ARCHIVE OUVERTE UNIVERSITAIRE TUNISIENNE - Jela 2014
 
Guia practica rcp
Guia practica rcpGuia practica rcp
Guia practica rcp
 
Trancheuse à jambon GRAEF P9 Notice Mode d'emploi
Trancheuse à jambon GRAEF P9 Notice Mode d'emploiTrancheuse à jambon GRAEF P9 Notice Mode d'emploi
Trancheuse à jambon GRAEF P9 Notice Mode d'emploi
 
Instalación de windows 7
Instalación de windows 7Instalación de windows 7
Instalación de windows 7
 
Metodo completo de violão (F.Sor, N.Coste)
Metodo completo de violão (F.Sor, N.Coste)Metodo completo de violão (F.Sor, N.Coste)
Metodo completo de violão (F.Sor, N.Coste)
 
Presentación1final
Presentación1finalPresentación1final
Presentación1final
 
4e Baromètre e-donateurs 2014 - Agence LIMITE / Ifop
4e Baromètre e-donateurs 2014 - Agence LIMITE / Ifop4e Baromètre e-donateurs 2014 - Agence LIMITE / Ifop
4e Baromètre e-donateurs 2014 - Agence LIMITE / Ifop
 
Imagencardiaca.tv - José Juan Gómez de Diego
Imagencardiaca.tv - José Juan Gómez de Diego Imagencardiaca.tv - José Juan Gómez de Diego
Imagencardiaca.tv - José Juan Gómez de Diego
 
Microbacterias. 2013
Microbacterias. 2013Microbacterias. 2013
Microbacterias. 2013
 
Les médias sociaux au service de la santé
Les médias sociaux au service de la santéLes médias sociaux au service de la santé
Les médias sociaux au service de la santé
 
Imagenes de los doce alimentos
Imagenes de los doce alimentosImagenes de los doce alimentos
Imagenes de los doce alimentos
 
Prometeo y el mito del creador// Referentes clásicos en el cine
Prometeo y el mito del creador// Referentes clásicos en el cinePrometeo y el mito del creador// Referentes clásicos en el cine
Prometeo y el mito del creador// Referentes clásicos en el cine
 
Israel alfredo
Israel alfredoIsrael alfredo
Israel alfredo
 
Mode d'emploi du robot café jura j90 - j95 - j500
Mode d'emploi du robot café jura j90 - j95 - j500Mode d'emploi du robot café jura j90 - j95 - j500
Mode d'emploi du robot café jura j90 - j95 - j500
 
Actividades
Actividades Actividades
Actividades
 
Du revenu de solidarité à l'actionnariat.
Du revenu de solidarité à l'actionnariat.Du revenu de solidarité à l'actionnariat.
Du revenu de solidarité à l'actionnariat.
 

Similaire à PERSUASION

Personal branding 2 sur 5 créer son profil de marque personnelle
Personal branding 2 sur 5   créer son profil de marque personnellePersonal branding 2 sur 5   créer son profil de marque personnelle
Personal branding 2 sur 5 créer son profil de marque personnelle
François Decaux
 
l'Art de la vente en 20 pages par hubert kratiroff
l'Art de la vente en 20 pages par hubert kratiroffl'Art de la vente en 20 pages par hubert kratiroff
l'Art de la vente en 20 pages par hubert kratiroff
Hubert Kratiroff
 
Introduction à la communication commerciale
Introduction à la communication commercialeIntroduction à la communication commerciale
Introduction à la communication commerciale
Sandrine Michel
 
Bâtir son projet profesionnel
Bâtir son projet profesionnelBâtir son projet profesionnel
Bâtir son projet profesionnelD.I.C.S.S. Inc
 
Bâtir son projet professionnel
Bâtir son projet professionnelBâtir son projet professionnel
Bâtir son projet professionnel
Technofutur TIC
 
Comment se démarquer dans le milieu tech ? - Laura Blanchard (PDF).pdf
Comment se démarquer dans le milieu tech ? - Laura Blanchard (PDF).pdfComment se démarquer dans le milieu tech ? - Laura Blanchard (PDF).pdf
Comment se démarquer dans le milieu tech ? - Laura Blanchard (PDF).pdf
Laura Blanchard - Agence KHOSI
 
Empowerment.ppt
Empowerment.pptEmpowerment.ppt
Empowerment.ppt
MlisaLangevin
 
10 pratiques business pour trouver vos premiers clients
10 pratiques business pour trouver vos premiers clients10 pratiques business pour trouver vos premiers clients
10 pratiques business pour trouver vos premiers clients
Vizir.co
 
L'orientation, une question de mythes et de réalités ...
L'orientation, une question de mythes et de réalités ... L'orientation, une question de mythes et de réalités ...
L'orientation, une question de mythes et de réalités ... Louis Cournoyer
 
L'enfer, c'est les autres ! L'atelier Goood! - AgileGrenoble
L'enfer, c'est les autres ! L'atelier Goood! - AgileGrenobleL'enfer, c'est les autres ! L'atelier Goood! - AgileGrenoble
L'enfer, c'est les autres ! L'atelier Goood! - AgileGrenoble
Isabelle Gauthier
 
Exercices a la recherche de vos talents
Exercices   a la recherche de vos talentsExercices   a la recherche de vos talents
Exercices a la recherche de vos talents
LesDéclics
 
Retirez la vraie valeur d'un Business Model
Retirez la vraie valeur d'un Business ModelRetirez la vraie valeur d'un Business Model
Retirez la vraie valeur d'un Business Model
Alexandre Sartini
 
Les bases de la demarche commerciale
Les bases de la demarche commercialeLes bases de la demarche commerciale
Les bases de la demarche commerciale
Rémi PLENIER
 
Pitch, 10 conseils qui vous ouvrent des portes (ebook).pdf
Pitch, 10 conseils qui vous ouvrent des portes (ebook).pdfPitch, 10 conseils qui vous ouvrent des portes (ebook).pdf
Pitch, 10 conseils qui vous ouvrent des portes (ebook).pdf
Anthony Léger
 
diaporama-de-la-conf-rence-bien-communiquer-en-milieu-professionnel-1284.pptx
diaporama-de-la-conf-rence-bien-communiquer-en-milieu-professionnel-1284.pptxdiaporama-de-la-conf-rence-bien-communiquer-en-milieu-professionnel-1284.pptx
diaporama-de-la-conf-rence-bien-communiquer-en-milieu-professionnel-1284.pptx
LuisBashtak
 
Sondage CROP - Les valeurs des jeunes Québécois
Sondage CROP - Les valeurs des jeunes QuébécoisSondage CROP - Les valeurs des jeunes Québécois
Sondage CROP - Les valeurs des jeunes QuébécoisChrystian Guy - DAC Group
 
Découvre tes motivations pour donner du sens à ton travail
Découvre tes motivations pour donner du sens à ton travailDécouvre tes motivations pour donner du sens à ton travail
Découvre tes motivations pour donner du sens à ton travail
Marie-Laurence Davy
 
Negociation internationale des projets commerciaux
Negociation internationale des projets commerciauxNegociation internationale des projets commerciaux
Negociation internationale des projets commerciaux
Moovaxis
 

Similaire à PERSUASION (20)

L'art de la vente
L'art de la venteL'art de la vente
L'art de la vente
 
Personal branding 2 sur 5 créer son profil de marque personnelle
Personal branding 2 sur 5   créer son profil de marque personnellePersonal branding 2 sur 5   créer son profil de marque personnelle
Personal branding 2 sur 5 créer son profil de marque personnelle
 
l'Art de la vente en 20 pages par hubert kratiroff
l'Art de la vente en 20 pages par hubert kratiroffl'Art de la vente en 20 pages par hubert kratiroff
l'Art de la vente en 20 pages par hubert kratiroff
 
Introduction à la communication commerciale
Introduction à la communication commercialeIntroduction à la communication commerciale
Introduction à la communication commerciale
 
Bâtir son projet profesionnel
Bâtir son projet profesionnelBâtir son projet profesionnel
Bâtir son projet profesionnel
 
Bâtir son projet professionnel
Bâtir son projet professionnelBâtir son projet professionnel
Bâtir son projet professionnel
 
Comment se démarquer dans le milieu tech ? - Laura Blanchard (PDF).pdf
Comment se démarquer dans le milieu tech ? - Laura Blanchard (PDF).pdfComment se démarquer dans le milieu tech ? - Laura Blanchard (PDF).pdf
Comment se démarquer dans le milieu tech ? - Laura Blanchard (PDF).pdf
 
Empowerment.ppt
Empowerment.pptEmpowerment.ppt
Empowerment.ppt
 
10 pratiques business pour trouver vos premiers clients
10 pratiques business pour trouver vos premiers clients10 pratiques business pour trouver vos premiers clients
10 pratiques business pour trouver vos premiers clients
 
L'orientation, une question de mythes et de réalités ...
L'orientation, une question de mythes et de réalités ... L'orientation, une question de mythes et de réalités ...
L'orientation, une question de mythes et de réalités ...
 
L'enfer, c'est les autres ! L'atelier Goood! - AgileGrenoble
L'enfer, c'est les autres ! L'atelier Goood! - AgileGrenobleL'enfer, c'est les autres ! L'atelier Goood! - AgileGrenoble
L'enfer, c'est les autres ! L'atelier Goood! - AgileGrenoble
 
Exercices a la recherche de vos talents
Exercices   a la recherche de vos talentsExercices   a la recherche de vos talents
Exercices a la recherche de vos talents
 
Retirez la vraie valeur d'un Business Model
Retirez la vraie valeur d'un Business ModelRetirez la vraie valeur d'un Business Model
Retirez la vraie valeur d'un Business Model
 
Les bases de la demarche commerciale
Les bases de la demarche commercialeLes bases de la demarche commerciale
Les bases de la demarche commerciale
 
Pitch, 10 conseils qui vous ouvrent des portes (ebook).pdf
Pitch, 10 conseils qui vous ouvrent des portes (ebook).pdfPitch, 10 conseils qui vous ouvrent des portes (ebook).pdf
Pitch, 10 conseils qui vous ouvrent des portes (ebook).pdf
 
diaporama-de-la-conf-rence-bien-communiquer-en-milieu-professionnel-1284.pptx
diaporama-de-la-conf-rence-bien-communiquer-en-milieu-professionnel-1284.pptxdiaporama-de-la-conf-rence-bien-communiquer-en-milieu-professionnel-1284.pptx
diaporama-de-la-conf-rence-bien-communiquer-en-milieu-professionnel-1284.pptx
 
Les 7 habitudes
Les 7 habitudesLes 7 habitudes
Les 7 habitudes
 
Sondage CROP - Les valeurs des jeunes Québécois
Sondage CROP - Les valeurs des jeunes QuébécoisSondage CROP - Les valeurs des jeunes Québécois
Sondage CROP - Les valeurs des jeunes Québécois
 
Découvre tes motivations pour donner du sens à ton travail
Découvre tes motivations pour donner du sens à ton travailDécouvre tes motivations pour donner du sens à ton travail
Découvre tes motivations pour donner du sens à ton travail
 
Negociation internationale des projets commerciaux
Negociation internationale des projets commerciauxNegociation internationale des projets commerciaux
Negociation internationale des projets commerciaux
 

Dernier

Analyse résultats Luxembourg IMD 2024.pdf
Analyse résultats Luxembourg IMD 2024.pdfAnalyse résultats Luxembourg IMD 2024.pdf
Analyse résultats Luxembourg IMD 2024.pdf
Paperjam_redaction
 
Présentation Plaspack, l'entreprise derrière Soliday
Présentation Plaspack, l'entreprise derrière SolidayPrésentation Plaspack, l'entreprise derrière Soliday
Présentation Plaspack, l'entreprise derrière Soliday
Soliday das Sonnensegel
 
Cours_Evaluation_dEntreprise_HEM_2012_20.pptx
Cours_Evaluation_dEntreprise_HEM_2012_20.pptxCours_Evaluation_dEntreprise_HEM_2012_20.pptx
Cours_Evaluation_dEntreprise_HEM_2012_20.pptx
HervBriceKOYA
 
Livre Blanc sur l'Intelligence économique, discipline endémique à la francoph...
Livre Blanc sur l'Intelligence économique, discipline endémique à la francoph...Livre Blanc sur l'Intelligence économique, discipline endémique à la francoph...
Livre Blanc sur l'Intelligence économique, discipline endémique à la francoph...
benj_2
 
FORMATIONS SUR LES TRANSFERTS A L'ETRANGER SD FINEX.pptx
FORMATIONS SUR LES TRANSFERTS A L'ETRANGER SD FINEX.pptxFORMATIONS SUR LES TRANSFERTS A L'ETRANGER SD FINEX.pptx
FORMATIONS SUR LES TRANSFERTS A L'ETRANGER SD FINEX.pptx
HervBriceKOYA
 
Agile Tour Genève 2024-Sully ou comment l'humain est plus fort que les frame...
Agile Tour Genève 2024-Sully ou comment l'humain est plus fort que les frame...Agile Tour Genève 2024-Sully ou comment l'humain est plus fort que les frame...
Agile Tour Genève 2024-Sully ou comment l'humain est plus fort que les frame...
Couthaïer FARFRA
 

Dernier (6)

Analyse résultats Luxembourg IMD 2024.pdf
Analyse résultats Luxembourg IMD 2024.pdfAnalyse résultats Luxembourg IMD 2024.pdf
Analyse résultats Luxembourg IMD 2024.pdf
 
Présentation Plaspack, l'entreprise derrière Soliday
Présentation Plaspack, l'entreprise derrière SolidayPrésentation Plaspack, l'entreprise derrière Soliday
Présentation Plaspack, l'entreprise derrière Soliday
 
Cours_Evaluation_dEntreprise_HEM_2012_20.pptx
Cours_Evaluation_dEntreprise_HEM_2012_20.pptxCours_Evaluation_dEntreprise_HEM_2012_20.pptx
Cours_Evaluation_dEntreprise_HEM_2012_20.pptx
 
Livre Blanc sur l'Intelligence économique, discipline endémique à la francoph...
Livre Blanc sur l'Intelligence économique, discipline endémique à la francoph...Livre Blanc sur l'Intelligence économique, discipline endémique à la francoph...
Livre Blanc sur l'Intelligence économique, discipline endémique à la francoph...
 
FORMATIONS SUR LES TRANSFERTS A L'ETRANGER SD FINEX.pptx
FORMATIONS SUR LES TRANSFERTS A L'ETRANGER SD FINEX.pptxFORMATIONS SUR LES TRANSFERTS A L'ETRANGER SD FINEX.pptx
FORMATIONS SUR LES TRANSFERTS A L'ETRANGER SD FINEX.pptx
 
Agile Tour Genève 2024-Sully ou comment l'humain est plus fort que les frame...
Agile Tour Genève 2024-Sully ou comment l'humain est plus fort que les frame...Agile Tour Genève 2024-Sully ou comment l'humain est plus fort que les frame...
Agile Tour Genève 2024-Sully ou comment l'humain est plus fort que les frame...
 

PERSUASION

  • 2. À QUI S’ADRESSE CETTE PRÉSENTATION Si vous êtes… - Un vendeur - Un entrepreneur - Un professionnel en marketing - Un avocat - Un pompier - Un mécanicien - Un étudiant - Un travailleur à tems plein - Un retraité Peu importe qui vous êtes ou ce que vous faites Vous devez maîtriser l’art de la persuasion
  • 3. LE CONTENU DE CETTE PRÉSENTATION 3 sources Expérience professionnelle Cours universitaires Le livre PERSUASION
  • 4. ARLENE DICKINSON 19 ans: Mariage 27 ans: 4 enfants 31 ans: Divorce 31 ans: Perd la charge de ses enfants… UNE APPROCHE DIFFÉRENTE… UNE VIE DIFFÉRENTE… 31 ans+ Trouve un premier emploi Reprend la charge de ses enfants Fonde sa propre entreprise – agence marketing Devient multi-millionaires…
  • 5. COMMENT? 3 principes Authenticité Honnêteté Réciprocité 5 étapes La préparation L’écoute active La reformulation Le résumé L’offre
  • 6.
  • 7. CRÉER UNE CONNEXION ‘‘ÉMOTIONELLE’’ Honnêteté Authenticité CONNEXION ÉMOTIONNELLE Réciprocité
  • 8. CRÉER UNE CONNEXION ‘‘ÉMOTIONELLE’’ FAITES UN DON SVP!
  • 9. CRÉER UNE CONNEXION ‘‘ÉMOTIONELLE’’ Je vous présente Teddy Ses parents son décédés Sa vie est en danger Faites un don pour le sauver…
  • 10. AUTHENTICITÉ Vous avez déjà une personnalité! It’s about being true to yourself
  • 11. HONNÊTETÉ Jusqu'où iriez-vous? It’s about being truthful to everyone else
  • 12. RÉCIPROCITÉ Pensez aux autres pour un moment! Quels sont les bénéfices pour eux? Comment seront-ils gagnant?
  • 15.
  • 16. LA PRÉPARATION L’étape la plus… - Longue - Difficile - Ennuyante - DÉCISIVE
  • 17. 1- LA PRÉPARATION Avec qui je fais affaire? Patron Enfant Parents Quelles sont leurs motivations?
  • 18. 1- LA PRÉPARATION - Ont-il déjà une idée préconçu du sujet? - Quelles sont leurs cordes sensibles? - Qu’est ce que vous devriez éviter de dire? - Quelles sont les objections potentielles? Préparez vous aux imprévus puisque bien souvent… les imprévus arriveront!
  • 19. 2- L’ÉCOUTE ACTIVE - La base fondamentale pour comprendre les besoins des autres - Poser des questions ouverte/fermés Quels sont vos besoins en matière de…? À quoi vous attendez vous par rapport à… ? Que recherchez-vous plus particulièrement en ce qui concerne… ? Quelles sont les raisons qui font que… ? Quels sont vos critères en matière de… ?
  • 20. LA REFORMULATION Affirmation "Je ne veux pas avoir de problèmes d'entretien ! Reformulation positive du BESOIN : « Si je comprends bien, vous désirez un appareil qui nécessite un minimum de soins et qui soit simple à utiliser ? » Indique à votre interlocuteur que vous essayez de le comprendre Permet d'éviter les malentendus, les mauvaises interprétations ou les erreurs de perceptions Aide l'autre à préciser ses idées Permet de tourner un point négatif en un élément positif C'est un puissant outil stratégique qui amène le prospect à faire parler le vendeur sur une force de son produit.
  • 21. LE RÉSUMÉ Consiste à récapituler les facteurs importants de l'entretien … critères, demandes, besoins Il faut être clair et précis dans nos propos Se fait à la fin de la période de questionnement ou lorsque l'on désire réorienter l'entretien On complète le résumé en demandant au prospect s'il est d'accord puis par une question... "Y a-t-il autre chose que vous jugez important ?"
  • 22. L’OFFRE Faites des « liens » entre chacun des besoins résumés du client et les caractéristiques s’y rapportant… « Vous me disiez rechercher (ceci) et bien nous pouvons vous offrir (cela) » « Comme pour vous (ceci) est important, vous devez savoir que (caractéristique) ». Caractéristiques Bénéfices Fonctionnement
  • 23. If yourself don’t sound persuaded of your idea, it’s going to be hard to talk anyone else into it…