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Marketing Automation  mittels Internet Zürich, 1. September 2009 Bruno von Rotz, Managing Partner, accelIT  (bruno.vonrotz@accelit.ch)
Zusammenfassung ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Inhalt ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Der Anteil der Konsumenten, der Internet für Produkt-Selektion/-Kauf nutzt, steigt forwährend Auf Produkte aufmerksam werden Suchen nach Informationen Preis- vergleich Produkte/ Dienstleistun- gen kaufen Produkte nutzen (After Sales) 55 63 41 32 44 Quelle: McKinsey Quarterly 2007 Durchschnitt der Antworten, in %
Kunden nutzen das Internet immer stärker zur Informationssuche und Orientierung ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Die Wichtigkeit von „Kanälen“ ändert über den Kauf-Zyklus hinweg (BtC-Statistik) 12 26 43 21 37 31 28 10 5 39 26 22 Initiale Berücksichtigung Aktive  Evaluation Kauf/ Abschluss Aktives Firmen-Marketing (Werbung, Direct Marketing, Sponsorships, Prospecting, etc.) Erfahrungen (vergangenheitsbezogen) Konsumenten-gesteuertes  Marketing (Empfehlungen,  Online Research, Offline- Research) Interaktionen mit Verkäufern, Niederlassungen,  Agenturen, etc. Einflussreichste „Touchpoints“, in % Effektivität Quelle: McKinsey&Company Quarterly (Deutschland, Japan, USA, verschiedene Industrien)
Wir brauchen etwas Neues! Marketing Automation ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Marketing Automation ermöglicht einen zukunftsgerichteten Schritt in Richtung bedeutungsvolle und für das Unternehmen wertvolle personalisierte Zweiwegkommunikation mit dem Kunden
Wo kommt Marketing Automation her und wie passt sie in die Landschaft? CRM Web-Marketing/ Online Marketing Automation
Reale Situation – viele Online-Kontakte, wenig Geschäft Internet/Online Offline/Sales „ Attraction“ (awareness, interest) „ Inspiration“ (evaluate, select) „ Transaction (purchase)“ Hohe „Verluste“ entlang des „Funnels“, tiefe „conversion“ Rate
Marketing Automation: Weitgehende Automa-tisierung des „Lead Generation“-Prozesses Prozess Inform. Quellen Wie „helfen“ ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Nurture (anreichern) & Score (bewerten) Mit Emails auf dem „Pfad“ halten Awareness Interest Consider Evaluate/ compare Select Purchase
Marketing Automation –  Funktionsweise (vereinfacht) (5) Kontinuierlich werden zusätzliche Informationen gesammelt (durch Kombination von Push&Pull); Nutzer werden entlang des idealen Prozesses geführt (1) Alle Benutzer werden kontinuierlich ge-tracked (unabhängig ob bekannt oder nicht) (  cookie) Dear Mr. Muster, As somebody who has shown interest for the efficiency of modern public transportation busses,  you might be interested to have a look at our  new recorded webinar  „choosing the right bus for your specific network situation“, presented by Adam Experto, our public transportation  specialist. .... Don‘t hesitate to call me, Madeleine Mueller under +41 44 313 23 23 at your convenience, should you have any question. ..... Sincerely yours, Madeleine Mueller (4) Automatisiertes Versenden von generierten und personalisierten Emails, um Besucher wieder auf die Website zu führen und Kontaktinfos zu übermitteln. Downloads: How to increase the fuel efficiency of a bus? Optimizing network schedules for public transp. How does Diesel compared to Hybrid for buses? Download Download Download To receive this highly valuable materials, please enter your email address and answer 2 questions: Email Address: (the download address will be provided by email) What is your role in your organization Are you planning an evaluation? [email_address] Chief Purchasing   Yes  (3) Neben den reinen „User Credentials“ werden zusätzliche Infos angefragt (Vorsicht, nicht zuviel) (2) Für „wertvolle“ Inhalte wird die Registration verlangt (sofern nicht bereits früher erfolgt)
Marketing Automation ist aber nur ein Element erfolgreicher Online-Lead-Generation Angebot, Message, Kommunikation ver- stehen/dokumentieren Web Footprint  optimieren, vergrös- sern, erweitern Web Footprint nützen, Marketing Automation Steuern, Monitoring,  Optimierung  ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Der „Web Footprint“ als Basis für die erfolgreiche Online-Lead-Generation Website Soziale Netzwerke Content Syndication Blogs Public Relations SEO Widgets
Ist Marketing-Automation für jede Firma relevant? ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Wer hat am meisten Potential? Internet-Affinität/-Potential Lead-Generation-Automatisierungs- Potential BtB BtC IT-Produkte (HW/SW) Investitionsgüter Fahrzeughandel Reiseveranstalter Pharma/Chemie Media Systemintegration/Beratung Detailhandel Private Banking Versicherung Versicherung Retail-Banking Telekommunikation Tief Hoch Hoch Tief
Zielsetzungen bei der Einführung von Marketing Automation ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Marketing Automation implementieren – pilotieren, verbessern, ausbreiten
Marketing Automation Projekt - Ablauf Blueprint Inhalts- Aufbereitung Konfiguration/ Implement. Betrieb/ Optimierung Aus- breitung ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Marketing Automation Projekt – schnell und mit geringem Aufwand Blueprint Inhalts- Aufbereitung Konfiguration/ Implement. Betrieb/ Optimierung Aus- breitung 3-8 Wochen (Durchlaufzeit) Miete Software Betrieb/Admin: Ab USD 1 ' 000 pro Monat, je nach Anbieter und „Volumen“ 0.1 bis 1 Marketing-/Sales-Ressource für das fortwährende Monitoring und die Optimierung/Erweiterung der Implementierung Man kann klein beginnen, pilotieren und wachsen.  Marketing Automation Projekte starten meist mit relativ geringen initialen Investitionen (weit unter CHF 100 '000)
Marketing Automation (SaaS) Anbieter (Auswahl) www.manticoretechnology.com   www.silverpop.com   www.eloqua.com   www.loopfuse.com   www.market2lead.com   www.marketo.com
Typischer Funktionsumfang von Marketing Automation ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Komponenten einer Marketing Automation Lösung (konzeptionell) Regeln Trigger Typ Aktion Semantik Vertriebstruktur Bedürfnisse Produktstruktur Kontakt-Historie Nutzer-Profile Templates CMS  Analytics  CRM
Wo sich der Nutzen von Marketing-Automation zeigt  Marketing Verkauf 1  2  2  3  4  (weitgehend automatisierbar)
Marketing Automation Business Case  (Kunden-Beispiel, anonymisiert) ... Internet/Online Offline/Sales „ Attraction“ (awareness, interest) „ Inspiration“ (evaluate, select) „ Transaction (purchase)“ 3% 1% 3% ,[object Object],[object Object],[object Object],x% Conversion
.. aber am Ende kommt (meist trotzdem) der persönliche Verkauf Qualifizierung Identifizierung von potentiellen Kunden/Projekten Kunden ausbauen „ Umsetzung“ Vertragsgestaltung Präsentation der Offerte, Beinflussung des Entscheidungsprozesses Erstellung von Offerten mit Siegchancen Abdeckung der Entscheider und Beeinflusser  (covering the buying center)
Zusätzliche Vorteile von Marketing Automation ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Über  OneStepBeyond, accelIT und Wyona Kontakt: Bruno von Rotz ( [email_address] ) +41 44 586 44 38 OneStepBeyond ist eine Marketing-Initiative, mit dem Ziel “State-of-the-art-”-Technologien und Best Practices zur Steigerung der Marketing- und Vertriebs-Effektivität und Effizienz einzusetzen. OneStepBeyond hilft Unternehmen, ihre Konkurrenten zu überflügeln. http://www.onestepbeyond.ch   accelIT GmbH ist eine Beratungsfirma in der Schweiz mit mehreren Standbeinen und Trägerin von OneStepBeyond. http://www.accelit.ch   Wyona AG ist ein Systemintegrator und IT-Dienstleister und bietet mit Yanel ein Open-Source-CMS-Produkt mit Marketing-Automation-Fähigkeiten.  http ://www.wyona.com

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Marketing Automation - automatisierte Lead-Generation

  • 1. Marketing Automation mittels Internet Zürich, 1. September 2009 Bruno von Rotz, Managing Partner, accelIT (bruno.vonrotz@accelit.ch)
  • 2.
  • 3.
  • 4. Der Anteil der Konsumenten, der Internet für Produkt-Selektion/-Kauf nutzt, steigt forwährend Auf Produkte aufmerksam werden Suchen nach Informationen Preis- vergleich Produkte/ Dienstleistun- gen kaufen Produkte nutzen (After Sales) 55 63 41 32 44 Quelle: McKinsey Quarterly 2007 Durchschnitt der Antworten, in %
  • 5.
  • 6. Die Wichtigkeit von „Kanälen“ ändert über den Kauf-Zyklus hinweg (BtC-Statistik) 12 26 43 21 37 31 28 10 5 39 26 22 Initiale Berücksichtigung Aktive Evaluation Kauf/ Abschluss Aktives Firmen-Marketing (Werbung, Direct Marketing, Sponsorships, Prospecting, etc.) Erfahrungen (vergangenheitsbezogen) Konsumenten-gesteuertes Marketing (Empfehlungen, Online Research, Offline- Research) Interaktionen mit Verkäufern, Niederlassungen, Agenturen, etc. Einflussreichste „Touchpoints“, in % Effektivität Quelle: McKinsey&Company Quarterly (Deutschland, Japan, USA, verschiedene Industrien)
  • 7.
  • 8. Wo kommt Marketing Automation her und wie passt sie in die Landschaft? CRM Web-Marketing/ Online Marketing Automation
  • 9. Reale Situation – viele Online-Kontakte, wenig Geschäft Internet/Online Offline/Sales „ Attraction“ (awareness, interest) „ Inspiration“ (evaluate, select) „ Transaction (purchase)“ Hohe „Verluste“ entlang des „Funnels“, tiefe „conversion“ Rate
  • 10.
  • 11. Marketing Automation – Funktionsweise (vereinfacht) (5) Kontinuierlich werden zusätzliche Informationen gesammelt (durch Kombination von Push&Pull); Nutzer werden entlang des idealen Prozesses geführt (1) Alle Benutzer werden kontinuierlich ge-tracked (unabhängig ob bekannt oder nicht) (  cookie) Dear Mr. Muster, As somebody who has shown interest for the efficiency of modern public transportation busses, you might be interested to have a look at our new recorded webinar „choosing the right bus for your specific network situation“, presented by Adam Experto, our public transportation specialist. .... Don‘t hesitate to call me, Madeleine Mueller under +41 44 313 23 23 at your convenience, should you have any question. ..... Sincerely yours, Madeleine Mueller (4) Automatisiertes Versenden von generierten und personalisierten Emails, um Besucher wieder auf die Website zu führen und Kontaktinfos zu übermitteln. Downloads: How to increase the fuel efficiency of a bus? Optimizing network schedules for public transp. How does Diesel compared to Hybrid for buses? Download Download Download To receive this highly valuable materials, please enter your email address and answer 2 questions: Email Address: (the download address will be provided by email) What is your role in your organization Are you planning an evaluation? [email_address] Chief Purchasing  Yes  (3) Neben den reinen „User Credentials“ werden zusätzliche Infos angefragt (Vorsicht, nicht zuviel) (2) Für „wertvolle“ Inhalte wird die Registration verlangt (sofern nicht bereits früher erfolgt)
  • 12.
  • 13. Der „Web Footprint“ als Basis für die erfolgreiche Online-Lead-Generation Website Soziale Netzwerke Content Syndication Blogs Public Relations SEO Widgets
  • 14.
  • 15. Wer hat am meisten Potential? Internet-Affinität/-Potential Lead-Generation-Automatisierungs- Potential BtB BtC IT-Produkte (HW/SW) Investitionsgüter Fahrzeughandel Reiseveranstalter Pharma/Chemie Media Systemintegration/Beratung Detailhandel Private Banking Versicherung Versicherung Retail-Banking Telekommunikation Tief Hoch Hoch Tief
  • 16.
  • 17. Marketing Automation implementieren – pilotieren, verbessern, ausbreiten
  • 18.
  • 19. Marketing Automation Projekt – schnell und mit geringem Aufwand Blueprint Inhalts- Aufbereitung Konfiguration/ Implement. Betrieb/ Optimierung Aus- breitung 3-8 Wochen (Durchlaufzeit) Miete Software Betrieb/Admin: Ab USD 1 ' 000 pro Monat, je nach Anbieter und „Volumen“ 0.1 bis 1 Marketing-/Sales-Ressource für das fortwährende Monitoring und die Optimierung/Erweiterung der Implementierung Man kann klein beginnen, pilotieren und wachsen. Marketing Automation Projekte starten meist mit relativ geringen initialen Investitionen (weit unter CHF 100 '000)
  • 20. Marketing Automation (SaaS) Anbieter (Auswahl) www.manticoretechnology.com www.silverpop.com www.eloqua.com www.loopfuse.com www.market2lead.com www.marketo.com
  • 21.
  • 22. Komponenten einer Marketing Automation Lösung (konzeptionell) Regeln Trigger Typ Aktion Semantik Vertriebstruktur Bedürfnisse Produktstruktur Kontakt-Historie Nutzer-Profile Templates CMS Analytics CRM
  • 23. Wo sich der Nutzen von Marketing-Automation zeigt Marketing Verkauf 1 2 2 3 4 (weitgehend automatisierbar)
  • 24.
  • 25. .. aber am Ende kommt (meist trotzdem) der persönliche Verkauf Qualifizierung Identifizierung von potentiellen Kunden/Projekten Kunden ausbauen „ Umsetzung“ Vertragsgestaltung Präsentation der Offerte, Beinflussung des Entscheidungsprozesses Erstellung von Offerten mit Siegchancen Abdeckung der Entscheider und Beeinflusser (covering the buying center)
  • 26.
  • 27. Über OneStepBeyond, accelIT und Wyona Kontakt: Bruno von Rotz ( [email_address] ) +41 44 586 44 38 OneStepBeyond ist eine Marketing-Initiative, mit dem Ziel “State-of-the-art-”-Technologien und Best Practices zur Steigerung der Marketing- und Vertriebs-Effektivität und Effizienz einzusetzen. OneStepBeyond hilft Unternehmen, ihre Konkurrenten zu überflügeln. http://www.onestepbeyond.ch accelIT GmbH ist eine Beratungsfirma in der Schweiz mit mehreren Standbeinen und Trägerin von OneStepBeyond. http://www.accelit.ch Wyona AG ist ein Systemintegrator und IT-Dienstleister und bietet mit Yanel ein Open-Source-CMS-Produkt mit Marketing-Automation-Fähigkeiten. http ://www.wyona.com