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30分オンライン商談
導入ガイド
2020.4.9 版

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背景
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ZoomやGoogle Meet、Skype、meet in 等のテレビ会議は、既に多くの人にとって一般的なコミュニケ
ーション手段となりました。
それに伴い、興味関心あるサービス・商品の情報収集や、自らの課題解決に役に立つのかの相談も、
対面と同じように営業パーソンと対話できると同時に、心理的ハードルの低い、テレビ会議で実施す
ることを希望するお客様も増えています。
これは企業にとって、対応しなければならない時代の流れであるとともに、大きな機会です。
商談機会の増加、移動時間の削減による生産性向上が望めると同時に、商談内容の見える化がしやす
く商談の質=成約率を向上させやすいためです。
高成約率のオンライン商談の実現には、まずオンライン商談の型=あるべき姿を作りあげて、
それを基準に見える化できる各人の実践内容にフィードバックを繰り返していくことが有効です。
本資料では、その第一歩となる、オンライン商談の型の組み立て方、導入法をまとめています。

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30分の短い時間の中でも、段階を踏む組み立てが、高成約率実現のポイント
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関係性構築
/雰囲気づくり
ヒアリング
情報・提案
の提示
疑問解消、
障壁除去
ネクスト
ステップの合意
KFS
• サービス/商品の理解・説明の的確さ
• お客様の課題にかけた情報伝達
• 引き出しの多さ
話す割合の目安
1～2
5～10
10～15
3～5
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• 事前情報収集
1. 特徴の理解
2. 共通性の発見
3. ホットトピックのキャッチ
• 切り出し言葉
• サービス/商品の標準的な項目
• お客様の課題仮説にもとづく項目
• 意思決定プロセス、関係者の確認
- 現在地の確認を含む
• 実現可能なネクストステップを見つけて
合意を得る
• 質問の有無の確認
• 反応の確認と、障壁への回答
- 一歩踏み込んだ質問をする
0% 50% 100%
時間配分
全体=30分
お客様 営業
オンライン30分初回商談の構成
重要！

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1. 関係性構築/雰囲気づくり
1. いきなり本題に入るのではなく、良い雰囲気を作る会話に1～2分を使う
2. 「会話のセンス」や「クリエイティブさ」は無くても大丈夫。1～2分は「基本の会話*」だけで過ぎる
3. 「基本の会話」をするために5～10分、事前準備に時間を使う
3
1～2分
Point !
アクセスできるお客様の
情報を洗い出し、参照する
• ホームページ。特に見るべきは…
– トップページ
– 事業内容
– 代表挨拶/理念
– (あれば)今後の事業計画
• 問合せフォーム記載の内容
• CRM記載のコンタクト履歴
• Google検索で見つかった、
当該会社に関する記事、など
必須
他にも…
3つの「基本の会話 *」 準備フォーマット (⇒当日実践)
① お客様の特徴の理解(⇒伝達)
② 共通性の発見(⇒言及)
* 話しすぎに注意。一言で端的に伝えられる程度、本フォーマットにおさまる程度が良い
③ ホットトピックのキャッチ(⇒言及)

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関係性構築/3つの会話は実践するだけで価値があるが、
より質を上げるためには以下のポイントをおさえると良い
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1～2分
①
お客様の
特徴の理解
(⇒伝達)
③
ホットトピック
のキャッチ
(⇒言及)
②
共通性の発見
(⇒言及)
〇 尖がった言葉
- その会社「ならでは」を指す言葉
例: 「ウェブのトップページで●●の画像を
押し出していることが印象的でした。●●を
とても大切にされていることが伝わってきま
した。 」
× 眠い言葉
- どの会社にも当てはまる言葉
例: 「ホームページを拝見し、お客様を大切
にしていることが伝わってきました」
例: 「私も小学校の時に使ことっていたこ
とがあって、今でも学びを思い出せる商
品なので、ホームページを見ていた時に、
とても懐かしさを感じていました。」
例: 「私も、本当に良いものを、以下に費
用をおさえて提供できるかを、常日頃考
えていますので、 御社のサービスには大
変共感致しました。」
※ 「基本の会話」3つを網羅する必要はない。尖れる内容、外しにくい内容があるものを使う
〇 当該企業にもあてはまる/関係する可能性
が極めて高いトピック**
例: 「介護業界では人材確保が大きな課題で
あると、昨日の●●新聞でも出ておりました
ので、御社のウェブの様に、理念を前面に打
ち出すことは大切だと改めて感じました。 」
× 今知っている限りの情報では、先方に当て
はまらない可能性のあるトピック
× ネガティブに終始する話題***
例: 「先日の●●新聞にて、■■業界ではコ
ンプライアンス違反の多発が問題になってい
ると拝見しました。」
〇 経験などの事実を伴って話す
- 「そうなんだ」と親近感を覚えやすい
△ 「思い」などを、証左を伴わずに話す*
- 「口だけなら言える」と感じさせやすい
* マイナスではないが、証左=そう思うことにつながった当人の経験などの事実、を伴わずに話すと、
営業場面では「口だけなら言える」と受けとめられやすく、効果が低い
** 関係性構築では、ぐっと惹きつける=ホームランよりも、その後の話をする雰囲気を整える=確実なヒットが大切
*** 先方の課題の仮説を持ち、ぶつけることは有効だが、「ヒアリング」のフェーズで行った方が良い。なお、〇の事例のように、
ポジティブに転換できるのであれば、問題ない
3つの「基本の会話」の質を上げるポイント

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2. ヒアリング
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1. 30分の限られた時間でも、情報伝達を最初はこらえてヒアリングに時間を割く方が、お客様は有意義な情
報を得られる。心象面でもプラス。営業側も的確に価値・競合優位性を伝えられる。即ち成約率向上の胆
2. お客様の認識は、当初「プレゼンを聞く」モードなので、自然な切り出し言葉が大切。定型文で良い
3. ヒアリング内容も、予め想定が可能であり、有効
Point !
5～10分
お客様の状況に合わせた、ご案内をさせて頂きたく、まず始めに5～10分ほど、
状況や課題をお伺いしてから、サービス内容をご案内させて頂く流れで良いでしょうか。
ありがとうございます。それではまず最初に、
今回お問い合わせを頂いた背景をお聞かせ頂けますか。
※ お客様が「ヒアリングは良いのでこの点を聞かせてほしい」など、
情報伝達からのスタートを希望された場合は、それに沿う
◆ サービス/商品の標準的な項目
自社のサービス/商品を案内するために、
汎用的に把握すると良い情報、質問文を
整理しておく
◆お客様の課題仮説に基づく項目(上級)
事前調査から得られたお客様の情報を基
に、事前に課題の仮説を立て、関連する
情報を集める
深堀り質問 : 「それは具体的にどのような内容ですか？」など
閉じた質問 : 「例えば、●●の点は、現状どのようにされていますでしょうか？」など
2.
切り出し
言葉
ヒ
ア
リ
ン
グ
内
容
導
入
質
問
3.
展
開
質
問

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3. 情報・提案の提示
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1. 初回商談(案内)で、大概の場合に提示する資料/デモを整理し、その伝え方を徹底的に磨く (即効薬)
2. ヒアリングしたお客様の課題にかけて情報を伝えるスキルを磨く
3. 伝えられる情報の引き出しを増やしていく
Point !
・・・
1. 伝え方を徹底的に磨く =
ベストプラクティスを整理・共有する。皆で徹底的に練習する
2-a. 基点話法
「先ほど仰った●●の点ですが
当方のサービスの特徴に
■■がございます。」
2-b. 帰結話法
「こうした特徴は、
先ほど仰った●●が
■■のように解消されます。」
3. 何を理解しているか/伝えられるか、
記録しながら、体系的にスキル修得を進め、
引き出しを増やしていく
10～15分

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4. 疑問解消・障壁除去
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1. お客様の反応を引き出し、疑問や突っかかりがある部分を、できる限り時間内に解消する
2. 良いと思っている点を、お客様に言葉にして頂くことで、心に残すとともに、今後強調すべき点を知る
3. 「入口の質問」だけでは、答えが返ってこないことも多いので、「一歩踏み込んだ質問」をする
Point !
ここまでのところでご不明な点、ご
質問はありますでしょうか？
どのあたりがお役に立ちそうです
か？
導入の可能性は0～100で言うと
どのくらいでしょうか？
⇒それはどのあたりが理由ですか？
逆に、導入の壁になりそうなことは
ありますか？
入口の質問
一歩踏み込んだ
質問
更に踏み込んだ
質問
3～5分

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5. ネクストステップの合意
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1. 導入検討・意思決定プロセスと、重要な関係者を把握する
2. 実現可能なネクストステップを見つけて、合意を得る
• アポの具体的な日程を出来る限りその場で決める
Point !
1.
導入検討・
意思決定
プロセスと、
重要な関係者
を把握する
2.
実現可能な
ネクスト
ステップを
見つけて、
合意を得る
今後、導入検討はどのような流
れで進みますでしょうか？
なるほど、それでは今は●●の
段階でございますね。
社内のどのような方の合意を得
ることが必要ですか？
目安となる期限、意思決定の機
会はありますか？
そうすると次は[1]週間ほどで
●●をご検討頂いたうえで、
打ち合わせを設定させて頂くこ
とでいかがでしょうか
宜しければ日程をこの場で調整
させて頂けますか
できる限り後回し(例、「メールで
後ほど調整」にしないようにすると、
次回アポ設定率が上がる
疎遠にならない期間で設定できるネ
クストステップを見つけ、提示する

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30分オンライン商談 - 早期戦力化カリキュラム構築の進め方
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• Co-Growthでは営業力育成のクラウドシステム「リフレクトル」を活かした、
30分オンライン商談・早期戦力化カリキュラムの構築パッケージを提供しています
• ご関心があれば、まずは30分間オンラインご案内の時間をお申し込みください
– https://meetings.hubspot.com/support335
Point !
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30分商談の全体構成の調整・個別最適化
ヒアリング項目の整理
コア資料/デモの特定とスクリプトの作りこみ
運用体制・ルールの定義
カリキュラム項目の設定
講義・手本動画の収録
展開&
PDCA
オリエンテーションの実施
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