21 marzo [Day TWO] 11:20 - 11:50 [ 30 min ] #4 Hall Gabriele Petroni

1. Tecniche e Tattiche di
REVENUE AUTOMATION
Gabriele Petroni

2. Attenzione
…non si parlerà di
Revenue Management
(no analisi prezzi camere)

5. Revenue Automation: quando?
Se hai servizi interni alla struttura
Se abbassi le tariffe per vendere camere
Se vendi attraverso le OTA
Se vuoi fidelizzare il Cliente
Se sei in un contesto “amico” (molti servizi)
… se hai una visione a 360°

6. Quali servizi?
Upgrade camera/Extend stay
Parcheggio/Late check-out
Cena/pranzo al ristorante
Servizio in camera
Aperitivo al bar
Transfer
Prenotazione musei/servizi
Escursioni/visite/degustazioni
Massaggio/SPA
WiFi ultraveloce
Affitto biciclette

8. Definizioni
La domanda latente viene “scatenata” da uno
stimolo che invoglia l’utente a compiere una
determinata azione.
La domanda consapevole è “voluta”; l’utente
ha già in testa il bisogno che deve soddisfare
e/o il prodotto da comprare oppure il
“desiderio” da appagare.

9. Esempi
Sono stanco, ho deciso di regalarmi un fine
settimana a Barcellona, vado su Expedia o
Booking o di nuovo su Google e mi prenoto volo
e albergo per Barcellona!
Sono in ferie e mi sto godendo l’ultima cena
prima del rientro a casa, leggo un messaggio di
posta che mi fa vedere che l’hotel mi offre per
domani un “late check-out” con solo 30€
aggiuntivi. Clicco ed accetto!

10. Latente Consapevole Marginalità
Upgrade camera/Extend stay ELEVATA
Late check-out ELEVATA
Cena/pranzo al ristorante MEDIO/ALTA
Servizio in camera MEDIA
Aperitivo al bar MEDIO/ALTA
Transfer MEDIO/BASSA
Prenotazione musei/servizi MEDIO/BASSA
Escursioni/visite/degustazioni MEDIA
Massaggio/SPA MEDIA
Parcheggio/WiFi fibra ELEVATA
Affitto biciclette MEDIA

11. Elementi frenanti?
1) Paura di “disturbare” il cliente
1) Non hai sempre personale adatto a
comunicare queste proposte
1) Mancanza di strumenti adeguati

12. Domanda
• Proponete servizi “aggiuntivi”?
• Come vengono proposti al cliente?
prima Booking Engine, Mail Pre-Stay
durante Reception, Leaflet, WiFi, APP

13. Oscar Revenue Automation
Piattaforma di servizio che consente di definire
ed implementare una strategia di
comunicazione efficace verso cliente “in-stay”
Hotel Marketing Automation

15. Processo automatizzato
1. Ospite si autentica sulla rete Wifi con la propria email
2. Richiediamo il consenso utilizzo dati personali
3. Otteniamo email, nome, lingua, camera, profilo
In base a:
• presenza in hotel ora/giorno della settimana
• lingua
• profilo (es. business/leisure/vip…)
• periodo dell’anno
Programmiamo l’invio di messaggi/promo/comunicazioni

16. Vantaggi?
Mail acquisite automaticamente via WiFi
Informazioni da tutti gli ospiti (non 1 per camera)
Profilazione automatica
Sistema che lavora per il tuo Hotel in maniera silenziosa
E’ momento ottimale per proporre (cliente è “ricettivo”)
E’ comunicazione discreta e rispetta la privacy dell’ospite
Genera domanda latente e la trasforma in vendita

19. Il “prodotto” di un Direttore
Il 1 Marzo abbiamo dato la piattaforma in test
ad un nostro cliente:
Hotel 4 stelle località turistica con 60 camere
Di seguito gli automatismi creati

24. 13500 msg/anno  3375 aperture uniche
10% conversione per 60€ di spesa media (2 persone) 20.000€

25. Processo manuale
(instantaneo o programmato)
1. Ospite si autentica sulla rete Wifi con la propria email
2. Richiediamo il consenso utilizzo dati personali
3. Otteniamo email, nome, lingua, camera, profilo
In base a:
• lingua
• profilo (es. business/leisure/vip…)
• persona specifica (anche specificare un solo destinatario)
Inviamo messaggi/promo/comunicazioni instantanei

29. Automatismi Marketing Post-Stay
Hai un Hotel vicino al mare?
Un ristorante aperto al pubblico?
Una spiaggia/locale?
Se hai attività che potrebbe incentivare il
ritorno anche “veloce” (entro settimane/mesi)
di già clienti o incentivare il passaparola.

32. Quali trucchi usare?
Per incrementare l’interesse è senz’altro consigliabile,
almeno sulle promo, comunicare i concetti di
esclusività e scarsità (ultimi posti disponibili…).
Il cliente deve percepire che si tratta di una email
“diversa” non standard/ricorrente.
Possibile con sconto “a tempo” (es. “hai tempo fino
alle 18:00 per ottenere il tuo sconto”) – già nel titolo
dell’email così da incentivare l’apertura dell’eventuale
immagine nel testo.

33. Comunicazione differenziata
Distribuzione per lingua.
“Paese che vai usanza che trovi”
Distribuzione per tipologia cliente
(es. su pin di login)

34. Quando vengono “aperte” le email?
Statistica su 2 milioni email inviate
35% aperture uniche
43% aperte giorno stesso
80% entro 4gg

35. Integrazione Musement
Grazie alla collaborazione con Musement gli
Hotel in città d’arte potranno presto usufruire
di servizi gratuiti a fronte della pubblicazione
dei servizi di prenotazione sulla propria landing
page wifi.
 Monetizzazione intermediazione in servizi

37. OSCAR FUNNEL

38. Follow up

40. Futuro?
Utilizzo strumenti di messaggistica più diffusi: es.
whatsapp, telegram
Oscar ha già integrato il login con Telegram. Già
adesso potreste sviluppare il vostro bot che
interagisce con i clienti in tempo reale.
WhatsApp aprirà le API ma i messaggi inviati
tramite piattaforme terze saranno a pagamento.

41. Gabriele Petroni
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