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Qui suis-je ?2Latelier petit-déjeuner des services aux entreprises du 18/12/2012
Services aux entreprises• Prestations intellectuelles de conseilfinances, RH, droit, protection intellectuelle, communicat...
Différenciation : pourquoi ? Pour rechercher un avantage concurrentiel perçu par le clientMichael Porter3 types de straté...
Différenciation : définitionPolitique produit ou service par laquelle une entreprise vadifférencier son produit ou son ser...
Différenciation : quels moyens ?Pour un produit, … comme pour un service :• introduire des caractéristiques « matérielles ...
La différenciation par le basLatelier petit-déjeuner des services aux entreprises du 18/12/2012 7
La différenciation par le hautLatelier petit-déjeuner des services aux entreprises du 18/12/2012 8
Différenciation : quelle stratégie ?• Connaître son marché, son environnement– Connaissance « arithmétique » de son marché...
Différenciation : quelle stratégie ?10301015150%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%QuantitésvenduesNb de réf. Chiffre daffaire...
Quelles questions se poser ?1. Quelle est ma cible client ? B to B2. Qui sont les clients de mes clients ? B to B to C…3. ...
La différenciation : comment ?• La relation avec ses clients– Culture de la proximité avec le terrain– Mesure de la satisf...
La différenciation : comment ?L’idéeLa validationLedéveloppementLe lancementcommercialLa veille13Latelier petit-déjeuner d...
Différenciation : exemple N°114Latelier petit-déjeuner des services aux entreprises du 18/12/2012• Contexte– Concurrence d...
Différenciation : exemple N°2• Contexte– Augmentation du prix du brut– Encombrement des villes– Concurrence : bus, métro, ...
 Merci pour votre attentionLatelier petit-déjeuner des services aux entreprises du 18/12/2012 16
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Atelier BtoB - Rony Celeste, Marketing Innovation

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Atelier BtoB - Rony Celeste, Marketing Innovation

  1. 1. Atelier petit-déjeuner du 18/12/2012SERVICES AUX ENTREPRISES Quels moyens pour se différencier de ses concurrents ? Stratégie de différenciation : quelles questions se poser ?Rony CELESTEGérant de MARKETING & INNOVATION SARL
  2. 2. Qui suis-je ?2Latelier petit-déjeuner des services aux entreprises du 18/12/2012
  3. 3. Services aux entreprises• Prestations intellectuelles de conseilfinances, RH, droit, protection intellectuelle, communication,TIC…• Prestations de servicelogistique, transport, restauration collective, nettoyage,sécurité, économie d’énergie…3Latelier petit-déjeuner des services aux entreprises du 18/12/2012
  4. 4. Différenciation : pourquoi ? Pour rechercher un avantage concurrentiel perçu par le clientMichael Porter3 types de stratégie (marketing) :• Stratégie de spécialisation• Stratégie de différenciationDévelopper une offre spécifique et différente qui soit valorisée par le client,pour bénéficier d’un avantage concurrentiel(en vendant plus cher et en bénéficiant de marges plus importantes)• Stratégie coût/volumeLatelier petit-déjeuner des services aux entreprises du 18/12/2012 4
  5. 5. Différenciation : définitionPolitique produit ou service par laquelle une entreprise vadifférencier son produit ou son service vis à vis de ceux de laconcurrence en leur donnant des caractéristiques perçuescomme uniques par les clientsDifférentiation…– Par le haut : enrichissement de l’offre, qualité, prix haut– Par le bas : appauvrissement de l’offre, économique, prix bas5Latelier petit-déjeuner des services aux entreprises du 18/12/2012
  6. 6. Différenciation : quels moyens ?Pour un produit, … comme pour un service :• introduire des caractéristiques « matérielles »innovantes• mettre en évidence des caractéristiques « immatérielles »innovantes6Latelier petit-déjeuner des services aux entreprises du 18/12/2012
  7. 7. La différenciation par le basLatelier petit-déjeuner des services aux entreprises du 18/12/2012 7
  8. 8. La différenciation par le hautLatelier petit-déjeuner des services aux entreprises du 18/12/2012 8
  9. 9. Différenciation : quelle stratégie ?• Connaître son marché, son environnement– Connaissance « arithmétique » de son marché, du mix de ses ventesCA, marge, volume, PDM…– Avoir une vision claire des évolutions attendues, prendre enconsidération les tendances lourdes du marché– Se mesurer au marché : ses prestations, ses clients… ses performancesBENCHMARKING• Segmenter et simplifier la lisibilité de son offre– Ne pas prétendre être bon partout, ne pas vouloir trop en faire…– Occuper des niches… Pour se positionner (de préférence) en « spécialiste » Pour clarifier sa communication, être vu !9Latelier petit-déjeuner des services aux entreprises du 18/12/2012
  10. 10. Différenciation : quelle stratégie ?10301015150%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%QuantitésvenduesNb de réf. Chiffre daffairesgénéréTableau BProduit 4Produit 3Produit 2Produit 1Latelier petit-déjeuner des services aux entreprises du 18/12/2012Importance des tableaux de bord… je sais, je peux agir, je n’attends pas !!!
  11. 11. Quelles questions se poser ?1. Quelle est ma cible client ? B to B2. Qui sont les clients de mes clients ? B to B to C…3. Avec quels services nouveaux puis-je les aider… … à développer leurs ventes ? … à simplifier leur processus ? … à innover ?4. A quoi ressembleraient ces services nouveaux ?5. Quelles seront leurs caractéristiques, attendues, en devenir ? « matérielles » : performance, qualité, délais, coût… « immatérielles » : technologie, modèle d’affaires, marque, communication…11Latelier petit-déjeuner des services aux entreprises du 18/12/2012
  12. 12. La différenciation : comment ?• La relation avec ses clients– Culture de la proximité avec le terrain– Mesure de la satisfaction client• Le management des Hommes– En installant une culture d’innovation dans son organisation– En organisant le processus d’innovation• L’apport méthodologique– L’innovation, la créativité, la communication, la propriété intellectuelle…– « standardisation » ou « sur-mesure » ?– L’ouverture à des partenariats avec des entreprises « complémentaires »12Latelier petit-déjeuner des services aux entreprises du 18/12/2012
  13. 13. La différenciation : comment ?L’idéeLa validationLedéveloppementLe lancementcommercialLa veille13Latelier petit-déjeuner des services aux entreprises du 18/12/2012
  14. 14. Différenciation : exemple N°114Latelier petit-déjeuner des services aux entreprises du 18/12/2012• Contexte– Concurrence des banques généralistes– Concurrence des compagnies aériennes à bas coût– Développement des voyages d’affaires à l’international• Caractéristiques « matérielles »– Différé de paiement (43 jours)– Traitement simplifié des notes de frais, tableaux de bord– Bonus annuel sur les vols AF et KLM– Assurances additionnelles• Caractéristiques « immatérielles »– L’exclusivité– Deux marques, un statut…
  15. 15. Différenciation : exemple N°2• Contexte– Augmentation du prix du brut– Encombrement des villes– Concurrence : bus, métro, tram…• Caractéristiques « matérielles »– Prix bas (jusqu’à -40 %)– Prix connu à l’avance– Taxi partagé– Réservation exclusivement sur Internet• Caractéristiques « immatérielles »– Respect de l’environnement– Convivialité, échange, développement réseau entre les utilisateurs– Technologie de géo-localisation au service du rapprochement– Une marque, une image de marque…15Latelier petit-déjeuner des services aux entreprises du 18/12/2012
  16. 16.  Merci pour votre attentionLatelier petit-déjeuner des services aux entreprises du 18/12/2012 16

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