Marketing para emprendedores

Fomento de la Cultura
Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas
Marketing y ventas para
Emprendedores
“No vamos a decirte que tu idea es genial, te vamos a decir como venderla.”
Ponente : Manuel Herrero Lopez

Marketing para emprendedores
OBJETIVOS. CONTENIDO
• Contrastar el modelo de negocio y alienarlo a
una estrategia comercial sostenible y real.
• Establecer una línea de actuación comercial
propia en función de la generación de valor y su
posicionamiento.
• Identificar el mercado real en función de su
capacidad, dimensión y recursos.
• Implantar un modelo efectivo comercial que
conduzca al emprendedor hacia el éxito
comercial.
1.El modelo de negocio bajo el enfoque
comercial.
2.¿Qué vendes? ¿Qué ofreces?
3.Tu mercado ideal es tu mercado real.
4.La planificación comercial orientada a la
acción.
5.El emprendedor y las ventas
6.Orden, método y acción
7.El Valor de lo que ofreces.
8.Un maravilloso mundo de colores.

1.- El modelo de negocio bajo el enfoque comercial
Tu idea y el abogado del diablo
1.-Producto: ¿Realmente las características de tu producto/servicio son
innovadoras?.¿ Y el modelo de negocio?
2.- Mercado: ¿Qué área geográfica se pretende inicialmente cubrir
(Mercado Real), y que características demográficas de los potenciales
clientes en el área geográfica señalada? ¿Están dispuesto a pagar por
él? ¿Cuanto?.
3.- Competencia: ¿Existen otras empresas que fabriquen, comercialicen
o vendan los mismos productos o servicios? ¿Quiénes son? ¿Dónde
están ubicadas? ¿Cuáles creéis que son sus puntos fuertes y sus
puntos débiles?
4.-Comunicación: ¿Cómo vas a darte a conocer en el mercado? ¿Hasta
dónde llegará tu comunicación geográficamente o sectorialmente?.
5.-Distribución: ¿Cómo se distribuye habitualmente en el mercado
vuestro producto / servicio? ¿Cuál es el canal más utilizado?.
Sin producto, no hay clientes y sin clientes no hay ventas, y sin ventas no hay
emprendimiento.

Segmentar
Posicionar
Marketing Mix
Conocer el
Mercado
potencial
Conocer la
competencia
Bases comerciales para emprender

Las 8ps del Marketing.
Estrategias: El camino hacia el éxito

2.-¿Qué vendes? ¿Qué ofreces?
Analizando tu valor
La Proposición de Valor es la razón por la cual los clientes
eligen una empresa en vez de otra
• La PROPUESTA DE VALOR materializa la estrategia de la empresa para cada
segmento de clientes, describiendo la combinación única de producto, precio,
servicio e imagen.

Analizando tu valor
ATRIBUTO DEFINICIÓN
Innovación /novedad Nueva manera de resolver un problema o satisfacer una necesidad
Adaptación Soluciones/ productos específicos que encajan perfectamente en un cliente
Servicio Total La propuesta de valor resuelve todo el problema
Reputación / status El consumo del proyecto o servicio implica prestigio, exclusividad
Precio La oferta permite satisfacer la necesidad más esencial con el menor coste
Reducción de Coste El producto o servicio ayuda a reducir costes
Prestaciones Capacidades superiores o mejores formas de resolver un problema
Reducción del Riesgo El producto o servicio cubre el riesgo del comprador
Accesibilidad
La propuesta de valor permite acceder al comprador a productos y/o servicios
fuera de su alcance natural
Usabilidad El atributo de valor puede ser la comodidad o facilidad de uso

La experiencia cliente
La experiencia cliente es un concepto abstracto que abarca la relación
con la empresa empezando antes incluso del momento de compra y se
prolonga en el tiempo, dando como resultado clientes fidelizados si la
experiencia vivida es positiva.

La experiencia cliente
Segmentar es dividir el mercado en subgrupos homogéneos, para llevar
a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos, que
permita satisfacer de forma más efectiva sus necesidades y alcanzar los
objetivos comerciales de la empresa.
Estrategias de segmentación:
• Estrategia indiferenciada.
• Estrategia diferenciada.
• Estrategia concentrada.
Clientes
Empresa

La competencia: no estás solo ¿lo sabes?
Estudiar la competencia es estar realmente en el mercado.
• Cada emprendedor debe de valorar aquellos
factores y propuestas de valor que le puedan ser
mas interesantes para sacar conclusiones.
• Saber donde soy mejor y donde soy peor son las
claves para podernos posicionar.

2.4 La brújula de tu posicionamiento.
El posicionamiento se refiere al lugar que ocupa un producto o marca,
según las percepciones de los consumidores, en relación a otros productos
o marcas competitivos o a un producto ideal.

Tu presupuesto de venta ¿ realidad ó ficción?
3.-Tu mercado ideal es tu mercado real
12
Andalucia
Und VV MV% Und PV PC VV %_MV Und PV PC VV
TOTAL FAMILIAS 625 1.900.000 600 563 313 950.000 80% 600 563 313 950.000
Mesas 1.000 200.000 100% 100 1.000 500 100.000 100% 100 1.000 500 100.000
sillas aviones 2.000 800.000 100% 200 2.000 1.000 400.000 100% 200 2.000 1.000 400.000
sillas coches 2.000 900.000 50% 300 1.500 1.000 450.000 50% 300 1.500 1.000 450.000
Total Malaga Sevilla
Malaga Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
Importe Contr. 8,00 10,00 6,00 2,00 6,00 16,00 10,00 10,00 5,00 10,00 2,00 15,00
TOTAL FAMILIAS 950.000 76.000 95.000 57.000 19.000 57.000 152.000 95.000 95.000 47.500 95.000 19.000 142.500
Mesas 100.000 8.000 10.000 6.000 2.000 6.000 16.000 10.000 10.000 5.000 10.000 2.000 15.000
sillas aviones 400.000 32.000 40.000 24.000 8.000 24.000 64.000 40.000 40.000 20.000 40.000 8.000 60.000
sillas coches 450.000 36.000 45.000 27.000 9.000 27.000 72.000 45.000 45.000 22.500 45.000 9.000 67.500
76.000 95.000 57.000 19.000 57.000 152.000 95.000 95.000 47.500 95.000 19.000 142.500
Flujo y negociación
de presupuestos.
Estacionalidad de la venta.

Capacidad: morir de éxito o de necio.
Prod/serv Precios Cantidad
Cifra de Ventas Anual Media Ventas Semana
Ventas
Nº Semana
Pedido medio en €
Pedidos Semanales
Por cada
Pedidos realizoPor cada
Visitas
Pedidos Anuales
Pedidos Anuales
Visitas anuales =
Cifra de Ventas
Anual
Presupuestos
Presupuestos
Ratio de
éxito%
x
Ratio de
éxito
=

Dimensión : una estructura de valientes.
• Por línea de producto
Clasificación por:
• Por Criterio geográfico
• Por Clientes

4.- La planificación comercial orientada a la acción
La rueda de la venta.
Clasificación de clientes según
su potencial de compra y
asignación.
Definir acciones
con clientes y
objetivos
Desarrollo/validación de
herramientas comerciales.Planificación y realización de
Las acciones comerciales.
(método)
Control y análisis
de los resultados.
Crear fuentes de
clientes.

4.- La planificación comercial orientada a la acción
Las acciones comerciales. (método)
1.- Estudia los ciclos de ventas de tu actividad y sector.
2.- Planifica tu gestión de ventas en función de esta
estacionalidad.
3.- Controla el proceso de venta para saber tus previsiones reales
y poder actuar a tiempo.
4.-Enfoca tu esfuerzo comercial en el momento que el cliente
decide su compra.
5.- Intenta armonizar tus ventas diversificando productos o
servicios con distintas estacionalidades.

5.-El emprendedor y las ventas
La función comercial en un emprendimiento
El perfil del emprendedor hacia las ventas
Desarrollodeproducto
Desarrollo de Mercado +
+
-
-
Soñador
Inventor
fantástico
Generador
de negocio

5.-El emprendedor y las ventas
El traje del vendedor
Compromiso
Determinación
Entusiasmo
Paciencia
Dinamismo
Sinceridad
Responsabilidad
Coraje
Honradez
Actitudes
Habilidades Personales
Saber Escuchar
Tener Buena Memoria
Ser Creativo
Ser Auto disciplinado
Tener Tacto
Tener Facilidad de Palabra
Poseer Empatía
Habilidades para las Ventas
Habilidades
Conocimiento de la empresa.
Conocimiento de los productos y
servicios
Conocimiento del mercado
Conocimientos
18

¿Qué es la venta?
• Se realiza entre dos o más personas, en etapas.
• Primero es convencer y luego es negociar.
• Existe una implicación activa de una de las partes.
• És un asunto no resuelto, que exige solución.
• Se fundamenta en la percepción que el cliente tiene
de la otra parte.
6.-Orden, método y acción

La efectividad en la venta depende de:
La calidad del esfuerzo.La cantidad de esfuerzo.
Organización de clientes
Organización del territorio
Tener objetivos claros
Utilizar todos los recursos
Tener un plan de acción
Desarrollar habilidades.
Preparar.
Contactar.
Explorar.
Proponer.
Superar dificultades.
Actuar.
6.-Orden, método y acción

Entender tu diferencia no es suficiente: hay que comunicarla
7.-El valor de lo que ofreces
PRODUCTOS
GENERICOS
PRODUCTOS
ESPERADOS
PRODUCTOS
PERCIBIDOS
PRODUCTOS TOTALES

Tu eres especial y diferente…. ¿seguro?
7.-El valor de lo que ofreces
Define tus diferencias :características y beneficios que obtienen los clientes.
Comunica que eres y que no eres.
Controla y desarrolla tu imagen de marca. (posicionamiento)
Funciona bajo la filosofía :
Los clientes no compran nuestros
productos/servicios : compran los que esos
productos/servicios hacen por ellos.

La calidad del esfuerzo depende de
8.-Un maravilloso mundo de colores
Preparar.
Explorar.
Proponer.
Actuar.

• Escuchar.
• Preguntar.
• Observar.
• Generar confianza.
• Comunicación
abierta.
Preparar.
Contactar.
Explorar.
Proponer.
Actuar.

Preparar.
Contactar.
Explorar.Proponer.
Actuar.
Los vendedores profesionales preguntan,
preguntan y preguntan.
Las preguntas se hacen para escuchar la
respuesta.
Las preguntas pueden ser abiertas o cerradas.
¿Para qué preguntamos?
Explorar necesidades haciendo preguntas
La motivación del cliente
• SEGURIDAD.
• AFECTO.
• BIENESTAR.
• ORGULLO.
• NOVEDAD.
• ECONOMIA.

El punto de vista propio versus el punto de
vista del cliente.
Características, beneficios, argumentos.
Argumentar de forma contundente.
Probar los argumentos.
Preparar.
Contactar.
Explorar.
Proponer.Superar dificultades.
Actuar.

Preparar.
Contactar.
Explorar.
Proponer.
Actuar.
PRIMERO: VALORAR LA OPINIÓN DEL
CLIENTE.
SEGUNDO: UTILIZAR LAS TÉCNICAS.
MUELLE.
BOOMERANG.
CONTRA PREGUNTA.
TERCERO: ENCARAR CON LA ACCIÓN.

Primero: confianza.
Segundo: resumir.
Tercero: solicitar utilizando técnicas .
• Si, por descontado.
• Directo.
• Si o si.
• Cuarto : Implementación y dudas.
Preparar.
Contactar.
Explorar.
Proponer.
Actuar.

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