Landelijke bijeenkomst voor Duurzom ondernemers, procesbegeleiders en geïnteresseerden. Alexander Reuvers van CINFIELD is een expert in aanbestedingen en klantrelaties en spreekt over wat het betekent voor uw benadering naar de klant als u uw bedrijf wilt verduurzamen en innoveren. Hoe onderscheidt u zich in aanbestedingen? Workshop: Aan de slag met uw klant...wat kunt u anders doen?

1. ‘Aanbestedingen
winnen
en
klanten
behouden’
Duurzaamheid
als
onderscheidend
vermogen
Scherpenzeel,
12
december
2014
Alexander
Reuvers

2. Agenda
• Opening & introductie ‘Aanbesteden’ (30 minuten)
• Eerste workshop (15 minuten) - Beïnvloedingsmogelijkheden bij aanbesteden: ‘Aan
welke knoppen kan ik draaien?’
• Pauze (10 minuten)
• Presentatie ‘Van het winnen van een aanbesteding naar het behouden van je
klant’ (20 minuten)
• Tweede workshop (15 min) - USP versus verifieerbare prestatie: ‘Wat is mijn meetbare
onderscheidend vermogen?’
• Vragen en ‘Tips & Tricks’ (15 minuten)

3. Verwachtingen
• Bedrijfsleven of publieke sector?
• Wat is de marktomvang?

4. • Hoeveel van jouw huidige omzet wordt hier gerealiseerd?
• Hoeveel van jouw toekomstige omzet wordt hier
gerealiseerd?

5. Kapstok

6. Introductie
• Inkopen
– Aanbesteden
• Verkopen
– Bidmanagement

7. Wat is inkopen? Doel?
• Alles waar een factuur voor staat of wat leidt tot een
factuur
• Voornaamste doel: ‘beste’ kwaliteit voor de ‘laagste’ prijs
• Secundaire doelen: politieke, sociale, economische
– Duurzaamheid (sociale en milieuaspecten)
• Aanbesteden is een deel van het integrale inkoopproces

8. Wat is aanbesteden? Doel?
• Aanbesteden is een vorm van inkopen waarbij de inkopende
partij aan meerdere partijen een vergelijkbare offerte vraagt
• Uitgangspunten:
– Onbelemmerde concurrentie en toegang tot overheidsopdrachten
voor aanbieders uit gehele Europese Unie
– Doelmatig omgaan met publieke middelen
– Rechtmatig
– Integer
– Duurzaam
• Mededinging

9. Wat is verkopen? Doel?
• Goederen (werken of leveringen) of diensten leveren
tegen betaling
• Omzet, winst, continuïteit , …
• Bidmanagement is een deel van het integrale
verkoopproces

10. Wat is Bidmanagement? Doel?
• Bidmanagement is het beheren van het gehele proces om
te komen tot een (winnende) aanbieding, als antwoord
op (Europese) aanbesteding
• Winnen van de opdracht c.q. het contract en het
behouden van de klant

11. Kapstok

12. Markt
• Wie is aanbestedingsplichtig?
– Centrale overheid
– Decentrale overheid (provincie, gemeente en waterschap)
– Publiekrechtelijke instelling (school, ziekenhuis, omroep, afvaldienst)
– Nutssectoren (energiebedrijven, waterschappen)
– Samenwerkingsverbanden tussen bovenstaande partijen
• Wie besteedt aan c.q. tendert?
– Corporate organisaties, multinationals
– Elke organisatie met een professioneel inkoopbeleid

13. Saillant detail
• Het inkoopbeleid en het duurzaamheidsbeleid gaan veelal samen
• Voorbeeld: inkoopbeleid Gemeente Amersfoort

14. Inkoopbeleid
De gemeente Amersfoort spant zich continu in voor een (verdere) professionalisering van
de Inkoop- en aanbestedingspraktijk. Dit beleid helpt ons in het streven naar een
rechtmatige en doelmatige inkooppraktijk. Het draagt ook zorg voor een juiste inbedding
van de actuele politieke thema’s ‘duurzaamheid’, ‘innovatie’ en ‘maatschappelijke
betrokkenheid’.
De Gemeente streefde er naar om in 2011 alles duurzaam in te kopen. Duurzaam inkopen
is het meenemen van sociale en milieuaspecten in het inkoopproces. Dit is nagenoeg
bereikt. Voor de komende jaren willen we deze duurzame basis behouden en er een
schepje bovenop doen. De Gemeente wil immers een CO2 neutrale stad zijn in 2030!

15. Trends

16. Ontwikkelingen
• Duurzaam inkopen (kwaliteit speelt steeds belangrijker rol)
– Verduurzaming van produceren en consumeren
– Overheden als voorbeeldfunctie
– Vergroten innovatief ondernemerschap (ketensamenwerking)
– Sociale omstandigheden verbeteren
• Aanbestedingen voor iedereen, dus ook voor MKB
– Verlagen omzeteisen
– Aanbesteding splitsen in percelen
– Gunning op basis van prijs én kwaliteit
– Stimuleren ketensamenwerking

17. Agenda
• Eerste workshop (15 minuten) - Beïnvloedingsmogelijkheden bij aanbesteden
• Pauze (10 minuten)
• Presentatie ‘Van het winnen van een aanbesteding naar het behouden van je
klant’ (20 minuten).
• Tweede workshop (15 min) - USP versus verifieerbare prestatie: ‘Wat is mijn meetbare
onderscheidend vermogen?’
• Vragen en ‘Tips & Tricks’ (15 minuten)

18. Workshop 1
• Beoogde klant: Gemeente Amersfoort
• Kies één bedrijf per tafel
• Neem één flip-over vel en een stift
• Wie zijn de stakeholders?
• Wat wil je van ze weten?
• 10 minuten

19. Agenda
• Pauze (10 minuten)
• Presentatie ‘Van het winnen van een aanbesteding naar het behouden van je
klant’ (20 minuten).
• Tweede workshop (15 min) - USP versus verifieerbare prestatie: ‘Wat is mijn meetbare
onderscheidend vermogen?’
• Vragen en ‘Tips & Tricks’ (15 minuten)

20. Kapstok

21. • Kwalificatie aanbesteding
• Bidmeeting met alle interne stakeholders
• Bid/No bid
• NvI-vragen voorbereiden
• Projectmanagement
• Taken verdelen, harde deadlines
• Werkdocument
• Reviews en final version

22. Maar…
• De vraag ligt vast
• Mogelijkheid tot dialoog is minimaal
• Jouw USP’s niet hetzelfde als de gunningscriteria
• Het inkoopbeleid is onbekend
• Jij bent onbekend bij de stakeholders

23. Dus…
• De vraag wordt geformuleerd
• Mogelijkheid tot dialoog is volop aanwezig
• Jouw USP’s presenteren als gunningscriteria
• Het inkoopbeleid is bekend
• Stakeholders raken bekend met jouw bedrijf

24. En…
• Kwaliteit ingekochte dienst wordt nu duidelijk
• Prestaties leverancier worden gemeten
• De vraag wordt opnieuw geformuleerd
• Mogelijkheid tot dialoog is volop aanwezig
• Behouden of straks winnen begint hier

25. Contrac;ase
• Hoe
ontwikkelt
het
contract
c.q.
samenwerking
zich?
• Wie
managed
het
contract?
• Hoe
wordt
duurzaamheid
gewaarborgd?

26. Fases
van
contract
life
cycle
ImplementaGe
OpGmalisaGe
ConsolidaGe
(uitnuKng)
Ontwikkeling

27. Purchasing
Excellence
Public
is
de
ambiGe
Aanbestedingen vragen om
professioneel inkopen
KOPLOPER
PELOTON
ACHTERBLIJVER
Houdbare
waardecreaGe

28. Ontwikkelpyramides

29. Agenda
• Tweede workshop (15 min) - USP versus verifieerbare prestatie: ‘Wat is mijn meetbare
onderscheidend vermogen?’
• Vragen en ‘Tips & Tricks’ (15 minuten)

30. Workshop 2
• Beoogde klant: Gemeente Amersfoort
• Kies één bedrijf per tafel
• Neem één flip-over vel en een stift
• Wat zijn jouw USP’s?
• Wat zijn jouw prestaties?
• 10 minuten

31. Agenda
• Vragen en ‘Tips & Tricks’ (15 minuten)

32. Tips
• Realiseer
daadwerkelijke
en
meetbare
prestaGes
i.p.v.
markeGng
USP’s
• Bespreek
met
de
klant
hoe
je
waarde
creëert
voor
elkaar
• Kwalificeer
je
kansen
• Meld
je
aan
bij
TenderNed
• Beinvloed
je
stakeholders
(zowel
op
het
proces
als
op
de
inhoud)
• Het
gaat
om
vertrouwen,
bereid
samenwerkings-­‐mogelijkheden
voor
• Begin
in
jouw
‘circle
of
trust’

33. “It
is
about
aligning
your
company
bidding
ac4vi4es
with
the
procurement
ac4vi4es
of
your
customer
and
making
sure
that
the
whole
company
bids
to
win”
Alexander
Reuvers
Scherpenzeel,
12
december
2014

34. Dank!