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INNOVATION ET VENTES
QUELQUES ASTUCES DE BASE




              Présenté par
   Christian Wopperer et Nada Zogheib
                                   21 mars 2012
INTRODUCTION



     -2-
Nature des activités




         -3-
Secteurs visés




      -4-
Secteurs visés plus conventionnels




                -5-
Critères de sélection




         -6-
Préambule

1) Qui est patron ?

2) Qui a un, des vendeur ?

3) Qui n’en a pas ?




                       -7-
INNOVATION
       ET
COMMERCIALISATION
Questions légitimes

 Comment améliorer mon entrée sur le marché ?
 Comment générer plus de CA ?
 Comment optimiser mon portefeuille produits ?
 Comment optimiser
  mon portefeuille clients ?
 Comment gérer mes données
  de façon collaborative ?
 Comment réduire mon cycle de vente
 Comment conserver mon marché
                               -9-
Influence d’Internet

Internet               amis            journaux        télévision magazines




                     59 %              30 %              25 %             24 %
           84 % des Canadiens influencés par l’Internet pour les décisions d’achat

Source: E-BUSINESS: OVERVIEW (03/2010) / The Business Link /Alberts’ Business informations

                                                                                        10 10
                                        - 10 -
                                                  •
Prévoir ses ventes

   C’est fondamental
   Paramètres ?
   Boule de cristal ?
   Qui doit le faire, exercice solitaire ?
   Enjeux



                           - 11 -
Connaissance du marché

   Potentiel de votre marché
    (Local, régional, national, international)
   Part de marché
   Clients potentiels par marché
   Potentiel ($) atteignable par marché
   Tendances et opportunités du marché
   Facteurs influençant le processus d’achat
   Faiblesse et force du marché
   Avantages du produit (valeur ajoutée)
   Distribution
   Dossier client
                                     - 12 -
Conséquence de l’innovation




                     -90%




            - 13 -
Connaissance de la concurrence

   Dossier à jour sur la concurrence
   Compétition selon marché
   Part de marché des concurrents
   Forces et faiblesses des concurrents
    (prix, produit, distribution, service, forces de ventes, etc.)
   Tendances et opportunités
    par rapport à la compétition
   Temps de réaction

                                - 14 -
Vidéo un vrai accélérateur

 En 2009, 350 millions de personnes visitent chaque mois
  ce site de partage de vidéos sur YouTube*
 En mai 2010, 2 milliards de visionnements par jour sur
  YouTube*
 Vive le cloud !
  (n’importe quel vidéo sur demande, n’importe où, n’importe quand )




Source Wikipedia*

                                - 15 -
Pas tous le même modèle d’affaires
    La vente est un processus (c’est là que résidera votre valeur ajoutée)
    Vente au consommateur
    Agent
    Distributeur
    Ventes corporatives
    Ventes de solutions
    Ventes de services
 Par contre, le même besoin  vendre
                                     - 16 -
Trois erreurs à ne pas commettre
      en commercialisation
1) Se baser uniquement sur
   les avantages technologiques.
2) Omettre de valider
   les besoins du marché.
3) Fixer un prix de marché.




                       - 17 -
Principal défi

La difficulté de la
commercialisation :
                                     Confort
Performer dans un
environnement                      Réseau, influence
hostile

                      1X-10X
                                    Jungle
                      100X

                      1000X


                          - 18 -
Forces de ventes – Les avenues
   Préliminaires    Définition du prospect
                     Rencontres approches

                     Réseautage
                     Références
                     Prospection téléphonique
   Les outils       Site Web, medias sociaux
    à disposition    Distributeurs
                     Force de vente
                     Communications et le marketing

                     Conquête
   Les étapes de    Développement
    la prospection   Marché

                       - 19 -
Comment argumenter

  en            minutes

   l’elevator pitch
       - 20 -
Elevator pitch

L’elevator pitch est un élément essentiel pour
le speed-dating.
Le speed-dating (réseautage éclair)
est le début d’un mariage qui rapporte.
Vous avez jusqu’à 3 minutes !
Principe créé aux États-Unis à la fin des années 90* pour
former des « couples » qui, en trois minutes, doivent décrire
leur entreprise de façon à favoriser des relations
potentielles « client-fournisseur » .
• Réseau des femmes d’affaires du Québec avec la Chambre de commerce de Chambly (CCIBC)


                                          - 21 -
Exemples


Posez la question à vos proches, sont-ils
capables d’expliquer ce que vous faites ?

Votre comptable et votre banquier ?

Et vous ?



                       - 22 -
Pourquoi ?

             Souvent trop complexe ?


             Vulgarisez !




             Souvent trop simple ?
             Mettez-y du pep !
    - 23 -
Elevator Pitch




 Compréhension de votre business
 Vulgariser (pas de technique)
 Toucher aux douleurs à résoudre
 Susciter une réflexion

          - 24 -
Réseautage ou speed-networking

Créé sur le modèle des speed-dating pour
rencontrer l'âme sœur, le speed-networking
 vous propose de convaincre un partenaire
potentiel en deux minutes trente secondes
maximum.

Chrono !


                   - 25 -
Défi à relever

Capter l'attention de votre interlocuteur et
lui donner envie de vous revoir.




                      - 26 -
Astuces pour réussir

 Entraînez-vous à vous présenter en deux
  minutes.
 Pratiquez votre pitch auprès des membres de
  votre famille.
 Présentez- le
  à vos fournisseurs.




                        - 27 -
Ce qu’il ne faut pas faire

 Je, me, moi – On ne parle pas que de soi et de
  son produit. On parle de ses clients cibles, leur
  problème, l’argent.
 Je crois, je suis certain, j’atteste – La
  meilleure façon de perdre de la crédibilité.
 Produit, produit, produit…
 Jargon, acronymes, insider’s talk
 Bénéfices vagues – « Ca réduit les coûts de
  façon significative et accélère le processus ».
                         - 28 -
En résumé

 Convaincre la personne cible de vous
  rencontrer.
 Outiller votre contact pour qu’il
  convainque le décideur ou ses
  conseillers directs.
 Être sincère.

 Communiquer le sens des valeurs,
  empathie et urgence.
 Communiquer la valeur de la proposition
  clairement.
 De 2 à 29 -minutes, maximum.
        -
          3
Elevator Pitch | Pitch de vente

1) Principales différences
2) Quand ?
3) Où et pour qui ?




                      - 30 -
Pitch de vente


Comment inciter le décideur
à se mettre en
« mode d’achat » ?




                   - 31 -
Pitch de vente


 Comment être sûr de
 persuader et de convaincre
 votre prospect que votre
 solution est meilleure que
 celle de la concurrence ?



      - 32 -
Pitch de vente


          Il faut des ingrédients
          clés pour réussir son
          pitch, sa présentation
          et la rendre claire,
          différente et réellement
          percutante !


      - 33 -
Pitch de vente


    Identifier la douleur
    Susciter une réflexion
    Proposer les solutions
     adéquates



      - 34 -
Pitch de vente

Quantifier les bénéfices-clients
 Tangibles (calculables)
 Intangibles
 Nuancés
  (manquer une opportunité)

 Avec des exemples simples


                            - 35 -
Pitch de vente

        Compréhension
         de de la manière par laquelle
         ils règlent leurs problèmes.
        Compréhension du processus de leur
         travail avec votre solution.
        Approche intégrée de :
- Coûts (difficile)
- Relatif à la compétition (mauvais)
- Bénéfices économiques du client (bon)

                        - 36 -
En résumé

 Le talent commercial consiste
  alors à déclencher la décision
  de son client.
 Préparer en amont.
 Faire surgir les objections avant la phase finale
 Engager progressivement son interlocuteur.
 Persister avec entrain.
 Il est coutume de dire que la vente commence
  réellement quand le client dit « non ».

                            - 37 -
En résumé

 Vous verrez qu’il est difficile de dire
  « non » plusieurs fois de suite.
  Surtout face à quelqu’un comme
  vous, enthousiaste et confiant
  dans la qualité de son offre.
 avant tout la cohérence entre vos propos et votre
  attitude qui convaincra votre client.
 N’oubliez pas trop Innovateur = vulgarisation
 Moins innovateur = mettez-y du pep
 Soyez convaincu, vous serez convaincant !
                            - 38 -
Modèle d’affaires du CEIM




Aucune participation dans l’actionnariat.

                                      - 39 -
Modèle d’affaires du CEIM

Ce qui distingue le CEIM des autres intervenants
en développement économique :




Une gamme complète de services, en constante
évolution.

                       - 40 -
Services offerts par le CEIM

 Consultation pour le
  pré-démarrage
 Services d’encadrement
  (démarrage)
 Services en commercialisation
 Services en sciences de la vie


                  - 41 -
Résultats du CEIM, en bref
                           (2010 – 2011)

 50 entreprises incubées (18 nouvelles)
 Incluant 12 locataires
 1 570 employés (1)
 128,6 M $ de revenus (1)
 21,3 M $ de capital levé (dont 4,8 M $ du privé)
 Retombées fiscales totales pour les gouvernements du
  Québec et du Canada : 49,3 M $ (estimé)
 Taux de succès (2) de 75 %
(1)
    incubées et graduées
(2)
    survie après cinq ans ou plus

                                    - 42 -
Quelques exemples de l’innovation
   dans les modèles d’affaires


     Groupon
   croissance la
         plus
     rapide de
      l’histoire                  Ipad
                   50 millions d’usagers en 80 jours
                                                         Motion Composites
                                                          1er fauteuil roulant en        8D technologies
                                                       carbone de réadaptation      la plus forte Augmentation
                                                                                           des revenus de
                                                            -90%                           stationnement


           MaestriaWeb                                                                     Odotech
 le no 1 au Canda du contrôle des                                                       Leader mondial
 Factures corporatives de cellulaire                                                  en nez électronique


                                                - 43 -
MERCI
   et à vous de jouer !
                            Sales Intelligence
33, rue Prince              Christian Wopperer, vice-président    poste 240
Montréal (Québec) H3C 2M7   Ursula Manz, conseillère principale   poste 226
(514) 866-0575              Nasreddine Messaoud-Nacer,            poste 241
                            analyste marketing
                            Nada Zogheib, conseillère             poste 200


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Fortifiez vos ventes! Quelques astuces de base, par Christian Wopperer et Nada Zogheib

  • 1. INNOVATION ET VENTES QUELQUES ASTUCES DE BASE Présenté par Christian Wopperer et Nada Zogheib 21 mars 2012
  • 5. Secteurs visés plus conventionnels -5-
  • 7. Préambule 1) Qui est patron ? 2) Qui a un, des vendeur ? 3) Qui n’en a pas ? -7-
  • 8. INNOVATION ET COMMERCIALISATION
  • 9. Questions légitimes  Comment améliorer mon entrée sur le marché ?  Comment générer plus de CA ?  Comment optimiser mon portefeuille produits ?  Comment optimiser mon portefeuille clients ?  Comment gérer mes données de façon collaborative ?  Comment réduire mon cycle de vente  Comment conserver mon marché -9-
  • 10. Influence d’Internet Internet amis journaux télévision magazines 59 % 30 % 25 % 24 % 84 % des Canadiens influencés par l’Internet pour les décisions d’achat Source: E-BUSINESS: OVERVIEW (03/2010) / The Business Link /Alberts’ Business informations 10 10 - 10 - •
  • 11. Prévoir ses ventes  C’est fondamental  Paramètres ?  Boule de cristal ?  Qui doit le faire, exercice solitaire ?  Enjeux - 11 -
  • 12. Connaissance du marché  Potentiel de votre marché (Local, régional, national, international)  Part de marché  Clients potentiels par marché  Potentiel ($) atteignable par marché  Tendances et opportunités du marché  Facteurs influençant le processus d’achat  Faiblesse et force du marché  Avantages du produit (valeur ajoutée)  Distribution  Dossier client - 12 -
  • 14. Connaissance de la concurrence  Dossier à jour sur la concurrence  Compétition selon marché  Part de marché des concurrents  Forces et faiblesses des concurrents (prix, produit, distribution, service, forces de ventes, etc.)  Tendances et opportunités par rapport à la compétition  Temps de réaction - 14 -
  • 15. Vidéo un vrai accélérateur  En 2009, 350 millions de personnes visitent chaque mois ce site de partage de vidéos sur YouTube*  En mai 2010, 2 milliards de visionnements par jour sur YouTube*  Vive le cloud ! (n’importe quel vidéo sur demande, n’importe où, n’importe quand ) Source Wikipedia* - 15 -
  • 16. Pas tous le même modèle d’affaires  La vente est un processus (c’est là que résidera votre valeur ajoutée)  Vente au consommateur  Agent  Distributeur  Ventes corporatives  Ventes de solutions  Ventes de services Par contre, le même besoin  vendre - 16 -
  • 17. Trois erreurs à ne pas commettre en commercialisation 1) Se baser uniquement sur les avantages technologiques. 2) Omettre de valider les besoins du marché. 3) Fixer un prix de marché. - 17 -
  • 18. Principal défi La difficulté de la commercialisation : Confort Performer dans un environnement Réseau, influence hostile 1X-10X Jungle 100X 1000X - 18 -
  • 19. Forces de ventes – Les avenues  Préliminaires Définition du prospect Rencontres approches Réseautage Références Prospection téléphonique  Les outils Site Web, medias sociaux à disposition Distributeurs Force de vente Communications et le marketing Conquête  Les étapes de Développement la prospection Marché - 19 -
  • 20. Comment argumenter en minutes l’elevator pitch - 20 -
  • 21. Elevator pitch L’elevator pitch est un élément essentiel pour le speed-dating. Le speed-dating (réseautage éclair) est le début d’un mariage qui rapporte. Vous avez jusqu’à 3 minutes ! Principe créé aux États-Unis à la fin des années 90* pour former des « couples » qui, en trois minutes, doivent décrire leur entreprise de façon à favoriser des relations potentielles « client-fournisseur » . • Réseau des femmes d’affaires du Québec avec la Chambre de commerce de Chambly (CCIBC) - 21 -
  • 22. Exemples Posez la question à vos proches, sont-ils capables d’expliquer ce que vous faites ? Votre comptable et votre banquier ? Et vous ? - 22 -
  • 23. Pourquoi ? Souvent trop complexe ? Vulgarisez ! Souvent trop simple ? Mettez-y du pep ! - 23 -
  • 24. Elevator Pitch  Compréhension de votre business  Vulgariser (pas de technique)  Toucher aux douleurs à résoudre  Susciter une réflexion - 24 -
  • 25. Réseautage ou speed-networking Créé sur le modèle des speed-dating pour rencontrer l'âme sœur, le speed-networking vous propose de convaincre un partenaire potentiel en deux minutes trente secondes maximum. Chrono ! - 25 -
  • 26. Défi à relever Capter l'attention de votre interlocuteur et lui donner envie de vous revoir. - 26 -
  • 27. Astuces pour réussir  Entraînez-vous à vous présenter en deux minutes.  Pratiquez votre pitch auprès des membres de votre famille.  Présentez- le à vos fournisseurs. - 27 -
  • 28. Ce qu’il ne faut pas faire  Je, me, moi – On ne parle pas que de soi et de son produit. On parle de ses clients cibles, leur problème, l’argent.  Je crois, je suis certain, j’atteste – La meilleure façon de perdre de la crédibilité.  Produit, produit, produit…  Jargon, acronymes, insider’s talk  Bénéfices vagues – « Ca réduit les coûts de façon significative et accélère le processus ». - 28 -
  • 29. En résumé  Convaincre la personne cible de vous rencontrer.  Outiller votre contact pour qu’il convainque le décideur ou ses conseillers directs.  Être sincère.  Communiquer le sens des valeurs, empathie et urgence.  Communiquer la valeur de la proposition clairement.  De 2 à 29 -minutes, maximum. - 3
  • 30. Elevator Pitch | Pitch de vente 1) Principales différences 2) Quand ? 3) Où et pour qui ? - 30 -
  • 31. Pitch de vente Comment inciter le décideur à se mettre en « mode d’achat » ? - 31 -
  • 32. Pitch de vente Comment être sûr de persuader et de convaincre votre prospect que votre solution est meilleure que celle de la concurrence ? - 32 -
  • 33. Pitch de vente Il faut des ingrédients clés pour réussir son pitch, sa présentation et la rendre claire, différente et réellement percutante ! - 33 -
  • 34. Pitch de vente  Identifier la douleur  Susciter une réflexion  Proposer les solutions adéquates - 34 -
  • 35. Pitch de vente Quantifier les bénéfices-clients  Tangibles (calculables)  Intangibles  Nuancés (manquer une opportunité)  Avec des exemples simples - 35 -
  • 36. Pitch de vente  Compréhension de de la manière par laquelle ils règlent leurs problèmes.  Compréhension du processus de leur travail avec votre solution.  Approche intégrée de : - Coûts (difficile) - Relatif à la compétition (mauvais) - Bénéfices économiques du client (bon) - 36 -
  • 37. En résumé  Le talent commercial consiste alors à déclencher la décision de son client.  Préparer en amont.  Faire surgir les objections avant la phase finale  Engager progressivement son interlocuteur.  Persister avec entrain.  Il est coutume de dire que la vente commence réellement quand le client dit « non ». - 37 -
  • 38. En résumé  Vous verrez qu’il est difficile de dire « non » plusieurs fois de suite. Surtout face à quelqu’un comme vous, enthousiaste et confiant dans la qualité de son offre.  avant tout la cohérence entre vos propos et votre attitude qui convaincra votre client.  N’oubliez pas trop Innovateur = vulgarisation  Moins innovateur = mettez-y du pep  Soyez convaincu, vous serez convaincant ! - 38 -
  • 39. Modèle d’affaires du CEIM Aucune participation dans l’actionnariat. - 39 -
  • 40. Modèle d’affaires du CEIM Ce qui distingue le CEIM des autres intervenants en développement économique : Une gamme complète de services, en constante évolution. - 40 -
  • 41. Services offerts par le CEIM  Consultation pour le pré-démarrage  Services d’encadrement (démarrage)  Services en commercialisation  Services en sciences de la vie - 41 -
  • 42. Résultats du CEIM, en bref (2010 – 2011)  50 entreprises incubées (18 nouvelles)  Incluant 12 locataires  1 570 employés (1)  128,6 M $ de revenus (1)  21,3 M $ de capital levé (dont 4,8 M $ du privé)  Retombées fiscales totales pour les gouvernements du Québec et du Canada : 49,3 M $ (estimé)  Taux de succès (2) de 75 % (1) incubées et graduées (2) survie après cinq ans ou plus - 42 -
  • 43. Quelques exemples de l’innovation dans les modèles d’affaires Groupon croissance la plus rapide de l’histoire Ipad 50 millions d’usagers en 80 jours Motion Composites 1er fauteuil roulant en 8D technologies carbone de réadaptation la plus forte Augmentation des revenus de -90% stationnement MaestriaWeb Odotech le no 1 au Canda du contrôle des Leader mondial Factures corporatives de cellulaire en nez électronique - 43 -
  • 44. MERCI et à vous de jouer ! Sales Intelligence 33, rue Prince Christian Wopperer, vice-président poste 240 Montréal (Québec) H3C 2M7 Ursula Manz, conseillère principale poste 226 (514) 866-0575 Nasreddine Messaoud-Nacer, poste 241 analyste marketing Nada Zogheib, conseillère poste 200 - 44 -