INNOVATION ET VENTESQUELQUES ASTUCES DE BASE              Présenté par   Christian Wopperer et Nada Zogheib               ...
INTRODUCTION     -2-
Nature des activités         -3-
Secteurs visés      -4-
Secteurs visés plus conventionnels                -5-
Critères de sélection         -6-
Préambule1) Qui est patron ?2) Qui a un, des vendeur ?3) Qui n’en a pas ?                       -7-
INNOVATION       ETCOMMERCIALISATION
Questions légitimes Comment améliorer mon entrée sur le marché ? Comment générer plus de CA ? Comment optimiser mon por...
Influence d’InternetInternet               amis            journaux        télévision magazines                     59 %  ...
Prévoir ses ventes   C’est fondamental   Paramètres ?   Boule de cristal ?   Qui doit le faire, exercice solitaire ? ...
Connaissance du marché   Potentiel de votre marché    (Local, régional, national, international)   Part de marché   Cli...
Conséquence de l’innovation                     -90%            - 13 -
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Pas tous le même modèle d’affaires    La vente est un processus (c’est là que résidera votre valeur ajoutée)    Vente au...
Trois erreurs à ne pas commettre      en commercialisation1) Se baser uniquement sur   les avantages technologiques.2) Ome...
Principal défiLa difficulté de lacommercialisation :                                     ConfortPerformer dans unenvironne...
Forces de ventes – Les avenues   Préliminaires    Définition du prospect                     Rencontres approches        ...
Comment argumenter  en            minutes   l’elevator pitch       - 20 -
Elevator pitchL’elevator pitch est un élément essentiel pourle speed-dating.Le speed-dating (réseautage éclair)est le débu...
ExemplesPosez la question à vos proches, sont-ilscapables d’expliquer ce que vous faites ?Votre comptable et votre banquie...
Pourquoi ?             Souvent trop complexe ?             Vulgarisez !             Souvent trop simple ?             Mett...
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Défi à releverCapter lattention de votre interlocuteur etlui donner envie de vous revoir.                      - 26 -
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Ce qu’il ne faut pas faire Je, me, moi – On ne parle pas que de soi et de  son produit. On parle de ses clients cibles, l...
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Elevator Pitch | Pitch de vente1) Principales différences2) Quand ?3) Où et pour qui ?                      - 30 -
Pitch de venteComment inciter le décideurà se mettre en« mode d’achat » ?                   - 31 -
Pitch de vente Comment être sûr de persuader et de convaincre votre prospect que votre solution est meilleure que celle de...
Pitch de vente          Il faut des ingrédients          clés pour réussir son          pitch, sa présentation          et...
Pitch de vente    Identifier la douleur    Susciter une réflexion    Proposer les solutions     adéquates      - 34 -
Pitch de venteQuantifier les bénéfices-clients Tangibles (calculables) Intangibles Nuancés  (manquer une opportunité) ...
Pitch de vente        Compréhension         de de la manière par laquelle         ils règlent leurs problèmes.        Co...
En résumé Le talent commercial consiste  alors à déclencher la décision  de son client. Préparer en amont. Faire surgir...
En résumé Vous verrez qu’il est difficile de dire  « non » plusieurs fois de suite.  Surtout face à quelqu’un comme  vous...
Modèle d’affaires du CEIMAucune participation dans l’actionnariat.                                      - 39 -
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Fortifiez vos ventes! Quelques astuces de base, par Christian Wopperer et Nada Zogheib

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Dans le cadre de la journée de l’entrepreneur qui a eu lieu le 21 mars 2012, Christian Wopperer et Nada Zogheib ont présenté au public leurs astuces de base pour fortifier les ventes.

Christian Wopperer est vice-président, sales Intelligence, au Centre d’entreprises et d’innovation de Montréal (CEIM).

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Fortifiez vos ventes! Quelques astuces de base, par Christian Wopperer et Nada Zogheib

  1. 1. INNOVATION ET VENTESQUELQUES ASTUCES DE BASE Présenté par Christian Wopperer et Nada Zogheib 21 mars 2012
  2. 2. INTRODUCTION -2-
  3. 3. Nature des activités -3-
  4. 4. Secteurs visés -4-
  5. 5. Secteurs visés plus conventionnels -5-
  6. 6. Critères de sélection -6-
  7. 7. Préambule1) Qui est patron ?2) Qui a un, des vendeur ?3) Qui n’en a pas ? -7-
  8. 8. INNOVATION ETCOMMERCIALISATION
  9. 9. Questions légitimes Comment améliorer mon entrée sur le marché ? Comment générer plus de CA ? Comment optimiser mon portefeuille produits ? Comment optimiser mon portefeuille clients ? Comment gérer mes données de façon collaborative ? Comment réduire mon cycle de vente Comment conserver mon marché -9-
  10. 10. Influence d’InternetInternet amis journaux télévision magazines 59 % 30 % 25 % 24 % 84 % des Canadiens influencés par l’Internet pour les décisions d’achatSource: E-BUSINESS: OVERVIEW (03/2010) / The Business Link /Alberts’ Business informations 10 10 - 10 - •
  11. 11. Prévoir ses ventes C’est fondamental Paramètres ? Boule de cristal ? Qui doit le faire, exercice solitaire ? Enjeux - 11 -
  12. 12. Connaissance du marché Potentiel de votre marché (Local, régional, national, international) Part de marché Clients potentiels par marché Potentiel ($) atteignable par marché Tendances et opportunités du marché Facteurs influençant le processus d’achat Faiblesse et force du marché Avantages du produit (valeur ajoutée) Distribution Dossier client - 12 -
  13. 13. Conséquence de l’innovation -90% - 13 -
  14. 14. Connaissance de la concurrence Dossier à jour sur la concurrence Compétition selon marché Part de marché des concurrents Forces et faiblesses des concurrents (prix, produit, distribution, service, forces de ventes, etc.) Tendances et opportunités par rapport à la compétition Temps de réaction - 14 -
  15. 15. Vidéo un vrai accélérateur En 2009, 350 millions de personnes visitent chaque mois ce site de partage de vidéos sur YouTube* En mai 2010, 2 milliards de visionnements par jour sur YouTube* Vive le cloud ! (n’importe quel vidéo sur demande, n’importe où, n’importe quand )Source Wikipedia* - 15 -
  16. 16. Pas tous le même modèle d’affaires  La vente est un processus (c’est là que résidera votre valeur ajoutée)  Vente au consommateur  Agent  Distributeur  Ventes corporatives  Ventes de solutions  Ventes de services Par contre, le même besoin  vendre - 16 -
  17. 17. Trois erreurs à ne pas commettre en commercialisation1) Se baser uniquement sur les avantages technologiques.2) Omettre de valider les besoins du marché.3) Fixer un prix de marché. - 17 -
  18. 18. Principal défiLa difficulté de lacommercialisation : ConfortPerformer dans unenvironnement Réseau, influencehostile 1X-10X Jungle 100X 1000X - 18 -
  19. 19. Forces de ventes – Les avenues Préliminaires Définition du prospect Rencontres approches Réseautage Références Prospection téléphonique Les outils Site Web, medias sociaux à disposition Distributeurs Force de vente Communications et le marketing Conquête Les étapes de Développement la prospection Marché - 19 -
  20. 20. Comment argumenter en minutes l’elevator pitch - 20 -
  21. 21. Elevator pitchL’elevator pitch est un élément essentiel pourle speed-dating.Le speed-dating (réseautage éclair)est le début d’un mariage qui rapporte.Vous avez jusqu’à 3 minutes !Principe créé aux États-Unis à la fin des années 90* pourformer des « couples » qui, en trois minutes, doivent décrireleur entreprise de façon à favoriser des relationspotentielles « client-fournisseur » .• Réseau des femmes d’affaires du Québec avec la Chambre de commerce de Chambly (CCIBC) - 21 -
  22. 22. ExemplesPosez la question à vos proches, sont-ilscapables d’expliquer ce que vous faites ?Votre comptable et votre banquier ?Et vous ? - 22 -
  23. 23. Pourquoi ? Souvent trop complexe ? Vulgarisez ! Souvent trop simple ? Mettez-y du pep ! - 23 -
  24. 24. Elevator Pitch Compréhension de votre business Vulgariser (pas de technique) Toucher aux douleurs à résoudre Susciter une réflexion - 24 -
  25. 25. Réseautage ou speed-networkingCréé sur le modèle des speed-dating pourrencontrer lâme sœur, le speed-networking vous propose de convaincre un partenairepotentiel en deux minutes trente secondesmaximum.Chrono ! - 25 -
  26. 26. Défi à releverCapter lattention de votre interlocuteur etlui donner envie de vous revoir. - 26 -
  27. 27. Astuces pour réussir Entraînez-vous à vous présenter en deux minutes. Pratiquez votre pitch auprès des membres de votre famille. Présentez- le à vos fournisseurs. - 27 -
  28. 28. Ce qu’il ne faut pas faire Je, me, moi – On ne parle pas que de soi et de son produit. On parle de ses clients cibles, leur problème, l’argent. Je crois, je suis certain, j’atteste – La meilleure façon de perdre de la crédibilité. Produit, produit, produit… Jargon, acronymes, insider’s talk Bénéfices vagues – « Ca réduit les coûts de façon significative et accélère le processus ». - 28 -
  29. 29. En résumé Convaincre la personne cible de vous rencontrer. Outiller votre contact pour qu’il convainque le décideur ou ses conseillers directs. Être sincère. Communiquer le sens des valeurs, empathie et urgence. Communiquer la valeur de la proposition clairement. De 2 à 29 -minutes, maximum. - 3
  30. 30. Elevator Pitch | Pitch de vente1) Principales différences2) Quand ?3) Où et pour qui ? - 30 -
  31. 31. Pitch de venteComment inciter le décideurà se mettre en« mode d’achat » ? - 31 -
  32. 32. Pitch de vente Comment être sûr de persuader et de convaincre votre prospect que votre solution est meilleure que celle de la concurrence ? - 32 -
  33. 33. Pitch de vente Il faut des ingrédients clés pour réussir son pitch, sa présentation et la rendre claire, différente et réellement percutante ! - 33 -
  34. 34. Pitch de vente  Identifier la douleur  Susciter une réflexion  Proposer les solutions adéquates - 34 -
  35. 35. Pitch de venteQuantifier les bénéfices-clients Tangibles (calculables) Intangibles Nuancés (manquer une opportunité) Avec des exemples simples - 35 -
  36. 36. Pitch de vente  Compréhension de de la manière par laquelle ils règlent leurs problèmes.  Compréhension du processus de leur travail avec votre solution.  Approche intégrée de :- Coûts (difficile)- Relatif à la compétition (mauvais)- Bénéfices économiques du client (bon) - 36 -
  37. 37. En résumé Le talent commercial consiste alors à déclencher la décision de son client. Préparer en amont. Faire surgir les objections avant la phase finale Engager progressivement son interlocuteur. Persister avec entrain. Il est coutume de dire que la vente commence réellement quand le client dit « non ». - 37 -
  38. 38. En résumé Vous verrez qu’il est difficile de dire « non » plusieurs fois de suite. Surtout face à quelqu’un comme vous, enthousiaste et confiant dans la qualité de son offre. avant tout la cohérence entre vos propos et votre attitude qui convaincra votre client. N’oubliez pas trop Innovateur = vulgarisation Moins innovateur = mettez-y du pep Soyez convaincu, vous serez convaincant ! - 38 -
  39. 39. Modèle d’affaires du CEIMAucune participation dans l’actionnariat. - 39 -
  40. 40. Modèle d’affaires du CEIMCe qui distingue le CEIM des autres intervenantsen développement économique :Une gamme complète de services, en constanteévolution. - 40 -
  41. 41. Services offerts par le CEIM Consultation pour le pré-démarrage Services d’encadrement (démarrage) Services en commercialisation Services en sciences de la vie - 41 -
  42. 42. Résultats du CEIM, en bref (2010 – 2011) 50 entreprises incubées (18 nouvelles) Incluant 12 locataires 1 570 employés (1) 128,6 M $ de revenus (1) 21,3 M $ de capital levé (dont 4,8 M $ du privé) Retombées fiscales totales pour les gouvernements du Québec et du Canada : 49,3 M $ (estimé) Taux de succès (2) de 75 %(1) incubées et graduées(2) survie après cinq ans ou plus - 42 -
  43. 43. Quelques exemples de l’innovation dans les modèles d’affaires Groupon croissance la plus rapide de l’histoire Ipad 50 millions d’usagers en 80 jours Motion Composites 1er fauteuil roulant en 8D technologies carbone de réadaptation la plus forte Augmentation des revenus de -90% stationnement MaestriaWeb Odotech le no 1 au Canda du contrôle des Leader mondial Factures corporatives de cellulaire en nez électronique - 43 -
  44. 44. MERCI et à vous de jouer ! Sales Intelligence33, rue Prince Christian Wopperer, vice-président poste 240Montréal (Québec) H3C 2M7 Ursula Manz, conseillère principale poste 226(514) 866-0575 Nasreddine Messaoud-Nacer, poste 241 analyste marketing Nada Zogheib, conseillère poste 200 - 44 -

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