Este documento describe una iniciativa para mejorar la competitividad de las empresas de un sector a través de tres fases. La primera fase involucra entrevistas y análisis para identificar retos. La segunda fase incluye un benchmarking de mejores prácticas y grupos de trabajo. La tercera fase se enfoca en implementar líneas de acción. El objetivo final es generar un cambio estratégico y de entorno que permita a las empresas posicionarse mejor en el mercado.

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4. El objetivo de la iniciativa es mejorar la competitividad de las empresas. Esto es, ver
cómo se posicionan en el mercado y cómo se podrían posicionar para ser más
competitivas, para lograr que sus negocios sean más rentables.
Se entiende por competitividad: cuando una empresa adquiere mayores beneficios que
la media en la industria por un plazo extendido.
En definitiva, queremos ayudar a que las empresas se posicionen en las estrategias más
interesantes para desarrollarse.
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5. ¿Cómo se refuerza la competitividad? Las empresas unilateralmente deberán
implementar estrategias competitivas. Pero las empresas necesitan también un
entorno que les facilite y fomente la innovación.
Por tanto, al competitividad debe reforzarse a 2 niveles:
• Estrategia empresarial: lo que hace cada empresa individualmente, innovando y
adaptando sus productos y servicios a la demanda.
• Entorno en el que se desarrollan las empresas: ver cómo debe ser el entorno de las
empresas para permitir que estas desarrollen su actividad. El entorno debe ser
cambiado entre todos y con el soporte de entes institucionales, ninguna empresa
del sector, sola, puede poner en marcha ciertos cambios. Aquí radica una gran parte
del interés de hacer este tipo de proyectos, ya que abordaremos estrategias
comunes a nivel de sector.
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6. El modo de trabajo se centrará en estos 2 ejes: la elaboración de una estrategia
empresarial y la reflexión sobre un entorno que facilite el desarrollo de las
empresas.
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7. Respecto a la estrategia empresarial, el proyecto integrará las perspectivas individuales
hacia una visión de futuro. Esta reflexión debe hacerse entre todos, se cuenta con la
participación de los empresarios, instituciones de gobierno, centros de investigación
y otros actores relevantes.
Importante: Esta iniciativa se trata de un esfuerzo de cooperación entre los actores del
sector.
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8. En cuanto al entorno, se pretende la puesta en marcha de acciones que mejoren el
entorno y lo adecuen a las necesidades de las empresas.
Debemos tener en mente que la cooperación de los empresarios es imprescindible a lo
largo de todo el proyecto, tanto para la definición de una estrategia en la que
podamos ser competitivos como en la definición de las acciones de entorno que
deben ser llevadas a cabo.
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9. El objetivo final de este proyecto no es tener un estudio, sino poner en práctica las
acciones que se definan al final de la iniciativa.
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10. Lo que nos interesa es generar una dinámica de cambio empresarial, aportar cambios
estratégicos y de entorno que permitan a las empresas posicionarse de forma más
interesante en el mercado.
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11. El proyecto tiene una duración total de 6 meses, repartidos en las 3 fases siguientes:
1) RETOS DE FUTURO. Durante esta fase se quiere entender quiénes son los agentes
locales del territorio, cómo se organizan, cuáles son sus fuerzas y debilidades, y
detectar a qué retos se enfrentan las empresas. La principal actividad de esta fase
serán las entrevistas y el estudio de los documentos existentes sobre la industria a
nivel general y local.
2) VISIÓN DE FUTURO, durante esta fase se definirán, conjuntamente, cuáles son las
opciones estratégicas más interesantes para la tipología de empresas presentes,
siempre en función de la evolución de las tendencias del mercado y de la demanda.
Con este fin se realizarán entrevistas con compradores sofisticados y un ejercicio de
“benchmarking” del sector. Además de las actividades que desarrollaran los
consultores se convocará un grupo de reflexión estratégica con las empresas.
3) LÍNEAS DE ACCIÓN, durante la ultima fase se pondrán en marcha grupos de trabajo
(formados por las empresas locales) afín de llevar a la practica la visión estratégica
desarrollada. Los grupos de trabajo sesionaran sobre acciones de mejora del
entorno, así como acciones de estrategia.
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12. Durante la 1ª fase se realizaron entrevistas con diferentes actores del sector. $También
se realizó un análisis del sector con información ya existente como investigaciones y
publicaciones.
En esta segunda fase se ha realizado un benchmarking de las mejores prácticas a nivel
mundial, donde se estudiaron casos de éxito para poder ejemplificar en Guanajuato y
poder tener una mejor estrategia a seguir para el sector.
En esta fase se abrirán grupos de trabajo para que los empresarios, instituciones y
funcionarios de gobierno participen integrando sus ideas a la iniciativa. De donde
surgirán líneas de acción específicas para la tercera fase.
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13. Este proyecto, sin embargo, no acaba al final de las 3 fases, al contrario, se podría decir
que empieza: durante la 3ª fase habremos definido las acciones que queremos hacer y
los planes de trabajo para cada una de ellas, es entonces cuando la ejecución de las
líneas de acción se deben de implementar, dependiendo principalmente de los
empresarios. La participación del equipo consultor será menor una vez finalizada la fase
de análisis.
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15. Una de las principales tendencias en la industria es el aumento del PIB per cápita y de la
urbanización a nivel mundial.
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16. Se detecta un claro crecimiento hacia la conformación de poblaciones urbanas, esto ocasiona que los alimentos listos
para comer y frescos se estén consumiendo cada vez más por el ritmo acelerado del crecimiento en la población.
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17. En México existen grandes ciudades urbanas, así mismo el ingreso per cápita a nivel
nacional va en aumento.
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18. Otra clara tendencia es el aumento en la expectativa de vida, ahora la gente se preocupa
más por consumir alimentos sanos para lograr tener una vida longeva, asimismo la
gente vive más tiempo y con ello aumenta la demanda de productos, incluidos los
alimentos.
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19. Como bien lo sabemos, hoy en día las mujeres están más activas en el mercado laboral
por lo tanto se tiene menos tiempo para cocinar y realizar otras actividades en el hogar.
Lo que motiva el aumento en el consumo de comida lista para cocinar o lista para comer.
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20. A nivel nacional se observa la misma tendencia. La participación de la mujer en el
mercado laboral sigue en aumento.
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21. Las familias son cada vez más pequeñas, así como la gente soltera en las grandes
ciudades crece. Lo que justica un aumento en el consumo de alimentos preparados cada
vez mayor.
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22. Gracias al aumento de los niveles educativos la gente esta más consiente de lo que
consume, y se esperaría el aumento en su nivel adquisitivo.
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23. Todas estas tendencias que se han mencionado influyen en el cambio del estilo de vida
de las personas en la actualidad, por lo cual, se nota una forma más saludable y de
conveniencia al alimentarse.
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24. Como se observa, hoy en día el consumo de alimentos más saludables y que maximicen
la nutrición de los individuos esta en constante aumento.
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25. Cada día se consumen más alimentos que permitan: rapidez y movilidad sin
sacrificar frescura y sabor.
Los consumidores esperan que los alimentos se adapten a sus tiempos y
espacios.
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26. También se debe de tomar en cuenta que el sabor y la variedad en los productos son
factores clave para su consumo, pues el cliente esta pidiendo una experiencia
gastronómica.
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27. Hay mayor conciencia del impacto ecológico de los alimentos que consumimos por
ejemplo, los alimentos orgánicos, con empaques biodegradables, que den un pago justo
a sus agricultores o que viajen menos, dejando una menor huella de carbono y
desarrollando a los agricultores locales. Son más valorados por los consumidores
actuales.
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28. En general las tendencias del mercado se resumen en salud y bienestar, conveniencia,
sabor con variedad, y ética. Esto se observa tanto a nivel mundial como a nivel nacional.
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29. Estas tendencias se entrelazan como fuerzas de consumo en el mercado de los
alimentos y empujan al desarrollo de nuevos productos.
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31. Después de realizar la segmentación por producto mercado encontramos tres
segmentos estratégicos en la industria de hortalizas y frutas frescas: a granel, larga
duración y fresco listo.
Las hortalizas están siendo requeridas en forma cada vez más elaborada y
combinada, pero manteniendo el concepto de fresco.
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32. El primer segmento que encontramos en el mercado es el fresco a granel.
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33. Para competir en este negocio es clave la eficiencia en la producción y el volumen, que
requiere mayores extensiones de tierra para generar economías de escala y poder
competir por precio. Como se vio en nuestras entrevistas con cadenas de
supermercados como Wal Mart y Comercial Mexicana, ellos compran a quien les dé el
precio más bajo.
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34. Esta fue una afirmación en una de las entrevistas mencionadas. Es por eso que este
segmento es poco atractivo para la mayor parte de los productores del sector en el
estado.
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35. Este negocio no es atractivo para toda la industria del estado de Guanajuato, ya que son
pocas las empresas que pueden competir con grandes volúmenes para entrar en este
mercado.
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36. El segundo segmento estratégico en la industria es el segmento de larga
duración. Esto es dar un tratamiento al producto que le permita tener una
mayor duración, como es el caso de los congelados, enlatados y otros
similares.
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37. Al igual que el segmento anterior, aquí se compite en precio y volumen,
pero este es un negocio para grandes empresas. El mayor margen de
ganancia va ligado a marcas conocidas en el mercado o al bajo costo de
los insumos.
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38. En este caso, la competencia vuelve a basarse en volumen y precio, lo cual hace poco
atractivo el negocio para la mayoría de las empresas de la industria en el estado.
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39. Como podemos observar la competencia en este negocio es alta y es controlada por los
países que cuentan con mayor mano de obra a bajo costo, como lo es China. Este
mercado no es tan atractivo para la mayor parte de la industria en Guanajuato.
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40. Como en este negocio se compite a nivel global, la atractividad es limitada a cierto
número de empresas nacionales.
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41. El tercero y último segmento estratégico es el fresco listo.
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42. Este tipo de negocio esta en pleno crecimiento por las mismas tendencias en el
mercado, y otra importante diferencia es que lo conforman principalmente actores
locales por su especificación de fresco. Lo cual logra que sea un producto de poca
sustitución.
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43. En este segmento el modo de competir es lo que lo hace atractivo, ya que se necesita
cierta cercanía a los puntos de venta, en este caso los supermercados. Se compite por
innovación, lo que logra hacer un producto no sustituible fácilmente.
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44. Este tipo de negocio es muy atractivo para la industria en el estado, ya que tiene un
crecimiento sostenido y permite la participación de la mayor parte de las empresas en el
sector.
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46. Como parte del benchmarking que se llevó acabo, se visitaron diferentes empresas para conocer
sus procesos y éxito en la industria.
El primer ejemplo es la empresa Hessing, que comenzó vendiendo vegetales mezclados para
sopas. El secreto de éxito de esta empresa es la especialización que ha logrado, con cierto
número de variades que puede generar combinaciones específicas para determinadas regiones
del país.
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47. El segundo ejemplo es la empresa Snijpunt, quienes se han especializado en un solo producto:
pimiento. Lavan y cortan pimientos con niveles de innocuidad excelentes. Una vez más el
secreto se encuentra en la especialización.
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48. Empresa Legumex. Esta empresa comenzó como una comercializadora a granel, osea en otro de
los segmentos estratégicos. Conforme ha ido cambiando el mercado, por las tendencias en el
consumo se fue adaptando a las nuevas exigencias; hasta poder distribuir directamente a los
puntos de venta 100,000 bolsas diarias.
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49. El secreto de su éxito lo encontramos en la diversidad de sus productos finales.
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50. Esta empresa forma también parte de la cadena de valor ya que es el punto de venta de
los productos frescos listos. Se adapta totalmente a las compras de las zonas urbanas en
el Reino Unido.
Se puede considerar como el tipo de supermercados emergentes en Latino América, de
hecho tienen programa la apertura de supermecados en Estados Unidos. También
cuenta con su marca propia para la venta de alimentos y frutas frescas procesadas.
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52. Se observaron varios puntos en común dentro de las diferente empresas visitadas:
-Diario se ofrecen productos frescos.
-Las empresas cuentan con cierta cercanía a los puntos de venta final para sus productos.
-Todas cuentan con gran variedad e innovación en sus productos para satisfacer la demanda.
-La logística con la cadena de frío es perfecta, cuenta con la coordinación correcta para su fácil
distribución.
-La coordinación y confianza a lo largo de toda la cadena de valor es impecable.
Todo esto hace que la industria de frescos en el Reino Unido y los Países Bajos sea la mejor
desarrollada.
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53. En México el consumo de estos productos ya es una realidad. En las grandes ciudades
urbanas dentro del país, todos los supermercados cuentan con un área específico de
frescos listos para comer.
En la actualidad, existen supermercados más especializados a la distribución de estos
productos como lo son: Superama y City Market.
Cada vez se consumen más alimentos listos para comer y frescos en México.
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54. Como se ha mencionado este es un mercado en constante crecimiento.
Guanajuato cuenta con un punto geográfico estratégico, si observamos el mercado que
geográficamente te permite comercializar este tipo de productos fácilmente.
El potencial depende de la distancia recorrida por camiones, donde se puede llegar
hasta el sur de Estados Unidos.
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55. 1. Este cambio en las pautas de consumo está ocurriendo de verdad. No es un hecho
surgido de la cultura, sino derivado de variables estructurales.
2. Mayor complejidad empresarial: esto es un desafío y al mismo tiempo una barrera
para otros, balanceo entre poder de eslabones.
3. Los nuevos productos implican una mejor coordinación de la cadena productiva.
4. Existen diferentes formas de insertarse en este segmento, de acuerdo a la situación
local y el producto.
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57. Ahora se muestran los requerimientos ideales para que este negocio funcione en
Guanajuato.
Primero tenemos la producción, donde se necesitan normas de innocuidad altas,
preselección de los productos, confianza y constancia en los productores.
El procesamiento requiere de una ágil logística y cadena de frío, desarrollar nuevos
productos con empaques y mezclas que innoven para su fácil venta, especialización de
los productores y poder crear contratos con los grandes puntos de venta.
La relación con distribuidores debe estar basada en el buen servicio. También debe de
existir por parte de los supermercados y puntos de venta una buena y rápida
información para conocer lo que el consumidor esta demandando en ese momento
(empaque, presentación, variedad, practicidad).
Con esto se puede lograr una buena cadena de valor para los productos frescos listos.
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58. La situación actual de Guanajuato es diferente:
A nivel de la producción, existe poco cumplimiento de las normas de calidad y la
innocuidad esta muy por debajo de lo deseable. También se ha observado poca
confianza entre los diferentes agentes del sector.
En el procesamiento existe una logística básica, poco valor añadido al producto final,
poca innovación y especialización de parte de los empresarios y relaciones de corto
plazo entre los agentes de la cadena de valor de la industria.
En la distribución la relación se basa precio (a corto plazo) y existe muy poco
conocimiento del consumidor actual.
Estos son los puntos que se deben de reforzar o cambiar en la cadena para poder hacer
del estado una industria competitiva en el sector de frutas y hortalizas frescas.
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60. A nivel producción se debe de trabajar en mejorar las normas de sanidad. Así como, los
productos deben de ser totalmente innocuos. Debe de existir una preselección de cada
producto. Los empresarios deben de crear con esto confianza con sus distribuidores,
para lograr mantener relaciones de largo plazo (constancia).
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61. Dentro del procesamiento debemos trabajar en las siguientes mejoras:
-Agilidad logística, se refiere a la puntualidad para la entrega de los productos.
-Desarrollo de nuevos productos, para poder satisfacer las necesidades reales de
nuestros clientes.
-Especialización, para poder ser más eficiente dentro de la cadena.
-Contratos, se refiere al poder crear relaciones de largo plazo con los distribuidores.
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62. Por último, a nivel distribución y comercialización las áreas a mejorar son:
-Relación basada en servicio con los distribuidores y no en precio como lo es ahora.
-Información del consumidor, poder conocer rápidamente lo que el cliente esta
consumiendo en la actualidad.
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63. Como se observa, hay mucho en qué trabajar para lograr el éxito en este sector. Es por
eso que se requiere de su participación activa a lo largo de esta iniciativa.
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64. Se han abierto tres grupos de trabajo a todo el público en general. Para poder generar
líneas de acción específicas, que logren a corto plazo hacer una mejora en la cadena de
éste sector, para poder formar los cimientos para la industria de frescos listos.
Los invitamos a formar parte de esta iniciativa.
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65. Lo invitamos a consultar nuestra página de internet: www.iniciativatlalli.com, donde
podrá encontrar más información sobre el sector y el proyecto.
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66. Estos son los datos de los consultores y los coordinadores institucionales encargados de
esta iniciativa, no duden en escribirnos.
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