APROXIMACIÓN AL B2B MARKETING DESDE EL PENSAMIENTO DE DISEÑO

1. pensamiento de diseño
APROXIMACIÓN AL B2B MARKETING
DESDE EL
æ s t h ê t i c s
d i g i t a l b u s i n e s s s t r a t e g y

2. æ s t h ê t i c s
d i g i t a l b u s i n e s s s t r a t e g y
EL PROBLEMA
¿Cual es el problema con el Marketing B2B?
LA SOLUCIÓN
Alerta de spoiler: es el pensamiento de diseño.
¿Por qué es importante?
PLAN DE ACCIÓN
Pon en practica lo que has aprendido lo antes posible
B

3. EL MARKETING B2B ES
æ s t h ê t i c s
d i g i t a l b u s i n e s s s t r a t e g y
DIFÍCIL

4. æ s t h ê t i c s
d i g i t a l b u s i n e s s s t r a t e g y
¿POR QUÉ?
VENTA A
GRUPOS OPACOS
SEGUIMEINTO AJUSTADO A PLAN
MÉTRICAS CUANTITATIVAS
AVERSIÓN AL RIESGO
(BANDERA ROJA)

5. æ s t h ê t i c s
d i g i t a l b u s i n e s s s t r a t e g y
TERMINAS HACIENDO
SIEMPRE LO QUE
“FUNCIONA”

6. æ s t h ê t i c s
d i g i t a l b u s i n e s s s t r a t e g y
TERMINAS HACIENDO
LO MISMO QUE
TODO EL MUNDO

7. ¿Cuál es el problema más grande
al que se enfrentan los marketers?”
"Cómo mantenerse al día con las
tendencias para atrater y conducir
leads de mayor calidad."
æ s t h ê t i c s
d i g i t a l b u s i n e s s s t r a t e g y

8. CRECER EN SU PROPIO
POTENCIAL CREATIVO
MARKETING B2B NECESITA
(0,132) (0,096)
(0,047)
0,013
0,302
0,44t6
MAGNITUDDELIMPACTOCONDUCTOR
Accesible y
facil de
encontrar
Contiene hechos
o anecdotas
interesantes
Facil de
entender
Representa una
perspectiva inteligente
o experta
Conductores no significantes estadísticamente Conductores significantes estadísticamente
æ s t h ê t i c s
d i g i t a l b u s i n e s s s t r a t e g y
Proveer a nuestro
cliente
razones de peso
para realizar acciones
Enseñar a nuestro
cliente algo nuevo
sobre sus
retos / necesidades
de negocio
Fuente: http://
trackmaven.com/ blog/
2016/05/b2c-b2b-
marketing-research/

9. Fuente: https://
www.marketo.com/
resources/marketing-
metrics/
MARKETING B2B NECESITA
UBICAR LOS DATOS
EN SU LUGAR
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d i g i t a l b u s i n e s s s t r a t e g y
“Los interpretes de datos
exprtos son 19 veces
más propensos a ser capaces
de crear una única
visión de los clientes. (SCV)”

10. Fuente: http://
www.slideshare.net/
MathewSweezey/the-future-
of- marketing-2016-new-
roles- tools-and-trends/
MARKETING B2B NECESITA
COMPETIR EN RELEVANCIA
(NO EN VOLUMEN)
æ s t h ê t i c s
d i g i t a l b u s i n e s s s t r a t e g y
Necesitamos retroceder a
nuestras raíces y convertirnos
en antropólogos digitales y
psicólogos digitales ".
-Matt Lawson
Director de Performance Marketing, Google

11. EL MARKETING B2B NECESITA
æ s t h ê t i c s
d i g i t a l b u s i n e s s s t r a t e g y
Pensamiento
de diseño

12. æ s t h ê t i c s
d i g i t a l b u s i n e s s s t r a t e g y
¿ Q U É E S E L P E N S A M I E N T O D E D I S E Ñ O ?
Hace que nuestras mejores ideas suban a la cima
Abrazar las restricciones.
Valora el pensamiento
divergente tanto como el
pensamiento convergente.
No juzga las posibilidades que
estén dentro de las
restricciones.
Es orientado a la solución
y creativo en lugar de analítico.
Basado en la confianza, ejercita
la intuición en el trabajo
realizado.
Está centrado en las personas
y confia en que el resto vendra
más tarde.

13. EL PENSAMIENTO DE DISEÑO PROPORCIONA
UN MARCO PERFECTO
PARA LA INNOVACIÓN
æ s t h ê t i c s
d i g i t a l b u s i n e s s s t r a t e g y

14. æ s t h ê t i c s
d i g i t a l b u s i n e s s s t r a t e g y
? €

15. æ s t h ê t i c s
d i g i t a l b u s i n e s s s t r a t e g y
? €¿Qué es? ¿Y si…?
¿Qué hace
huau? ¿Qué
funciona?

16. æ s t h ê t i c s
d i g i t a l b u s i n e s s s t r a t e g y
? €¿Qué es? ¿Y si…?
¿Qué hace
huau? ¿Qué
funciona?
1 2 3 4 5 6 7 8 9

17. Fuente: Solving Problems
with Design Thinking: Ten
Stories of What Works, A. R.
King, Jeanne Liedtka, and
Kevin B. Bennettæ s t h ê t i c s
d i g i t a l b u s i n e s s s t r a t e g y
æ s t h ê t i c s
d i g i t a l b u s i n e s s s t r a t e g y
CASO DE EXITO

18. æ s t h ê t i c s
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æ s t h ê t i c s
d i g i t a l b u s i n e s s s t r a t e g y
Misión:
Encuentrar una solución en ”ferias
comerciales para demostrar
mejor la profundidad y la amplitud
de la experiencia de IBM, a la vez
que se fortalecen las relaciones
con los clientes y se impulsa el
crecimiento en los ingresos".
Fuente: Solving Problems
with Design Thinking: Ten
Stories of What Works, A. R.
King, Jeanne Liedtka, and
Kevin B. Bennett

19. æ s t h ê t i c s
d i g i t a l b u s i n e s s s t r a t e g y
¿QUÉ ES?

20. æ s t h ê t i c s
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COMPARTIR EL CONOCIMIENTO
ENTENDER QUÉ ES A TRAVÉS DE
DISCUSIÓN
INMERSIÓN
LENGUAJE COMPARTIDO

21. æ s t h ê t i c s
d i g i t a l b u s i n e s s s t r a t e g y
MEJORES PREGUNTAS
ENTENDER QUÉ ES A TRAVÉS DE
LOS 5 PORQUÉS
ENCONTRAS LAS
SUPOSICIONES INTERNAS
DESCUBRIR NUEVAS
POSIBILIDADES

22. æ s t h ê t i c s
d i g i t a l b u s i n e s s s t r a t e g y
EMPIEZA A HABLAR
CON PERSONAS REALES
ENTENDER QUÉ ES A TRAVÉS DE
HALLAZGOS
OBSERVACIÓN
EMPATÍA

23. æ s t h ê t i c s
d i g i t a l b u s i n e s s s t r a t e g y
REDEFINIR LOS
OBJETIVOS PARA
LLEGAR AL CORAZÓN
DE TU OFERTA
ENTENDER QUÉ ES A TRAVÉS DE

24. æ s t h ê t i c s
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æ s t h ê t i c s
d i g i t a l b u s i n e s s s t r a t e g y
Pregunta:
¿Cómo entablan conversaciones y
aprenden los seres humanos?
Hallazgos:
Crean confort
Planean espontáneamente
Crean una relación huésped-anfitrión
Fuente: http:// www.bloomberg.com/
news/ articles/2012-04-12/wring- the-
most-out-of-a-trade-show,
https://www.coursera.org/ learn/design-
thinking- innovation/lecture/iq0kE/the-
ibm-story

25. æ s t h ê t i c s
d i g i t a l b u s i n e s s s t r a t e g y
¿Y SI…?
¿QUÉ HACE HUAU?

26. æ s t h ê t i c s
d i g i t a l b u s i n e s s s t r a t e g y
æ s t h ê t i c s
d i g i t a l b u s i n e s s s t r a t e g y
"El pensamiento de diseño es lo opuesto al pensamiento
grupal, pero paradójicamente, tiene lugar en grupos.
El efecto normal del "pensamiento de grupo", como
explicó William H. Whyte a los lectores de Fortune en
1952, suprime la creatividad de la gente.
El pensamiento de diseño, por el contrario,
busca liberarla.
-Tim Brown
Fuente: http:// www.bloomberg.com/
news/ articles/2012-04-12/wring- the-
most-out-of-a-trade-show,
https://www.coursera.org/ learn/design-
thinking- innovation/lecture/iq0kE/the-
ibm-story

27. æ s t h ê t i c s
d i g i t a l b u s i n e s s s t r a t e g y
DEMOCRATIZAR LA CREATIVIDAD
ENTENDER Y SI ….. A TRAVÉS DE
DESCENTRALIZAR
DIVERSIFICAR
FACILITAR

28. æ s t h ê t i c s
d i g i t a l b u s i n e s s s t r a t e g y
SPRINTS DE DISEÑO
Entender Divergir Decidir Prototipar Validar
-¿Quienes son los
usuarios?
-¿Cuales son sus
necesidades?
-¿Cual es el
contexto?
-Benchmarking
-Formulación de la
estrategia
-Imaginar
-Desarrollar muchas
soluciones
-Idear
-Elegir la mejor idea
-Realizar una
storyboard de la
idea
-Construir algo
rapido para mostrar
a los usuarios
-Enfocarse en la
usuabilidad y no en
hacerlo bonito
-Enseñar el
prototipo a los
usuarios reales
fuera de la
organización
-Aprende qué es
lo que no funciona

29. æ s t h ê t i c s
d i g i t a l b u s i n e s s s t r a t e g y
¿Qué es?
Entender Definir Divergir Decidir Prototipar Validar
¿Y si…? ¿Qué hace
huau?
¿Qué
funciona?
? €

30. æ s t h ê t i c s
d i g i t a l b u s i n e s s s t r a t e g y
Fuente: http:// brandtosales.weareoctopusgro
up.net/ og_techheads_2014_thehuman cio
92% de las personas confía en
las referencias de confianza de
familiares y amigos por encima de
cualquier tipo de publicidad

31. æ s t h ê t i c s
d i g i t a l b u s i n e s s s t r a t e g y
GENERAR MÁS REFERENCIAS
POSITIVAS DE CLIENTES
INTENTA REALIZAR UN SPRINT EN
¿Qué necesitan los clientes para ser fieles?.
Idear sobre cómo y cuándo proporcionarles
esa información.
Construir un prototipo.
Llevarlo al cliente y probar el concepto.
Iterar según sea necesario.

32. æ s t h ê t i c s
d i g i t a l b u s i n e s s s t r a t e g y
Fuente: http://konigi.com/blog/ kathy-sierra-
creating- awesome-users/
"El modelo para mantener la lealtad
del cliente Ingeniería inversa de
genialidad de usuario. "
- Kathy Sierra

33. æ s t h ê t i c s
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æ s t h ê t i c s
d i g i t a l b u s i n e s s s t r a t e g y
Pregunta:
¿Cómo entablan conversaciones y
aprenden los seres humanos?
Aproximacíon:
Conserje Facilitador
Zonas de conversación ‣
Pistas de las necesidades del cliente
Fuente: http:// www.bloomberg.com/
news/ articles/2012-04-12/wring- the-
most-out-of-a-trade-show,
https://www.coursera.org/ learn/design-
thinking- innovation/lecture/iq0kE/the-
ibm-story

34. æ s t h ê t i c s
d i g i t a l b u s i n e s s s t r a t e g y
¿QUÉ FUNCIONA?

35. æ s t h ê t i c s
d i g i t a l b u s i n e s s s t r a t e g y
IDENTIFICAR LOS CONTEXTOS QUE
PUEDEN ACEPTAR EL “FALLO”
ENTENDER QUÉ FUNCIONA A TRAVÉS DE

36. æ s t h ê t i c s
d i g i t a l b u s i n e s s s t r a t e g y
Fuente:http:// brandtosales.weareoctopusgro
up.net/ og_techheads_2014_thehuman cio
"Una cultura que cree que es mejor
pedir perdón que permiso para hacer
algo, que recompensa a las
personas por el éxito pero les da
permiso para fracasar, es una cultura
que elimina uno de los principales
obstáculos para la formación de
nuevas ideas".
- Tim Brown

37. æ s t h ê t i c s
d i g i t a l b u s i n e s s s t r a t e g y
EQUIVOCARSEES
MARAVILLOSO

38. æ s t h ê t i c s
d i g i t a l b u s i n e s s s t r a t e g y
æ s t h ê t i c s
d i g i t a l b u s i n e s s s t r a t e g y
Experimento:
Feria comercial Pequeña
78% de incremento en leads anuales
Resultados escalados:
Aumento de la calidad del lead
Mayores ingresos
Mayor compromiso e involucración
Fuente:http:// www.bloomberg.com/
news/ articles/2012-04-12/wring- the-
most-out-of-a-trade-show,
https://www.coursera.org/ learn/design-
thinking- innovation/lecture/iq0kE/the-
ibm-story

39. æ s t h ê t i c s
d i g i t a l b u s i n e s s s t r a t e g y
Fuente: Solving Problems with Design Thinking:
Ten Stories of What Works, A. R. King, Jeanne
Liedtka, and Kevin B. Bennett
“Estamos viendo compromisos e involucraciones más
profundos, lo cual es realmente importante y bastante
sorprendente. También estamos generando mayores
ingresos. Teniendo menos, pero mejores transacciones
que aumentan las ventas año tras año. Los IBMers están
diciendo que el número de leads que han venido de estos
eventos es 10 diez veces mayor que de otros canales,
incluso si el número total de personas que accedian a la
feria era menor que en otras acciones.“.

40. æ s t h ê t i c s
d i g i t a l b u s i n e s s s t r a t e g y
UNA ESTRATEGIA DE
ACCOUNT-BASED MARKETING
INTENTA REALIZAR UN SPRINT EN
¿Qué define tu ideal (pero realista) cuenta?
Idear acerca de cómo asegurar la relevancia
es infundida.
Construir un prototipo.
Llevarlo al cliente y probar el concepto.
Iterar según sea necesario.
Experimentar con de 1-3 cuentas

41. æ s t h ê t i c s
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¿QUÉ ES LO SIGUIENTE?

42. æ s t h ê t i c s
d i g i t a l b u s i n e s s s t r a t e g y
PERCIBIENDO ÁREAS
MADURAS PARA LA
EXPERIMENTACIÓN Y
OPTIMIZACIÓN DE LOS
FLUJOS DE TRABAJO
CREA ENFOQUE

43. æ s t h ê t i c s
d i g i t a l b u s i n e s s s t r a t e g y
REORIENTANDOTE ALREDEDOR
DE OBJETIVOS PARA
MEDIR MEJOR EL ÉXITO
CREA ENFOQUE

44. æ s t h ê t i c s
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MARCO DE OBJETIVO DIANA
PARA GENERACIÓN DE LEADS
INTENTA REALIZAR UN SPRINT EN
Brainstorm canales de adquisición potenciales.
Priorizar los canales más probables de un retorno
sólido.
Prueba tus conjeturas usando experimentos muy
pequeños y baratos.
“Dobla la apuesta” de lo que funcionó.
Fuente : Traction: A Startup Guide to Getting
Customers, Gabriel Weinberg and Justin Mares

45. æ s t h ê t i c s
d i g i t a l b u s i n e s s s t r a t e g y
CREANDO UN VIRTUOSO CICLO
DE TRABAJO DISFRUTABLE
QUE GENERE IMPACTO
DISFRUTA EL PENSAMIENTO DE DISEÑO
AUMENTO DE RELEVANCIA
AUMENTO DE LA FELICIDAD
REDUCCIÓN ÍNDICES DE ROTACIÓN
VOLUNTARIA
Fuente : https://www.clickz.com/ b2b-companies-
can-buck-the- norm-and-win-big-in-marketing/
26174/

46. æ s t h ê t i c s
d i g i t a l b u s i n e s s s t r a t e g y
TODO LO QUE HAGAS
DEBE APOYAR LA
CONEXIÓN CREATIVA
CON TUS CLIENTES

47. æ s t h ê t i c s
d i g i t a l b u s i n e s s s t r a t e g y
TODOS LOS DEMÁS
ACABARÁN
INTENTANDO HACER
LO MISMO QUE TÚ

48. pensamiento de diseño
APROXIMACIÓN AL B2B MARKETING
DESDE EL
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